三年石子路



三年石子路
正文: 正文:
作者:陈玉君
第 1 篇:各品牌产品比较表 【含义】 它是一张普通的表格,肇始于 09 年初,该表格一出世就得到了终端人员的高度认可。 原因在于 2 点,第一,它囊括了彩电阵营里 10 个最具竞争性品牌的优缺点,第二,首次全 面详细剖析了卖好一款产品的所有切入点, 并破天荒地加了必不可少的一条: 辅助工具演示。 先简单看它的构造:横轴除列述了 10 个品牌,还添加了“消费者利益点”和“辅助工具演示” 两项内容;数轴包括:推介语言、专利技术、外观及工艺、画质技术、音质技术、娱乐功能、 品牌、性价比、人的因素。 本表遵循了 FAB 法则,即阐述了卖点是什么,该卖点的作用是什么,最终给顾客带来 什么样的利益。同时,这种利益是可以在现场通过助销工具来演示确认,这样的一个销售流 程下来,基本可以打动消费者的内心,有效提高了成交率。 品牌产品比较表的另一个好处是,完全弄清了各品牌的优缺点,实现“知己知彼”并最终 “百战不殆”的目的。这其中,表格也体现了另一层含义,即“人无我有”和“人有我优”,这也 给最终达成销售增添了砝码。 【应用】
  1.这张表可以延伸到其他行业的产品或服务营销,比如快速消费品,我们同样可以通过 研究挖掘本品牌的优缺点和研究竞争对手来实现卖点的明晰化。 这个体系一方面为研究产品 线提供支持,另一方面可以为销售前线人员提供统一口径,是必不可少的一个策略工具。
  2.需要注意的是,不能为了盲目推介,就忽略了竞品的优点,但可以有针对性地避开其 长处。
  3.属性(Feature)很重要,但最终需要落实的是“消费者利益点”,这是顾客最关心、最 需要接受的东西,一定要让他们能够通过语言或者工具来现场感知,这就是所谓的“解决方 案”。 第 2 篇:终端信息反馈表 【含义】 营销只有贴近终端才能“赢得销售”, 终端是我们打仗的地方, 如果我们的阵地乱七八糟、 千疮百孔,不被敌人打得稀巴烂才怪。08 年 5 月,分公司新上任的市场部经理烧的第一把 火就是搜集所有促销员对终端的意见, 而当时身为经理小弟的我就是完成 《终端信息反馈表》 的制作,市区 13 个卖场的所有信息再一个星期内得到了汇总,包括促销员本身的性格要素 都考虑在内,最后分“器材物料”、“竞品信息物”和“其他需求信息”三大块 22 个项目进行了 汇总,并在一个月内让市区终端有了焕然一新。 终端是个充满点子的地方, 所有的销售脱离了与消费者和竞品的无数次“眉目传情”都将 变得干涩生硬。梧州南城,是玉林经营部的一面旗帜,因为那里总是卖出最多的高端,而且 业绩排名总是第一。 其他因素不说, 单讲终端的细节, 就会让人激动不已。 阿文是个有心人, 他每卖出一些机器,就会抽时间去顾客家进行回访,每次都拍照回来,然后他就把这些照片 洗出来并裱好,粘成一列悬挂在终端,特别醒目。每当有顾客想买电视的时候,他只要给顾 客看那些一排的照片就可以了,眼见为实嘛! 【应用】
  1.直接从事销售的是终端人员,他们需要什么,一般不会主动去争取,即使争取了,也 是延迟了许久,这个时间差所丢失的量是潜在的,所以,多巡走终端并及时得到信息反馈是 至关重要的。有张《终端信息反馈表》 ,这其实是建立了规范标准。
  2.终端信息的反馈是个持续性的过程,就像一日三餐一样属于例行工作,另外,反馈了 -1-
三年石子路
就要在承诺时间内迅速解决,速度同样重要。
作者:陈玉君
第 3 篇:顾客信息表 【含义】 最早接触《顾客信息表》是在 07 年 12 月份,当时随同业务主管辉爷出差荣县,在拜访 一个商家时,看到一本厚厚的顾客资料本已经全部填写完毕,所以,业务主管吩咐我回到公 司立刻制作一本最新的《顾客信息表》 。此表格式尤为简单:购机日期+顾客姓名+购机型号 +联系电话+联系地址+备注。 其实,对于生意人来讲,这就好比一个顾客的通讯录。很多商家仅把它当成了计算销售 额的一个辅助工具而已, 觉得无比可惜。 如果这些家电圈的人能像做保险和房产的那样重视 的话,他们的销量估计会更大。是的,这个信息表通过日积月累会成为一笔大的财富,只要 会利用,就可以成为升值的宝典。 【应用】
