新每日20分表自我管理35页



助各位营销伙伴一臂之力
二十分表
有效的自我管理工具
寿险青岛分公司营销培训部
二十分表的好处 (
  1)
协助建立良好的工作习惯:
? 每天忙,不知忙什么; ? 业绩差,不知差在什么地方; ? 工作日志不愿记??麻烦; ? 三天打鱼,两天晒网。
用二十分表,使你一天工作的每个 环节清清楚楚!
二十分表的好处 (
  2)
协助了解行销技巧上的盲点
? 为什么没有客户? ? 为什么说服不了客户? ? 为什么多次谈判却签不下保单? ? 为什么有许多说不清的“为什么”?
用二十分表,使你明了问题所在, 对症下药!
二十分表的好处 (
  3)
为自己提供明确的工作目标:
? 目标设立??业务拓展第一步; ? 目标清楚??业务成功第一步; ? 目标可行??业务工作大原则; ? 目标达成??业务计划真目的。
二十分表,其实是目标设定和目 标达成表;计分明确,增分容易, 个人努力不再白费!
二十分表的好处
(4 )
提供明确的工作进度检查点
? 目标明确、进度准确、成功在望; ? 掌控进度、按表操作、轻松不乱; ? 点线清晰、事况明了、事半功倍; ? 一日一记、一周一结、得心应手。
使用二十分表,轻松掌控和赶超 进度!
二十分表的好处
(5 )
帮你算出阶段性所得(日、周、月、季)
? 保费产生佣金:保费高 = 佣金高 ? 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 ? 牢记:佣金所得是分配在每一个环节上的 ? 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力
借助二十分表,使你在必要环节上做必要的 付出,赚取更多的佣金。
业务员用表
分 销 活 售 动 数 周一
每日20分/每周100分
周二 周三 周四 周五 周六 周日 分
T P T P T P T P T P T P T P
接触/约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总 分
1 2 3 4 5 3
业务员使用须知
接 触/约 访 拜访面谈 送建议书 签投保单 收取保费 取得转介

