销售计划书范文



北京安晟达科技有限公司新疆分公司四季度销售计划书 本公司四季度销售目标如下: (一)销售额目标: (
  1)部门全体:500 万元以上; (
  2)每一员工/每月:20 万元以上; 基本方针: (一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现 上述目标的原则。 (四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。 (一)新市场销售方式体制
  1.将全疆的工程商及甲方依照区域划分,在各划分区内采用新的销售方式体制。
  2.新的销售方式是指每人各自负责的区域,必须每两周最少一次电话访问,每月亲自拜访客 户一次,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促 进销售。
  3.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 (二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下 列各项实施要点:
  1.奖金激励对策:销售人员每售出本公司产品达 XX 万元时,即赠奖金给本人以激励其销售 意识。
  2.人员的辅导: (
  1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品 的知识。 (
  2)销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行技术说明,让销售人员从中获 得直接的指导。 确实的广告计划: (
  1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的拜访活动为主,把广告宣传活动作为未来 所进行的活动。 (
  2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的 目标。 (
  3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。 针对本部门的新销售方针及计划, 提出预算, 并根据实际额的统计、 比较及分析等确立对策。
  1.执行概要和要领商标/定价/重要销售手段/目标市场等。
  2.目前营销状况 (
  1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (
  2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (
  3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (
  4) 分销状况:销售渠道等。
(
  5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。 机率:市场机率与把握情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
  4. 目标 财务目标: 公司未来 3 年或 5 年的销售收入预测(融资成功情况下)(单位:3000-9000 万元) : 年 份 第 1 年:500 万元 第 2 年 :1000 万元 第 3 年 :2000 万元 第 4 年 :4000 万元 第 5 年 :8000 万元 销售收入 市场份额 销售目标:销售成本毛利率达 15\%。
  5. 营销战略 目标市场:定位:- 高端 定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 销售队伍:组建与激励机制等情况。 服务:售后客户服务。 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采用 的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的 机 会,通过 SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合 和 优化资源配置,使其利用最大化。 比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移 (通路精耕和深度分销) 寡头竞争初露端倪, , 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领, 是营销工作的方向和 “灵魂” 也是销售部需要经常灌输 ,
和贯彻的营销
操作理念。针对这 一点, 制定具体的营销思路, 其中涵盖了如下几方面的内容:

  1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化” 。
  2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导,配合经销商直接运作 末端市场。
  3、综合利用产品、价格、通路、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
  4、在市场操作层面,体现“两高一差” ,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原 则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅 翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售 目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
  1、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市 场。
  2、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结 构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,根据企业产品 ABC 分类,将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产 品) :B(平价、微利上量产品) :C(低价:战略性炮灰 产品)=
  2:
  3:
  1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使其销售目 标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。根 据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:
  1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥 产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
  2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式” ,即价格相同,但返利标准根据距离远近 不同而有所不同的定价策略。
  3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集 中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓公安、铁路、机场、矿区等一些特殊 通路,实施全方位、立体式的突破。
  4、促销 策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念, 它具有如下几个特征: 一、促销体现“联动” ,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、 网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销 商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过 富有吸引力的促销品,实现市场“动销” ,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
  5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新, ”的思路下, 在服务细节上狠下工夫。提出了“5S” 温情服务承诺,并建立起“贴身式”“保姆式” 、 的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的 制定,为其目标的顺利实现做一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块,主要锁定两个方面的内容:
  1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划,比如,2011 年销售目标 500 万,公司本部的营销员队伍要达到 6 人,这些人要在什么时间内到位, 落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。
  2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施: 一、健全和完善规章制度,从企业的“典章” 、条例这些“母法 ” ,到营销管理制度这些 “子法” ,都进行了修订和补充。比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营 、 销人员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。 、 、 二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内 训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人 员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
  3、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选
营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团 队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁鹰团队” 。 六、费用预算。销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企 业投入费用的产出比。比如,销售目标 5 个亿,其中,工资费用:30 万,差旅费用:3 万,管理费用:1 万,培训、招待以及其他杂费等费用 6 万,合计 40 万元,费用占 比 8\%, 通过费用预算, 可以合理地进行费用控制和调配, 使企业的资源 “好钢用在刀刃上” , 以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员
规划、培训 纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一 目了然,而且还具有对比性、参
照性,使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定,达到如下目的:
  1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,不仅理清销售思路, 而且还为具体操作市场指明方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
  2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标, 而且还通过销售目标的合理分解, 并细化到人员和月度, 为每月营销企划方案的制定做了技 术性的支撑。
  3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式 和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。
  4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造 计划, 为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、 顾问型的营销团队打下了一个坚实的基 础。
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