  1.只要是销售,这个表格就必须建立,并存放安全、时常翻阅。
  2.已购买的消费者是最佳的活广告,他们的背后有一个巨大的消费群体,这是我们花费 几十万的户外宣传、硬广和软文都不容易撬动的能量体。其实,我们只要小小地关心一下这 些消费者就能获取意外收获。举例,比如我们想在近期主推一款利润型产品,那么我们就可 以把曾经购买了这款产品的顾客资料调出来, 给于回访并寄送小礼品, 并再次告诉他们已经 购买的这款产品的优点,这就足够了。
  3.每个品牌必须保护好他们的高端客户。这些客户的信息要时常出线在日历牌上,节假 日、生日的问候和礼品赠送,以及产品本身的周期性维护,都是“事后营销”的范畴。
  4.总之,顾客信息表遵守的一点就是:勤奋搜集和积累,但重在“事后营销”。 第 4 篇:企业文化 【背景】 文化覆盖的面太广, 不是我这个最底层销售员所能阐释清楚的, 所能感知的就是那几十 兆 PPT 所反映的一堆文字加配图。幻灯片里面说我司是个了不起的大企业,并在 2003 年左 右的时候盛极一时,是那个时期当仁不让的王者,而且企业不简单,除了生产彩电,还造通 讯产品、白家电等,这些内容基本阐述了公司的发展历程和经营规模。同时,幻灯片里面还 介绍了公司的价值取观和愿景,这些看似空洞的内容其实是对所在组织的一个深刻总结。 08 年 5 月,带领一群在校大学生去了青秀公园进行培训,这种室外训练称作“外训”。 那次培训着重要做的就是让大家互相认识, 并把公司的概况和基本产品知识融入到每个训练 环节中。那次活动以竞技游戏为主,分团队进行比赛,输者受到体罚,中间穿插公司文化和 产品知识的交流。晚上回到公司会议室,继续对企业文化和产品知识进行培训和考核,直到 每个人都有充足的底气来介绍产品。 那次活动本身其实就是企业文化的一部分, 文化需要传 承,需要成为决胜终端的另一把武器。 企业文化的另一体现, 年 5 月的汶川地震赈灾捐款活动同样是公司“为社会承担责任” 08 的使命召唤,那个时候公司上下齐心捐款的场面至今历历在目。同样,2010 年的玉树赈灾 义捐活动,就有点变味了,当时公司员工在领导的“慈善淫威”下陷入了难堪的“被捐门”,让 这场自愿的善举变了味道。企业文化有时候会被扭曲,这是实事之一! 【感悟】
  1.在个人看来, 企业文化应该是一种英雄主义, 这种气概是公司上下都充斥的一种氛围, 进入这个公司的人就会立刻被打上该 DNA,谷歌的氛围注定他们有一群不拘一格的创造性 天才, 任正非的军人性格给华为注入了强有力的执行和果敢的决策, 海尔的服务精神让你对
-2-
三年石子路
作者:陈玉君
他们的“垃圾产品”百般放心。这种英雄的基因,是企业文化的内核之一,哪个公司又真正拥 有这样的不二标签呢?
  2.文化不是虚假的,但虚假是文化的一个部分,特别是在功利性很强组织氛围内。在 TCL 内部,我们看到了它的灵活操作和一直以来的高品质,但其管理的官僚习气仍然未改, 我们把它当成一个捞钱的母体, 谁也不会真正视它为实现个人价值的组织, 至少在前线打仗 的战士身上,我没觉察到,这是真的。
  3.文化建立在承诺与兑现的基础之上,它是长青企业的最稳固部分。 第 5 篇:工作日志 【含义】 工作日志就像这博客一样,需要每天按时写点什么,更像是平日里的日记本,今天天气 如何,做了哪些事,又有何种感悟,对于明天你有何许期待,在规定好的格式内填鸭即算是 完成了任务。 写了三年的工作日志,这或许是最大的成就。而且日志的版本也更换了三个,每次都比 上一次更加细化、有针对性。工作日志属于日常工作的一部分,在每晚 11 点钟前必须完成, 然后 e-mail 给公司领导,倘若有逾时间不交者,第一次警告、第二次批评、第三次罚款、 第四次加倍,以此类推。 我们公司工作日志基本模块如下:出货进度,今日完成的主要工作[终端管理、客户管 理、 库存管理、 促销活动、 网点建设和自我成长管理], 明日主要工作计划[列出最重要的
