销售会议



销售会议
学习目标与目的:

  1、掌握销售会议的培训方法并能有效策 划销售会议; 2、熟悉销售会议的程序;能有效主持销 售会议;
  3、了解销售会议的类型和作用。了解医 药商业企业的销售供货会。
会议是解决销售问题的场所; 会议是理态、技巧培训的一个重要地方; 会议是上级与下级之间、同事与同事之间 相互沟通交流思想的地方; 会议是树立榜样的场所; 会议是相互学习取长补短的地方。
第一节销售会议的筹划
一、销售会议的类型和作用 (一)销售会议的类型 销售会议是销售经理鼓励和培训推销人 员的好机会。 是销售经理表现其领导才能、运用营销 战术的最佳场所。
传达会议 会议 讨论会议 指导会议: 解决问题会议 协调会议

  1、指导会议: (
  1)决定销售上某一想法的会议 例:在做一个新药品上市讨论会时,需决 定该药品的推广概念是什么,价格设定在 多少,消费者对产品价值观及采取哪种销 售模式来推进市场。确定哪个地区为试销 市场,这类会议就要求主持会议的销售经 理,必须先拿出一个会议程序及初步的设 想,让参加者充分地来论证,并形成决议。

  2)月度市场销售总结评估会议 会上检查各市场部的销售计划完成情况, 评估在销售工作中的绩效,检讨销售工作 中的优点及不足之处。同时将优秀的市场 部和优秀的个人先进事迹交流,表彰先进, 处罚后进,鼓舞土气并制定和落实下个月 度的销售计划。 是重要的销售会议;

  3)教育和训练会议 (销售技巧培训) 采取会议的形式对员工进行有效培训, 将好的市场部及个人的销售经验,销售方 法,进行讲解,也可请专家来进行授课, 便于提高参加学习人员的积极性和效果。

  2、解决问题的会议 在市场销售中,往往会碰到许许多多的问 题,需要商量解决的对策,这时销售经理 应将问题进行分类,就应该按问题别类来 召售相关人员来共同探讨和解决。

  3、协调会议 资金到位问题,应收货款问题,药品效期 问题,运输问题,产品质量问题,产品供 应问题等,应邀请各部门相关人员来参加 协调会议,会上对立的意见要比一般会议 激烈,作为销售经理要有很好地考虑到如 何掌握好会议,将有关问题一一解决掉。

  1)咨询会议 如:我们准备推出一个心脑血管用药。销 售经理就可以采取这种会议,收集有关的 市场情报。

  2)联络会议 例如,在召开月度销售会议的同时,将培 训就作为会议中的一个议程。效果当然很 好的,关键还是在有效地主持会议。
(二)销售会议的作用

  1、具有辅导作用: 培训销售人员。交流经验。培训销售技 巧、产品知识及新技术。
  2、培养团队精神: 归属感。如:年终业务人员答谢会。
  3、鼓舞士气: 通过表扬先进,描绘企业的发展前景; 鼓舞销售人员士气。
二、确定销售会议目的
(一)销售会议的目的与要求:

  1、必须的书面方式列示会议目的;
  2、会议的目的必须与实际相符;
  3、会议目的必须具体明确并且有可衡量性;
  4、会议目标必须以成果为本位;
(二)销售会议目的种类:

  1、沟通销售信息: 能使大家了解销售策略、产品策略、促销活动; 企业总体的安排
  2、培训销售人员 销售会议

  3、制定销售策略:商讨对策,通报公 司的销售状况;分析存在的问题,决 定应采取的促销策略。
  4、酬谢业绩:对前期的销售业绩进行 总结,分析成功与失败的原因;
  5、销售业务的改进:针对问题,提出 改进的策略和方法。
三、确定销售会议的主题
(一)简洁明快、具有吸引力的原则; (二)会议主题应与会议目的在内空上一致。 (三)会议主题应贯穿整个会议之中;娱乐活动与 主题相联系。
四、制定会议的程序
(一)确定会议的目的;会议的目标。 (二)确定会议主席;会议的主持者。 (三)确定出席人

  1、核心与会者。
  2、提供资料及支持者。
  3、列席人。
(四)确定会议的时间 (五)确定会议地点 (六)安排会议议程 (七)会议记录 (八)会议评估
传统营销与会议营销的区别
第二节销售会议集训的方法
一、角色扮演法 是指负责训练者安排受训人员分别担任 客户及销售人员的角色,对实际销售过 程的各种应有的做法及对客户问题的处 理技巧进行演练的方法。
二、智力激励法(头脑风暴法)
是指由会议主持人或召集者就某一主题, 邀请一些有关人员参加,以团队为基础, 激发个人的新点子、新观念、新想法等。 从而达到集思广益的一种方法。目前有 许多企业都在广泛的应用。
三、专家诊断会议
是指邀请外界专家或在企业内部的专家 来担任会议委员,由会议主席担任发问 员或者与会人员直接发问围绕某些问题 由专家委员作出讨论式的答复。
地球诊断会
四、研讨会
是指由公司或销售部门的主管安排会议, 以解决内部的问题、商讨议题或对某些 专题提供教育的方法。 如:关于目前心血管类产品销售发展趋 势的研讨会; [案例]蕲春中药物流配送基地的研讨会;
第三节主持销售会议的技巧
会议的效益的关键是主持 ; 主持会议是销售经理推动销量上升,培训推广 技术、研究市场拓展的一个重要方面。 考虑内容: 会议的目的、解决的问题、及采取何种会议形 式等。 召开销售会议一般可按会议的目的分类召开。
一、充分做好准备
(一)会议的准备工作 要使会议开得有成效,重要的是事前做 好准备工作,销售经理应该提前安排好 哪些工作呢?

