销售年度工作计划



2009 年销售工作计划书 年销售工作计划书
2009 年度销售计划 销售计划
2008 年工作总结: 年工作总结:
销售部门的主要工作是负责 T3 货运基地内 5 大功能区:一级货站、进出口 二级库、快件中心、B 型保税区、国际大厦及综合保税港区销售工作,围绕公 司的销售目标制定销售策略、定价、销售计划和实现销售目标,建立、维护各 , 功能区的客户关系和资料档案,签署和续签租赁合同,按照财务制度与客户结 算账款,收集市场信息和进行市场调研并反馈给决策部门。
由于 T3 部分功能区尚未竣工,下表为为各功能区的总建筑面积和运营时 间:
功能区 一级货站 B型 快件中心 进口二级库 出口拼装区 综合楼 总计 建筑面积(?) 1
  22,873
  60,682 53,735 40,880 9,520 1
  21,000 4
  37,690 运营时间 2009 年 4 月 2007 年 11 月 2009 年 4 月 2009 年 4 月 2009 年 4 月 2009 年 4 月 --
年的工作重点在于 重点在于: 销售部门 2008 年的工作重点在于:
  1、开发和拓展已经开园的 B 型保税市场客户,增加保税库的出租面积和提高出 租率。针对 B 型业务销售进展缓慢的现状,销售部门深入分析保税市场竞争 现状,提出新的销售思路和业务推进计划,增加了目标客户和意向面积,实 现保税业务的可持续性增长。对保税仓储设施中出现的设计缺陷和不足,也 提出了具体的改进方案,为实现 09 年的销售收入打下基础。 (详细内容见附 件《B 型业务改进计划书》 )
  2、对尚未开园的其他各功能区进行市场调研、市场分析、行业细分和潜在目标 客户开发方面。与潜在客户建立了良好的关系,及时将工程的进度和客户的 需求进行反馈,为客户和公司提供了很好的信息发布渠道;
销售部总监
1
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  3、销售部门对未竣工的各功能区进行预出租,并将部分客户的需求意落实为 MOU,以便在明年开园前能够及时将 MOU 转变成合同,尽快入住园区;
  4、协调工程、设计、流程等各相关部门,沟通并落实客户的有关需求,并对产 品设计中出现的不足提出整改意见;
  5、经过对客户市场的信息收集、分析、整理和归类,制定了不同功能区的销售 策略和提出了目标客户的价格建议等等;
  6、针对市场广告的招商推广不足的现状,销售市场部门提出了具体的需求和建 议,为 09 年的市场营销费用提出了合理分配计划;
  7、建立销售日常工作手册和销售部门管理流程,包括从市场信息收集、分析、 客户拜访、合同洽谈、签署、客户交接、入住、合同续签、终止、财务收款 到市场调研、分析报告、价格管理、销售报表、客户管理等一系列工作的流 程;
  8、08 年 12 月实现销售面积 (截止到 2008 年 11 月 31 日, 型为合同出租面积, B 其他功能区为 MOU 出租面积):
2008 年销售完成新增面积 可供出租面积 功能区 (?) (?) BGS B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 总面积 122,873 51,985 43,735 40,880 9,520 40,342 0 3,775 0 0 0 0 (?) 0 3,108 670 4,292 0 450 8,520 (?) 0 90 4,864 7,476 0 1,050 13,480 (?) 0 5,563 167 10,672 0 1,068 17,470 2,658 47,677 16,876 5,703 22,440 面积 0 32\\% 13\\% 55\\% 0 6\\% -一季度 二季度 三季度 四季度实际 总出租 出租率
309,335
3,775
销售部总监
2
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2009 年销售计划
(一) 销售策略和销售方法 一 大通关的产品由不同的功能区组成, 每一个功能区的目标客户具备自身的特 性,因此,对不同的功能区采取的销售策略和销售方法均各不相同,详见下表:
功能区 一级货站 目标客户 销售策略 销售方式 为客户量身定做实施来推广产品
BGS 及航空公司 实行大客户针对性销售
物流、贸易、制造 突破传统客户群, 以综合保税区概念开 进行目标行业的客户细分, 增加潜在客户 保税中心 商、免税集团 发新业务 数量,从中间客户想终端用户转变
依靠流程优化扩大租赁面积; 发展国内 先引进四大快件公司的国际业务;保持现 快件中心 四大快件公司 快件的客户和租赁面积; 依靠流程优化和增值服务内容吸引客 进口二级库 国际货代公司 户尽早入住 确保海关维持不在国航批准出口拼装 引进出口拼装公司,争取出口拼装操作资 出口二级库 宏远 业务的承诺, 同时自西区全部撤出迁入 质或者宏远平移; 大通关; 货代、报关、贸易 写字楼 公司、航空公司; 销售+代理+广告 升写字楼的客户素质; 引进多家国际性或大公司进入综合楼, 提 一对一拜访客户,落实准确位置和面积; 有的中小型快件公司;
