营销工作计划 PPT模板



A公司H区域2002年度营销计划 公司H区域2002年度营销计划
一、市场分析
(一)、回顾2001年市场的变化 (一)、回顾2001年市场的变化
出现一批小型的区域代理商,各手机厂 商逐步优选自己的代理商,细化代理产 品 出现一批有代表性的专营店、大店,逐 步站稳市场,小店逐渐淘汰 各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策 略 国产手机逐渐站稳市场
(二)、渠道分析
各级代理逐渐下沉渠道重心,在二级城 市建立自己的分销体系,前期已稳固渠 道的继续向三级市场进军。 国产品牌已占领二、三级市场,逐步向 大城市进军。 各品牌扩大产品宣传,加大推广力度, 广告、促销资源投入加大,运营商的市 场影响力较强。 厂家加大对终端的掌控力度,加强对二 三级城市的建设,销量明显上升。
(三)、市场结构分析
CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降,由以往销售中 高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份 额。。 消费人群的转变。
二、SWOT分析 二、SWOT分析
S、W对比
客 户 关 系 A B C D
5
渠 道 建 设
4
市 场 服 务
3
人 员 技 能
4
财 务 管 理
4
售 后 服 务
3
产 品 资 源
2
厂 家 关 系
5
运 营 商
4
物 流
2
市 场 响 应 速 3 度
4
赊 销 政 策
3
市场 响应 速度
3
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2
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3
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3
3
比较 结果 综合
S
S
W
S
S
W
W
S
S
W
W
W
W
S: :
客户渠道相对合理,网络覆盖较全, 客户渠道相对合理,网络覆盖较全,客户认 同度较高
  2、 厂家关系良好 、
  3、 运营商关系较好 、
  4、 员工专业化水平较高 、
  5、 财务管理较健全 、
  6、 有为客户提供增值服务的意识 、

  1、 、
W: :
  1、 产品线极短 、

  2、 物流配送不及时 、
  3、 售后服务薄弱 、
  4、 市场响应速度慢 、
  5、 赊销政策不适合竞争要求 、
  6、 薪酬待遇无行业竞争力 、
S ? 优势
客户渠道相对合理,网络覆盖较全,客户认同 度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识,如培训等
W ? 劣势
产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求
O、T对比
总公司 竞争对手 客户 市场容量趋 势
市场容量趋稳/G 网维持/C网扩大/ 低档产品需求扩 大/高档维持/二 线品牌上升
厂家
运营商
其他
战略
方向影响: 渠道/零售/售 后/产品
向下整合
发展自有零售/ 多品牌发展/可 能形成行业联 盟
向下整合
打压产品价格/ 降低用户使用 成本
战术(执行
方案) 方案)
同盟客户、连 锁、加盟零售
B:城市加盟/ 合资专卖店 C:二线市场 设分公司 D:小区域包 销
整合向上资源/ 注重经营管理
建立核心零 售店/二线 树立核心经 销商/会员 俱乐部
捆绑中低档手 机/合作营业厅、 专柜
目标
市 场 份 额 8\% , 形成零售品牌
掌控二、三线 市场
盈利/规模/品 牌
控制终端
建设自有终端 品牌/扩大用户 群
资源
多产品/销售政 策/品牌建设/ 信息系统
资金充足/产品 线宽/信息系统 初具规模(B) /终端市场人员 多(D)
选择上家余地 大/社会关系/ 自有网络/资金 有限/厂家支持 越来越大
品牌力强/ 市场投入/ 人员支持投 入/售后系 统投入
移动通信网络/ 国家政策/已有 较好卖场
综合
O: :
T: :
O? 机遇
A掌控终端战略符合未来发展方向,可能形成 终端客户联盟 A的产品多元化,有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需求,带来我们输出管理、建立零 售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成 伤害,给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务
T ? 威胁
缺乏零售管理经验与人才,投资风险较大 渠道策略改变,产品组合不到位,可能导致客 户关系破裂 厂家向下整合,直接与大终端、运营商合作 运营商、大零售终端建立自有品牌,与公司零 售策略冲突 新进入者增多,导致竞争加剧(人才和客户的 争夺) 对CDMA判断不准,导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势
三、策略分析
策略分析

  1、利用客户关系与渠道的优势, 叠加新品牌、新品种
  2、利用客户认同度,建立零售终 端联盟,从而建立品牌影响力
  3、利用运营商的良好关系,发展 CDMA业务
  1、员工较高的专业化素质,提升零 售管理能力,培养零售人才
  2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠 道和运营商关系,打击新进入者
  3、拓展销售网络,牢牢抓住厂家不 能覆盖的区域

  1、扩大产品线,满足发展零售联
  1、改善薪酬体系,防止竞争对手挖 盟的需求 人
  2、改进组织架构,加强员工培训, 来满足多品种销售的需要
(一)、公司渠道策略
扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟,发展特许经营 小区域包销,建立直达三、四线市场的 销售网络
(二)、公司产品策略
中低档(1000?1500元)手机成为消费主流, 高档手机是主要利润来源 产品多元化、市场政策差异化 加强与联通的合作,争取更多联通对CDMA产 品的投入 实行专人产品管理,与总部对接
(三)、区域市场策略
掌控终端,建立完善、稳定的促销员队 伍 加强对CDMA的理解,加强与联通代理 商的合作 整合厂商及核心经销商的资源,深化终 端工作
(四)、区域市场综合服务策略
物流 售后 财务 人力资源
(四)、区域市场综合服务策略
建立高绩效的团队 创造优秀人才脱颖而出的环境 完善有效的内部竞争机制,提高员工的积极性 优化业务流程和组织结构,提高分公司的工作 效率
2002年区域市场上组织架构与人员编 四、2002年区域市场上组织架构与人员编 制
分公司总经理 计划1人 人事行政部 计划2人 财财财 计 计 3人 物物财 计划4人 销销财 计 计 18人 市市财 计 计 19人
人人人人人人 计 计 1人
财财财人 计 计 1人
物物人人 计 计 1人
销销财人 计 计 1人
市市财人 计 计 1人
人人人人人人 计 计 1人
会计 计 计 1人 出出 计 计1人
仓仓 计 计 1人 送送送 计 计2人
GSM财 人 人 计 计 1人
商财人人 计 计 1人
市市人人 计 计 1人 市市市销市市 计 计 1人 市市市市市计 计 计 1人 市市市市 计 计 15人
业财人人 计 计 1人 CDMA财 人 人 计 计 1人
业财人人 计 计 1人
客客客客 计 计 11人
五、销量与收入预测
(一)、销量预测
GSM: 240K CDMA: 80K 市场份额:10\% 市场份额:10\%
(二)、收入预测
手机以均价1450元/台计算 收入为:4亿6千4百万
支持深度分销战略的管理子模块
客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理
谢谢!  

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