上海通用汽车最新延保销售技巧培训2011年



汽车延长保修销售培训
2011年1月 2011年
新车延保合同的特点
? 当客户购买合同之后,在延长保修期内车辆发生故障后,合同保障支付保修范围 当客户购买合同之后,在延长保修期内车辆发生故障后, 内部件的费用和人工费用 ? 三种计划的选择:重要部件计划,综合保障计划和全面保障计划 三种计划的选择:重要部件计划, ? 延保合同期限选择:延长 个月 万公里;24个月 万公里;36个月 万公里 延保合同期限选择:延长12个月 万公里; 个月 万公里; 个月 个月/2万公里 个月/4万公里 个月/6万公里 ? 如果故障发生在离经销商 公里内,那么维修必须在经销商处进行 如果故障发生在离经销商80公里内 公里内, ? 驾车旅行时可以在全国范围的特许经销商处享受延保合同服务 ? 可以转让:一次 可以转让: ? 撤销延保合同的申请:合同系统签署出单后 日内申请有效 撤销延保合同的申请:合同系统签署出单后30日内申请有效 ? 新车购买要求:发票开具后 个月内 里程 万公里以内 新车购买要求:发票开具后6个月内 里程1万公里以内 个月内/里程
新车延保购买理由
?
无忧保修。即使在本合同期限内没有发生需要索赔的故障, 无忧保修。即使在本合同期限内没有发生需要索赔的故障,购买延保合同仍 然是一个明智的选择。 然是一个明智的选择。
? ? ? ? ? ? ?
在合同期内锁定了维修成本。 在合同期内锁定了维修成本。 能够避免因为车辆质量问题而支出意想不到的大笔费用, 保障你的投资 能够避免因为车辆质量问题而支出意想不到的大笔费用, 汽车维修昂贵( 更换发动机要40000 40000元 更换变速器要20000 20000元 汽车维修昂贵(如: 更换发动机要40000元,更换变速器要20000元) 由于车辆有更长的质量保障计划, 在汽车转让中可提高转让价格. 由于车辆有更长的质量保障计划, 在汽车转让中可提高转让价格. 当客户驾车旅行时, 当客户驾车旅行时,可以在相同品牌的汽车特许经销商处享受到延保服务 大多数情况下除了免赔额外,没有额外费用的支出。 大多数情况下除了免赔额外,没有额外费用的支出。 避免了因为通货膨胀而导致的未来的更高的维修成本。 避免了因为通货膨胀而导致的未来的更高的维修成本。
更省钱: 更省钱: 您在购买了延长保修后,只要车辆所发生的故障属于延长保修手册所述的范围内,无论拖车费、维 修零部件及人工费用有多高,都由上海通用汽车来承担。这样等于提前锁定了您的用车成本。 更省心: 更省心: 当发生保修范围内的故障时, 您只需联系4S店修理就可以了, 就像在两年的原厂保修期内是一样 的流程和解决办法。 原厂纯正配件 原厂纯正配件的使用将得到保证, 而成本将由厂家来承担。更不用为了贪图 一时低廉的维修费用,在非正规维修点修车,修车质量得不到保障不说,更容易造成日后安全驾驶 的隐患,得不偿失。 多选择: 多选择: 我们有“重要部件保修计划”、“综合保修计划”和“全面保修计划”三种产品,并且各有1至3年 可供您选择,您可以根据所购车型和实际用车情况选择最适合自己的延长保修产品,从而将保修服 务的消费权和选择权掌握在自己手中。 更保值: 更保值: 随车转让的,如果您打算在几年后转手出售此车辆,那它的售价将高于市 延长保修服务合同是可以随车转让 随车转让 场上同类二手车的价格。因为消费者购买二手车最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知 因素对车辆机械状况的影响,有了原厂的保修保证,就可以放心的购买了;同时,一份有效的延长 保修合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范,性能良好。所以您购买新车的延长保修能对车 辆能起到保值的作用。
您的需求
? 您每月销售10台新车,平均三天一台 ? 每台的奖励是100-150元. 各位想不想花更少的时间,拿三倍甚至更多的奖金 各位想不想花更少的时间 拿三倍甚至更多的奖金?! 拿三倍甚至更多的奖金 什么样的产品/服务能够满足你这样的需求 什么样的产品 服务能够满足你这样的需求? 服务能够满足你这样的需求
奖励计划
零售价格的6\\%!(参考) 赛欧(延长2年综合):2888元,奖金173元/台 乐风(延长2年综合):3388元,奖金203元/台 克鲁兹(延长2年综合):4588元,奖金275元/台 科帕奇(延长2年综合):11188元,奖金671元/台 凯越(延长2年综合):4988元,奖金299元/台 英朗(延长2年综合):6288元,奖金377元/台 双君(延长2年综合):9788元,奖金587元/台 GL8(延长2年综合):8988元,奖金539元/台 林荫大道/昂科雷(延长2年综合):18388元,奖金1103元/台
注意:这只是你每月销售的10台中的一台而已! 注意
您的疑问
? 做什么能拿到如此高的奖励? ? 是不是在忽悠我们? ? 那具体又怎么做呢?
