实现销售的胜利



实现销售的胜利
1
今天的意义: 高效销售管理
1 2 3
掌握系统的销售管理概念 提高职业经理人有效性 探讨实际的运作管理题目
2
今天的内容…
市场营销管理基本 销售渠道管理 销售渠道战略 销售队伍管理 零售终端管理 经销商管理 促销管理 价格管理 库存管理
3
请大家…
准备接受新的东西 产生不清楚或不同意见的问题 设想实际工作的应用
4
市场营销基本
5
业务的价值链
供应商
企业
客户
终端用户
研发
生产
市场
销售
服务
6
销量是如何产生的?
销售量
时间
7
销售与市场营销的贡献是什么?
产品质量
品牌形象,知名度 , 促销 客户广度
产品稳定性
价格 客户服务 店内 形象
产品供应
8
市场营销的内容
市场营销管理 企业 销售管理 最大程度实现分销的深度与广度
产品分销
消费者
销售渠道
产品分销
品牌沟通
传播媒介
品牌沟通
品牌管理 最大程度实现品牌知名度与使用率 最大程度实现销售量,市场份额
9
四项销售基本职责
分销 店内形象 促销 价格
产品在销售渠道中到达的深度与广度
产品在零售店中的位置与表现 在购买点激发消费者购买欲望的方法 与活动 在整个销售渠道中的价格与零售价格
10
销 售 量
清晰的零售表现标准是方太销售代表的 工作方向与目标
D 城市店内 油烟机: … 产品分销 A 类店 B 油烟机: … 类店 C 油烟机: … 类店 C 零售表现标准 城市店内 油烟机:… … 油烟机:… 油烟机:… … 灶具 … 灶具 … 灶具 … 油烟机: 产品分销 A 类店 B 油烟机: 类店 C 油烟机: … 类店 产品分销 B 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是…油烟机:… 油烟机:…标准是… 油烟机:… … … 油烟机:… 零售表现标准 灶具 … 灶具 … 灶具… 油烟机: … … 消毒柜… C 类店消毒柜… 产品分销 灶具 灶具 类店 油烟机: 油烟机: … 油烟机: …… 产品分销 消费者在此店能 灶具 产品分销 A 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是… 油烟机:… 油烟机:… … 零售表现标准 灶具… 标准是… 类店消毒柜… C 类店消毒柜… 灶具 … 灶具 油烟机:…标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 消毒柜… 油烟机:… … 产品分销 店内形象 油烟机:…… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 灶具 灶具 产品分销 消费者在此店能 灶具 … 灶具 … 买到你的什么产 消费者在此店能买 灶具消毒柜… 油烟机:… 消费者在此店能 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具消毒柜… 消费者在此店能买 灶具… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 店内形象 零售表现标准 位置 油烟机: … 标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 店内形象 油烟机:… (超出竞争对手)标准是…油烟机:…… 消毒柜… 油烟机:… 消毒柜… 消毒柜… 灶具 … 灶具… (超出竞争对手) 灶具 店内形象 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 消费者在此店能 消费者在此店能 买到你的什么产 消毒柜… 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 品? 到你的什么产品? 消毒柜… 到你的什么产品? 灶具 … 标准是… 灶具 标准是… 灶具 … 买到你的什么产 消毒柜… 店内形象 店内形象 油烟机:… 标准是… 灶具 …标准是…油烟机:… 标准是… 灶具… 标准是… 灶具消毒柜… 位置 位置 消毒柜… (超出竞争对手) 灶具 … 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) 消费者在此店能 消毒柜… 买到你的什么产 消毒柜… 油烟机: ……(超出竞争对手) … 产品分销店内形象 (超出竞争对手) (超出竞争对手)… 品? 展台 消费者在此店能 灶具 … … 标准是… 消费者在此店能买 灶具 … (超出竞争对手) 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… 产品分销位置 品? 展台 店内形象 陈列标准… 标准是… 标准是… 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台 店内形象 助销促销 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 品? 位置 到你的什么产品? 消毒柜… 消费者在此店能 消费者在此店能买 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具 … 店内形象位置 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) 标准是… 品? 展台 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… 位置陈列标准 助销促销 店内形象 展台 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 店内形象 助销促销 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 位置 标准是… 店内形象位置 买到你的什么产 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… 到你的什么产品? 消毒柜… 品?位置 展台 展台 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 展台 促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 展台 展台 助销促销 标准是… 标准是… 店内形象 陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 助销促销 店内形象位置 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 陈列标准 陈列标准 展台 展台 展台 促销员 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 店内促销 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… 展台 店内形象位置 促销员 (超出竞争对手) 标准是…标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台展台 促销员 陈列标准 (超出竞争对手)标准是… (超出竞争对手) 标准是… 助销促销 POP (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销店内促销 助销促销 价格 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 展台 店内促销 展台展台 促销员 (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 标准是… 陈列标准 陈列标准 促销员 (超出竞争对手)标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 促销员 价格 助销促销 陈列标准 店内促销 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台促销员 POP 店内促销 标准是… 标准是… 助销促销店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 陈列标准 POP 陈列标准促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% 店内促销 店内促销 价格 促销员 建议零售价 促销员 POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 助销促销 POP 陈列标准 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 促销员 店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 店内促销 建议零售价 促销员 建议零售价 POP POP 助销促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 促销员 促销员 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% POP 标准是… 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 建议零售价 POP建议零售价 POP建议零售价 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 POP 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 价格建议零售价 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 价格 建议零售价 POP 店内促销 建议零售价 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% POP POP 价格 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 POP 建议零售价 POP 价格 建议零售价 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 建议零售价 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 建议零售价
销售市 场部促 销经理 负责制 定各区 域, 各 渠道的 零售表 现标准
11
传统的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
12
发展的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
13
销售渠道管理
14
销售管理的内容包含从渠道战略制定到 经销商网络管理的四个层面
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
15
支持流程 经销商合作
销售管理现状评估…
10
  1。
  2.
  3.
  4.
  5.
  6.
  7.
  8.
  9. 销售部整体具有清晰正确的运营战略 销售队伍具有很高的职业素质 销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求 销售队伍士气昂扬 经销商运营能力强大 经销商合作良好 销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效 每人都有清晰的每季每月每周工作计划 其他部门给销售部足够支持 8 6 4 2 0