何 溯 分

追 记
承诺:我必须达成每日 分或每周 分或每周100分 承诺:我必须达成每日20分或每周 分
不管接触/电话约访有没有成功,都要记分。 单一客户对象以当日的最后一个动作作为 记分起点,往回“追溯计分”!对前面的 动作不再单独记分、也不再追溯! 取得三位准保户转介名单得3分,随后每位 得一分,不足三位名单暂不记分,可转到 下周累计。
统计单位注解
T:当日该项工作追溯后的人次,以“正”字记录 ; P:当日该项工作的累计得分; 当日总分:每日 P 栏垂直相加的得分; 工作总分:一周内同一个销售动作得分的横向相加; 当周总分:一周内当日总分横向相加的得分; 一周内工作总分竖向相加的得分; (以上两项的得分应相等)
接触/ 接触/约访
这个动作是指:通过电话开发新客户并争取当面拜访 的机会。 (
  1)此处的“接触”仅指陌生拜访,只要陌拜规范, 无论是否可再访此客户,都要记分 ? 1分 (
  2)此处的“约访”仅指约访新客户,只要约访规 范,无论是否约访到此客户,都要记分 ?1分;
例如:周一小红提不起劲工作,一天下来只打了四个 例如:周一小红提不起劲工作, 电话。 接触/约访 :4分 电话。 当日总分:4分 当日总分:
拜访面谈
这个动作是指: 拜访客户,在面谈中和准客户 沟通保险观念。初访面谈,要取得再访或送 建议书的机会;再访面谈,要做促成动作或 争取到再访、再促成的机会。 这一个动作要记录 2 分,并给前一个动作追 记 1 分。
例如:周二小红只取得一个面谈,这是她第一次拜 例如:周二小红只取得一个面谈, 访准客户黄小姐。当日总分:3分 访准客户黄小姐。当日总分:
送建议书
这个动作指的是: 见到准客户,并提交一份特别为他设计的 建议书;然后向准客户解说建议书内容,同时 搜集准客户个人及家庭的详细资料,借机了解 准客户真实的寿险需求,以便进行建议书的调 整;这个动作包含初访时现场手写建议书在内。 这个动作要记录 3 分,并给“接触/约访”追记 1 分、给“拜访面谈”追记 2 分。
送建议书
例三: 例三: 周三小红的工作开始进入状况,一 早 便 为 准客户 黄小姐递送建议书,回公司后 又打了三个电话开发客户。 接触/约访 :4分 送建议书:3分 拜访面谈:2分 当日总分:9分
签投保书
这个动作是指: 通过业务员的促成,准客户因被 说服而填写投保书。此时应注意: 大额保单客户必须先体检。
客户签单使谈判进入了双赢,请为这个动作 记 4 分,并为“接触/约访”追记 1 分、“拜访 面谈”追记 2分、“送建议书”追记 3 分。
签投保书
例四:周四小红依约和王太太见面这位 准客户在小红一个月来的猛力攻势下, 终于签了投保书。 接触/约访:1分 签投保书:4分 拜访面谈:2分 收取保费:0分 建议书:3分 当日得分:10分
收取保费
这个动作是指: 成交保单,开列暂收收据交付客户,客户如数交 付保费。这个动作多数时间与签投保单一 同完 成,关键在于: (
  1) 要确保客户如数交费; (
  2)不做额外承诺; 这个动作记录 5 分,同时为“接触 / 约访”追记 1 分、“拜访面谈”追记 2 分、“送建议书”追 记 3 分、“签投保单”追记 4 分。
收取保费
例五: 周五小红终于收到一件经营许久的客 户的保费。 接触/约访:1分 签投保书:4分 拜访面谈:2分 收取保费:5分 送建议书:3分 当日总分:15分
取得转介
这个动作是指: 在适当的时机,请准客户或客户或其他人介绍 潜在客户名单。 切记:无论初访、再访、回访客户或在其 他社交活动中均不忘此动作,并且不要过滤。 当周转介名单达到 3 位时,请在表格中记入 3 分,以后每增加 1 位则加记 1 分。当周名单不 足 3 位时不记分,可放入下周累计。
答案
分 数
100
总 分
T P T P T P T P T P T P T P
/
1 2 3 4 5 3
4
1 2
4 2 3
1 2 3 4
1 2 3 4 5
11 8 9 8 5
4
3
9
10
15
41
测验题之一
星期一大明的工作记录: # 早上,给客户打了6 个电话,约到4 位于今后几日 见面; # 今日晨会后拜访一位客户( 再访,第六次 ),谈 了一上午,中午共进午餐,下午客户签单交费。
?大明这一天的二十分表如何填写?
测验题之二
星期二大明的工作记录: # 上午打了五个电话给客户,两位婉绝,一位同意立 刻会见(客户A); # 上午十点三十分拜见客户 A ,了解清楚客户 A 的 情况后,告辞; # 下午,拜访客户 B,签投保单(未收费);客户B 为其介绍 2 个名单。 ? 大明周二的二十分表如何填写?
测验题之三
星期三大明的工作记录: # 上午,打了三个电话。 # 下午,初访一位客户A;再访两位客户B和C,并 送出两份建议书; # 全天获得转介绍名单 5 个。
?大明这 一天的二十分表如何填写?
大明的一周
分 销 活 售 动 数
每日20分/每周100分
周一 周二 周三 分
T
P
T
P
T
P
接触/约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总 分
1 2 3 4 5 3
7 2 3 4 5
6 4 3 4 0
6 6 6
19 12 12 8 5
5 23
5 61
21
17
主管用表
结 果 取得面谈 接触 / 约访 比 例
多少个电话可以 取得一个面谈机会 经过几次面谈可以 送出一份建议书 送多少份建议书 可以签一份投保书 签多少投保书可 以收取一件保费
送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书 收取保费 签投保书
主管使用须知
接 触/约 访 拜访面谈 送建议书 签投保单 收取保费 取得转介

