销售主管工作计划



销售主管工作计划 本年度工作总结
南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额
  25.7 万元, 基中第四季度完成回款额
  14.5 万元,占全年的
  56.4\%,成功开发了分销商 31 家,终端酒店 53 家,回款情况如下:
1?3 月
4?6 月 7?9 月
10?12 月
58304 元 35120 元 19000 元
144961 元
销售回顾:公司产品的结构多层次, 系列组合,依托自身商誉优势, 在产品定位与市场 策略上,近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌,8 类产品,由 2005 年 11 月初在流通领域中常 见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等, 均在消费界取得部分认可。 产品销售过程是通过引导最终消费者, 从而带动产品流通的策略, 我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息, 整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展, 使销售队伍??销售商??消费者之间进行 整合。
经营分析:

  1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与 B(黄丽春) 现有的销售 ,A 网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场,同时 也兼营终端业务,A 和 B 的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们 因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

  2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮 食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正 处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源: 销售商理念是考虑自利行为和风险因素, 我们的终端销售队伍在消费界的推 广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑, 从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的 替代品, 鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额, 果汁替代新的品牌, 芥辣则抢占爱思必局部市场, 而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质 区分为:大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售
存在问题:

  1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐, 公司因故终止该经 销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌, 浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采 调公司产品低价冲击南京市场, 使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影 响。
  2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓,这 些区域市场的工业产业密集度低, 在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争 的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场, 先入为主。
经验总结,于 2005 年 12 月 18 日,南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动, 收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很 多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析:2005 下半年禽流感带来餐饮风波,南京市餐饮业全年零售额
  78.69 亿元,下半年(转载自第一范文网 http://www.diyifanwen.com,请保留此标记。 )零售额仅
  35.75 亿元,同比下降
  27.9\%,大中型餐饮上客就餐率同比减少
  22.3\%, 禽流感已成为导致今 年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消费者的偏好。而生产者在 技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者 均衡比例来看,以下是消费者的选择购买行为比例:
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域, 下伸至消费领域, 而不是仅仅局限于流通 领域。
2006 年工作计划
2006 年预计全年回款 100 万元以上,保持增长 3
  45.9\%,预计第一季度完成 15 万元回 款,第二季度 25 万元回款,第三季度回款 30 万元,第四季度 30 万元,南京市内终端用户 预计扩增至 150 家,分销商增到 70 家。
工作方向:

  1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存, 配合公司发货时间及物流工作, 确保经销商的库存在 短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现 象的,避免引起产品价格战。

  2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系, 解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁, 查找冲货根 源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为 1 年。相反,提供有效信息并持 有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。

  3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信 息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶 馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场:
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏 中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经 销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。
重点促销产品:
鸡汁和果汁在 2006 年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势
不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果 汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理:

  1.人员定岗
南京办固定人数 5 人,终端 4 人,流通 1 人,准备从终端调派 1 人兼跑流通市场, 而原 负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。

  2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报, 端人员将负责的区域业务工作表格化, 流通人员将市场 信息和竞品动态提供给终端人员, 终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决, 大 家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。

  3.关键岗位定义,技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在 谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标 是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长 远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个 产品流通的环节,确保产品顺利分销。

  4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。  

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