实现销售的胜利



实现销售的胜利
1
今天的意义: 高效销售管理
1 2 3
掌握系统的销售管理概念 提高职业经理人有效性 探讨实际的运作管理题目
2
今天的内容…
市场营销管理基本 销售渠道管理 销售渠道战略 销售队伍管理 零售终端管理 经销商管理 促销管理 价格管理 库存管理
3
请大家…
准备接受新的东西 产生不清楚或不同意见的问题 设想实际工作的应用
4
市场营销基本
5
业务的价值链
供应商
企业
客户
终端用户
研发
生产
市场
销售
服务
6
销量是如何产生的?
销售量
时间
7
销售与市场营销的贡献是什么?
产品质量
品牌形象,知名度 , 促销 客户广度
产品稳定性
价格 客户服务 店内 形象
产品供应
8
市场营销的内容
市场营销管理 企业 销售管理 最大程度实现分销的深度与广度
产品分销
消费者
销售渠道
产品分销
品牌沟通
传播媒介
品牌沟通
品牌管理 最大程度实现品牌知名度与使用率 最大程度实现销售量,市场份额
9
四项销售基本职责
分销 店内形象 促销 价格
产品在销售渠道中到达的深度与广度
产品在零售店中的位置与表现 在购买点激发消费者购买欲望的方法 与活动 在整个销售渠道中的价格与零售价格
10
销 售 量
清晰的零售表现标准是方太销售代表的 工作方向与目标
D 城市店内 油烟机: … 产品分销 A 类店 B 油烟机: … 类店 C 油烟机: … 类店 C 零售表现标准 城市店内 油烟机:… … 油烟机:… 油烟机:… … 灶具 … 灶具 … 灶具 … 油烟机: 产品分销 A 类店 B 油烟机: 类店 C 油烟机: … 类店 产品分销 B 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是…油烟机:… 油烟机:…标准是… 油烟机:… … … 油烟机:… 零售表现标准 灶具 … 灶具 … 灶具… 油烟机: … … 消毒柜… C 类店消毒柜… 产品分销 灶具 灶具 类店 油烟机: 油烟机: … 油烟机: …… 产品分销 消费者在此店能 灶具 产品分销 A 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是… 油烟机:… 油烟机:… … 零售表现标准 灶具… 标准是… 类店消毒柜… C 类店消毒柜… 灶具 … 灶具 油烟机:…标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 消毒柜… 油烟机:… … 产品分销 店内形象 油烟机:…… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 灶具 灶具 产品分销 消费者在此店能 灶具 … 灶具 … 买到你的什么产 消费者在此店能买 灶具消毒柜… 油烟机:… 消费者在此店能 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具消毒柜… 消费者在此店能买 灶具… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 店内形象 零售表现标准 位置 油烟机: … 标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 店内形象 油烟机:… (超出竞争对手)标准是…油烟机:…… 消毒柜… 油烟机:… 消毒柜… 消毒柜… 灶具 … 灶具… (超出竞争对手) 灶具 店内形象 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 消费者在此店能 消费者在此店能 买到你的什么产 消毒柜… 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 品? 到你的什么产品? 消毒柜… 到你的什么产品? 灶具 … 标准是… 灶具 标准是… 灶具 … 买到你的什么产 消毒柜… 店内形象 店内形象 油烟机:… 标准是… 灶具 …标准是…油烟机:… 标准是… 灶具… 标准是… 灶具消毒柜… 位置 位置 消毒柜… (超出竞争对手) 灶具 … 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) 消费者在此店能 消毒柜… 买到你的什么产 消毒柜… 油烟机: ……(超出竞争对手) … 产品分销店内形象 (超出竞争对手) (超出竞争对手)… 品? 展台 消费者在此店能 灶具 … … 标准是… 消费者在此店能买 灶具 … (超出竞争对手) 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… 产品分销位置 品? 展台 店内形象 陈列标准… 标准是… 标准是… 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台 店内形象 助销促销 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 品? 位置 到你的什么产品? 消毒柜… 消费者在此店能 消费者在此店能买 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具 … 店内形象位置 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) 标准是… 品? 展台 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… 位置陈列标准 助销促销 店内形象 展台 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 店内形象 助销促销 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 位置 标准是… 店内形象位置 买到你的什么产 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… 到你的什么产品? 消毒柜… 品?位置 展台 展台 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 展台 促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 展台 展台 助销促销 标准是… 标准是… 店内形象 陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 助销促销 店内形象位置 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 陈列标准 陈列标准 展台 展台 展台 促销员 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 店内促销 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… 展台 店内形象位置 促销员 (超出竞争对手) 标准是…标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台展台 促销员 陈列标准 (超出竞争对手)标准是… (超出竞争对手) 标准是… 助销促销 POP (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销店内促销 助销促销 价格 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 展台 店内促销 展台展台 促销员 (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 标准是… 陈列标准 陈列标准 促销员 (超出竞争对手)标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 促销员 价格 助销促销 陈列标准 店内促销 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台促销员 POP 店内促销 标准是… 标准是… 助销促销店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 陈列标准 POP 陈列标准促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% 店内促销 店内促销 价格 促销员 建议零售价 促销员 POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 助销促销 POP 陈列标准 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 促销员 店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 店内促销 建议零售价 促销员 建议零售价 POP POP 助销促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 促销员 促销员 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% POP 标准是… 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 建议零售价 POP建议零售价 POP建议零售价 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 POP 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 价格建议零售价 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 价格 建议零售价 POP 店内促销 建议零售价 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% POP POP 价格 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 POP 建议零售价 POP 价格 建议零售价 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 建议零售价 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 建议零售价
销售市 场部促 销经理 负责制 定各区 域, 各 渠道的 零售表 现标准
11
传统的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
12
发展的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
13
销售渠道管理
14
销售管理的内容包含从渠道战略制定到 经销商网络管理的四个层面
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
15
支持流程 经销商合作
销售管理现状评估…
10
  1。
  2.
  3.
  4.
  5.
  6.
  7.
  8.
  9. 销售部整体具有清晰正确的运营战略 销售队伍具有很高的职业素质 销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求 销售队伍士气昂扬 经销商运营能力强大 经销商合作良好 销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效 每人都有清晰的每季每月每周工作计划 其他部门给销售部足够支持 8 6 4 2 0