  10. 我在整个销售队伍中起模范作用 理想境界: 100 管理现状: 50
16
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
支持流程 经销商合作
17
Case study
产品是如何从工厂流到消费者的
30\\% 70 \\% 零售商 100\\%
零售商 零售商
90\\% 10\\%
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
RDC
Retail 15\\% 50\\%
三级批
40\\%
零售商 零售商
85\\%
工厂
批发商
60\\% Distributor 85\\%
二级批
10\\% 10\\% 5\\%
零售商
经销商
40\\%
60\\% 40\\%
主要零售商 消费者 其他零售店 消费者
18
Case study
海尔区域分销渠道模式…
10\\% 25\\% 一级分销 上海海尔 工贸公司 3\\% 7\\% 25\\% 30\\% \\%: 销售细分 (\\%): 毛利率
二级批发 百货/专卖店 百货 专卖店 (1~2\\%) (6~8\\%) 20\\% 百货/专卖店 百货 专卖店 (6~8\\%) (1~2\\%) 80\\% 海尔专卖店(两家) 专业商店(如远东电器商厦) (N/A) (6~8\\%) 顾 客
家电专业市场(如曲阳家电城) (4~6\\%) 综合百货(如一百、六百)
19
(6~8\\%)
快速演变的中国零售业态
1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
西方 零售 业
百货店 超级市场 连锁专卖 独立单店 便利店 超级市场 购物中心 百货店 便利店 专业卖场 折扣店
20
折扣店
专业卖场
中国 零售 业
独立单店
Case study
销售渠道分析
+
渠 道 市 场 权 重
传统渠道
+
专业家电连锁卖场 , 如国美,三联 连锁家居超市, 如 百安居, 欧倍德 连锁大卖场, 如沃 尔玛, 家乐福 工程销售 厨柜商 OEM 新落成小区店
渠 道 权 重
?
资源投入
+
渠 道 发 展 机 会
+

传统百货商店 家电商场 家电市场 装饰市场 个体经营户 专卖店
?
资源投入
+
渠 道 竞 争 强 度
+
?
渠道管理难度
?
费用投入
-
+
新兴渠道
-
+
21
Case study
销售资源需要得到最大程度优化
资源使用现状 高 渠 道 的 销 售 投 入 零售渠道 OEM 渠道 高 渠 道 的 销 售 投 入 资源使用优化 项目渠道 OEM渠道
项目渠道
低 低
渠道的销售贡献

22
零售渠道 低 渠道的销售贡献 低

经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
  •  
 

相关内容

避免销售人员“胜利大逃亡”

  避免销售人员“胜利大逃亡 避免销售人员 胜利大逃亡” 胜利大逃亡企业在销售 销售过程中面临的最大困扰或许便是营销员尤其是营销骨干离职后带走大批客户, 销售 它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”,让很多企业从此一蹶不振,这种“切肤之痛”,甚至 使有些企业从此走上了衰亡的不归路。 销售人员离职带走客户和销售 销售机会这是一个普遍存在的问 销售 销售 题,销售 销售人员的年主动离职率在众多岗位中是最高的,有调查显示为 20\%左右,也就意味着平 销售 均每年每五个销售 销售人员中就有一人主动离职, 这 ...

