三年石子路



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作者:陈玉君
第 1 篇:各品牌产品比较表 【含义】 它是一张普通的表格,肇始于 09 年初,该表格一出世就得到了终端人员的高度认可。 原因在于 2 点,第一,它囊括了彩电阵营里 10 个最具竞争性品牌的优缺点,第二,首次全 面详细剖析了卖好一款产品的所有切入点, 并破天荒地加了必不可少的一条: 辅助工具演示。 先简单看它的构造:横轴除列述了 10 个品牌,还添加了“消费者利益点”和“辅助工具演示” 两项内容;数轴包括:推介语言、专利技术、外观及工艺、画质技术、音质技术、娱乐功能、 品牌、性价比、人的因素。 本表遵循了 FAB 法则,即阐述了卖点是什么,该卖点的作用是什么,最终给顾客带来 什么样的利益。同时,这种利益是可以在现场通过助销工具来演示确认,这样的一个销售流 程下来,基本可以打动消费者的内心,有效提高了成交率。 品牌产品比较表的另一个好处是,完全弄清了各品牌的优缺点,实现“知己知彼”并最终 “百战不殆”的目的。这其中,表格也体现了另一层含义,即“人无我有”和“人有我优”,这也 给最终达成销售增添了砝码。 【应用】
  1.这张表可以延伸到其他行业的产品或服务营销,比如快速消费品,我们同样可以通过 研究挖掘本品牌的优缺点和研究竞争对手来实现卖点的明晰化。 这个体系一方面为研究产品 线提供支持,另一方面可以为销售前线人员提供统一口径,是必不可少的一个策略工具。
  2.需要注意的是,不能为了盲目推介,就忽略了竞品的优点,但可以有针对性地避开其 长处。
  3.属性(Feature)很重要,但最终需要落实的是“消费者利益点”,这是顾客最关心、最 需要接受的东西,一定要让他们能够通过语言或者工具来现场感知,这就是所谓的“解决方 案”。 第 2 篇:终端信息反馈表 【含义】 营销只有贴近终端才能“赢得销售”, 终端是我们打仗的地方, 如果我们的阵地乱七八糟、 千疮百孔,不被敌人打得稀巴烂才怪。08 年 5 月,分公司新上任的市场部经理烧的第一把 火就是搜集所有促销员对终端的意见, 而当时身为经理小弟的我就是完成 《终端信息反馈表》 的制作,市区 13 个卖场的所有信息再一个星期内得到了汇总,包括促销员本身的性格要素 都考虑在内,最后分“器材物料”、“竞品信息物”和“其他需求信息”三大块 22 个项目进行了 汇总,并在一个月内让市区终端有了焕然一新。 终端是个充满点子的地方, 所有的销售脱离了与消费者和竞品的无数次“眉目传情”都将 变得干涩生硬。梧州南城,是玉林经营部的一面旗帜,因为那里总是卖出最多的高端,而且 业绩排名总是第一。 其他因素不说, 单讲终端的细节, 就会让人激动不已。 阿文是个有心人, 他每卖出一些机器,就会抽时间去顾客家进行回访,每次都拍照回来,然后他就把这些照片 洗出来并裱好,粘成一列悬挂在终端,特别醒目。每当有顾客想买电视的时候,他只要给顾 客看那些一排的照片就可以了,眼见为实嘛! 【应用】
  1.直接从事销售的是终端人员,他们需要什么,一般不会主动去争取,即使争取了,也 是延迟了许久,这个时间差所丢失的量是潜在的,所以,多巡走终端并及时得到信息反馈是 至关重要的。有张《终端信息反馈表》 ,这其实是建立了规范标准。
  2.终端信息的反馈是个持续性的过程,就像一日三餐一样属于例行工作,另外,反馈了 -1-
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就要在承诺时间内迅速解决,速度同样重要。
