烟草营销科2008年工作总结



2008 平度分公司营销科 2008 年工作总结及 2009 2009 年工作打算
2008 年,为应对卷烟经营新形势的要求,进一步推动企 业持续健康发展,在局(分公司)领导的正确决策和领导下, 营销科围绕网络建设、客户服务和队伍建设等工作,积极开 展自主创新,收到较好效果,卷烟经营管理水平和市场驾驭 能力不断提高,各项指标圆满完成,并实现同比大幅增长。 现将一年来的工作开展情况总结如下: 一、主要经营指标完成情况 卷烟销量: 卷烟销量:1-11 月累计销售卷烟 2064
  11.96 件,累计指 标完成率 1
  04.35\\%,同比增加 1324
  11.16 件,增幅
  6.85\\%; 其中鲁产烟 1371
  73.16 件, 同比增加 10
  23.42 件, 增幅
  0.75\\%; 省外烟 692
  38.80 件,同比增加 122
  17.74 件,增幅
  21.43\\%。 卷烟销售收入 1-11 月累计销售收入 480
  58.4001 万元, 卷烟销售收入: 收入 同比增加 83
  00.0234 万元,增幅
  20.88\\%。1-11 月累计平均 单条收入
  46.56 元, 累计指标完成率 1
  05.11\\%, 同比增加
  5.40 元,增幅
  13.12\\%。 人均条数: 按 人均条数: 1-11 月累计销量推算全年人均条数为
  8.52 条, 较月均指标高出
  0.36 条, 同比增加
  0.55 条, 增幅
  6.85\\%。
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一二类卷烟比重: 1-11 月累计销售一二类卷烟 190
  54.3 一二类卷烟比重: 件,同比增长
  73.4\\%,占比重
  9.2\\%,同比提高
  3.5 个百分点。 二、主要工作回顾 (一)营销队伍管理细节做文章,突出过程控制 营销队伍管理细节做文章, 针对平度地域跨度大,零售户多,一线营销人员分驻网 点办公,营销队伍管理难度大的现状,2008 年,为应对卷烟 经营新形势的要求,我们多方举措,通过突出过程控制,强 化了营销团队管理。 一是,加强业绩排名周、月调度工作,充分发挥精神激 励作用。在客户经理和服务部间对卷烟销量、结构、一二类 烟比重、品牌上柜率和电访成功率五项指标进行周、月和年 累计排名,并标示年累计超欠进度数额,每周一下午准时反 馈到所有营销人员,必要时由市场经理在每周例会上对排名 变化分析说明,目的是鞭策后进,让市场经理和客户经理及 时了解差距和迎头赶上,营造“比、学、赶、帮、超”的良 好工作氛围。 二是,注重细节,进一步完善链性考核体系。通过对部 分工作流程的优化,充分调动市场经理工作主动性发挥其职 能作用。其中,在考核指标的分配和考核兑现方面,为强化 市场经理的责任意识和促进其自身业务素质的提高,不再由 营销科根据历史数据结合各片区市场特点对客户经理指标 预分配,市场经理指标考核得分也不再按服务部合计指标完
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成率计算,改为分配服务部总指标,由市场经理进行二次分 配,市场经理各项指标考核得分均取客户经理得分平均值, 这一细节的变化能鞭策市场经理加强自身业务学习,重视团 队建设和平衡发展,更加注重后进客户经理的指导和帮助, 有效发挥出其教练员作用,为公司整个营销团队业务技能的 提升创造条件。 三是,量化服务指标,凸现市场经理服务职能,提高营 销人员整体服务水平。从加强市场经理的走访服务监督工作 入手,除执行市场经理每月拜访客户不低于辖区客户的 10\\% 的统一要求外,我们增设了市场经理的“示范店”的季度达 标指标,营销科定期对市场经理的重点客户服务情况进行监 督和考核,进一步健全的服务监督体系。关注细节,加强过 程控制,促进了市场经理的职能发挥,加强了营销团队的凝 聚力和向心力,带动整个服务团队工作质量的提高,提高了 营销队伍的管理水平,为各项工作的开展夯实基础。 (二)实施“村村示范店”工程,全面提升卷烟零售终 实施“村村示范店”工程, 端形象 2008 年,市局做出“继续推行终端形象建设,把零售终 端真正建设成为企业的品牌培育阵地和文化宣传平台”的指 示,根据平度市场情况,2008 年 2 月,我们开始实施“村村 示范店”工程,在所有规模较大村庄开展终端形象示范店建 设,即在原示范线路建设的基础上,为提高示范店的覆盖区 域,扩大辐射面,把示范店的建设线路升级到网络,形成以 点带片和片片相连的格局,从而产生规模效应,全面提升终
