如何做好市场策划



中小型企业市场部运作策略谈
引言:市场部作为一个公司重要的职能部门之一,一直以来颇受 公司决策层和同级部门的关注, 但更多的是其职能定位和工作绩效一 直以来颇受纷议。这种现象,在知名企业存在,在一些中小企业表现 更为突出。此前已有不少有关阐述市场部运作观点的文章。在这里, 笔者主要结合一些中小型企业市场部工作的观察和分析, 谈谈个人观 点。
一般来说,对一个企业,市场部就是公司的战略部和参谋部。换 句话言之,即是公司的“准星”,“准星”瞄向哪里企业就会往何处去! 从工作内容层面看,小到一个平面广告的设计,大到公司年度促销计 划、媒体公关策划、营销计划、区域市场运作及公司发展战略规划的 制定与部署,等等,都要有市场部统筹和前头组织相关部门,为公司 进行前瞻性的设计和规划。
可以说,市场部是影响和制约公司的最主要的权责部门,公司发 展的好坏,快慢,可谓成也市场部,败也市场部。但是,综观关内诸 多中小型企业, 真正将市场部定位于这种高度职能部门的企业屈指可 数。除国内各个行业的几大知名企业外,一些中小型企业几乎很少设 置这样的职能部门,即便设置了,也定位不到这种高度,在具体的执 行中,往往被动的忽略了前瞻性规划者的角色,渐渐变成了言听计从
的不折不扣的执行者。进一步说,在很多中小型企业当中,更多的是 将市场部直接定位于销售部的支持性服务部门, 并没有将市场部拔高 到了公司的战略层面的高度,说得通俗点就是公司打杂的部门,而那 些从事市场部工作的策划等专业人员,也逐渐沦为文员的角色。笔者 在服务客户当中,曾不止一次的听到一些市场部人员,谈论他们所在 公司市场部的尴尬的工作状况等问题,说“市场部人员,做着文员的 活,拿着策划人员的不菲薪水”。听到这种现象,内心不免为存在这 样现象的企业担忧,白白花费了财力,无形浪费了人力,仅停留在复 制性工作的层面,并不能给公司带来有效的收益。
当然,造成市场部工作这种弊端的原因有很多种,既有公司决策 者定位的原因,又有公司部门人员整体素质水平不高的原因;既有部 门间协调配合不到位的原因, 也有部门主管个人统合能力和管理能力 的原因,等等,不一而足。总之,一直以来,市场部大多被冠之以务 虚不务实的帽子, 并因此与销售部等部门之间的纷争不断。 笔者以为, 市场部不是务虚的部门, 说市场部务虚是因为一直以来在市场部难以 像销售部用数据说明自身的工作成效, 没有一个很好的工作绩效衡量 标准; 从市场部自身来说, 部门给其它部门或决策层一种务虚的印象, 是因为市场部并没有完全发挥部门职能,没有做出成效,没有令公司 决策层和兄弟部门看到闪光和出成效的地方。
笔者通过考察和分析, 将目前中小型企业市场部在具体运做中存
在的主要弊端及笔者的看法分析如下:
一、职能定位的问题。
前面提到,市场部在一个企业扮演着举足轻重的角色,对公司所 起的作用和重要性已很明显。 知名大企业尚且重视自身市场部的建设 和运行,作为中小型企业,更要摆清市场部的职能定位。所以,对中 小企业决策层来说,是将市场部定位于公司战略层面的高度,由公司 决策层垂直管辖,还是定位于隶属于销售部的附属部门或平级部门, 完全取决于公司决策者自身对市场部重要性的认识深浅。可以说,决 策者的一句话, 就能决定市场部的职能和定位以及部门工作开展的层 面和方向。如果将市场部定位于公司的核心决策参考部门,凌驾于公 司其它部门之上, 在发展中市场部将结合公司的整体工作尤其是各个 营销环节的工作,进行协调运作,高效谋划,减少、降低和规避公司 经营的风险。反之,将市场部定位于隶属销售部的部门,将会使市场 部站在公司销售的层面开展工作, 久而久之成为销售部的附庸和言听 计从的执行者;如果将其定位于公司的平级部门,只能使市场部与销 售以及其它部门的工作难以协调运行,引起纷争不说,更难以有效发 挥市场部的管理职能。综观一些中小企业品牌,很少将市场部放到公 司的战略层面,而是将其置放于销售部之下或平级部门之间,这种位 置的摆放, 很明显是管理意识不高和对市场部一直以来的务虚观念的 束缚等原因造成的,无形中将市场部的职能和权限进行了缩小,逐渐