  1、明确会议的目的,议题;
  2、选择出席者;
  3、决定会议的时间和地点;
  4、通知参加者;
  5、编写资料;
  6、准备会场;
二、开会的方法
要把会议开好,可以考虑以下几个问题; (一)按照目的进行 需要注意的是应该按照会议的目的主持 会议。也就是说要按照会议的目的、特 点进行; 如:协调会议就要考虑使纠纷和对立不 要激化。
(二)不要强加于人
会议的主持者一定要注意不要把自己的意 见和想法强加于人; 老总、经理一定要注意不要把自己的意见 和想法强加于人。
(三)不要只让一部分人发言
作为领导不要让一部分人独占会议,而应 让所有参加会议的人都充分发表意见,尤 其是有各种各样级别的人参加会议时,特 别要注意不要让领导独占会场。
(四)注意开会的时间
最好是会议时间短,参加会议的人能够提 出建设性的意见,这样就达到目的了。
(五)不要急于下结论
在会议中,领导应该注意对某一问题不要 急于下结论。领导往往因为时间紧,还没 等大家充分发表意见就急于下结论,这样 参加会议的人会有反感,大家对结论或决 定不理解,贯彻时也会有困难。
三、维持会议秩序
(一)适时提醒,维持良好的会场环境 (二)正确把握发言者的发言时间 (三)批评要有建设性 (四)打破僵局,改变会议沉默
四、适时引导会议方向
(一)控制离题的技艺 (二)提问的技艺 (三)控制会议节奏的技艺
课堂讨论:
结合医药产品销售,给医药产品销售会议 分类? 利用角色扮演法,请学生扮演销售经理, 主持召开销售会议。
第四节全国医药产品销售供货会概述 一、中药商品销售交易会 每年二次中药商品交易会;春季、秋季 中药商品交易会。
(一)樟树会
樟树药材交易会,跨朝越代有1800余年 的历史。 据史料记载,樟树药业始于汉、晋,成 于唐、宋,盛于明、清,吴称“药摊”, 宋号“药市”,明为“药码头”,清便 有“南北川广药材总汇”之称; “药不到樟树不齐,药不过樟树不灵”; 美传。樟树药交会始于1958年。
(二)百泉会
百泉药材交流大会起源于隋,形成于明, 距今已有六百余年的历史。每年四月, 四方辐辏、商贾云集, “春暖花开到百泉,不到百泉药不全”。
二、医药商品交易会
由中国医药集团总公司主办,全国药品 交易会已成为中国规模最大、品牌最优、 历史最悠久的专业医药展会,具有在历 史、规模、展商质量和影响力等方面突 出的优势,成为中华人民共和国商务部 重点支持的大型展会项目之一。
中国医药集团总公司主办的主要展览展会
全国药品交易会 中国国际医疗器械博览会 全国新特药品交易会 中国国际天然药物药材饮片展览会 中国国际医药原料药、中间体、包装、设备 交易会 中国医药出国展览会、医药外商来华展览会 中国实验室技术及装备交易会
全国药品交易会每年举办两届,至今已经 成功举办了60届。 全国药品交易会: 是全面、直接接触了解中国药品市场的最 佳窗口,其主要展示内容为化学药品、中 成药、生物制药、OTC非处方药、医药软 技术等。
[案例] 2008年4月15日,主题为"医药科技创造健康未来" 的第59届全国药品交易会(PHARMCHINA)在 古都西安的曲江会展中心隆重举行。全国药品交 易会是中国最大的医药制剂及相关技术、服务交 易会,也是国内医药领域历史较长、规模较大的 行业盛会。据会议主办方透露,本次交易会有 2000余家参展企业,客流量达10万人之众。
第60届全国药品交易会观众中心
2008年12月1日,第60届全国药品交易会在成都世纪城新国际会展中心隆重开幕。
09年第 届(郑州)全国药品交易会 年第61届 郑州) 年第
网址:www.pharmchina.com.c 会展地址:郑州国际会展中心 举办时间:2009年4月23日-4月25日 所在城市:郑州 联系电话:010-62028899 传真:010-82023887 主办单位:中国医药集团总公司和励展博 览集团的成员公司 承办单位:国药励展展览有限责任公司
本章节重点与难点: 本章节重点与难点:
销售会议的类型与作用; 销售会议的程序; 主持销售会议的技巧; 了解医药企业销售会议的过程;
思考题:

  1、何谓销售会议,其作用有哪些?
  2、拟定销售会议主题应注意些什么?
  3、利用会议进行培训的方法有哪些? 各种方法的运用应注意哪些事项?
  4、主持销售会议的技巧有哪些?
  5、了解医药商品交易会的有关动态。
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