作者:陈玉君
第 3 篇:顾客信息表 【含义】 最早接触《顾客信息表》是在 07 年 12 月份,当时随同业务主管辉爷出差荣县,在拜访 一个商家时,看到一本厚厚的顾客资料本已经全部填写完毕,所以,业务主管吩咐我回到公 司立刻制作一本最新的《顾客信息表》 。此表格式尤为简单:购机日期+顾客姓名+购机型号 +联系电话+联系地址+备注。 其实,对于生意人来讲,这就好比一个顾客的通讯录。很多商家仅把它当成了计算销售 额的一个辅助工具而已, 觉得无比可惜。 如果这些家电圈的人能像做保险和房产的那样重视 的话,他们的销量估计会更大。是的,这个信息表通过日积月累会成为一笔大的财富,只要 会利用,就可以成为升值的宝典。 【应用】
  1.只要是销售,这个表格就必须建立,并存放安全、时常翻阅。
  2.已购买的消费者是最佳的活广告,他们的背后有一个巨大的消费群体,这是我们花费 几十万的户外宣传、硬广和软文都不容易撬动的能量体。其实,我们只要小小地关心一下这 些消费者就能获取意外收获。举例,比如我们想在近期主推一款利润型产品,那么我们就可 以把曾经购买了这款产品的顾客资料调出来, 给于回访并寄送小礼品, 并再次告诉他们已经 购买的这款产品的优点,这就足够了。
  3.每个品牌必须保护好他们的高端客户。这些客户的信息要时常出线在日历牌上,节假 日、生日的问候和礼品赠送,以及产品本身的周期性维护,都是“事后营销”的范畴。
  4.总之,顾客信息表遵守的一点就是:勤奋搜集和积累,但重在“事后营销”。 第 4 篇:企业文化 【背景】 文化覆盖的面太广, 不是我这个最底层销售员所能阐释清楚的, 所能感知的就是那几十 兆 PPT 所反映的一堆文字加配图。幻灯片里面说我司是个了不起的大企业,并在 2003 年左 右的时候盛极一时,是那个时期当仁不让的王者,而且企业不简单,除了生产彩电,还造通 讯产品、白家电等,这些内容基本阐述了公司的发展历程和经营规模。同时,幻灯片里面还 介绍了公司的价值取观和愿景,这些看似空洞的内容其实是对所在组织的一个深刻总结。 08 年 5 月,带领一群在校大学生去了青秀公园进行培训,这种室外训练称作“外训”。 那次培训着重要做的就是让大家互相认识, 并把公司的概况和基本产品知识融入到每个训练 环节中。那次活动以竞技游戏为主,分团队进行比赛,输者受到体罚,中间穿插公司文化和 产品知识的交流。晚上回到公司会议室,继续对企业文化和产品知识进行培训和考核,直到 每个人都有充足的底气来介绍产品。 那次活动本身其实就是企业文化的一部分, 文化需要传 承,需要成为决胜终端的另一把武器。 企业文化的另一体现, 年 5 月的汶川地震赈灾捐款活动同样是公司“为社会承担责任” 08 的使命召唤,那个时候公司上下齐心捐款的场面至今历历在目。同样,2010 年的玉树赈灾 义捐活动,就有点变味了,当时公司员工在领导的“慈善淫威”下陷入了难堪的“被捐门”,让 这场自愿的善举变了味道。企业文化有时候会被扭曲,这是实事之一! 【感悟】
  1.在个人看来, 企业文化应该是一种英雄主义, 这种气概是公司上下都充斥的一种氛围, 进入这个公司的人就会立刻被打上该 DNA,谷歌的氛围注定他们有一群不拘一格的创造性 天才, 任正非的军人性格给华为注入了强有力的执行和果敢的决策, 海尔的服务精神让你对
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他们的“垃圾产品”百般放心。这种英雄的基因,是企业文化的内核之一,哪个公司又真正拥 有这样的不二标签呢?