(二) 销售定价策略和销售建议报价: 二 销售定价策略 销售建议报价: 定价策略和 建议报价 公司在 2006 年对各功能区的产品制定了统一的批复价格,由于当时制定价 格和现有的市场有一定的变化, 销售部门根据市场的竞争现状和客户的实际支付 能力,提出了定价策略,并依据此定价策略制定了销售建议报价。 销售定价策略: 销售定价策略:
功能区 一级货站 快件中心 价格策略 以现在的市场价格为基础,考虑阶梯式增长定价策略引进; 按照董事会定价,开园后签约的客户考虑价格适当的上涨;
销售部总监
3
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进口二级库 出口二级库
按照董事会定价,开园后签约的客户考虑价格适当的上涨; 按照目前现行通用的收费模式酌量上调,以引进拼装公司为基础; 以市场价格为基础, 对大面积及长期租户考虑适当折扣方案, 出租率超过 70\\%
写字楼 以后执行董事会批复价; 保税中心 提供短期小面积的灵活价格,培养中小企业入住及成长
销售建议报价: 销售建议报价: 建议报价
可供出租面积 功能区 (?) 仓库 办公室 一级货站 危品库 堆场 仓库 B型 贴临 办公楼 仓库 快件中心 贴临 办公室 进口库 二级库 出口库 写字楼 综合楼 招商 食堂 9,520 34,162 6,180 2,000
  2.25
  3.50
  3.50
  2.50
  2.50
  2.00
  0.20
  0.10
  0.50 0 0 743 60,000 48,937 3,048 2,769 33,051 10,542 143 40,880
  4.20
  0.80
  1.25
  2.64
  3.50
  3.15
  3.15
  3.15
  2.25
  1.45
  1.45
  1.45
  1.45
  1.40
  3.00
  2.50
  3.20
  4.10
  7.00
  2.50
  0.10
  0.10
  0.10
  0.20
  0.50
  0.10
  0.20
  0.50
  0.10 47,959 14,171 (元/平米/?)
  3.10
  4.00 (元/平米/?)
  1.45
  1.45
  1.45 (元/平米/?)
  0.10
  0.10 董事会批复价 销售报价 物业管理费
说明: 年销售收入是以销售报价为基础 红色字体的价格与董事会批复价稍有差距) 为基础( 说明:2009 年销售收入是以销售报价为基础(红色字体的价格与董事会批复价稍有差距)。
( 三)
销售收入目标( 09 年销售收入目标(预计开园时间 2009 年 4 月 1 日)
销售部总监
4
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09 年销售收入目标是依据市场分析和 08 年销售工作完成实际的基础上制定 的,根据开园时间和参考大通关开园对销售业绩的拉动,我们制定了 09 年的销 售收入计划。 此计划的销售租金收入产生的时间也随开园时间而定, 而不是按照 平均每季度的销售指标。 也就是说, 在开园时间前后销售完成业绩将有较大的直 线提高,相应的销售收入将从开园后的第二个月开始产生(如果 4 月 1 日开园, 销售收入将在 5 月 1 日开始产生) 。
日开园的时间节点 2009 年全年将实现销售面积和销售 的时间节点, 全年将实现销售面积和销售 按照 2009 年 4 月 1 日开园的时间节点, 详细的收入见下表 见下表: 收入
  1.35 亿元。详细的收入见下表:
功能区 可出租面积 出租面积 出租率\\% 出租率\\% 租期( 租期(天) 租金收入 入驻客户
仓库 贴临 B型 办公楼 小计 仓库 办公室 快件中心 银行 小计 进口库 二级库 出口库 小计 仓库 办公室 BGS 危品库 堆场 小计 综合楼 总计 写字楼
48,937 3,048 132 52,117 33,051 10,542 143 43,736 40,880 9,520 50,400 47,959 14,171 743 60,000 122,873 42,342 311,468
24,614 1,774 132 26,520 12,715 3,840 143 16,698 36,516 9,520 46,036 47,959 14,171 743 60,000 122,873 26,000 237,991
50\\% 57\\% 100\\% 51\\% 38\\% 36\\%
288 296 365
10,455,889 1,559,196 207,174 12,222,260
15 15 2 17 15 4 1 16 34 1 35 2 2 1 2 2 50 120
244 244 244
10,991,648 15,085,088 245,245 26,321,980
38\\% 89\\% 100\\% 91\\% 100\\% 100\\% 100\\% 100\\% 100\\% 61\\% 76\\% 199 244 244 214