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端建设水平。
  1.客户选择 共选取了约 20\\%的客户作为示范店, 业态扩大到食杂店, 区域分布扩大到规模较大的所有村庄,即基本覆盖各种业态 和市场的各个区域,并依据客户群分布的密集度和零售户的 经营规模,选取对周边市场影响力强的重点零售户为目标客 户。
  2.建设标准 展示陈列,推荐采用超市货架和立式货柜,超市货架价 格低(约 100 元/组) ,购买方便,适用于食杂店,立式货柜 (500-1000 元/组)展示效果好,适用于烟酒店和便利店。 卷烟上柜,出样牌号数量要求与其客户类别相匹配,做到明 码标价、陈列有序,新品和重点牌号突出展示。拜访服务, 示范店享受客户经理和市场经理双重服务,服务突出对零售 户的培训指导。客户经理转移主要精力至示范店,至少两周 拜访一次,第一时间传达经营信息,优先发放宣传品和学习 资料( 《东方烟草报》和《旺铺》等) ,并帮助客户做好卷烟 展示、店面店容美化、品牌结构优化、强化新品和重点牌号 宣传培育,不断提高客户经营获利水平;市场经理把对示范 店的服务列为市场走访工作重心,每季度至少单独或现场跟 踪客户经理走访服务示范店一次,做好服务质量监控,同时 提供更高层次服务。主要工作包括:一是,调查客户满意度, 检查客户经理作业规范情况,培养客户经理执行工作目标的 自觉性和准确性,对客户服务存在的问题,及时采取措施补 救;二是,充分发挥教练员作用,对客户经理的服务适时提 出要求和建议,并传授工作方法和技能,帮助客户经理提高 服务水平;三是,深度搜集市场信息,把握市场动态,为公
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司经营决策提供信息支持。 “村村示范店”工程实施后,在营销中心的指导和帮 助下,进入良性发展轨道,构建网络产生规模效应和强化品 牌培育等方面的作用逐渐显现,为我局(分公司)提升品牌 销售结构和网建水平,应对卷烟经营新形势发挥了积极作 用。 (三)加强客户管理工作,优化资源配置 加强客户管理工作, 客户管理工作 一是加强入网客户的动态管理,提高合理布局水平。针 对平度零售户数量过多,总体经营水平偏低,布局不够合理 的现状,通过加强对客户经营情况的跟踪管理,坚持每月对 停业、歇业类客户进行集中注销淘汰,同时在坚持合理布局 标准、严格办证审批的前提下,补充条件较好的新客户,进 一步优化客户资源配置。 二是做好了智能终端机、手机订货业务的推广和管理。 智能终端机的推广方面,在 2007 年已发展 30 户的基础上, 2008 年我们仍坚持巩固一批发展一批的原则,严把质量关, 稳步扩大终端机用户群。截止 2008 年 11 月,终端机用户共 有 145 户,新增 115 户,发展手机订货客户 276 户。终端机 用群的扩大和手机订货业务的开展,为订单试点、品牌培育 及网络建设等工作的开展提供更强的信息平台支持。 (四)强化过程控制,重点牌号培育工作收效显著,为 强化过程控制,重点牌号培育工作收效显著, 过程控制 卷烟经营可持续发展打下坚实基础。 卷烟经营可持续发展打下坚实基础。 在市局(有限公司)品牌培育工作总体规划框架下,结
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合平度的实际情况,把突出一、二类卷烟的培育作为本年品 牌培育工作的重点。 通过强化了市场信息的收集、 分析研究, 把握了各片区市场特点,及时把季、月培育指标细化分解到 各条线路,并加大日、周调度和考核力度,充分调动各部门 和各层级营销人员的工作积极性,形成品牌培育的合力。通 过全体营销人员的努力,重点品牌培育工作再创新高,1-11 月累计销售一二类卷烟 190
  54.3 件,同比增长
  73.4\\%,占比 重
  9.2\\%,同比提高