沦为打杂的四不像部门。而一旦这样,市场部也就失去了真正存在的 意义和价值。
二、团队能力的问题。
在市场部门当中,这种团队能力表现两个方面:一是主管者的能 力,二是部门职员的能力。中小企业不同于知名大型企业,因自身实 力、薪酬支付能力和发展条件的限制,难以聘请和吸引到真正有能力 的部门主管人员和普通职员的加盟,即使聘请到了有能力的人员,往 往因薪酬的问题,难以留住人才。因此,同等部门之间的人员素质和 薪酬兑现情况,有着天壤之别。作为中小企业决策层来说,很少真有 魄力的老板,用高薪或分股的形式,用心挖掘和聘请高管人员担任市 场部主管。由此,这也就造成了这样一个尴尬的现状:想让马儿跑, 而且跑的更快,却又不忍让马儿吃草;市场部虽是公司的重要职能, 却又缺乏这种高级人才。长此以往,极易使决策者陷入将就维持的心 态,不再关注和重视市场部的建设,或者将对市场部的期望值逐渐放 低,任其缓慢发展。
三、部门内部组织框架设置的问题。
相对来讲,知名企业的市场部组织框架设置相对比较完善和成 熟,人员分工明确,各司其职,各负其责,部门人员之间工作协调运
行,成效明显。在一些中小企业当中,虽然有市场部这一部门,但针 对该部门的组织框架,却明显存在一些职责和岗位的缺失。笔者接触 过几个中小企业的市场部,一般在 3??5 人之间,不足知名企业市 场部的一半。虽然相对知名企业市场部来说,中小企业受自身发展区 域、发展阶段、公司现状等条件的影响和制约,不可能也没有必要设 置庞大的人员体系;但由于一些重要岗位的缺失,使得部门在人员职 责划分笼统, 工作职责不够清晰, 一人身兼多职多责的现象十分常见。 职能设置不到位,将严重影响整体部门职能的发挥,为数不多的几个 人员,很难将一个工作量庞大的部门职能发挥出应有的成效。所以, 这也是给销售部门和同级其它部门造成工作成效不大、 务虚不务实的 不良印象的因素之一。
四、部门工作统合和引导的问题。
一些市场部的工作由于缺乏事前综合性分析, 以至于在工作推进 中存在“工作安排的不够合理,相互指责所干工作没有意义”的诸多声 音。这种现象的发生和存在,至少表明大家各自仍在围绕各自的一亩 三分地进行耕种,并没有形成集团作战的优势。这种问题突出表现在 如下方面:大的层面表现在品牌部和企划部两个部门的工作各自运 行,相同阶段却做着不同的工作,加之部门之间又缺乏沟通和业务对 接,工作进展缓慢,部门阶段工作分不清轻重缓急,缺乏系统的统合 性;小的层面表现在部门人员的工作,进行的仅是单向的点对点的工
作,没有形成到面上。例如:企划人员单一依靠从业经验以及一线反 馈的信息更多在凭主管性思维出台一个个策略,缺乏深入一线,感受 市场,观察市场,制订切实可行的市场企划方案;产品人员花费大量 时间单一的做价格分析,缺乏研究各个市场的产品结构状况、整改措 施、成本与利润分析,以及渠道状况与分析等层面,并围绕这些提报 产品结构调整的个案、新品推广方案;督导人员每天在市场上单纯的 围绕两端价格及时反馈市场信息开展一种点对点的工作, 缺乏在深入 市场后,针对当地区域现状和特点,进行区域性规划与设计,提供人 员培训和营销指导服务等工作; 调研人员则每天根据主管领导的临时 安排无方向进行单一性的调研活动,不能结合产品主管、企划主管工 作需要开展有针对性的系统性的调研活动,等等。