20,993,550 5,800,000 26,793,550 21,862,645 4,899,241 246,453 27,354,000 54,362,339 16,120,350 135,820,478
销售部总监
5
2009 年销售工作计划书 年销售工作计划书
(四) 销售目标分解为季度销售面积如下表: 四 销售目标分解为季度销售面积如下表 季度销售面积如下表:
009 年计划新增面积 功能区 可出租面积 Q1 一级货站 B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 合计 122,783 51,985 43,736 40,880 9,520 42,341 311, 425 122,783 2,400 6,000 8,000 9,520 6,089 154,703 Q2 0 2,400 10,555 20,000 0 14,000 44,955 Q3 0 2,400 0 8,000 0 4,000 14,400 Q4 0 2,400 0 500 0 2,000 4,900 总出租面积 122,873 26,500 16,555 36,500 9,520 26,089 237,991 100\\% 51\\% 38\\% 89\\% 100\\% 60\\% 79\\% 出租率
预算说明:详细的销售面积和收入见附件《2009年销售收入预算》 说明:详细的销售面积和收入见附件《 2009年销售收入预算》 面积和收入见附件 年销售收入预算 年销售目标是根据实际签合同面积进行考核, 年四季度预计 预计完成
  1. 2009 年销售目标是根据实际签合同面积进行考核, 只有 B 型是以 08 年四季度预计完成 16,700 平米为基础,其他功能区的面积是新签的合同面积。 签的合同面积 的合同面积 16,700 平米为基础,其他功能区的面积是新签的合同面积。 2009 日工程竣工,
  2. 实现销售收入的时间是以 2009 年 1 月 15 日工程竣工, 2009 年 1 月 31 日前拿到消防验 收合格证和竣工验收合格备案,2 月初完成物业接管为前提, 收合格证和竣工验收合格备案, 月初完成物业接管为前提,即具备了签署租赁合同的 销售基础。 销售基础。
  3. 海关、检疫从货运西区全部搬迁入北区,不保留西区二级库的查验功能。 海关、检疫从货运西区全部搬迁入北区,不保留西区二级库的查验功能。 西区二级库
销售目标分解为销售部门和销售个人的季度目标( 部门和销售个人的季度目标 (五)销售目标分解为销售部门和销售个人的季度目标(KPI): ) 销售部门考核目标是在与销售收入目标一致的基础上制定的季度销售指 标,并且将作为销售工作业绩的考核指标,与员工的工资和奖金收入直接挂钩。 销售指标以季度新增面积和出租率为考核目标,具体执行方法见《销售激励方 案》。
销售部总监
6
2009 年销售工作计划书 年销售工作计划书
2009 年计划新增面积 功能区 责任人 Q1 一级货站 B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 销售部门 写字楼销售 口岸物流销售 大客户销售 保税销售 122,783 2,400 6,000 8,000 9,520 6,089 154,703 Q2 0 2,400 10,555 20,000 0 14,000 44,955 Q3 0 2,400 0 8,000 0 4,000 14,400 Q4 0 2,400 0 500 0 2,000 4,900 总出租面积 122,873 26,500 16,555 36,500 9,520 26,089 237,991 100\\% 51\\% 38\\% 89\\% 100\\% 60\\% 79\\% 出租率
但是,根据现有的销售人员(3 人)和销售架构无法完成 2009 年销售收入 预算,因此,销售部门提出了 09 年的销售人员调整方案和新的人员需求计划, 详细见附件《销售部组织发展规划》和《销售部人员调整配置计划》。
销售部门业务推广活动 部门业务推广活动: (六)销售部门业务推广活动: 为完成销售业务指标, 销售部门明年安排了业务推广活动, 从北京本地的各 种中小型商务推广活动到华北区的各个业务相关港口、 保税区和开发区的业务考 察向华东、华南辐射,通过这些活动提高客户对大通关的产品、货运设施、优惠 政策和一站式流程的理解, 提高大通关的认知度, 吸引更多的客户和货物聚集北 京,真正形成华北进出口货运枢纽的地理优势和天竺综合保税区的政策优势。 具体的活动安排见附件《2009 年销售推广活动》
宏远保留将对销售收入产生较大的影响 (七)宏远保留将对销售收入产生较大的影响 宏远进出口监管区的客户有几十家 ,如果宏远不能及时搬入大通关,09 年 进口库、写字楼的出租面积将直接减少大约 10-20\\%,下表为宏远的现状和对销 售面积的影响。
宏远功能区 客户数量 面积 对航港的影响
销售部总监
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出口拼装区 11 进口监管
 

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