销售工作总结范文



第 98 届交会纺织服装馆摊位共计 4245 个,参展企业 2342 家。 纺织商会在商务部和大会统一领导和布署下, 经过全体参展会员企业 的共同努力,顺利地完成了纺织服装展区的各项工作。现将有关情况 总结如下: 一、成交情况 今年是纺织品配额取消的第一年,由于美欧设限,前 10 个月我 国纺织品出口企业大多经历了抢定单、抢出口、滞港和开工不足等曲 折和困难。 在本届交易会开幕之前, 中美纺织品贸易第 6 次磋商失败, 为本届交易会参展企业接单平添了更多的不确定因素, 美国到会客商 明显减少,客商和企业下单和接单都十分谨慎。截止 10 月 20 日,本 届交易会成交额为
  45.08 亿美元,与上届相比下降了
  3.
  35%。其中, 对美国成交
  5.46 亿美元,比上届下降了
  38.
  88%;对欧盟成交
  17.07 亿美元, 比上届下降
  1.
  17%; 对中东成交
  4.59 亿美元(含非洲国家) , 比上届增长
  7.
  8%;对东盟出口
  1.24 亿美元,比上届下降了
  1.
  74%。 本 届 交 易会 成交增 长 较 快的 是台湾 、 俄 罗斯 和日本 , 分 别增 长
  63.
  54% 、
  51.
  76%和
  49.
  28%,对澳大利亚、韩国、香港和中东成 交也有较大幅度的增长, 分别增长
  16.
  26%、
  12.
  38、
  9.
  34%和
  7.
  8%。
  1、到会客商的特点 据企业反映,本届交易会到会客商不多。由于中美纺织品贸易 第 6 次磋商失败,美国到会客商大幅减少。同时时值穆斯林斋月,中 东、非洲等穆斯林地区客商也较往届明显减少。此外,国内及周边有 多个展览会同时举行,如上海的面辅料展、中国?东盟博览会以及州
周边的服装服饰节,也分流了部分客商。
  2、成交情况及商品成交地区分布特征 截止 10 月 20 日,纺织服装馆共成交
  45.08 亿美元,比 97 届下降
  3.
  35%。 其中纱线、 织物及制品成交
  20.6 亿美元, 比上届增长
  4.
  41%; 家用纺织品成交
  10.6 亿美元,比上届增长
  7.
  99%;服装成品类成交
  23.18 亿美元,比上届下降
  9.
  84%。 主要成交地区中,对欧洲成交
  19.21 亿美元,占纺织品服装总成 交的
  42.
  63%,与上届同比(下同)增长
  1.
  26%,居成交首位地区。 其中,对欧盟成交
  17.07 亿美元,同比下降
  1.
  17%;列第二位的是 亚洲,共成交
  13.66 亿美元,占比
  30.
  31%,同比增长
  13.
  9%。其中 对中东地区成交
  3.37 亿美元(不含非洲) ,同比下降
  0.
  71%。对东 盟成交
  1.24 亿美元,同比下降
  1.
  74%;列第三位是美洲,对美洲地 区成交
  8.71 亿美元,占比
  19.
  33%,同比下降
  29.
  8%。其中对拉美 下降
  15.
  29%,对北美下降
  32.
  47%;对其它地区的成交情况是,对 非洲成交
  1.75 亿美元,占比
  3.
  89%,同比下降
  1.
  43%;对大洋洲成 交
  1.73 亿美元,占比
  3.
  85%,同比增长
  17.
  87%。
  3、各类商品洽谈成交情况 本届交易会参展企业品牌意识有较大提高, 突出表现在布展水平 和品牌产品质量的提高。在一层的品牌大厅,参展企业的整体布展水 平比往届又有了进一步提高,整个大厅明亮、通透、华丽。品牌产品 和技术含量高的产品成为许多采购商关注的热点。东的名瑞婚纱、上 海协大的“SHARTEX” 、上海丝绸的“LILY” 、深圳的“富安娜” 、等是
本届交易会纺织服装馆较为突出的品牌,受到客商追捧。此外,江苏 紫荆花纺织科技股份有限公司推出的“摩维”面料、湖南华升的竹纤 维系列产品、州纺织品进出口集团有限公司的环保、抗皱纯棉面料衬 衫等,吸引众多客商咨询,成为成交新的增长点。从商品大类上看, 棉花色布、人棉化纤布、涤棉花色布是面料的主要成交品种;床上用 品、毛巾(浴巾)和装饰用品是家纺的主打商品;服装以棉制梭织、 针织服装成交最多;此外,牛仔布及系列服装、羽绒服装、童装、毛 皮复合材料服装、仿皮服装等也是热销品种。
  4、各类企业成交情况 截止 10 月 20 日统计,在纺织服装馆成交的
  45.08 亿美元中, 从企业性质看, 国有企业成交
  19.41 亿美元, 占总成交额的
  43.
