专卖店工作总结



2008年工作总结 年工作总结


一、2008年销售分析(具体数据) 2008年销售分析(具体数据) 年销售分析 二、各大类销售及占比 三、同期相比 四、销售差异分析 五、人员状况及人员流失率 六、在岗人员内在潜质分析 七、本年在工作中出现的问题及解决方法 八、本年中所学到的知识及仍存在的不足 2009年工作重点 九、2009年工作重点 十、所需援助
2008年销售分析 一、2008年销售分析
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 每月计划 70716 505000 482000 1254000 1163000 708000 945000 1181000 1295217 1262000 548000 390000 9803933 477117 265538 7197607 实际达成 114990 292236 631116 1142548 1182002 576508 814134 709630 845720 623185 计划达成比 1
  62.61\%
  57.87\% 1
  30.94\%
  91.11\% 1
  01.63\%
  81.43\%
  86.15\%
  60.09\%
  65.30\%
  49.38\%
  87.06\%
  68.09\%
  73.46\%
二、各大类销售及占比
全年销售大类占比 大类 鞋 服 配 合计 销售数量 3473 16757 3714 23944 数量占比
  14.50\%
  69.98\%
  15.51\% 1
  00.00\% 销售金额 1322840 5303387 328075 6954302 金额占比
  19.02\%
  76.26\%
  4.72\% 1
  00.00\%
从销售数量上来看全年的配件销售良好,可以说 卡帕的配件类的设计很富有整体的搭配性和连贯 性,而且更加的时尚所以销售良好,而在整个的 金额占比上,还是服装占有足够的优势,在鞋的 占比上,理想的效果为28\%。之所以差距这么大 ,是与在11月份,店内到了一部分的特价鞋,销 售金额为3折,所以在鞋的金额占比上造成了劣势 ,下面请看各大类各月的占比情况:
80 60 40 20 0
鞋 服 配 数量占比
80 60 40 20 0
鞋 服 配 金额占比
大类 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售数量 30 168 354 534 591 358 481 365 285 61 144 102 3473 数量占比
  0.86\%
  4.84\%
  10.19\%
  15.38\%
  17.02\%
  10.31\%
  13.85\%
  10.51\%
  8.21\%
  1.76\%
  4.15\%
  2.94\% 1
  00.00\%
鞋 销售金额 10303 55114 106610 184166 213031 145368 188435 155585 124729 77410 35819 26234 1322804 金额占比
  0.78\%
  4.17\%
  8.06\%
  13.92\%
  16.10\%
  10.99\%
  14.25\%
  11.76\%
  9.43\%
  5.85\%
  2.71\%
  1.98\% 1
  00.00\%
20 15 10 5 0 1月
?
3月 5月 7月 9月 11月 数量占比 金额占比
从鞋类的数量占比和金额占比来看,占 比超过10\%的月份均为4月份至8月份, 由此看出这几个月为销售的高峰,也是 鞋类销售最好的时机,在KAPPA品牌 美中不足的是,本品牌无能过冬的棉鞋 ,如能加入棉鞋的设计,想必在冬季鞋 产品也能有个良好的销售。
大类 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售数量 146 519 1118 3608 3402 1435 1658 1679 1420 968 405 399 16757 数量占比
  0.87\%
  3.10\%
  6.67\%
  21.53\%
  20.30\%
  8.56\%
  9.89\%
  10.02\%
  8.47\%
  5.78\%
  2.42\%
  2.38\% 1
  00.00\%
服 销售金额 55927 213209 326806 932970 845322 399374 388012 478731 685552 527238 234946 215300 5303387 金额占比
  1.05\%
  4.02\%
  6.16\%
  17.59\%
  15.94\%
  7.53\%
  7.32\%
  9.03\%
  12.93\%
  9.94\%
  4.43\%
  4.06\% 1
  00.00\%
25 20 15 10 5 0 数量占比 金额占比
1月
3月
5月
7月
9月
11月
?
从服装的数量占比和金额占比上看,明显突 出的月份为4月和5月,4月为公司的店庆活动 加之5月的购物黄金周,对整个一年的销售都 有帮助,另外KAPPA品牌在服装的设计理念 及色彩的运用,近几年深受广大消费者的喜 爱,所以在服装的销售上一直占有优势。
大类 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售数量 44 187 239 310 885 108 478 481 311 186 175 310 3714 数量占比
  1.18\%
  5.04\%
  6.44\%
  8.35\%
  23.83\%
  2.91\%
  12.87\%
  12.95\%
  8.37\%
  5.01\%
  4.71\%
  8.35\% 1
  00.00\%
配 销售金额 5475 19477 19612 30433 31644 14170 41334 75405 37113 21894 10548 20970 328075 金额占比
  1.67\%
  5.94\%
  5.98\%
  9.28\%
  9.65\%
  4.32\%
  12.60\%
  22.98\%
  11.31\%
  6.67\%
  3.22\%
  6.39\% 1
  00.00\%
30 20 10 0
1月 3月 5月 7月 9月 11月 数量占比 金额占比
?
