市场营销计划书 (计划书模板 计划书范文)



2008 年市场营销计划书(范文 2009-02-27 19:45 年市场营销计划书(范文) 2008 年市场营销计划书(范文) 一、计划概要
  1、年度销售目标 600 万元;
  2、经销商网点 50 个;
  3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制, 但需求总量还是比较可观。 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更 新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩 张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
  1、夏秋炎热,春冬寒 冷;
  2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
  3、 湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
  4、长株潭的融城;
  5、郴州、 岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
  6、人们对自身生活要求的提高;综上 所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团 购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠 道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空 调自控产品企业 2007 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩 固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自 控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基 本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入 湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 湖南空调自控产品市场容量比较大而且还 有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大 的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海 正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还 需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之 达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高 服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售 后回访等各项服务。 三、营销目标
  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销 售网络和样板工程为主,销售目标为 600 万元;
  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品 成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
  5.致力于发展分销市场,到 2008 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴;
  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是 ??“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模
的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是 明智的竞争策略选择。 围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术 策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标 集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点发展型市场 郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场吉首,永州,益阳, 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
  1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发 展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
  2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方 案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销 售带动阀门及其他产品的销售, 以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。
  3、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为 两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以 控制营销体系。 严格控制价格体系, 确保一级分销商, 二级分销商, 项目工程商, 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能 活性。
  4、渠道策略: (
  1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工 程商客户,是我们的基础客户。 (
  2) 渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式, 先草签协议, 再做销售预测表, 然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找 重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟 上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌 握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可 以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场; E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理, 以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (
  3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时 间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人 员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场, 力争在三个月内完成 4~5 项样板工 程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
  5、人员策略: 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (
  1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (
  2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (
  3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的 是一个解决方案。

  4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围 和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案
  1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
  2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
  3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
  4、建设一支好的营销团队;
  5、选择一套适合公司的市场运作模式;
  6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
  7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带 动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
  8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产 品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
  9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大 城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
  10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可 以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销 商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空 调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商 长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
  11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支 能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营 销人员不少于 3 人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到 各区担任地区主管;
  12、加强销售队伍的管理:实行三 A 管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开 销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
  13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段 是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方 案。
  14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓 展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护, 对各个工程商客户及代理商建立 客户档案, 了解前期销售情况及实力情况, 进行公司的企业文化传播和公司 2008 年度的新产品传播。此项工作在 6 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时 的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效 沟通。
  15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在 2008 年执行公司的定期品牌宣传及产 品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。 有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还 可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行 一些产品推广和正常营业推广。
  16、终端布置,渠道拓展:根据公司的 08 年度的销售目标,渠道网点普及会大 量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商 的形象建设。
  17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵
活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优 势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
  18、团队建设、团队管理、团队培训 六、配备和预算
  1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于 3 人;
  2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的 各项后勤工作按时按量到位。
  3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协 调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商, 由经销商免费提供门面,人员)。
  4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全 力打造一个快速反应的机制。
  5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完 成终端任务。
  6、拓宽公司产品带,增加利润点。
  7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
  8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决, 但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定 决定时,须请示公司领导;
  9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策
  •  
 

相关内容

招生工作计划书范文

  招生工作计划书 xx 年招生就业办工作计划 指导思想: 继续深入学习和贯彻全国职业教育工作会议精神, 进一步落实 “以服务为宗旨, 以就业为导向,以能力为本位”的职业教育发展的新理念,提升我们莫愁中专校 在全市职业教育事业中的办学水平和声誉,进一步扩大影响,为国家和社会培养 大批思想素质高,专业知识好,业务技能强的技能型人才。下学期拟定工作计划 如下: 一. 配合各专业办积极开展三个省级示范专业的市场用人情况的调研,在二月中旬、三月初拿出调研报告,力争心中有数。并且在校企合作联合办学上争取有 所 ...