  06%, 所占份额比上届下降,但依然是我国纺织品出口的第一主力;外资企 业成交
  4.82 亿美元,占比
  10.
  69%;集体企业成交
  1.50 亿美元,占 比
  3.
  32%;私营企业继续上届的发展势头,成交
  10.56 亿美元,占 比提高到
  23.
  44%,成为我国纺织品服装出口的生力军;其他企业成 交
  8.78 亿美元,占比
  19.
  49%。 从企业类型看,生产企业成交
  18.58 亿美元,占比
  41.
  21%;外 贸企业成交
  23.4 亿美元, 占比
  51.
  91%; 工贸企业成交
  3.07 亿美元, 占比
  6.
  8%。
  5、今年纺织品服装出口存在的困难 美国是我纺织品出口的主要市场, 与美国纺织品贸易磋商迟迟未 达成协议,成为影响本届交会最主要因素。据我会统计,截止 10 月,
美国政府共受理了 23 项针对中国纺织品的设限申请,并已对其中的 10 项产品实施了数量限制。10 月 11 日,美国业界再次向其政府递交 了对中国产棉制毛巾产品的设限申请。美国市场前景不明,明年对美 出口是否还会出现千军万马挤独木桥的现象, 成为企业最为担忧的问 题。其次,企业普遍担心人民币继续升值,原本微薄的利润空间将受 到进一步挤压,有的企业甚至将因此面临生存危机;此外,化纤原料 价格居高不下,棉花价格逐渐走高,煤、电、油、运供应继续紧张, 大大地增加了企业的成本。参加本届交易会的外商也反映,面料及部 分家纺如毛巾的价格较以往高。 以上因素使企业普遍对今年下半年出 口形势不乐观,预计全国纺织品服装出口增幅也将有所回落。 面对种种不利因素,以及贸易摩擦的频繁发生,唯有调整产品 结构,提高附加值,建设自己的品牌,才能度过难关,持续发展,这 已成为大多数参展企业强烈的共识。 据了解,很多企业在做贴牌生产的同时,都在努力塑造自己的品 牌,甚至不惜高薪从国外聘请设计师。事实上,一些有远见的企业早 就开始了品牌的打造,并显现成效。上海丝绸的服装品牌“LILY” , 经过多年的努力,终于敲开了时尚之都巴黎的大门,进入了法国中高 级百货店和专卖店销售网络;珠海成路进出口有限公司是一家 1998 年才成立的民营企业,4 年前,该企业确立了品牌建设的战略,由于 配额的限制,该企业将市场定位在中东和俄罗斯等市场,专做男性休 闲服装,该公司有 30 多人的研发队伍,每年投入上百万,其品牌 “Beatit”在中东已有一定的声誉。
为了规避配额限制,一些企业采取走出去战略。或对外投资建 厂,或在外合作经营,或收购品牌及销售网络等多种方式,规避贸易 风险,收集信息,拓展市场空间。东省纺、浙江中大、南京市纺、舜 天、海欣、华源等一些大型企业都有在外投资项目。江苏云蝠在美国 设立办事处,减少贸易中间环节,直接进入了美国销售网络。
本届交易会我会在扩大成交方面采取的具体措施、 经验和体会 二、 本届交易会我会在扩大成交方面采取的具体措施、
为了保证交会安全、顺利的进行,保证企业与外商有一个安静、 祥和的洽谈环境, 我会在会前就做了大量准备工作, 采取了有力措施。
  1、积极做好馆内的安全保卫工作,维护场馆正常秩序。
  2、进一步抓好纺织服装馆的特装布展,以布展推品牌、以品牌 促成交。 对本届交易会纺织服装馆的布展, 客商和企业普遍反映比上届水 平有所提高。布展水平的提高又进一步凸现了品牌的形象、价值,促 进了成交。如上海丝绸、上海协大、东丝绸等摊位,布展风格与其时 装系列十分相称,客商洽谈人数和成交情况都相当不错。布展水平较 好的企业还有江苏舜天、江苏苏豪、浙江凯喜雅、雅戈尔、东丝丽、 名瑞等。
  3、促进企业新产品的开发、推出,提高产品附加值。
在本届交易会上,新产品、新技术是纺织服装馆除优质布展外的 又一大亮点, 此次推出的新产品有几大特色: 产品外观设计更具新意、 特色;功能性、环保型产品面料的开发有进一步发展,如纳米面料、 针织牛仔布、彩色真丝、新型摩托服等,既提高了产品的附加值,又 突破了绿色壁垒,成为吸引外商的一大法宝。