何 析 何 导

分 如 辅
小红的一周
每日20分/每周100分
结 果 取得面谈 接触 / 约访 送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书 收取保费 签投保书 3 4 2 3 1 2 比 例 4 11 多少个电话可以取得 一个面谈机会 经过几次面谈可 以送出一份建议 书 送多少份建议书 可以签一份投保书 签多少投保书可 以收取一件保费
记录分析之一
多少次电话约访可以取得一次面谈的机会?
分析项目:电话约访技巧好不好。
多少次陌拜中有一次谈及保险话题?
分析项目:陌拜的方式对不对。
记录分析之二
(对业务员)同一准客户,经过几次拜访可 以送一份建议书? (对主管)在众多准客户中,经过多少人次 的拜访可以送出一份建议书?
分析项目:专业形象是否得到认同; 寿险营销知识是否专业。
记录分析之三
送多少份建议书可以签一份投保书?
分析项目 :建议书制作方式与水平; 对商品的了解程度; 条款的组合能力; 商品的解说能力及拒绝处理能力; 寿险的意义与功用的认知程度。
记录分析之四
签多少投保书可以收取一份保费并确保该保单 生效?
分析项目:前期工作的水平及连贯性; 促成与结案能力; 亲和力与服务心。
主管用表
计算行销技巧总比例
电话约访:取得面谈:送建议书: 签投保书:收取保费= (小红的一周) 11 4 3 2 1
  11:
  4:
  3:
  2:1
从它所显现出来的比例,可以提醒 你可能在某一环节的行销技巧上的表现 可圈可点或有待加强,是一个相当有用 的参考指标。
比例分析
规律:电话约访:取得会谈:
递送建议书 :签投保书:收取保费

  10:
  5:
  3:
  1:1
代表你的行销技巧十分娴熟,在此基 础上,如果你想有更好的业绩,所需 要做的只是增加活动量。 比例分析栏可以看出:行销理念是否正确 行销信心是否坚定 行销技巧是否娴熟。
比例分析
分析:以小红一周的表现来看,她的 分析:以小红一周的表现来看, 行销动作比例接近完美,代表她在行 行销动作比例接近完美, 销技巧上没有什么大问题,可她一周 销技巧上没有什么大问题, 工作总分偏低(41分),从她的工作 工作总分偏低( ),从她的工作 记录上可发现这是因为她的活动量不 足。 方法:增加活动量,应该会有好的业 方法:增加活动量, 绩表现。 绩表现。
每天进步一点点 是成功的开始
  •  
 

相关内容

新每日20分表自我管理35页

  助各位营销伙伴一臂之力二十分表有效的自我管理工具寿险青岛分公司营销培训部二十分表的好处 (1)协助建立良好的工作习惯:? 每天忙,不知忙什么; ? 业绩差,不知差在什么地方; ? 工作日志不愿记??麻烦; ? 三天打鱼,两天晒网。用二十分表,使你一天工作的每个 环节清清楚楚!二十分表的好处 (2)协助了解行销技巧上的盲点? 为什么没有客户? ? 为什么说服不了客户? ? 为什么多次谈判却签不下保单? ? 为什么有许多说不清的“为什么”?用二十分表,使你明了问题所在, 对症下药!二十分表的好处 ( ...

自我管理

  自我管理公司培训部课程目标通过90分钟的课时,让学员充分认识到自我管理的意义 使学员了解掌握自我管理的6种方法 督促学员在课程中学会对自身过去满意度的评估 通过1周后收回的课后作业评估学员对课程的掌握情况课程大纲一、自我管理的重要性 二、自我管理的方向 三、自我管理的方法 四、自我管理的评估 五、课后作业 六、总结范例1: ?小玉早上慌慌忙忙到了公司,差点迟到,真险!早会上,小玉打 开提包,突然发现里面只装了一只化妆袋,《工作日志》和其它的 展业工具都忘记在家里了,真糟糕!回不回去拿呢?小玉想来 ...

医疗管理?35 项

  目 录 医疗管理?35 项 一、急诊工作制度(82-15) 二、抢救室工作制度(82-16) 三、急诊观察室制度(82-17) 四、门诊工作制度(82-18) 五、处方制度(82-20) 六、病历书写制度(82-25) 七、查房制度(82-26) 八、医嘱制度(82-27) 九、医疗质量管理制度(92-1) 十、医院感染管理制度(92-4) 十一、查对制度(82-28) 十二、会诊制度(82-29) 十三、转院、转科制度(82-30) 十四、病例讨论制度(82-31) 十五、值班、交接班制度(8 ...