  10. 我在整个销售队伍中起模范作用 理想境界: 100 管理现状: 50
16
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
支持流程 经销商合作
17
Case study
产品是如何从工厂流到消费者的
30\\% 70 \\% 零售商 100\\%
零售商 零售商
90\\% 10\\%
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
RDC
Retail 15\\% 50\\%
三级批
40\\%
零售商 零售商
85\\%
工厂
批发商
60\\% Distributor 85\\%
二级批
10\\% 10\\% 5\\%
零售商
经销商
40\\%
60\\% 40\\%
主要零售商 消费者 其他零售店 消费者
18
Case study
海尔区域分销渠道模式…
10\\% 25\\% 一级分销 上海海尔 工贸公司 3\\% 7\\% 25\\% 30\\% \\%: 销售细分 (\\%): 毛利率
二级批发 百货/专卖店 百货 专卖店 (1~2\\%) (6~8\\%) 20\\% 百货/专卖店 百货 专卖店 (6~8\\%) (1~2\\%) 80\\% 海尔专卖店(两家) 专业商店(如远东电器商厦) (N/A) (6~8\\%) 顾 客
家电专业市场(如曲阳家电城) (4~6\\%) 综合百货(如一百、六百)
19
(6~8\\%)
快速演变的中国零售业态
1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
西方 零售 业
百货店 超级市场 连锁专卖 独立单店 便利店 超级市场 购物中心 百货店 便利店 专业卖场 折扣店
20
折扣店
专业卖场
中国 零售 业
独立单店
Case study
销售渠道分析
+
渠 道 市 场 权 重
传统渠道
+
专业家电连锁卖场 , 如国美,三联 连锁家居超市, 如 百安居, 欧倍德 连锁大卖场, 如沃 尔玛, 家乐福 工程销售 厨柜商 OEM 新落成小区店
渠 道 权 重
?
资源投入
+
渠 道 发 展 机 会
+

传统百货商店 家电商场 家电市场 装饰市场 个体经营户 专卖店
?
资源投入
+
渠 道 竞 争 强 度
+
?
渠道管理难度
?
费用投入
-
+
新兴渠道
-
+
21
Case study
销售资源需要得到最大程度优化
资源使用现状 高 渠 道 的 销 售 投 入 零售渠道 OEM 渠道 高 渠 道 的 销 售 投 入 资源使用优化 项目渠道 OEM渠道
项目渠道
低 低
渠道的销售贡献

