销售工作计划书范文



销售工作计划书范文
根据公司 2008 年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进 行,完成网络渠道的建设工作,现将公司 2009 年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 重点目标简介: 建立起以 18 地级总经销商,100 个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠 实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经 销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。 二、市场现状分析: 市场现状分析: 四川 PPR 市场规模庞大, 在市场不断拓展过程中, 品牌竞争已经出现, 就家装客户而言, 在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、 免检产品, 其次比价格, 国内的金德、 日丰、 金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的认可度比较高,因此在 产品质量有所保证的情况下, 还要有品牌保障, 促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过 程的重要组成部分。 价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格 竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格 20*
  2.8 的管材每根为例)不到十元,大多数厂 家的产品市场零售价格在十到二十元之间, 其中包括多个取得国家免检资格的产品。 市场零 售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是 市场上主要 PPR 管材产品的经销商进货价格。 金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联
  5.82
  5.28
  3.85
  3.64
  3.75
  3.36 规格:20*
  2.8 单位:元/m。以上价格统计排除价格调整因素,部分价格有所偏差,总 体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品,金德、日丰、金牛、伟星、川路为中 国名牌产品,在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争, 但在制定价格体系时却不得不参考市场价格 现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定 市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。 三、产品定位: 产品定位:
  1、市场定位:零售中高档家装市场;
  2、目标消费群体:终端家装用户;
  3、价格定位:中档价格;
  4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定: 销售模式的确定:
确定渠道销售,模式如下: 生产厂家
销售部
地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商 (水工) 终端消费(工程) 选择此渠道的原因:
  1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;
  2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系, 推广**产品;
  3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;
  4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征:
  1、地县级总经销的主要特征:地级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场 内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与厂家谈判的基本心理特征为:产品 要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望 厂家对其支持,能够从产品上感受到利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握 比较清楚,注重利润空间;
  2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观 望态度, 在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况, 非常关注产品的销售 情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的 利润空间。
  3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总 体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商和安装工人的影响,希望物美价廉。
  4、水工的基本心理特征:水工是产品运用安装的直接接触者,对产品质量的优劣有着 直观的感受,因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买,与经销商合作,能够达到促进 产品销售,同时,水工又处于社会的较低层,从心理上希望受到人们的尊敬和重视,因此, 维护水工也是许多厂商销售的一种方式。 由此可以看出,渠道客户看中的利润,因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻 影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划: 渠道销售实施计划: (一)、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远, 将整个四川划分为 4 到 6 个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场 必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客 户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:
  1、川南区域:包括眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县)、乐山市(峨眉山、 犍为县、井研县、夹江县、沐川县)、雅安市(名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、 芦山县、宝兴县);
  2、川东南区域:包括资阳市(简阳市、安岳县、乐至县)、自贡市(荣县、富顺县)、 宜宾市(宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县)、内 江市(威远县、资中县、隆昌县)、泸州市(泸县、合江县、叙永县、古蔺县);
  3、川中区域:包括广安市(华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县)、遂宁市(射洪县、 蓬溪县、大英县)、南充市(阆中市、营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县)、 达州市(万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县);
  4、川北区域:包括德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县)、绵阳市(江 油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县)、广元市(青川县、旺苍县、剑阁县、苍 溪县)
  5、未划分区域:除上述四大区域之外的成都市以及周边县市,巴中市、攀枝花市、西 昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。 开发步骤根据“先易后难”的原则,从川中、南、北、东南四个区域同时进行,每个区 域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再开发县级市场,同时开发 零售分销商, 从而行成一张以地级市为中心、 县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发?维 护?开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对 市场进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥 着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 (二)、产品价格策略 渗透价格策略,其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率,并能快速而有效地 占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下:
  1、采取中档市场的价格策略,从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市 场开拓初期的“高档品质,中档价位”优势;
  2、价格体系的适当调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为 4?
  4.5 折,市场零售 价控制在 6 折左右,避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;
  3、制定统一的市场零售价格表,保证经销商利润的同时稳定价格体系。
(三)、经销商的选择和维护 经销商选择遵循以下原则: 要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时
的市场现状疑惑, 能够配合公司的市场开发策略, 不得有扰乱市场秩序行为。 在此原则之下, 对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使 其向对公司市场开发有利方面发展。 经销商维护,能够有效建立稳固的合作关系,坚实市场基础,保障市场开拓有序进行,具体 的维护办法如下:
  1、建立经销商档案 在市场开发过程中,将经销商的信息整理成档案,包括经销商的个人信息、销量情况、 经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息,在市场中更好的掌握经 销商的各方面需求,才能有针对性的提供服务;
  2、客情沟通 将经销商进行分类, 根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作, 定期对合作经 销商回访沟通,了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方 面的意见和建议;
  3、协助经销上进行市场开拓,分销渠道的建立,解决销路问题 在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下,要加大市场占有率,在经销商现有的分销 渠道以外,帮助客户进行新渠道开发建立,从而从销路上给予经销上支持,解决销路问题;
  4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式,本着和经销商在区域市场内的真诚合作,达到双赢的目的,在 市场开发过程中,公司对经销商的利益要有绝对的保证,遵守承诺,在同一市场中,总经销 只能有一家,零售经销商的数量有着严格规定,同一街道,同一建材市场不能存在多家经销 商;对市场零售价格统一规定,并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定 单或谈判的业务,其销量归属总经销商,或者根据实际情况给予经销利润分成;
  5、市场问题的处理 在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广 告、人员配置等现实有可能面对的问题,公司应该制定一系列有针对性的解决办法,最重要 的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上, 给经销商对公司留下 负责任的印象,并且以沟通为主,充分了解问题的真实原因,按照原则处理;
  6、经销商员工培训及经销商管理 公司提供对经销商员工的培训, 使其对公司产品的充分了解, 对公司市场开发的给与人 员的上支持。定期召开经销商会议,增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法,引 导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做, 建立公司和经销之间的有效联络办 法,确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
(四)、水工队伍的建设和维护 水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视, 包括目前国内主要的塑料管材厂
家, 对水工的开发作为市场开发的一项重要策略, 公司应该在水工队伍的建设和维护方面作 为市场开拓的重点来做,具体如下:
  1、帮助经销商建立水工队伍 目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的, 因此在业内有许多同行, 根据自身的 人际关系建立自己的销售渠道,水工的帮助很大,但是没有形成有效的管理,忠实度很低。 公司可以从产品方面,帮助经销商建立水工队伍,帮助经销商制定水工维护办法,增强水工 对经销商的忠实度;
  2、帮助经销商建立水工档案,吸纳水工为公司技术人员 以经销商为中介,建立起公司和水工之间的联系,以经销商名义建立起水工档案,并吸 纳水工为公司的技术人员, 在针对终端客户的管材安装和技术服务方面, 以当事经销商的水 工为主,最终将水工向推广公司产品方面发展;
  3、给与水工以物质、利益上的吸引 水工服、水工包,是联系公司和水工之间的主要物品,也是公司形象宣传的一种载体, 对于比较忠实的水工,公司可以配置水工服、水工包,从而也增强公司和水工之间的关系。 在利益上, 可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬, 从而吸引更多的水工为公司产品 销售服务;
  4、组织水工会议 以水工专业技术培训的方式组织水工会议, 可以进行技术交流, 意见交流和技术建议等 内容,目的是增强水工队伍和公司之间的感情,给水工从心理上给予满足,增强水工对公司 的忠诚度。 六、广告宣传和品牌形象的建立 (一)广告
 

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