实现销售的胜利



实现销售的胜利
1
今天的意义: 高效销售管理
1 2 3
掌握系统的销售管理概念 提高职业经理人有效性 探讨实际的运作管理题目
2
今天的内容…
市场营销管理基本 销售渠道管理 销售渠道战略 销售队伍管理 零售终端管理 经销商管理 促销管理 价格管理 库存管理
3
请大家…
准备接受新的东西 产生不清楚或不同意见的问题 设想实际工作的应用
4
市场营销基本
5
业务的价值链
供应商
企业
客户
终端用户
研发
生产
市场
销售
服务
6
销量是如何产生的?
销售量
时间
7
销售与市场营销的贡献是什么?
产品质量
品牌形象,知名度 , 促销 客户广度
产品稳定性
价格 客户服务 店内 形象
产品供应
8
市场营销的内容
市场营销管理 企业 销售管理 最大程度实现分销的深度与广度
产品分销
消费者
销售渠道
产品分销
品牌沟通
传播媒介
品牌沟通
品牌管理 最大程度实现品牌知名度与使用率 最大程度实现销售量,市场份额
9
四项销售基本职责
分销 店内形象 促销 价格
产品在销售渠道中到达的深度与广度
产品在零售店中的位置与表现 在购买点激发消费者购买欲望的方法 与活动 在整个销售渠道中的价格与零售价格
10
销 售 量
清晰的零售表现标准是方太销售代表的 工作方向与目标
D 城市店内 油烟机: … 产品分销 A 类店 B 油烟机: … 类店 C 油烟机: … 类店 C 零售表现标准 城市店内 油烟机:… … 油烟机:… 油烟机:… … 灶具 … 灶具 … 灶具 … 油烟机: 产品分销 A 类店 B 油烟机: 类店 C 油烟机: … 类店 产品分销 B 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是…油烟机:… 油烟机:…标准是… 油烟机:… … … 油烟机:… 零售表现标准 灶具 … 灶具 … 灶具… 油烟机: … … 消毒柜… C 类店消毒柜… 产品分销 灶具 灶具 类店 油烟机: 油烟机: … 油烟机: …… 产品分销 消费者在此店能 灶具 产品分销 A 城市店内 店内形象 A 类店 消毒柜… B 油烟机:…标准是… 油烟机:… 油烟机:… … 零售表现标准 灶具… 标准是… 类店消毒柜… C 类店消毒柜… 灶具 … 灶具 油烟机:…标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 消毒柜… 油烟机:… … 产品分销 店内形象 油烟机:…… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 灶具 灶具 产品分销 消费者在此店能 灶具 … 灶具 … 买到你的什么产 消费者在此店能买 灶具消毒柜… 油烟机:… 消费者在此店能 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具消毒柜… 消费者在此店能买 灶具… (超出竞争对手)… (超出竞争对手)… 店内形象 零售表现标准 位置 油烟机: … 标准是… 油烟机:…标准是… 油烟机:… 店内形象 油烟机:… (超出竞争对手)标准是…油烟机:…… 消毒柜… 油烟机:… 消毒柜… 消毒柜… 灶具 … 灶具… (超出竞争对手) 灶具 店内形象 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 消费者在此店能 消费者在此店能 买到你的什么产 消毒柜… 消毒柜… 消毒柜… 产品分销 品? 到你的什么产品? 消毒柜… 到你的什么产品? 灶具 … 标准是… 灶具 标准是… 灶具 … 买到你的什么产 消毒柜… 店内形象 店内形象 油烟机:… 标准是… 灶具 …标准是…油烟机:… 标准是… 灶具… 标准是… 灶具消毒柜… 位置 位置 消毒柜… (超出竞争对手) 灶具 … 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) 消费者在此店能 消毒柜… 买到你的什么产 消毒柜… 油烟机: ……(超出竞争对手) … 产品分销店内形象 (超出竞争对手) (超出竞争对手)… 品? 展台 消费者在此店能 灶具 … … 标准是… 消费者在此店能买 灶具 … (超出竞争对手) 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… 产品分销位置 品? 展台 店内形象 陈列标准… 标准是… 标准是… 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 店内形象 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台 店内形象 助销促销 标准是… 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 品? 位置 到你的什么产品? 消毒柜… 消费者在此店能 消费者在此店能买 灶具 标准是… 灶具 …标准是… 灶具 … 店内形象位置 买到你的什么产 消毒柜… (超出竞争对手) 标准是… 品? 展台 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… 位置陈列标准 助销促销 店内形象 展台 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 店内形象 助销促销 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 消毒柜…(超出竞争对手) 消毒柜… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 位置 标准是… 店内形象位置 买到你的什么产 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… 到你的什么产品? 消毒柜… 品?位置 展台 展台 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 展台 促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 展台 展台 助销促销 标准是… 标准是… 店内形象 陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是…标准是… 位置 (超出竞争对手) 助销促销 店内形象位置 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 品? 陈列标准 陈列标准 展台 展台 展台 促销员 (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… (超出竞争对手) 位置陈列标准 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 店内促销 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销 助销促销 标准是… 展台 店内形象位置 促销员 (超出竞争对手) 标准是…标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台展台 促销员 陈列标准 (超出竞争对手)标准是… (超出竞争对手) 标准是… 助销促销 POP (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 助销促销店内促销 助销促销 价格 标准是… 位置陈列标准 陈列标准 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 展台 店内促销 展台展台 促销员 (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 标准是… 陈列标准 陈列标准 促销员 (超出竞争对手)标准是… 标准是… 标准是… (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是… 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 促销员 价格 助销促销 陈列标准 店内促销 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 展台促销员 POP 店内促销 标准是… 标准是… 助销促销店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 陈列标准 POP 陈列标准促销员 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 促销员 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% 店内促销 店内促销 价格 促销员 建议零售价 促销员 POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 助销促销 POP 陈列标准 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) 促销员 店内促销 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是…建议零售价±5\\% POP POP 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 店内促销 建议零售价 促销员 建议零售价 POP POP 助销促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 促销员 促销员 价格 (超出竞争对手) (超出竞争对手) 标准是… (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\% POP 标准是… 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% (超出竞争对手) 标准是… 建议零售价±5\\% 价格 建议零售价 POP建议零售价 POP建议零售价 店内促销 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 促销员 POP 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 价格建议零售价 (超出竞争对手) (超出竞争对手) (超出竞争对手) 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 价格 建议零售价 POP 店内促销 建议零售价 店内促销 价格 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% POP POP 价格 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 POP 建议零售价 POP 价格 建议零售价 建议零售价±5\\%建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 价格 建议零售价 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价±5\\% 建议零售价 建议零售价 建议零售价
销售市 场部促 销经理 负责制 定各区 域, 各 渠道的 零售表 现标准
11
传统的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
12
发展的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
13
销售渠道管理
14
销售管理的内容包含从渠道战略制定到 经销商网络管理的四个层面
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
15
支持流程 经销商合作
销售管理现状评估…
10
  1。
  2.
  3.
  4.
  5.
  6.
  7.
  8.
  9. 销售部整体具有清晰正确的运营战略 销售队伍具有很高的职业素质 销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求 销售队伍士气昂扬 经销商运营能力强大 经销商合作良好 销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效 每人都有清晰的每季每月每周工作计划 其他部门给销售部足够支持 8 6 4 2 0