市场营销策划书范文及格式

  市场营销策划书范文及格式一、营销策划书知识了解营销策划书,是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑,用文字和图表等形式表达出 来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件: (1)何事??企业策划的目的与内容。 (2)何人??策划团队与相关人员。 (3)何时??策划操作起止时间。 (4)何处??策划实施环境场所。 (5)何因??策划的缘由与背景。 (6)何法??策划的方法与措施。 (7)预算??人财物与进度的预算。 (8)预测??策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、 预算以及预测是营 ...

如何写营销计划书(ppt21)

  How to Write a Great Marketing Plan设定营销目标 制定营销计划 控制实施整体营销方案Contents定义营销方案 制定步骤 形势分析 目标策略和行动计划 销售促销和预算 具体方案的写作 总结What Is Marketing Plan?制定方案是为了细分市场,进行市场定位,预测市场规模及 计划每个细分市场中可获得的市场份额。这一过程包括: 在公司内外开展市场调研; 分析公司的强势与弱势; 作市场假设; 营销预测; 确定营销目标; 研究营销策略; 确定计划; 安排 ...

新月度工作行事历计划书模板

  合众人寿安徽分公司2011(六)月月度工作行事历计划书中心支公司: 月度目标 周单元经营 月度重 点 工作 拜访时间 渠道拓展 拜访目的 沟通事项 负责人:梁冰生 工行 6.5-6.8 清查单证问题 收回到期单证及网点新增 趸/期交推动 1.期交目标 业务推动 2 拜访时间 拜访目的 沟通事项 日期:2011.6 农行 6.1-6.2 确定举办理财沙龙的网点 理财沙龙的形式和客户的选择 新渠道( 新渠道( 拜访时间 拜访目的 沟通事项 KPI 0 人员活动率 网点活动率 期交活动率 新增减网点数 ...

2011年个人工作计划书范文

  2011 年个人工作计划书范文 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力, 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知 名度在河南市场上渐渐被客户所认识, 名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获 得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。 得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是 我认为我们做的比较好的方面, 我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大 的问 ...

2010年销售工作计划书范文

  2010 年销售工作计划书范文 2009 年 12 月 14 日 来源:网络综合 【网络综合 - 工作计划】 : 作为一名公司员工, 最重要的就是能够工作出色, 为公司的发展做出自己应有的贡献. 否则, 哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工. 我毕业之后就来到了公司工作, 我相信自 己能够在公司里发挥更大的作用. 现在的我已经在公司销售部门工作有一年的时间了, 可以 说自己已经很好的熟悉了公司目前的工作了,也拟定了 2010 年销售工作计划,我相信在以 后的工作中我还是会做的更好!在 20 ...

市场营销计划书 (计划书模板 计划书范文)

  2008 年市场营销计划书(范文 2009-02-27 19:45 年市场营销计划书(范文) 2008 年市场营销计划书(范文) 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元; 2、经销商网点 50 个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制, 但需求总量还是比较可观。 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更 新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩 张。湖 南地处中国的中部,空调自 ...

市场营销计划书

  1.市场营销计划书 概念解说 私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产 品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。 编写要点 市场营销计划书通常包括以下内容: ①计划概要。 ②营销状况。 ③营销目标。 ④营销策略。 ⑤营销方案。 ⑥活动预算。 ⑦营销监控。 范 文 ××公司年度销售计划书 第一章 基本目标 本公司××年度销售目标如下: 一、销售额目标: (一)部门全体:××万美元以上; (二)每一员工/每月:××美元以上; (三)每一营业部人员/每月: ...

营销计划书范文

  格美空调湖北市场) 2010 年度(湖北市场)营销计划编制人员: 09056028) 编制人员:金 露(09056028) 09056036) 潘 亚(09056036) 马如晖(09056030) 马如晖(09056030) 邓吕竹(09056064) 邓吕竹(09056064)学 专院:管理学院 业:信息管理和信息系统指导老师: 指导老师:许芳 完成日期:2010/11/18 完成日期:2010/11/18营销计划书??市场销售计划书 营销计划书??市 ?? 一、执行概要和要领 本空调销售公 ...