从配件的数量占比及金额占比上来 看比较突出的月份为7月和8月,这 两个月为旅游的旺季,也是各大院 校开学的前期,所以在背包的需求 量会加大,而今年Q3的配件设计非 常的独到,采用了彩色的元素,让 真个夏天更跳跃了起来。
三、同期相比
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 每月计划 200000 250000 400000 600000 1030000 400000 500000 600000 1000000 900000 500000 300000 6680000 实际达成 175711 327640 313235 476746 1100419 462411 685123 771224 844591 823885 349220 100153 6430385
计划达成比
?

  87.86\% 1
  31.06\%
  78.31\%
  79.45\% 1
  06.84\% 1
  15.60\% 1
  37.02\% 1
  28.54\%
  84.46\%
  91.54\%
  69.84\%
  33.38\%
  96.26\%
2007年全年定额为668万,实际完 成了643万,全年只有
  2、
  5、
  6、7 、8月完成了销售任务,2月份为07 年的春节,按照风俗习惯都会在过 年时增添衣物,所以在消费者的购 买力强,在5月至8月正是服装换季 销售的最佳时机,所以在全年的销 售达成上比较突出,但在8月末时 ,在中央大街西四道街新开了一家 KAPPA旗舰店,此店的营业面积为 400平米,规模为东北最大的 KAPPA专卖店,从装修形象上看为 最新的3代店,在货品上看为单店 到货,SKU的数量及深度是其他店 所不及的,营业之后对本店的销售 有不少的冲击,在全年的达成上就 差4个百分点,实在是可惜。
四、销售差异分析
1400000 1200000 1000000
800000
600000
400000
200000
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
0 7 年各月计划 0 7 年各月达成 0 8 年各月计划 0 8 年各月达成
从07年和08年的各月计划上来看,08年的月计划均超过07年的各月计划,因为在08年1月末整改为 3代店,店面的整个形象有了提升,从店内内部装修上看,服装的板墙大大的增多,服装的投入和 产出 率高于07年,另外,到07末为止,本店开业有1年零3个月的时间了,积攒了一部分的固定消 费群体,到08年从各方面考虑都应该提升销售计划。在实际的达成上看,08年上半年的整体达成高 于07年,下半年中央大街新开很多竞争店面,导致有个别月份销售不理想,加之08年末各商场促销 活动频繁,消费者的购买欲望疲劳,也是影响销售的主要因素之一。
五、人员状况及人员流失率
职务 店长 副店 导购 导购 导购 导购 导购 导购 导购 导购 导购 导购 姓名 陈 曦 张 影 李婷婷 王冬冬 郭俊祥 杨晓萍 代佳丽 王 荔 荀远飞 刘 姗 孙 毅 王国强 性别 女 女 女 男 男 女 女 女 男 女 男 男 入职时间 20
  06.
  9.21 20
  06.
  2.24 20
  07.
  6.23 20
  07.
  9.20 20
  08.
  3.15 20
  08.
  5.14 20
  08.
  6.9 20
  08.
  6.18 20
  08.
  7.21 20
  08.
  9.18 20
  08.
  9.26 20
  08.
  11.21
表格上所体现的是目前店内的在职 员工,原定编为11人,但在整改之 后,卖场格局有变化,而且考虑到 店长及副店为脱产制,在卖场轮区 存在责任不清的问题特申请加编1名 ,这样可满足卖场的人员需求及加 强了责任制的问题,这样在卖场管 理上更有原则化,在此12人中,入 职2年以上的人员有2名,入职1年以 上的人员有2名,入职6个月以上的 人员有4人,入职3个月以上的人员 有3人,目前实习生1人。在整个一 年中,一共有19人入职,12人离职 ,其中8人为不适应此工作在实习期 内离职,4人为自动辞职。人员流失 率为
  2.