22
零售渠道 低 渠道的销售贡献 低

经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
  •  
 

相关内容

如何实现销售

  第五讲◆导入语如何实现销售在以上的两节课中, 我们讲述了顾问式销售在具体操作中的一些技巧,而这 仍将是本节课的主要内容。或者聪明的读者已经注意到了,在前两节课中,我们 重点介绍的是对目标客户设计以及对目标客户甄别方面的技术,那么,本节课的 重点毫无疑问将是解决如何获得顾问式销售方面的技巧, 这节课将回答这样一个 问题,在顾问式销售的实现阶段,作为一个销售者,你应该如何去做,以及应该 避免哪些方面的失误。◆顾问式销售依托于实践顾问式销售的价值体现在具体的实践过程中, 它仅仅向您提供了一个工具, 怎 ...

避免销售人员“胜利大逃亡”

  避免销售人员“胜利大逃亡 避免销售人员 胜利大逃亡” 胜利大逃亡企业在销售 销售过程中面临的最大困扰或许便是营销员尤其是营销骨干离职后带走大批客户, 销售 它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”,让很多企业从此一蹶不振,这种“切肤之痛”,甚至 使有些企业从此走上了衰亡的不归路。 销售人员离职带走客户和销售 销售机会这是一个普遍存在的问 销售 销售 题,销售 销售人员的年主动离职率在众多岗位中是最高的,有调查显示为 20\%左右,也就意味着平 销售 均每年每五个销售 销售人员中就有一人主动离职, 这 ...

销售

  企业销售与收款的内部控制 摘要:会计电算化的应用,对内部控制产生了深远的影响,对内部控制制度提出了新的要求,手工会计下所采用的内部控制制度已不适应电算化会计的需要。会计电算化的实施,大大提高了会计信息处理的速度和准确性,能为用户提供及时、准确的会计信息,是会计事业发展史无前例的飞跃。但这个飞跃也给审计工作带来很大的影响。   关键词:电算化;会计信息系统;内部控制;控制活动      当企业产品在市场竞争激烈的条件下,要实现其经营目标,销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降 ...

销售

  1.客户直接问价,怎么办? 客户:"这个 34 寸的市清数码彩电多少钱呀?" 销售人员:"这是最新款式的,3480 元。" 客户:"太贵了!能不能便宜一点?" 销售人员:"这个最新款的,不仅有最新的显示技术,还有静电保护技术,自动消除残 影技术,而且,现在是长假已经是最优惠的实在价格了,不能便宜了。" 客户:"那我还是再看看吧。" 销售人员回答错误。 在遇到客户直接问价格的时候, 第一反应应该是确 ...

销售总结

  1、功夫在淡季,淡季做好了磨刀工作,旺季才有可能收获得更顺利。 2、企业在淡季有三种错误的做法:不顾一切地裁人(旺季盲目地招人);让员工外出 旅游;不知道该做什么。 3、淡季应该做六项工作。 4、淡季最愚蠢的做法就是不顾一切地裁人,因为其最负面的影响就是可能弱己强敌。 对企业来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙 业务,那么淡季呢?业务减少了,特殊的行业和企业甚至连业务都没有了,怎么办?这时, 作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。 最简单也是最愚蠢的做法是旺季 ...

汽车销售

  销售技巧目录:1销售人员的五个条件2销售的七个步骤3认识汽车消费者4分析客户需求5如何寻找潜在客户6接近客户技巧7把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度:?自信(相信销售能带给别人好处)?销售时的热忱?乐观态度?Open-Mindedness?积极?关心您的客户?勤奋工作?能被人接受(有人缘)?诚恳●产品及市场知识:?满足客户需求的产品知识?解决客户问题的产品知识及应用?市场状况?竞争产品?销售区域的了解●好的销售技巧?基础销售技巧?提升销售技巧●自我驱策?客户意愿迅速处理? ...

销售计划

  销售计划(服装) 店铺 总销售计划 南昌百货 120000 洪客隆 50000 大本营 80000 时代 50000 财富 50000 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 合计 350000类别计划 78000 34500 52800 33500 34000销售占比 折扣 65\% 69\% 66\% 67\% 68\%1、库存清理计划及支持 利用步行街店开张前的特卖和时代店特卖开始清理 装及部分长袖秋装。2、店铺奖励计划 暂无奖励计划3、出差 ...