  3~ 4 项],明日客户拜访。这个是标准的工作日志模板,其实也告诉了任何一个人最好业务的 秘诀,就是那几项,跟进完毕就是了。 【应用】
  1.写工作日志是一个良好的工作习惯,哪怕是自己做生意,都应该在每晚睡觉前对自己 的一天进行总结,并对明天的工作做细致安排,这是一个快速成长的管理工具。
  2.工作日志不应该简单地成为流水账, 重点是要有实际想法, 日志重在总结, 而非记帐。
  3.现如今,工作日志成了众多业务员的一项负担,原因是大家都有自己的规划,但就是 懒得写出来,或者说看到那么多项目,而感到累和繁琐,每天都在重复做相同的事情,没必 要重复去填写那么多雷同的空格。
  4.工作日志不是写给领导看的,所以,应付不应该是众多人的借口。即使以后所在的组 织没有要求写工作日志,自己都应该养成写给自己未来的一个习惯。 第 6 篇:预算管理表 【含义】 这张表是涉及销售内核的最有用表格, 它是销售要有规划性和前瞻性的最直接体现, 是 对企业经营“量本利”的最具体说明。 预算管理表由:月度预算申请表、总表、×月价格预算明细表、分客户任务完成表、× 月推广预算表和×月活动预算表等 6 个表格组成。其中总表讲述的是各尺寸段毛利总额,价 格预算管理表讲述的每一款产品的毛利总额, 分客户任务完成表是该业务片区的月度任务分 解,推广预算表是终端需要的物料总成本,促销活动预算表是提前规划下月的活动计划,以 及具体的费用明细。月度预算申请表是预算管理表的精髓,它把 17 项费用指标和 7 项基本 指标有机结合在了一起,了解这 20 多个点基本可以理解了公司的运营状况。 预算管理表的几个好处:明确各产品的毛利,方便制定每月销售策略;提前做好费用规 划,在公司允许范围内进行有效的销售安排;对下月利润状况进行有效预测。 它真正体现了销售的精髓。 预算管理表是对渠道任务目标、 产品线、 促销、 毛利的汇总,
-3-
三年石子路
作者:陈玉君
【应用】
  1.预算表是必须完成的工作,在下月前就要进行审核确认,以便做好费用预算派款。
  2.要注意的细节:通过价格预算明细表,仔细研究高毛利产品是哪些,战斗型产品又是 哪些,产量和打仗两不误是计划性出货的要义。
  3.促销活动预算表是个盲区,这部分的费用必须控制好。 第 7 篇:工作表清单 【含义】 08 年是南宁公司辉煌的一年,分公司金马奖和经营部金马奖全部收入囊中,当年,经 营部杨经理得到了总部嘉奖, 并被聘为了总部的培训讲师, 他要把这几年的管理总结分享给 其他人。 当然, 我们这些业务员首先得到了裨益, 他着重给我们讲的一课就是 《工作表清单》 。 工作表清单完全遵循 PDCA 法则[P=计划 plan,D=执行 do,C=查核 check,A=改善行动 action], 把整个公司的运营分成:营销目标、营销策略、营销预算、绩效评估四大块,而由此衍生出 了:月工作表、周工作表、工作时限要求三个子表。这些表供财务、计划、服务、业务、市 场和行政等 6 个部门执行和反馈,这是一个庞大的工程,里面包含的数据太多,是一个家电 销售公司的管理集合体。但下面要着重介绍的是几个模块的内容??
  1.营销目标:出货目标、增长目标、零售目标、占有率目标和利润目标。
  2.营销策略:人力资源、产品、价格、渠道、促销、服务。
  3.营销预算:费用、盈亏、效率。
  4.绩效评估:营销目标和应收帐款的完成情况。 这
  •  
 