  4、制定价格协调方案,打击假冒伪劣产品,保护知识产权,保 证良好经营秩序。 本届交易会前,我会就制定了两纱两布、蚕丝类、麻纱布、花色 漂布、梭织服装、针织服装及家用纺织品的协调方案,并通过交会通 讯和馆刊在会员企业中泛宣传,要求参展企业认真遵守,本届交易会 没有发现违反最低限价和行业指导价成交的情况。 按大会的统一要求,我会制定了纺织服装馆保护知识产权措施,并指 定专人负责此项工作。 我会全体工作人员在巡馆中把检查侵犯知识产 权作为一项重要工作,以特装布展区为重点,全面检查,发现有违反 规定的情况时,及时弄清情况,妥善作出处理。同时,认真对待参展 企业的举报,经核实举报情况属实的,严格要求违反规定的参展企业 将违规或侵权展示取下来。 我们还与各省市交易团和大会业务办经常 保持联系,并通过联欢,增进沟通与协作,共同做好保护知识产权的 工作,维护了洽谈成交秩序。
三、对政府主管部门及本届交易会纺织服装馆的建议
  1、鉴于今年美国市场前景不明,企业对接单无所适从,对明年
出口形势十分担忧,企业希望政府尽快与美国达成协议。
  2、针对今年对美国出口无序增长,造成大量货物滞港,企业呼 吁不论是否与美国达成协议,都希望明年对美纺织品出口进行管理, 以利有序出口,防止定单流失。
  3、据企业反映,州周边服装服饰展览会过多,紧挨着流花路展 馆的就有锦汉服装展览,以至于客商无法分清哪是真正的交会,对交 会形成冲击,分流了大量客商,影响了交会作为中国第一展会的地位 和影响。
  4、据企业反映,交会期间,州宾馆住宿价格大幅上涨,部分 客商认为无法接受,因此而取消参加交会的计划。
  5、在展区划分上,希望能够细化,体现专业性,比如,建立童 装、牛仔、内衣、时尚服饰、袜业等专业招展展区,方便客户寻找, 符合国际展会发展趋势,保持交会活力。
  6、由于近年来美欧对我部分服装设限,我家纺和面料产品在国 际市场需求加大,竞争力增强,家纺和面料摊位已不能满足需要,建 议增加摊位。
  7、建议在制定特装布展规定时,外贸中心应与商会增加沟通, 以更有利于布展工作的不断提高,迎接 100 届交会的到来。
  8、在展位安排中,存在重生产轻流通的现象,而目前我国的对 外贸易中,拓展贸易渠道,加强销售依然是个突出问题。建议在品牌 建设和交会布展中, 重视对知名外贸企业暨大型流通外贸企业的展位 安排,做到商标品牌和企业品牌并重。
中秋节促销活动方案 XXX 系列饮料属于刚刚上市,而且几乎成熟的市场上同类产品也 比较多,加之目前又是饮料消费日益下降的季节,很快将进入消费的 淡季。在这种情况下,XXX 系列饮料面临严峻的考验,因此,应该选 准入市的切入点,开展系列促销活动,争取在较短的时间内在竞争激 烈的市场上站稳脚跟。 一、中秋节促销的背景 中秋节作为传统的节日,一直受到全社会的关注,虽然此时并非 消费的高峰,但是却是“礼尚往来”比较集中的时期。这段时间,如 果开展切实可行的促销活动,对于提高产品品牌知名度,提高市场占 有率是非常重要的时间窗口。 基于此,我们提出此促销方案。 二、中秋节促销活动需要解决的几个问题 中秋节促销活动需要解决的几个问题
  1、中秋节促销活动出台的优惠政策;
  2、营销网络促销活动的配合程度;
  3、产品终端铺货情况;
  4、促销活动支持力度;
  5、促销活动组织能力。
三、中秋节促销活动建议 (一)促销主题
  1、健康的渴望 XXX 饮品
  2、举杯邀明月 难忘 XXX (二)促销主题说明
  1、健康的渴望,XXX 饮品: 此主题目的是强调 XXX 饮料的保健功能,同时突出 XXX 品牌,可 以作为促销活动辅助广告语,也可以在长期广告宣传时使用。
  2、举杯邀明月,难忘 XXX: 此主题旨在针对传统的佳节??中秋赏月, 巧借古诗营造一种文 化氛围,烘托“每逢佳节倍思亲”的场景,从而
 

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