销售面试

  销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具 挑战性的工作,成为销售人员比较容易,成为优秀的销售人员却没有那么简单。 但一般优秀的销售人员都有以下几点共同处: 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员 都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤 炼和磨练形成, 但却无法教会。 人的内在动力的源泉各不相同, 如受金钱的驱使、 渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员 大体 ...

销售经理

  Ye 不经意间,200*年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、 挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。 200*年项目业绩 从元月至 12 月末的十二个月里,销售业绩并不理想,***共销售住房 80 套,车库及 储藏间 57 间,累计合同金额 15637000 元,已结代理费金额计仅 218899 元整。 200*年工作小结 元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2 月份接到公司新年度工作安排,做工作 计划并准备 9 号楼的交房工作;3、4、5 月份进行 9 号、12 ...

销售计划

  在制定销售计划书的过程中,一定要注意过对销售市场进行分析,再拟定营销思 路,确定销售目标等,这样才能制定出比较完善的工作计划书。以下资料为销售 计划书模板,仅供参考。 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采用的 工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁 和存在的机会,通过 SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企 业的缺陷和机会, 整合和优化资源配置, 使其利用最大化。 比如, 通过市场分析, 清晰地知道市 ...

热门内容

苏州工业园区劳动合同管理(单机版)程序用户操作手册

  用户操作手册劳动合同管理单机版 劳动合同管理单机版 用户操作手册浙江天正思维信息技术有限公司 二??七年七月浙江天正思维信息技术有限公司第1页共 35 页用户操作手册目1 2 3 4 5录前言.................................................................................................................................................. 3 前言 运行 ...

大学生暑期社会实践活动立项项目的通知

  关于申报上海电力学院 2011 年 大学生暑期社会实践活动立项项目的通知各基层团组织: 今年暑期,校团委将继续引导全校大学生深入开展社会实践活动,让广大学 生在投身实践、服务社会中提高自身素质、实现全面发展。为了更好的组织学生 参与实践,现在全校范围内征集社会实践团队立项项目和挂职锻炼岗位,具体通 知如下: 一、 指导思想 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,贯彻落实党的十七大和十七 届五中全会精神,以纪念建党 90 周年、建校 60 周年为契机,以促进大学生健康 成才为目标,以贯彻落实科 ...

依靠科技手段提升汽车租赁行业管理服务能力

  依靠科技手段提升汽车租赁行业管理服务能力首汽租赁网络发展总监 何小川一、 国内汽车租赁行业管理服务的特点造成管理难度加大 (一) 1、 2、 3、 4、 5、 (二) 下几个方面: 1、 经营网点的网络化、跨地域,产生空间的距离造成各网点车辆、客 户、业务数据难于实现时时共享,不利于资源的整合利用,对业务的开展特别是 异地业务的开展造成阻碍; 2、 1) 2) 3) 一结算等。 还有行业衍生的一些新的业务:融资租赁,新车、二手车销售,救援服务 等,而这些业务的管理要点和要求是不一样的,管理要素复 ...

职称评审申报材料的说明

  2010 年职称评审申报材料的说明 关于 2010 年职称评审申报材料的说明一、 申报时间安排:因今年公司职称评审人员非常多, 将达到70人,要有大量的审核、考核、公示、推荐、材料制 作等工作要做,中、高级职称申报截止日期为4月20日,逾 期视为个人放弃。 初级职称申报工作暂不受理,具体时间另行通知。 二、《个人申请表》的填写:“单位名称”统一填写“中铁 二十四局集团安徽工程有限公司”,申请理由模板供参考:“本 人大学本科毕业, 任助理工程师二年, 长期从事XX专业技术工作, 现在中铁二十四局工 ...

年终财务部工作总结

  年终财务部工作总结 年终财务部工作总结2010 年财务部的工作紧紧围绕着集团领导年初提出的 2010 年工作重点和 2010 年财务部工作计划展开的,在集团 年财务部工作计划展开的, 管理中心的正确领导和各部门的通力配合下以成本管理和 资金管理为重点,以务实、高效的工作作风, 资金管理为重点,以务实、高效的工作作风,有序地完成了 各项财务工作, 各项财务工作,有力地推动了财务管理在企业管理中的核心 作用。为使财务工作进一步得到提高, 作用。为使财务工作进一步得到提高,现将 2010 年的工作 做 ...