  3.5 个百分点。 (五)加强营销队伍建设,客户经理综合素质不断提升 加强营销队伍建设, 根据本年度培训计划安排,每月抽出了一个工作日组织 营销人员集中培训,培训内容根据经营工作的新要求进行了 调整, 主要进行了零售终端和手机订货客户建设、 柜台陈列、 BO 报表查询和 excel 数据处理分析等包括营销知识、 服务沟 通技能、计算机应用等与营销岗位密切相关的综合知识培 训。采用客户经理辅导员授课、营销人员互动交流和现场观 摩优秀客户经理线路等培训方式,营造了积极活泼的学习交 流氛围,有效提高了营销人员的积极性和培训效果。通过培 训和经验交流,帮助客户经理更新了客户服务理念,并进一 步丰富了营销知识、消费心理、客户关系和沟通技巧等方面 知识,为帮助客户经理逐步提升综合素质发挥了较好作用。 在此基础上,由市场经理每周根据日常工作需要,自主组织 服务部内部培训,充分发挥其教练员作用,帮助一线营销人
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员及时解决工作难题,岗位技能水平得以较快提高。 三、存在的主要问题 (一)卷烟货源投放波动仍较大,对经营产生不利影响 卷烟货源投放波动仍较大, 较大 本年下半年 10 份开始,软哈、精哈、软石林、软红塔 等平度主销牌号的投放量普遍出现波动,对客户卷烟经营的 影响时间提前(2007 年 11 月份货源供应开始波动) ,客户经 营受到较大影响,客户满意度下降。 (二)一二类卷烟指标过高,对网建基础工作产生不利 一二类卷烟指标过高, 影响。 影响。 网建基础工作水平提高和客户综合素质的提升是一二 类卷烟销量比重的增长的重要前提。但从下半年开始,客户 经理因一二类考核指标过重,主要精力均放在一二类卷烟的 销售上,工作顾此失彼,导致网建基础工作水平的下滑。 四、2009 年工作打算 根据市局(有限公司)2009 年工作部署和安排,进一步 提升网络建设水平和品牌培育能力,促进卷烟销量和单条进 一步增长,完成各项经营指标,重点做好以下几方面工作: (一)以强化重点品牌培育为依托,进一步拉升卷烟销 以强化重点品牌培育为依托, 售结构
  1.加大宣传引导力度,进一步优化品牌结构 计划在从两方面加以突破:一是,在城区和乡镇驻地片 区,重点突出泰山(极顶)等一二类烟潜力牌号的培育,并做
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好婚庆市场、节假日市场和高端消费场所的引导;二是,针 对农村片区消费水平总体较低的市场特点,突出宏图壹枝笔 等二类低端牌号和时代骄子等三类补充牌号的引导和培育。
  2.加强客户经理培育,提高培育品牌的能力 客户经理作为品牌培育的执行主体,其素质高低是决定 品牌培育和结构提升工作成败的关键因素之一。因此,应加 强培训,提升整体素质,尤其是市场分析能力、客户沟通服 务能力。一方面要充分发挥客户经理辅导员的作用,在培训 时间的选择、培训内容的取材、培训方式和培训投入等具体 环节上多做研究和创新,使培训更贴近经营实际和更富实 效;其次,要强调市场经理的片区协调和教练员作用,市场 经理应加强市场走访,了解客户经理的服务实况,对发现的 问题要及时分析和反馈,并通过组织培训、交流和个别指导 等方式,帮助客户经理提高服务水平。
  3.继续执行结构提升工作周调度和月分析评价制度。 每周、月公示对各岗位和责任人的工作进度,营造“比、学、 赶、超”氛围。并在营销例会中,对公司和各服务部进度分 析评价,加强过程控制,做到第一时间发现问题和处理,确 保本项工作良性运行。 (二)继续加强终端建设,进一步提升网建水平 继续加强终端建设,进一步提升网建 提升网
  1.继续实施“村村示范店”工程,并做好服务升级, 提高终端整体建设水平。在 2008 年的示范店的建设已由线
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路升级到网络,形成以点带片和片片相连的格局,产生一定 规模效应,全面提升终端建设水平。2009 年,将重点帮助客 户进一步做好卷烟展示、店面店容美化、品牌结构优化,提 高客户经营获利水平
 

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