新每日20分表自我管理35页



助各位营销伙伴一臂之力
二十分表
有效的自我管理工具
寿险青岛分公司营销培训部
二十分表的好处 (
  1)
协助建立良好的工作习惯:
? 每天忙,不知忙什么; ? 业绩差,不知差在什么地方; ? 工作日志不愿记??麻烦; ? 三天打鱼,两天晒网。
用二十分表,使你一天工作的每个 环节清清楚楚!
二十分表的好处 (
  2)
协助了解行销技巧上的盲点
? 为什么没有客户? ? 为什么说服不了客户? ? 为什么多次谈判却签不下保单? ? 为什么有许多说不清的“为什么”?
用二十分表,使你明了问题所在, 对症下药!
二十分表的好处 (
  3)
为自己提供明确的工作目标:
? 目标设立??业务拓展第一步; ? 目标清楚??业务成功第一步; ? 目标可行??业务工作大原则; ? 目标达成??业务计划真目的。
二十分表,其实是目标设定和目 标达成表;计分明确,增分容易, 个人努力不再白费!
二十分表的好处
(4 )
提供明确的工作进度检查点
? 目标明确、进度准确、成功在望; ? 掌控进度、按表操作、轻松不乱; ? 点线清晰、事况明了、事半功倍; ? 一日一记、一周一结、得心应手。
使用二十分表,轻松掌控和赶超 进度!
二十分表的好处
(5 )
帮你算出阶段性所得(日、周、月、季)
? 保费产生佣金:保费高 = 佣金高 ? 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 ? 牢记:佣金所得是分配在每一个环节上的 ? 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力
借助二十分表,使你在必要环节上做必要的 付出,赚取更多的佣金。
业务员用表
分 销 活 售 动 数 周一
每日20分/每周100分
周二 周三 周四 周五 周六 周日 分
T P T P T P T P T P T P T P
接触/约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总 分
1 2 3 4 5 3
业务员使用须知
接 触/约 访 拜访面谈 送建议书 签投保单 收取保费 取得转介

何 溯 分

追 记
承诺:我必须达成每日 分或每周 分或每周100分 承诺:我必须达成每日20分或每周 分
不管接触/电话约访有没有成功,都要记分。 单一客户对象以当日的最后一个动作作为 记分起点,往回“追溯计分”!对前面的 动作不再单独记分、也不再追溯! 取得三位准保户转介名单得3分,随后每位 得一分,不足三位名单暂不记分,可转到 下周累计。
统计单位注解
T:当日该项工作追溯后的人次,以“正”字记录 ; P:当日该项工作的累计得分; 当日总分:每日 P 栏垂直相加的得分; 工作总分:一周内同一个销售动作得分的横向相加; 当周总分:一周内当日总分横向相加的得分; 一周内工作总分竖向相加的得分; (以上两项的得分应相等)
接触/ 接触/约访
这个动作是指:通过电话开发新客户并争取当面拜访 的机会。 (
  1)此处的“接触”仅指陌生拜访,只要陌拜规范, 无论是否可再访此客户,都要记分 ? 1分 (
  2)此处的“约访”仅指约访新客户,只要约访规 范,无论是否约访到此客户,都要记分 ?1分;
例如:周一小红提不起劲工作,一天下来只打了四个 例如:周一小红提不起劲工作, 电话。 接触/约访 :4分 电话。 当日总分:4分 当日总分:
拜访面谈
这个动作是指: 拜访客户,在面谈中和准客户 沟通保险观念。初访面谈,要取得再访或送 建议书的机会;再访面谈,要做促成动作或 争取到再访、再促成的机会。 这一个动作要记录 2 分,并给前一个动作追 记 1 分。
例如:周二小红只取得一个面谈,这是她第一次拜 例如:周二小红只取得一个面谈, 访准客户黄小姐。当日总分:3分 访准客户黄小姐。当日总分:
送建议书
这个动作指的是: 见到准客户,并提交一份特别为他设计的 建议书;然后向准客户解说建议书内容,同时 搜集准客户个人及家庭的详细资料,借机了解 准客户真实的寿险需求,以便进行建议书的调 整;这个动作包含初访时现场手写建议书在内。 这个动作要记录 3 分,并给“接触/约访”追记 1 分、给“拜访面谈”追记 2 分。
送建议书
例三: 例三: 周三小红的工作开始进入状况,一 早 便 为 准客户 黄小姐递送建议书,回公司后 又打了三个电话开发客户。 接触/约访 :4分 送建议书:3分 拜访面谈:2分 当日总分:9分
签投保书
这个动作是指: 通过业务员的促成,准客户因被 说服而填写投保书。此时应注意: 大额保单客户必须先体检。
客户签单使谈判进入了双赢,请为这个动作 记 4 分,并为“接触/约访”追记 1 分、“拜访 面谈”追记 2分、“送建议书”追记 3 分。
签投保书
例四:周四小红依约和王太太见面这位 准客户在小红一个月来的猛力攻势下, 终于签了投保书。 接触/约访:1分 签投保书:4分 拜访面谈:2分 收取保费:0分 建议书:3分 当日得分:10分
收取保费
这个动作是指: 成交保单,开列暂收收据交付客户,客户如数交 付保费。这个动作多数时间与签投保单一 同完 成,关键在于: (
  1) 要确保客户如数交费; (
  2)不做额外承诺; 这个动作记录 5 分,同时为“接触 / 约访”追记 1 分、“拜访面谈”追记 2 分、“送建议书”追 记 3 分、“签投保单”追记 4 分。
收取保费
例五: 周五小红终于收到一件经营许久的客 户的保费。 接触/约访:1分 签投保书:4分 拜访面谈:2分 收取保费:5分 送建议书:3分 当日总分:15分
取得转介
这个动作是指: 在适当的时机,请准客户或客户或其他人介绍 潜在客户名单。 切记:无论初访、再访、回访客户或在其 他社交活动中均不忘此动作,并且不要过滤。 当周转介名单达到 3 位时,请在表格中记入 3 分,以后每增加 1 位则加记 1 分。当周名单不 足 3 位时不记分,可放入下周累计。
答案
分 数
100
总 分
T P T P T P T P T P T P T P
/
1 2 3 4 5 3
4
1 2
4 2 3
1 2 3 4
1 2 3 4 5
11 8 9 8 5
4
3
9
10
15
41
测验题之一
星期一大明的工作记录: # 早上,给客户打了6 个电话,约到4 位于今后几日 见面; # 今日晨会后拜访一位客户( 再访,第六次 ),谈 了一上午,中午共进午餐,下午客户签单交费。
?大明这一天的二十分表如何填写?
测验题之二
星期二大明的工作记录: # 上午打了五个电话给客户,两位婉绝,一位同意立 刻会见(客户A); # 上午十点三十分拜见客户 A ,了解清楚客户 A 的 情况后,告辞; # 下午,拜访客户 B,签投保单(未收费);客户B 为其介绍 2 个名单。 ? 大明周二的二十分表如何填写?
测验题之三
星期三大明的工作记录: # 上午,打了三个电话。 # 下午,初访一位客户A;再访两位客户B和C,并 送出两份建议书; # 全天获得转介绍名单 5 个。
?大明这 一天的二十分表如何填写?
大明的一周
分 销 活 售 动 数
每日20分/每周100分
周一 周二 周三 分
T
P
T
P
T
P
接触/约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总 分
1 2 3 4 5 3
7 2 3 4 5
6 4 3 4 0
6 6 6
19 12 12 8 5
5 23
5 61
21
17
主管用表
结 果 取得面谈 接触 / 约访 比 例
多少个电话可以 取得一个面谈机会 经过几次面谈可以 送出一份建议书 送多少份建议书 可以签一份投保书 签多少投保书可 以收取一件保费
送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书 收取保费 签投保书
主管使用须知
接 触/约 访 拜访面谈 送建议书 签投保单 收取保费 取得转介