(医院管理 300分)

  河南省第二周期医院评审暨综 合评价标准(医院管理 300分) 分医院管理 300分 分一、医院管理质量评价标准(115分) 二、医疗质量管理与持续改进(110分) 三、医院服务(20分) 四、医院绩效(15分)一、医院管理质量评价标准 (155分)㈠依法执业(15分) ㈡组织机构管理(15分) ㈢人力资源配置及管理(22分) ㈣应急管理(5分) ㈤院务公开管理(5分) ㈥医疗仪器设备管理(10分) ㈦财务与价格管理(20) ㈧建筑设施、安全(7分) ㈨后勤保障管理(18分) ㈩临床善事管理(30 ...

毕业生登记表自我鉴定

  大学毕业生自我鉴定珍贵的四年大学生活已接近尾声,大学的生活让我开心过、失落过、平静过、疯狂过、 自卑过,当然也自信过。在很多事情的处理中我看到了什么叫真正的坚持和追求,看到了什 么叫真正的奋斗与拼搏,同时也看到了什么叫颓废和堕落。大学的生活让我明白了很多:当 我看到身边的人在社会的夹缝中通过自己的双手赚钱求学时我被深深打动了;当我在课堂上 听到别人对专业深刻的理解表述时我被深深吸引了。 我看到了教室里学术争论时的激烈和热 忱;我也看到了社会实践时徘徊在大街上的胆怯和失落。我看到了图书馆里白天黑夜 ...

大学毕业生登记表自我鉴定

  毕业生登记表自我鉴定(一)普适版 1 四年的大学时光过的很快,随着这学期的最后一堂课程 考试的结束,我们的大学生活 算是接近尾声了, 因为在剩下的不多的时间里我们已经是半个踏入社会的求职者了。 在求职 的路上,我也时常感到很迷茫,虽然总是在不停的奔波于各大 招聘会之间,也参加了不少 公司的 面试,但总觉得这不是“忙”而是“盲” 。冷静的想下来,也许我该好好的给自己作 个总结,及时给自己定位,迈好职业生涯中的第一步。 回顾已经过去的的三年多,在学校、老师和同学们的帮助下我觉得自己过得很快乐,也很 ...

以操行量化促班级自我管理

  以操行量化促班级自我管理内容提要:真正的班级管理应该是自我管理,班级自我管理是十分必 要的。笔者以组建班委、根据班级实际,科学地制定班级操行量化管 理细则、充分利用集体力量进行有效地检查督促为实施步骤,进行以 操行量化促班级自我管理的尝试,取得了很大成效。 苏霍姆林斯基曾经说: “只有能够激发学生去进行自我教育的教 育,才是真正的教育”。那么在班级管理中,我们完全可以这么说, 真正的班级管理应该是自我管理。什么是班级自我管理呢?我认为, 班级自我管理包括两层次:一是指班干部和班委会共同负责,相互 ...

2010年专卖管理工作总结

  2010 年专卖管理工作总结2010年***烟草专卖局在***市局的正确领导下,认真贯 彻落实省、市烟草专卖工作会议精神,紧紧围绕市局制定的 目标任务, “严监管、破网络、净市场、夯基础”有力推动 了专卖管理工作“上水平、创一流” 。全年共查处各类违法 经营卷烟案件 获违法违规卷烟 上缴罚没款 作总结如下: 年主要工作回顾: 一、2010 年主要工作回顾: (一)再接再厉,深入开展打假破网工作 针对市局下达的 “打掉 1 个以上较大规模制售假烟网络” 任务指标,我局党组对查处的“9.13” “1 ...

工作分析与岗位评价(35页哟)

  Job Analysis and Job Evaluationwww.trainingba.com:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源, www.trainingba.com 行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168工作分析对某特定的工作作出明确规定,并确定完成这一 工作所需要的知识技能等资格条件的过程。www.trainingba.com:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源, www.trainingba.com 行政文秘,国际贸易,营 ...

