销售目标提升管理培训



销售目标管理技能 提升培训
袁德岩
培训规则
? 一、关闭手机,或将手机调整振动。 ? 二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。 ? 三、本次培训重在互动与参与,凡勇于表 现的团队或个人将给予最低5分,最高2 0分的奖励。 ? 四、培训结束时将评出优秀团队3名,先 进个人三名,并予以物质奖励。
? ? ? ?
准备活动: 分组:选出组长、队名、口号、队歌。 时间:3分钟 现场演练
引子 案例】 【案例】 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的 研究调查,发现有3 的同学在还没有毕业时, 研究调查,发现有3\\\%的同学在还没有毕业时,就 拟定了他们的人生目标。20年以后 年以后, 拟定了他们的人生目标。20年以后,也就是到了 1973年的调查显示 年的调查显示, 的同学比其它97 97\\\% 1973 年的调查显示 , 这 3\\\% 的同学比其它 97\\\% 的同 学更富有,更成功。 学更富有,更成功。
提问:对这个案例有何启发? 提问:对这个案例有何启发?
设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确,你就会专心地去达成目标。
销售员就像一个运动员一样,运动员永远在 做一件事情,就是不断的设定目标并不断地 打破记录。
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讨论: 请你用3分钟的时间,写出如下你的目标:
  1、2011年,你的目标是什么?
  2、未来3年你的目标是什么? 2 3
  3、未来10年你的目标是什么?
  4、你的人生目标是什么?
? 提问: ? 要实现这些目标需要我们做哪些工作? ? 链接: ? 马斯洛的需求层次论 ? 生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求自我实现 ? 人生目标与现实目标、销售目标的联系
第一讲
销售目标管理的定义
? 提问:什么是销售目标管理? 提问:什么是销售目标管理?

  1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售 目标,并对其进行合理的分解,通过合适 的手段予以实施和监控,并关注最终结果 和评估的一种管理过程。 提问:销售目标管理包含哪些内容? 提问:销售目标管理包含哪些内容?

  2、销售目标管理涵盖内容
A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估
提问:销售目标的分类有哪几种? 提问:销售目标的分类有哪几种?

  3、销售目标的分类 A、从时间上分:年度、季度及月度目标 B、从性质上分:利润目标、非利润目标 C、从内容上分:绩效目标(结果目标)、行 为目标(过程目标)。

  4、销售目标管理的意义 讨论: 讨论: 销售目标管理对我们有何意义? 销售目标管理对我们有何意义? 总结: 总结:
销售目标是一种未来的愿望,为了实 现它,我们愿意付出努力。制定目标很 有效,它能增加你的动力,迫使你优先、 重点、及时地对自己负责。有了目标就 可能使你更经常的取得成功。一旦你制 定了目标,时间价值也就明确了。设置 目标是成功的第一次演习
销售目标管理的根本意义在于,通过 对市场竞争状况的分析研究,挖掘所有可 能的机会点,并通过目标分解,把机会和 潜在的机会转化为现实销量和效益。企业 的目标很明确,就是要实现预期的销量和 效益任务
总结: 总结 本讲主要内容:
  1、销售目标管理的定义;
  2、销售目标管理的内容;
  3、销售目标管理的分类
  4、销售目标管理的意义。
第二讲 销售目标的制定原则 及参考要素
讨论:制定销售目标应该遵循哪些原则? 其参考要素是什么?
一、制定原则 一)、 SMART(法则) A、Specific (具体的) B、Measurable(可衡量的) C、Attainable(可以达到的) D、Reasonable (合理的) E、Time(有时间性的)
①Specific Specific叫做具体的,销售目标的制定越具 Specific 体越好; ②Measurable Measurable可以衡量的,制定的销售目标应 Measurable 该是可以计量、计算的; ③Attainable制定的 Attainable制定的 Attainable制定的销售目标是可以达到的, 是切合实际的; ④Reasonable,合理的,设定销售目标一定要 Reasonable, Reasonable 合情、合理; ⑤Time Time还要有时间性的。即有具体达成的时间, Time 即期限。
二)、量化
量化的目标易于管理和考核 比如:2006年12月31日前,实现销售收入5亿元,就 是一个量化的销售目标。
三)、细化
不能量化的,按“数量、质量、时间和成本”这四 个纬度进行细化。比如:每月要召开销售目标会议 一次;零发货客户为零;终端拜访100\\\%等。
? 练习:如何制定销售目标 ? 小组竞赛,看那个小组先完成? ? 时间5分钟
二、参考要素
  1、注意: 销售目标任务的分解,不是简单把数字 分开,强加到每一个人头上,而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。

  2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件
总结: 总结:
本讲内容:
  1、销售目标制定原则。
  2、销售目标制定所需参考的要素。
第三讲 销售目标管理流程
? 提问:当前的销售目标分解流程是怎样的? 提问:当前的销售目标分解流程是怎样的?
一、销售目标管理流程: 销售目标管理流程: ? PDCA管理循环 管理循环 ?
  1、P(plan?? 计划 计划) 、 ( ?
  2、D ( do?? 实施 实施) 、 ?
  3、C (check??检查 检查) 、 检查 ?
  4、A (action??调整 调整) 、 调整 自上而下分 自下而上定 总部→分公司经理→业务主管(业代)→区域市场→经销 商(分销商、养殖户 )
二、销售目标管理步骤: 销售目标管理步骤:
  1、确定销售目标 包括年度、月度销售目标 举例:某企业目标分解表 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面 \06年度目标分解.xls
A、销售额目标:指公司向各个区域市场下达 的销售额任务,以出货额或量计算。 B、销售费用率目标:指公司规定每个区域的 产品或总体市场拓展费用占该区域同期销 售额的比重,具体包括:助销物、广宣 品、赠品、促销品等及其他零散的小额市 场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标