  10. 我在整个销售队伍中起模范作用 理想境界: 100 管理现状: 50
16
经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
支持流程 经销商合作
17
Case study
产品是如何从工厂流到消费者的
30\\% 70 \\% 零售商 100\\%
零售商 零售商
90\\% 10\\%
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
RDC
Retail 15\\% 50\\%
三级批
40\\%
零售商 零售商
85\\%
工厂
批发商
60\\% Distributor 85\\%
二级批
10\\% 10\\% 5\\%
零售商
经销商
40\\%
60\\% 40\\%
主要零售商 消费者 其他零售店 消费者
18
Case study
海尔区域分销渠道模式…
10\\% 25\\% 一级分销 上海海尔 工贸公司 3\\% 7\\% 25\\% 30\\% \\%: 销售细分 (\\%): 毛利率
二级批发 百货/专卖店 百货 专卖店 (1~2\\%) (6~8\\%) 20\\% 百货/专卖店 百货 专卖店 (6~8\\%) (1~2\\%) 80\\% 海尔专卖店(两家) 专业商店(如远东电器商厦) (N/A) (6~8\\%) 顾 客
家电专业市场(如曲阳家电城) (4~6\\%) 综合百货(如一百、六百)
19
(6~8\\%)
快速演变的中国零售业态
1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
西方 零售 业
百货店 超级市场 连锁专卖 独立单店 便利店 超级市场 购物中心 百货店 便利店 专业卖场 折扣店
20
折扣店
专业卖场
中国 零售 业
独立单店
Case study
销售渠道分析
+
渠 道 市 场 权 重
传统渠道
+
专业家电连锁卖场 , 如国美,三联 连锁家居超市, 如 百安居, 欧倍德 连锁大卖场, 如沃 尔玛, 家乐福 工程销售 厨柜商 OEM 新落成小区店
渠 道 权 重
?
资源投入
+
渠 道 发 展 机 会
+

传统百货商店 家电商场 家电市场 装饰市场 个体经营户 专卖店
?
资源投入
+
渠 道 竞 争 强 度
+
?
渠道管理难度
?
费用投入
-
+
新兴渠道
-
+
21
Case study
销售资源需要得到最大程度优化
资源使用现状 高 渠 道 的 销 售 投 入 零售渠道 OEM 渠道 高 渠 道 的 销 售 投 入 资源使用优化 项目渠道 OEM渠道
项目渠道
低 低
渠道的销售贡献

22
零售渠道 低 渠道的销售贡献 低

经销商网络建设 销售运作流程 销售队伍建设 销售战略
团队 士气 渠道战略 资源优化 业务 技能
销售流程 经销商能力
  •  
 

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