相关内容

三年规划

  为了使自身的成长心路理性化、现性化,进而明确自身的需求和专业发展的主要方向,并探索我校青年班 主任人才梯队建设体系的构建和完善,在校内班主任工作中起到带头的作用,使青年班主任快速成长,向 专业化发展。为此,我制订三年发展规划,谋求进一步的发展与提升。 一、学校班主任队伍的特点: (二)现状分析 我校现有班主任 17 名,“小学高级教师”有 12 人,占 70\%;45 岁及以上教师 2 人,占 11\%;青年教师 15 人,占 89\%;我校 89\%的班主任都是具有朝气蓬勃的青年教师,这是一支 ...

三年计划

  个人三年发展目标转眼间,我已与幼儿度过了两个月,这两个月不仅是我们在教 与学中度过的,也是我们共同成长的过程.作为一名新的幼儿园教师, 接触幼儿已有两个月的时间,通过这两个月的学习让我深深感受到,要 做一名幼儿教师不难,但要做一个好的幼儿园教师,就不是一朝一夕的 事情,需要我花更多的时间和精力去努力和探索.因此,我为自己定下 了一个三年发展规划,希望能够督促自己向一个好的幼儿教师奋斗. 我认为一名好的幼儿教师不仅要为人正直善良,对工作认真.而且 在思想政治上业务能力上更要有所建树,对幼儿负责. ...

大学三年

  2008 年,一个看似平凡又有些异样的夏天。伴着北京奥运会的落幕,我们在举国欢腾的热 烈气氛中收到一张张喜庆的大学录取通知书。心情有些激动,有些复杂,百感交集中的我们 终于卸下沉重的书包, 光荣地完成了十二年素质教育。 在亲友们的期许和叮嘱声中我们怀揣 着极度的憧憬和对自由的向往踏上一列列开往东南西北、终点是 XX 大学的列车。车窗外灯 火通明,亲人的脸庞伴着车鸣声渐渐消失。成长的烦恼以为已然逝去,更多的故事从此如期 开始?????????军训的日子是痛苦的,烈日下暴晒着笔直的站军姿,拉练中几度 ...

职专三年

  职专部三年数学模拟试卷(每小题 一、单项选择题: 每小题 2 分,共 20 分) 单项选择题: (1、若全集 I= {0, 2, 4, 6,8} ,A= {0, 4,6} ,B= {0, 2} ,则 A U (CI B) 等于( A、 {0} B、 {4, 6} )条件 B、必要不充分 D、充要条件 ) C、 {0, 2, 4, 6} D、 {0, 4, 6,8} )2、cosA=cosB 是 A=B 的( A、充分不必要 C、既不充分也不必要3、若二次函数 y = ? x 2 + mx + 2 ...