销售

  企业销售与收款的内部控制 摘要:会计电算化的应用,对内部控制产生了深远的影响,对内部控制制度提出了新的要求,手工会计下所采用的内部控制制度已不适应电算化会计的需要。会计电算化的实施,大大提高了会计信息处理的速度和准确性,能为用户提供及时、准确的会计信息,是会计事业发展史无前例的飞跃。但这个飞跃也给审计工作带来很大的影响。   关键词:电算化;会计信息系统;内部控制;控制活动      当企业产品在市场竞争激烈的条件下,要实现其经营目标,销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降 ...

销售总结

  2011 年 3 月份销售总结及 4 月份销售计划三月份,我店按照商场所定销售目标任务,全体员工, 团结协作,精益求精,秉承“顾客至上、质量第一”的服务理 念,超额完成了 3 月份销售任务,具体内容总结如下: 一、销售任务完成情况 本月商场制定销售任务 9 万元,我店制定销售任务 7 万 元,实际完成销售 9.4 万余元,完成商场销售任务的 104\%, 完成我店销售任务的 130\%, 完成 2010 年度同期销售任务的 2.2 倍。 二、员工工作情况 本月销售任务的超额完成除公司上货及时等因 ...

汽车销售

  销售技巧目录:1销售人员的五个条件2销售的七个步骤3认识汽车消费者4分析客户需求5如何寻找潜在客户6接近客户技巧7把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度:?自信(相信销售能带给别人好处)?销售时的热忱?乐观态度?Open-Mindedness?积极?关心您的客户?勤奋工作?能被人接受(有人缘)?诚恳●产品及市场知识:?满足客户需求的产品知识?解决客户问题的产品知识及应用?市场状况?竞争产品?销售区域的了解●好的销售技巧?基础销售技巧?提升销售技巧●自我驱策?客户意愿迅速处理? ...

销售计划

  销售计划(服装) 店铺 总销售计划 南昌百货 120000 洪客隆 50000 大本营 80000 时代 50000 财富 50000 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 合计 350000类别计划 78000 34500 52800 33500 34000销售占比 折扣 65\% 69\% 66\% 67\% 68\%1、库存清理计划及支持 利用步行街店开张前的特卖和时代店特卖开始清理 装及部分长袖秋装。2、店铺奖励计划 暂无奖励计划3、出差 ...

销售总结

  销售员暑假实践报告暑假对于我们大学生来讲是个难得的假期, 因为在这段时间里我 们可以掘起所好,做很多自己想做,但平常又没有时间做的事。满满 当当的安排假期生活,快乐又充实。很多大学生都会选择抓住机遇, 做一些社会实践活动,积极投入到社会这个圈子里,既锻炼能力,又 能增长见识,何乐而不为呢? 今年放暑假,我决定一定得好好锻炼一下自己,并且将自己大一 一年下来学习的东西由理论转化成实践。有家书店招人,这家书店我 以前读初中时常来,生意很不错,为什么会这样呢?大家都觉得,并 不是因为这里便宜,也不是因 ...

销售经理

  Ye 不经意间,200*年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、 挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。 200*年项目业绩 从元月至 12 月末的十二个月里,销售业绩并不理想,***共销售住房 80 套,车库及 储藏间 57 间,累计合同金额 15637000 元,已结代理费金额计仅 218899 元整。 200*年工作小结 元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2 月份接到公司新年度工作安排,做工作 计划并准备 9 号楼的交房工作;3、4、5 月份进行 9 号、12 ...

销售息表

  上海办月销售信息统区域 信息 周次 西北(秦志坚) 新增 失效 成单 失败 东北(阮德旺) 西南( 当前 当前 新增 失效 成单 失败 新增 失效 信息 信息第一周第二周第三周第四周总计 注:当前有效=以前有效信息+新增信息-(成功或失败)销售信息统计(X月份)(高加伟) 成单 失败 东南(江亚娟) 合计(部门) 当前 当前 当前 新增 失效 成单 失败 新增 失效 成单 失败 有效 有效 有效 ...