大学生自我管理委员会值班章程

  大学生自我管理委员会值班章程第一章 总 则第一条 为使每一位自管会成员规范履行值班义务,以确保自管会的高效协调运作,更好地服务广大同学,特制定本制度。。值班 第二条 值班地点为自管会办公室 106,值班时间为周一至周五晚上 19:00-21:00(节假日如无特殊安排则不值班) 人员应准时到岗并签到,不得擅自代签,不得事后补签,不得擅自离岗,不得早退。因故不能值班者应事先请假、安排 其他人员及时替班并在值班登记表上记录在案。由办公室人员负责监督。第二章第三条各位自管会骨干在值班期间应享有以下权利: ...

热门内容

如何在职场中让商务礼仪脱颖而出

  “如何在职场中让商务礼仪脱颖而出” 专 场 培 训策 划 书南京 XX 大学青年志愿者联合会 2010.10.20“如何在职场中让商务礼仪脱颖而出”专题培训 如何在职场中让商务礼仪脱颖而出” 南京 XX 大学校青志 (一) 活动背景 商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准,塑造 企业形象。良好的企业形象是企业的无形资产,无疑可以为企业带来 直接的经济效益。一个人讲究礼仪,就会在众人面前树立良好的个人 形象; 一个组织的成员讲究礼仪, 就会为自己的组织树立良好的形象, 赢得公众的赞誉。 ...

个人独资企业

  1.社会组织 2.依法成立 3.具有民事权利能力 和民事行为能力 4.独立承担民事责任 法人企业法人 机关法人 事业单位法人 社会团体法人第四章 个人独资与合伙企业法律 制度第一节 个人独资企业法律制度Sole Proprietorship Enterprise Law年广久:“中国第一商贩” 年广久:“中国第一商贩”1937年出生,安徽人。因邓小平多次在高层提及此人并收 1937年出生,安徽人。因邓小平多次在高层提及此人并收 入《邓小平文选》而闻名全国,号称“中国第一商贩”。 邓小平文选》而闻 ...

XPE在开发过程中的优化技巧

  FBWF应用原理及XPE操作系统 优化雷志刚 微软最有价值专家下载Webcast好帮手iR iReaper文件大小<=2.5Mb 可按照多种分类方式进行批量下载WMV、MP3、MP4、Zune四种格式Webcast访问iReaper主页: http://www.codeplex.com/iReaper h d l i加速企业解决方案部署尽在资源和利益? 用于解决方案开发的集中资源 资源包括指向测试工具 开发 用于解决方案开发的集中资源:资源包括指向测试工具、开发 人员 SDK、技术论坛、联 ...

腾 讯 官 网 客 服 电 话

  1.重要须知: 腾讯在此特别提醒,用户(您)欲访问和使用腾讯网, 必须事先认真阅读本服务条款中各条款, 包括免除或者限制腾讯责任r的免责条款及对用户的权利限制。请您审阅并接受或不接受本服务条款(未成年人审阅时应得到法定监护人的陪同)。如您不同意本服务条款及/或随时对其的修改, 您应不使用或主动取消腾讯公司提供的服务。您的使用行为将被视为您对本服务条款全部的完全接受, 包括接受 腾讯对服务条款随时所做的任何修改。腾讯在此特别提醒总部专线 腾 讯 总 部 颁 ...

思想汇报范文2

   尊敬的党组织: 党的十七大报告全面阐述了科学发展观的深刻内涵、产生背景、精神实质,并把它作为中国特色社会主义理论体系的重要组成部分写进了党章。科学发展观,第一要义是发展,核心是以人为本,基本要求是全面协调可持续,根本方法是统筹兼顾。它阐释了中国“为什么发展”、“为谁发展”、“靠谁发展”和“怎样发展”等一系列重大问题,为新时期党的建设提供了价值坐标,是新时期加强党的建设的强大思想武器。  在毕业生越来越多的社会形势下,在就业越来越困难的情况下,在金融危机的世界形势下,人才市场迫切需要与时 ...