何 析 何 导

分 如 辅
小红的一周
每日20分/每周100分
结 果 取得面谈 接触 / 约访 送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书 收取保费 签投保书 3 4 2 3 1 2 比 例 4 11 多少个电话可以取得 一个面谈机会 经过几次面谈可 以送出一份建议 书 送多少份建议书 可以签一份投保书 签多少投保书可 以收取一件保费
记录分析之一
多少次电话约访可以取得一次面谈的机会?
分析项目:电话约访技巧好不好。
多少次陌拜中有一次谈及保险话题?
分析项目:陌拜的方式对不对。
记录分析之二
(对业务员)同一准客户,经过几次拜访可 以送一份建议书? (对主管)在众多准客户中,经过多少人次 的拜访可以送出一份建议书?
分析项目:专业形象是否得到认同; 寿险营销知识是否专业。
记录分析之三
送多少份建议书可以签一份投保书?
分析项目 :建议书制作方式与水平; 对商品的了解程度; 条款的组合能力; 商品的解说能力及拒绝处理能力; 寿险的意义与功用的认知程度。
记录分析之四
签多少投保书可以收取一份保费并确保该保单 生效?
分析项目:前期工作的水平及连贯性; 促成与结案能力; 亲和力与服务心。
主管用表
计算行销技巧总比例
电话约访:取得面谈:送建议书: 签投保书:收取保费= (小红的一周) 11 4 3 2 1
  11:
  4:
  3:
  2:1
从它所显现出来的比例,可以提醒 你可能在某一环节的行销技巧上的表现 可圈可点或有待加强,是一个相当有用 的参考指标。
比例分析
规律:电话约访:取得会谈:
递送建议书 :签投保书:收取保费

  10:
  5:
  3:
  1:1
代表你的行销技巧十分娴熟,在此基 础上,如果你想有更好的业绩,所需 要做的只是增加活动量。 比例分析栏可以看出:行销理念是否正确 行销信心是否坚定 行销技巧是否娴熟。
比例分析
分析:以小红一周的表现来看,她的 分析:以小红一周的表现来看, 行销动作比例接近完美,代表她在行 行销动作比例接近完美, 销技巧上没有什么大问题,可她一周 销技巧上没有什么大问题, 工作总分偏低(41分),从她的工作 工作总分偏低( ),从她的工作 记录上可发现这是因为她的活动量不 足。 方法:增加活动量,应该会有好的业 方法:增加活动量, 绩表现。 绩表现。
每天进步一点点 是成功的开始
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