销售合同

  专业 热情 速度销售合同供方: 地址: 电话: 传真: 邮编: 销售员: 盖章: 需方: 地址: 电话: 传真: 邮编: 购买人: 盖章(签名) :根据中华人民共和国合同法,经双方友好协商,本着平等互利的原则,达成如下协议: 一、 供方为需方提供: 序 1 2 3 4 5 大写金额合计: ¥ 品名 型号 数量 单价 合计二、交货时间: 三、付款时间:货到 开票信息 开户银行: 帐号: 税号: 地址: 天付款送货方式:口供方送货 付款方式:口支票口客户自提 口现金 口银行划帐四、产品包装:按原厂商 ...

销售合同

  购 销 合 同甲方(需方): 合同签订地: 昆山 地址: 乙方(供方) : 地址: 经双方友好协商,根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定,就甲方购买乙方 产品达成以下协议: 产品名称、规格型号、数量、单位、单价、 一、产品名称、规格型号、数量、单位、单价、金额 产品名称 规格型号 商标 单位 数量 单价(元) 金额(元) 备 注合计(人民币) :元, (含 17\%的增值税)大写:注:本合同价格包含但不限于甲方要求乙方提供与本合同项下产品价格、产品有关的软件、 硬件设施、附属设施、服 ...

热门内容

刑法诉讼中华人民共和国节约能源法

  萨发生反对萨芬撒反对萨芬萨范 德萨范德萨反对萨芬 撒旦飞萨芬撒旦撒大幅度萨芬撒中华人民共和国节约能源法(1997年11月1日第八届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过 2007年10月28日 第十届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议修订)目录第一章 总则第二章节能管理第三章合理使用与节约能源第一节一般规定第二节工业节能第三节建筑节能第四节交通运输节能第五节公共机构节能1第六节重点用能单位节能第四章节能技术进步第五章激励措施第六章法律责任第七章附则第一章总则第一条为了推动全社会节约能源 ...

怎么写读书笔记

  读书笔记的种类 读书笔记种类很多,一般分为四大类: (1)摘要式 : 即将书中或文章中一些重要观点、精彩警辟语句,有用 摘要式: 摘要式 数据和材料摘抄下来,目的是积累各种资料,为科研、教学、学习和工作 作好准备。可按原书或原文系统摘录;也可摘录重要论点和段落;还可摘 录重要数字。 (2)评注式 : 评注式笔记不单摘录,还要写出自己对这些要点的看 评注式: 评注式 法和评价。常用方法有书头批注。即在书中重要地方用笔打上符号或在空 白处加批注、折页作记号;也可用提纲方法把书和文章论点或主要论据扼 ...

PPT2007实战技巧大全-2.PDF

  PowerPoint 2007 实战技巧大全经典★PPT 演示?10/20/30?原则 作为一个风险资本家,我不得不听取数以百计的创业者介绍他们的公司。大部分的介 绍都是些废话:用六十页的幻灯片讲述?未决的专利申请?、?先动优势?、?所有我们 需要做的就是让 1%的中国人购买我们的产品?,诸如此类的启动方案。这些介绍是如此 的恶心,以至于我一直在损耗着自己的听力,耳朵里一直在嗡嗡地叫,偶尔觉得世界都开 始旋转。 ??Guy Kawasaki 厌倦了冗长的阐述,这名著名的风险投资人一直在努力传播其 ...

网络管理员

  网络管理员百科名片 网络管理员行业对网络管理员的要求基本就是大而全,不需要精通,但什么都得懂一些。所 以,总结下来,一个合格的网络管理员最好在网络操作系统、网络数据库、网络设备、网络 管理、网络安全、应用开发等六个方面具备扎实的理论知识和应用技能,才能在工作中做到 得心应手,游刃有余。国家职业资格对网管员的定义是从事计算机网络运行、维护的人员。 目录 1 岗位职责基础设施管理 1 操作系统管理 1 应用系统管理 1 用户服务与管理 1 安全保密管理 1 信息存储备份管理 1 机房管理 1 其它 ...

Foxmail 6.5正式版

  Foxmail 6.5正式版 Build023===========================1. 支持GMail邮箱的SSLv3版本Foxmail 6.5 正式版=====================1. 产品说明===================== Foxmail是一款著名的电子邮件客户端软件,提供基于Internet标准的电子邮件收发功能。 Foxmail 6.5 正式版 致力于为您提供更便捷、更舒适的Foxmail产品使用体验。 本产品为完全免费软件,欢 ...