  2.文化不是虚假的,但虚假是文化的一个部分,特别是在功利性很强组织氛围内。在 TCL 内部,我们看到了它的灵活操作和一直以来的高品质,但其管理的官僚习气仍然未改, 我们把它当成一个捞钱的母体, 谁也不会真正视它为实现个人价值的组织, 至少在前线打仗 的战士身上,我没觉察到,这是真的。
  3.文化建立在承诺与兑现的基础之上,它是长青企业的最稳固部分。 第 5 篇:工作日志 【含义】 工作日志就像这博客一样,需要每天按时写点什么,更像是平日里的日记本,今天天气 如何,做了哪些事,又有何种感悟,对于明天你有何许期待,在规定好的格式内填鸭即算是 完成了任务。 写了三年的工作日志,这或许是最大的成就。而且日志的版本也更换了三个,每次都比 上一次更加细化、有针对性。工作日志属于日常工作的一部分,在每晚 11 点钟前必须完成, 然后 e-mail 给公司领导,倘若有逾时间不交者,第一次警告、第二次批评、第三次罚款、 第四次加倍,以此类推。 我们公司工作日志基本模块如下:出货进度,今日完成的主要工作[终端管理、客户管 理、 库存管理、 促销活动、 网点建设和自我成长管理], 明日主要工作计划[列出最重要的
  3~ 4 项],明日客户拜访。这个是标准的工作日志模板,其实也告诉了任何一个人最好业务的 秘诀,就是那几项,跟进完毕就是了。 【应用】
  1.写工作日志是一个良好的工作习惯,哪怕是自己做生意,都应该在每晚睡觉前对自己 的一天进行总结,并对明天的工作做细致安排,这是一个快速成长的管理工具。
  2.工作日志不应该简单地成为流水账, 重点是要有实际想法, 日志重在总结, 而非记帐。
  3.现如今,工作日志成了众多业务员的一项负担,原因是大家都有自己的规划,但就是 懒得写出来,或者说看到那么多项目,而感到累和繁琐,每天都在重复做相同的事情,没必 要重复去填写那么多雷同的空格。
  4.工作日志不是写给领导看的,所以,应付不应该是众多人的借口。即使以后所在的组 织没有要求写工作日志,自己都应该养成写给自己未来的一个习惯。 第 6 篇:预算管理表 【含义】 这张表是涉及销售内核的最有用表格, 它是销售要有规划性和前瞻性的最直接体现, 是 对企业经营“量本利”的最具体说明。 预算管理表由:月度预算申请表、总表、×月价格预算明细表、分客户任务完成表、× 月推广预算表和×月活动预算表等 6 个表格组成。其中总表讲述的是各尺寸段毛利总额,价 格预算管理表讲述的每一款产品的毛利总额, 分客户任务完成表是该业务片区的月度任务分 解,推广预算表是终端需要的物料总成本,促销活动预算表是提前规划下月的活动计划,以 及具体的费用明细。月度预算申请表是预算管理表的精髓,它把 17 项费用指标和 7 项基本 指标有机结合在了一起,了解这 20 多个点基本可以理解了公司的运营状况。 预算管理表的几个好处:明确各产品的毛利,方便制定每月销售策略;提前做好费用规 划,在公司允许范围内进行有效的销售安排;对下月利润状况进行有效预测。 它真正体现了销售的精髓。 预算管理表是对渠道任务目标、 产品线、 促销、 毛利的汇总,
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【应用】
  1.预算表是必须完成的工作,在下月前就要进行审核确认,以便做好费用预算派款。
  2.要注意的细节:通过价格预算明细表,仔细研究高毛利产品是哪些,战斗型产品又是 哪些,产量和打仗两不误是计划性出货的要义。
  3.促销活动预算表是个盲区,这部分的费用必须控制好。 第 7 篇:工作表清单 【含义】 08 年是南宁公司辉煌的一年,分公司金马奖和经营部金马奖全部收入囊中,当年,经 营部杨经理得到了总部嘉奖, 并被聘为了总部的培训讲师, 他要把这几年的管理总结分享给 其他人。 当然, 我们这些业务员首先得到了裨益, 他着重给我们讲的一课就是 《工作表清单》 。 工作表清单完全遵循 PDCA 法则[P=计划 plan,D=执行 do,C=查核 check,A=改善行动 action], 把整个公司的运营分成:营销目标、营销策略、营销预算、绩效评估四大块,而由此衍生出 了:月工作表、周工作表、工作时限要求三个子表。这些表供财务、计划、服务、业务、市 场和行政等 6 个部门执行和反馈,这是一个庞大的工程,里面包含的数据太多,是一个家电 销售公司的管理集合体。但下面要着重介绍的是几个模块的内容??
  1.营销目标:出货目标、增长目标、零售目标、占有率目标和利润目标。
  2.营销策略:人力资源、产品、价格、渠道、促销、服务。
  3.营销预算:费用、盈亏、效率。
  4.绩效评估:营销目标和应收帐款的完成情况。 这
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