销售计划书



销售计划书 市场分析
营销思路
销售目标
营销策略
费用预算
年销售计划例文是一篇销售计划范本,如果您不知道销售计划怎么写,可 2010 年销售计划例文 以参考一下这篇销售计划书范文,从中掌握销售计划书格式。
李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的年度 销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述 具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指 导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较 好的效果,那么,李经理的 2010 年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面 的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析, 而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分 析以及竞争威胁和存在的机会,通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争
的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大 化。 比如, 通过市场分析, 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势: 产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营 销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领, 是营 销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针 对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

  1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

  2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直 接运作末端市场。

  3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强 大的营销合力。

  4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、 高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经 理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创 新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标
制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售 目标的呢?

  1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20\%或 30\%,确定当 前年度的销售数量。

  2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并 细分到具体市场。

  3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就 是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企 业方便面产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)∶B(平 价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=
  2∶
  3∶
  1,从而更好地控制产品 销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目 标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李 经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的 营销策略:

  1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集 群特点, 发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群, 避免单兵作战。

  2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输 半径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同, 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

  3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传 统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、 网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

  4.促销策略, 在“高价位、 高促销”的基础上, 开创性地提出了“连环促销” 的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身, 其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源, 有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内 设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则 求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动 销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

  5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我 转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起 “ “贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热 情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的 顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成 后, 企业投入费用的产出比。 比如, 李经理所在的方便面企业, 销售目标 5 个亿, 其中,工资费用:500 万;差旅费用:300 万;管理费用:100 万;培训、招待以及 其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元。费用占比 2\%。通过费用预算,李经理 可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业 的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售 目标的分解、 人员规划、 培训纲目、 费用预算等等, 都通过表格的形式予以体现, 不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
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