三年规划

  幼儿教师个人发展五年规划 幼儿教师个人发展五年规划宜兴市艺术幼儿园 王倩 俗话说“凡事预则立,不预则废”。 作为一名刚走上工作岗位的新教师,对自 己的职业有一个长远的规划, 使自己在进行教育事业时有一个明确的方向来前进 和发展,显得尤其重要。作为一名幼儿园教师,我觉得我要学的东西自然比别人 要多,要学习老一辈的育儿经验也要和新老师多沟通交流,吸收更多的新育儿信 息。因此我必须要严格要求自己,为自己制定以下目标: 一、 成长阶段1. 现在还是实习生的我,通过自身努力成为一名新幼儿教师,与我校 所有 ...

三年级作文

  我 最 盼 望 的 福建省安溪县沼涛实小三年二班 黄舒瑶 指导老师 杨秋凉 我最盼望的是什么?一辆自行车, 一箱糖果, 一本漫画书……不对, 这些都不是我的盼望的,其实,我最盼望的是每次考试都能得 100 分。 我为什么这么强烈地希望能考上 100 分,这里面还有一个小故事 呢?期中考的试卷发下来了,我一看试卷啊,又是 88 分!回家又要挨 爸爸批评了,怎么办呀?再看看后桌的慧铷同学,她考了 99 分,我整 整比她少了 11 分,我心如刀割,快要破碎了。放学了,我拿着试卷往 家走,我仿佛看到了爸 ...

三年规划英语

  青年教师个人三年发展规划 今年是我从事教师生涯的第四个年头,回顾一年来的工作和学习,收获了很 多,但也明显地感到有很多的不足之处。作为一名有志于教育事业的青年老师应 该给一个制定一个明确的目标,确保自己向这个目标努力。 一、自我定位及总目标 1.自我定位:认认真真学习、扎扎实实做事、堂堂正正做人,努力成为校骨干 教师。 2.发展目标:努力形成爱岗敬业、任劳任怨、淡泊名利、严以律己、宽厚容人 的人格魅力;练就处事豁达、谨慎,待人真诚、和善的处世能力;提升勤于学习、 乐于思考、善于领悟、精于表达的业 ...

[赫海]三年一月

  三年一月第一章 离别那年一月,李赫在看着李东海说:“东海,我会回来,所以你不要哭。”随后几年,李东海总是对着天空说:“李赫在你好坏,为什么要求我不哭,我明明这么难过……”一直陪伴着李东海的李赫在,离开了。李赫在离开的那天,李东海拖着金基范在机场徘徊了一天。诺大的候机厅里人来人往,只是不见李东海要的那个人。这里有挥泪离别的情侣,有久别重逢的爱人,人们相互拥抱,相互亲吻。李东海在候机厅里游荡,金基范安静地跟着他;李东海对着航班列表出神,金基范站在他身后;李东海不自然的回避着拥抱分离的人群,偶尔回头 ...

三年工作总结

  工 作 总 结****村村长助理:***二? 一? 年四月二十八日我叫***,毕业于****,于 2007 年 5 月份在焦作市组织部选 拔中,我有幸成为一名大学生村官,现任***村村主任助理。三年 来,我认真学习党和国家的方针、政策和法律、法规,严格要求 自己,认真完成上级布置的各项工作,积极协助村两委工作,发 挥了一名大学生在村里的作用。现在我将这三年的工作、学习和 思想情况作如下总结: 一、认真履行职责,积极协助村委工作 1、组织群众为汶川地震受灾群众献爱心 2008 年 5 月 12 日 ...