客户的需求
如果您是消费者,已经购买了新车后 ? 最关心什么?
被盗,被抢,被撞,被伤…..
? 最担心的是什么?
遭遇”意外”
客户的需求 汽车险
意外风险
客户的需求
? 高昂的维修费用 ? 难辩真假的配件及其价格 ? 维修服务的水平及质量
客户的需求
整车质保 延长计划
汽车机械 或电气故障
客户有需求吗?
车过厂保后,坏了怎么办? 车过厂保后,坏了怎么办?
延长保修卖点
无延保
? 零件费 ? 工时费 ? 拖车费 ?…… ……
花钱呗…….!! 花钱呗
有延保
维修费用为:0 维修费用为:
到哪里维修呢?
无延保
? 打厂家客服电话 ? 打4S店维修服务电话 4S店维修服务电话 ? 可能还会上网查信息 ? 咨询他人意见 ? 在”路边店”维修 路边店” ?…….. ……..
有延保 只需携带延保合同
在购买延保产品的4S 在购买延保产品的4S店维修 4S店维修
如何向顾客推介延保服务产品?
建议购买: 建议购买: 多递一张纸 讲出好处: 讲出好处: 多留几分钟 种下种子: 种下种子: 多说几句话
销售技巧
销售顾问
时机
  1:新车谈判时 ? 客户看到宣传资料 ? 客户问到售后服务
这是我公司推出的汽车保障服务, 这是我公司推出的汽车保障服务,我给 您讲解一下! 您讲解一下! 厂家的保修服务政策是… 另外, 厂家的保修服务政策是…,另外,我们 还有一个更长的保修! 还有一个更长的保修!
时机
  2:当新车成交时
厂保后,您还想要保修吗? 厂保后,您还想要保修吗? 您的车要用多少年? 您的车要用多少年? 您估计厂家的质保值多少钱? 您估计厂家的质保值多少钱?
销售技巧
服务顾问
时机
  3: 厂保期间, 厂保期间,当顾客回店维修时
如果没有厂家的保修服务, 如果没有厂家的保修服务,您的 维修费用是……, 维修费用是……,延保可以帮您 …… 省去这些钱! 省去这些钱!
时机
  4: 厂保期间, 厂保期间,当顾客回店保养时
我们店现在可以提供汽车延长保修 服务,您想了解一下吗? 服务,您想了解一下吗?
销售技巧
“现在新车有2年6万保修和5年12万保修,您想要哪一种?” 现在新车有2 万保修和5 12万保修,您想要哪一种? 万保修 销售:现在新车有2年保修和5年保修,您选哪一种? 销售:现在新车有2年保修和5年保修,您选哪一种? 客户:厂家保修不是2年吗? 客户:厂家保修不是2年吗? 销售:我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 销售:我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户:好啊。 客户:好啊。
销售技巧
“厂保后,您还想要保修吗?” 厂保后,您还想要保修吗?
销售:厂家保修期之后,你还想要保修吗? 销售:厂家保修期之后,你还想要保修吗? 客户:
  1.我当然想要
  2.是什么 我当然想要! 是什么? 客户:
  1.我当然想要!
  2.是什么? 销售:我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 销售:我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户:好啊。 客户:好啊。
销售技巧
“你的新车要用多少年?” 你的新车要用多少年?