  6。可以说目前的团队还算稳 定。
七、本年在工作中出现的问题及解决方法
? 问题
  1:07年12月末到08年1月末为3代店整改时期,在装修期间人员被拆分到附近店面上岗工作, 由于长时间的分离及在外环境的变化,导致人员向心力不稳,情绪波动严重,而作为店长的我在掌 握人员心理状态方面又欠缺,在言行上没有照顾到所有员工的变化,没逐个进行沟通及引导,导致 部分员工对店长的工作产生不满情绪。 解决方法:本人对所发生的现象的前因后果进行了分析及总结,又主动找到公司领导汇报思想及近 期的现象和问题,得到了良好的启发及建议,并在店内举行了内部会议,对近期的问题进行了深刻 的检讨,并带动员工畅所欲言,连带鼓励员工气势,得以增加团队的团结意识。效果显著。 问题
  2:在6月份卖场失货频繁 2 6 解决方法:通过观察,6月份的客流明显比4月和5月的客流少,而失货率的上升与店内的员工相关 ,个别员工看货意识薄弱团队合作意识不强,为了货品的安全性及全体员工对整个店面的信任度, 将个别员工进行了异动调整,调整后卖场失货率几乎为
  0。 问题
  3:对于员工的管理出现了过于信任,在4月份店庆活动过后,频繁的出现退货,所退货品均为 活动前的商品。一开始人在货在,并未察觉有异议,但随着退货量的增加,发现均为同一名导购所 销售的商品,并产生怀疑利用活动折扣找寻差价。 解决方法:在产生怀疑之后,再次接到由此名导购所销售商品要办理退货的顾客,店面为此商品做 出记号,告知顾客此商品不符合退货要求,不予退货。而后几天此商品又更换为另外一张购物凭证 ,出现在店内,由此证明就是此名导购所为。店面给出的答案是坚决不予退换,并在第一时间向品 牌中心反应此事。品牌中心给出了建议,如有充足的证据是此名导购所为,应立即辞退。所以该员 工在发现问题的第一时间被辞退。
?
?
八、本年中所学到的知识及应改进的方面
? ? 一、所学到的知识 货品方面:本年中最大的收获是参加了4次订货会,每一次都有新的和意外 的收获,让我懂得了如何去订货和怎样去订货,在订货前有要有什么样准备 ,而在订货的现场更是要如何对下一季产品的正确把握。 人员方面:让我更深程度的了解了人员关系的重要性,让我知道了整个团队 配合的重要性。 管理方面:一切要有原则,不可以过于人性化,执行力度要强,认清工作的 最终目的和方向。 二、应改进的方面 数据的记录:在做年终总结的时候发现很多的销售数据记录不清晰,应拓宽 思路。记录清晰准确。 数据的分析:多学习数据分析案例,以每周为小周期进行销售分析和汇总, 以月为单位进行销售数据及库存数据的整理及透视。 人际关系:多和员工和自己上级领导做沟通,时常表述出自己的想法和见解 ,让员工理解工作的不容易。
? ? ? ? ? ?
2009年工作重点 九、2009年工作重点
? 一.提高员工的整体素质
  1、通过每天的卖场销售主抓服务质量,以周为单位进行服务技巧分享并评选服务标兵 。
  2、以月为单位进行产品知识培训与考核。
  3、以季为单位为员工报考晋级考试。 二.继续加强卖场管理
  1、增加每天的店务检查次数,使员工达到能养成一个良好的习惯。
  2、制定出店内管理制度,严格要求员工,奖罚分明。 三.抓好每天销售
  1、从1月份开始每天记录员工个人销售,从内部采取竞争。
  2、合理分配每天的销售任务。
  3、记录好每天的销售达成并有效的传达给员工。 四.合理的掌握库存
  1、以周为单位进行库存及滞销款分析。
  2、以月为单位进行陈列调整,目的是让每周的滞销款能有合理的产出。
?
?
?
十、所需援助及建议
? ? 一、店铺环境方面
  1、本店现已经整改了有1年的时间了,可否更新形象,如不能可否整改地面 的地胶情况,现部分地面有磨损及开胶的现象。已经严重影响整个店铺形象 。
  2、后场试衣间位置的天棚石膏板由于马迭尔宾馆方漏水导致下沉,望及时维 修,因为此天棚与试衣间的三面大镜子相连,如修理不及时会导致严重的经 济损失。 二、人员素质方面
  1、望公司在店面排班之前告知下月的培训计划,这样店面可提前调整好下月 的排班,积极的参加的培训,从而达到全员整体素质的提升。
  2、可否每月都安排导购员晋升的考试,以一个季度为周期时间太长,而且个 别员工如果入职时间为季末,大概得6个月以后才能参加晋级考试。
  3、品牌内部可以经常进行考核,根据考核成绩与店面表现进行调整,从而达 到优胜劣汰,杜绝人情及关系化管理。
  4、给店面店长进行数据分析方面的讲解及培训,在店长的基础素质上重视。
?
? ? ? ? ?
其实我们可以做的更好 THE END  

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