市场销售工作计划书

  -市场销售工作计划书 市场分析 年度销售工作计划制定的依据, 是对过去一年市场形势及市场现状的分析, 而李经理采 用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会,通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的 缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰 地知道了方便面的市场现状和未来趋势: 产品(档次)向上走, 渠道向下移(通路精耕和深度分 销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为 ...

热门内容

旅行业常用观光英文术语

  旅行???人?基???教材第十? 旅行?常用?光英文??身?旅行??人?,不?是在?事旅???或是作?????在外,使用英? 的?合可????地。因此?於在??行??常使用得到的?有名?以及在?光旅 ?、餐?、航空班?上等各??所所使用的??用?都有??之必要。以下即就航 空票?、??及海?、??上、餐?、旅?、?打????、交通??、???其 他一般常用?作介?。 一、航空票? ?票。由航空公司或?受?的旅行社?立的搭乘券 即?子?票(Electronic Ticket) ,乃??票?料?存在 ...

秘书四级专业能力考核

  四级秘书标准职业功能 一、 会 议 管 理 工作内容 能力要求 相关知识 1.会议议程、日程的内容 2.会议地点选择的要求 3.会场整体布局的要求 4.主席台座次和场内座次 5.会议信息发布的内容与方法 6.安排食宿的常识 7.邀请嘉宾的要求 8.会议资料和用品的类型和准备程序 9.会议礼仪服务的知识 10.会议常用视听设备检查的内容和要求 (一)会前筹备 1.能够拟定会议议程、日程 2.能够提供会议地点备选方案 3.能够布置会场和安排座次 4.能够发布会议信息 5.能够安排会议食宿、车辆 6. ...

2009年学校工作计划

  2009 年学校工作计划华容高中一、指导思想 以国家基础教育课程改革为契机, 继续深化课堂教学改革实验在我校的稳步 推进,不激进浮夸。进一步确立“一切为了学校的发展,一切为了教师的发展, 一切为了学生的发展”的服务理念,以教学质量的提高为生命,抓好常规管理, 强化特色工作,以创新寻求发展,以创建一流服务意识为目标,切实为孩子们的 可持续发展甘当铺路基石。 二、工作目标: 1、加强校园的建设和使用:以服务教育教学为根本,继续加强校园网络的 管理与维护,重点建设具有鲜明特点的学校特色网站和教育资源库 ...

广州大学城项目管理模式

  广州大学城项目管理理念及模式广州大学城单首期建设面临的挑战: 一、工程量大。单首期工程主要材料需要量巨大,混泥土 153 万方,钢筋 18.42 万吨,水泥 115.1 万吨,碎石 113.2 万方,砂 106.5 万方,石粉 157 万方。 二、工期紧。大学城一期从启动到竣工仅一年半时间,而土建施工 2003 年 10 月才正式全面动工。 三、要求高。按照有关部门和领导的要求,大学城工程必须实现“一流的规 划,一流的设计,一流的建设,一流的质量。 ” 四、难度大。大学城高技术含量的规划设计以及 ...

金字塔式的管理模式 ??规范化管理理念在幼儿园管理中的实践探索(期刊论文)

  金字塔式的管理模式??规范化管理理念在幼儿园管理中的实践探索口吴 穗规范化管理同时吸收了人本管理和制度管理的正的激励竞争,提高管理效率,是我园目标化制度 所追求的目的。我园在“以幼儿发展为本”教育理 念的指导下。建立起一套务实的、合理的、可操作 的管理制度和工作规程。(一)体现“四化”、“三全”的管理制度精华,将对人的尊重和制度的健全很好地融合在一起.从而避免人本管理易造成的随意性和制度管理 易走向的工具性。规范化管理强调尊重人的价值。用价值观念体系来引导员工的意志行为选择以及健 全、完善的组织 ...