销售:你买的新车计划要用多久? 销售:你买的新车计划要用多久? 客户: 年吧! 客户:用3至4年吧! 销售:原厂保修只有2 万公里, 销售:原厂保修只有2年6万公里,我们公司现在可以提供更 长的保修,正好适合你, 长的保修,正好适合你,你用车的这几年修车就不用 花钱了。 花钱了。 客户:好啊,那你给我介绍介绍。 客户:好啊,那你给我介绍介绍。
销售技巧
“您估计厂家的质保值多少钱?” 您估计厂家的质保值多少钱?
销售:您估计厂家的保修值多少钱? 销售:您估计厂家的保修值多少钱? 客户:得一、二万吧(中档车三、四万,高档车七、八万) 客户:得一、二万吧(中档车三、四万,高档车七、八万) 销售:和厂家质保一样的保修现在只要XXXX XXXX块 销售:和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块,花这么少 钱把保修延长到5 12万公里 你觉得咋样? 万公里, 钱把保修延长到5年12万公里,你觉得咋样? 客户: 这个不错啊,你给我讲讲吧。 客户: 这个不错啊,你给我讲讲吧。
客户的反应 ? 大家再想一想,当你们向顾客销售延保合同时,他们 的反应是什么? 客户的反应:
“是不是车子有问题,才让我买啊?” 是不是车子有问题,才让我买啊? “太贵了,能不能打个折 ……” 太贵了, ……” “这不就和保险一个意思嘛 !” 我家的汽车都用了好多年了,没事,这个用不着! “我家的汽车都用了好多年了,没事,这个用不着!” 我就准备用2 延不延保无所谓! “我就准备用2年,延不延保无所谓!” 我回家再考虑考虑” “我回家再考虑考虑”
消费者常见问题解答
顾客误解产品有质量问题,他会说: 顾客误解产品有质量问题,他会说:
“是不是车子有问题,才让我买啊?” 是不是车子有问题,才让我买啊?
汽车的品质肯定没问题; 汽车的品质肯定没问题; 您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!; 您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!; 汽车有一万多个部件,使用几年谁能担保不会坏? 汽车有一万多个部件,使用几年谁能担保不会坏?所以厂家才 要提供保修保障; 要提供保修保障; 延保是多一个保障,让您修车不用自己花钱; 延保是多一个保障,让您修车不用自己花钱; 即使您的车子没问题也买了个安心。 即使您的车子没问题也买了个安心。
消费者常见问题解答
顾客嫌贵,他会说: 顾客嫌贵,他会说:
太贵了, “太贵了,……”
您觉得厂家质保值多少钱呢? 您觉得厂家质保值多少钱呢? 厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢?还有工时费, 厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢?还有工时费, 拖车费,您都要花钱。 对比维修价格) 拖车费,您都要花钱。(对比维修价格) 您想用几年啊?花这点钱给您延长到XX年 您算算, 您想用几年啊?花这点钱给您延长到XX年,您算算,每天才几块 XX 钱啊?! 一次购买, 年修车不花钱,这多合适啊; 钱啊?! 一次购买,4年修车不花钱,这多合适啊; 花点钱也买个安心; 花点钱也买个安心; 又容易转让, 价钱又好。 又容易转让, 价钱又好。
消费者常见问题解答
顾客对延长保修的服务尚有曲解,他会说: 顾客对延长保修的服务尚有曲解,他会说:
“这不就和保险一个意思嘛 !”
那您说厂家的保修是保险吗? 那您说厂家的保修是保险吗? 保险是保意外,保修是保使用; 保险是保意外,保修是保使用; 保险需要每年购买,延保合同是一次性购买,保修X 保险需要每年购买,延保合同是一次性购买,保修X年; 费用和买一年的保险费差不太多; 费用和买一年的保险费差不太多; 花点钱也买个安心; 花点钱也买个安心; 转让时,可以帮助你增加出手机会,并卖个好价格。 转让时,可以帮助你增加出手机会,并卖个好价格。
消费者常见问题解答
顾客觉得延长保修没有必要,他会说: 顾客觉得延长保修没有必要,他会说:
“我家的汽车都用了好多年了,没事,这个用不着!” 我家的汽车都用了好多年了,没事,这个用不着!
是啊,不是所
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