初中三年规划

  学而思网校初中整体规划 其实从升入初一开始,关于中考的战斗已经开始。面对中考这次重要的考 试, 细节往往决定着最终的成败, 而大起大落的学生最终考试结果往往是“落”。 因此,做个完美的规划,注重平时功夫,有的放矢,按计划学习,对初中三年显 得尤为重要!学而思网校众多名师齐心协力,为你制定了完美的“初中三年整体 学习规划”及“中考三轮总复习整体规划”。 “中考三轮总复习整体规划“ 既包含于又独立于”初中三年整体学习规 划“,因为初三的知识点不多,但却都是中考的重点和难点,而且初三的学习以 复习为主 ...

热门内容

企业出口退税操作程序

  企业出口退税操作程序纺织品行业向来都是出口退税率调整的重点对象. 秉承着 "有保有压" 的原则, 财政部, 国家税务总局再次对我国出口退税率进行了调整.对于纺织品行业,财政部,国家税务总局 宣布,自 2008 年 8 月 1 日起,部分纺织品,服装的出口退税率由 11\%提高到 13\%. 今年以来,国际市场需求减弱,国内原材料价格上涨,人民币升值加快,劳动力成本上 升等因素叠加,出口经营成本增加.此次提高纺织品,服装的出口退税率,有助于减轻纺织 行业面临的出口减缓压力, 缓 ...

推广代理合作协议(样稿)

  编号:推广合作协议 推广合作协议甲方: 地址: 乙方: 地址: 甲乙双方就 项目(以下简称“本项目” )商务合作的相关事宜,本着平等自愿、互利共赢的精神,通过协商达成本协议。 1.合作项目 合作项目 1.1 项目介绍 1.2 甲方拥有本项目的全部完整的知识产权和独家市场开发权。 1.3 现委托乙方就本项目进行推广代理合作, 甲方将根据双方约定在本项目执行过程中为乙方 客户提供相关回报。 2. 合作方式 2.1 甲方授予乙方本项目推广代理资格,乙方可以自本协议签署之日起至 年 月 日与相 关目标客 ...

小学生安全教育论文:浅谈小学生的安全教育

  小学生安全教育论文:浅谈小学生的安全教育摘 要:随着社会的发展,影响社会稳定的各种因素也不断出现,其中影响小学生安全的因 素越来越复杂,对学校的安全稳定带来前所未有的冲击。本文主要针对小学生安全意识低和 缺乏自我保护能力着手,谈谈小学生安全教育的重要性。 关键词:小学生 安全意识 培养 保护 告知 小学生由于安全意识和安全防范能力不强,往往受到来自多方面的事故伤害。近年来,随 着九年制义务教育的普及,各种新情况、新变化、新矛盾不断出现,影响小学生安全的因素越 来越复杂,对学校的安全稳定带来前所未 ...

工作计划

  2010学年度第一学期社会实践部工作计划 2010-2011 学年度第一学期社会实践部工作计划新的学期开始了,回顾往日,展望今朝,新的开始,新的起点, 新的学期开始了,回顾往日,展望今朝,新的开始,新的起点, 新的收获。 我社会实践部新学期的工作从此计划中揭开序幕。 在新的 新的收获。 我社会实践部新学期的工作从此计划中揭开序幕。 工作期中, 我社会实践部全体立争圆满完成每一项任务, 充实每一个 工作期中, 我社会实践部全体立争圆满完成每一项任务, 工作日。 工作日。 社会实践部本学期的工作将继 ...

个人党性分析材料

  党性分析材料自单位开展保持共产党员先进性教育活动以来, 我严格按照组织 要求,认真学习《保持共产党员先进性教育读本》等有关文件及其他 必读内容。通过学习,我感受到自己在党性修养、宗旨意识、工作作 风、等方面得到了很大的提高和转变。进入分析评议阶段后,我认真 对照自己平时得实际工作及思想动态,遵循实事求是的原则;通过认 真思考,深刻剖析,发现了自身存在的一些问题和不足。为在今后的 学习、工作和生活中不断总结经验,吸取教训、扬长避短、实现自我 完善、自我提高打下了一些基础。现根据自身情况和工作实际, ...