  2、分解销售目标 情景演练:作为销售经理,你是如何分解销 售目标的?
? 一)、分解二步骤: 第一步:在规定的时间内分解 第二步:逐级分解 注意事项:分解时注意公开、公正、公平
举例: 举例:
A、在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午
  17: 30 前,营销总经理、区域经理必须 将下月月度销售目标和费用目标分解到下 属的区域经理、业务主管、业务人员及经 销商,营销总经理及区域经理对所辖区域 的费用率进行统筹分配。
B、按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司要求每月9日下午
  17:30前,将 下属填好的下月《月度任务分解表》、或 《目标责任书》、《月度网络拓展计划》 《月度宣传促销品申请表》、《区域月度 费用计划表》、《区域促销实施方案》进 行认真审核,并上报销售管理部。
二)、分解五要点: )、分解五要点: 分解五要点 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每一天 第五.目标要进行日点检 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面\业务员主管 日点检报表.doc ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面\销售目标日 跟踪进度表.xls

  3、签订销售目标责任书 A、在规定的时间内完成。 举例 : 某企业每年12月31日前,销售管理部确定各 区域的年度、季度销售目标和费用率,由 营销总经理、总经理审批,并由销售管理 部以公司文件的形式直接下达给各省部和 直属区域。月度销售目标则在月底前完成。
B、销售目标要进行具体确认。 举例: 举例 某企业每季度第三个月5日前,由省部和直属 区域经理向销售管理部上报下季度销售目标 确认书和分解表,经销售管理部评审、沟通 与调整,由营销总经理审核、总经理审批。 月度销售目标则在每月5日前签字确认。
C、目标责任书签署。 举例: 举例: 某企业每季度第三个月末,由区域经理签署 季度销售目标责任书,并经销售管理部经理 确认,由营销总经理签字生效。每月5日前 完成当月销售目标责任书签署工作。

  4、审核、审批销售目标 审核、 A、限定目标分解表等报表上报时间。 比如某企业要求区域经理的各类报表必须按 照要求的规定时间内上报,每超时一天扣罚 工资100元,由销售管理部做出书面处理决 定,由财务部从其下月工资中直接扣罚。
B、按照标准上报报表。 比如某企业要求报表必须符合公司规定的统 一电子文档格式,不符合格式的报表视为 无效,并要求重新上报,如因不符格式重 新填写而导致超时上报,仍然按照标准扣 罚责任人工资。
C、审批时限。 比如某企业要求销售管理部于每月11日下午
  17:30前,完成对各区域上报的下月目标分 解计划、费用分解计划及其他报表的汇总, 经销售管理部经理审核,并由营销总经理 于每月14日下午
  17:30前完成审批。
D、销售目标内部要求。 比如某企业要求销售管理部于每月15日下 午
  17:
  30,必须将审批后的下月《区域月度 费用计划表》回传至各区域,同时将各区 域的下月《月度任务分解表》送财务部, 作为核算各区域绩效奖金的依据。

  5、评估检讨销售目标 A、销售目标进度上报。比如,某企业要求各区域经 理必须于每周一下午
  17:30前填写本区域的上周 《销售周报》,并上报至销售管理部。 B、销售目标总结报告。比如,某企业要求各区域经 理必须于每月7日下午
  17:30前填写本区域上月 度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实 际执行情况报告》和《本月新增零售终端报 告》,并上报至销售管理部。
C、达成率统计。财务部于每月5日前
  17:30 前,完成对各区域上月的销售额目标完成 率和累计销售费用率数据的汇总统计。 D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月 6日下午
  17:30前确认上月销售额目标完 成率未达标和累计销售费用额度超标的区 域名单,标明其目标完成率和销售费用 率,并传至销售管理部。
E、销售目标评估。比如某企业销售管理部 根据财务提供的销售数据和区域经理上 报的总结报告,对区域的上月目标完成 情况进行评估,如果各区域上月所辖经 销商某品项实际库存严重超出规定的库 存限额,则库存超出部分不计入区域上 月的销售额。 讨论:销售目标达不成的因素有哪些? 讨论:销售目标达不成的因素有哪些?

  1、目标设定不科学
  2、薪酬设计不合理
  3、过程管理无跟踪
  4、培训机制不健全
  5、营销执行无打造

  6、考核销售目标
A、达成率考核。比如某企业规定:销售目标完成率 未达成70\\\%,第一月,扣薪10\\\%,连续两个月, 降薪一级,连续三个月,降薪二级,连续四个 月,降职一级,连续五个月,则予以免职。 B、费用率考核。比如某企业规定:累计销售费用超 过额度的10\\\%,第一个月,扣薪10\\\%,连续两个 月,降薪一级,连续三个月,降薪二级,连续四 个月,降薪三级,连续五个月,降职一级,如费 用超标严重,则予以免职。
C、销售目标完成率超标考核:比如,某企业规 定:如果连续两个季度累计销售目标达成率超过 130\\\%,则提薪一级,如果年度累计销售目标达成 率超过130\\\%,则提薪二级。 D、销售管理部根据对各区域的评估结果,于次月8日前 对目标完成率未达成70\\\%或下季度8日前,对累计销 售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或 辞退的处理决定,并报营销总经理批准。
E、销售管理部根据营销总经理的审批意见, 以公司文件的形式公布对有关责任人的处 理决定,并将决定传给被处罚责任人,并 报营销总经理批准。 F、财务部根据销售管理部的文件,具体处理 被处罚责任人的扣薪、降薪事宜,人力资 源部根据销售管理部的文件,具体处理被 处罚责任人的降职、辞退事宜。
总结: 总结:
本讲主要内容:
  1、销售目标管理流程。
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