可以说以上部门成 员每个人的工作都是分散的,整合不到一起形成集中拳头优势,使得 部门的整体工作过于分散,各自为政,缺乏合力的推进工作。而造成 这种问题症结的主要原因是决策层整体缺乏对部门人员工作方向的 引导和把关,尤其是部门主管经理缺乏一个系统的统合能力。部门在 制定下月工作计划前,主管经理首先应该进行计划前的引导工作,确 定大的方向和主题, 以确保每位人员围绕各自负责的工作层面制定计 划,保证部门工作的集中性和整合性。与此同时,在具体的工作推进 中,主管经理应站在营销中心的高度,对每个人员的工作推进状况及 时进行点评和引导,避免少走弯路,提高工作时效性。而在中小企业 当中,很明显普遍缺乏这种管理人员。
五、部门之间协调的问题。
相信在市场部工作过的人员或主管人士, 一定有这样一个很深的 体会,部门之间工作协调难,对解难。其实,造成这种问题的主要原 因是,市场部在同级部门之间没有树立权威的领导形象,更与公司决 策层放权的大小有关以及重视的程度有关。 如果将市场部首先设置在 所有部门之上,形成上下级关系,这种问题将能得到缓解;同时,市 场部要充分依托公司给予的权限和空间,尽快出成效,摆脱公司决曾 和同级部门的偏见,在同级部门之间,树立自身的权威形象。
从市场部自身来说,部门内部成员需要注重自身提高专业技能, 加强学习,外部注重沟通;部门整体间发挥团结协作精神,紧紧围绕 公司目标、 部门计划, 积极推进各项工作的进展; 集中部门人员力量, 围绕公司阶段营销目标,针对区域市场分别从产品结构、价格表现、 网络开发、新品上市与推广、促销策划与推广、品牌建设与推广等层 面进行年度、季度区域性规划和设计,并组织相关部门权责主管就方 案的可行性进行评估分析,使方案臻于完善和可行。方案通过并经公 司负责人签批后由相关区域办事处全力执行,公司营销中心综管部、 市场部、管理中心分别从职能角度进行监督指导和责任到办事处、到 渠道推广人员的督促执行。在协调外部资源的同时,自身首先达到一 种协调的步伐。
六、绩效考核的问题。
这是很多一些企业颇为头痛的问题, 也是影响和制约同级部门之 间以及市场部衡量自身工作成效的关键因素。 我们前面提到市场部因 职能定位原因更多是站在企业发展战略层面为企业和销售部门出谋 划策, 并不能像销售部一样可以简单用销售数据和利润指标说明工作 绩效。鉴于部门工作特殊性,一些企业的衡量市场部门成员的绩效指 标一直难以有一个很好的评定标准和体系。在工作的推进中,一个方 案是否可行,是否具备一个好企划案的标准;一个调研报告是否全面 和深入; 每次的专项工作是否合理, 执行的是否到位, 等等, 到最后, 都没有一个全面的评估流程进行评议和点评。 市场部人员如何考核? 各个岗位的绩效考核的内容侧重什么?笔者认为, 最主要的考核指标 要与各自所负责的区域办事处的销量直接挂钩,工作是否有成效,关 键是否能有效通过营销指导、 服务支持协助相关区域办事处提升当地 市场的销量。除直接与市场当月销售目标达成挂钩外,还应从任务效 率(能出色完成工作任务,工作效率高,具有卓越创意) 、责任使命 (有积极责任心,能彻底达成任务,可放心交代工作任务) 、沟通协 调(善于上下沟通,平衡协调,能自主自发与人合作) 、授权指导(善 于分配权利,积极传授知识,引导部署完成工作任务)等方面进行考 核与评估;建议部门成员,除本职工作、直接与市场当月销售目标达 成挂钩外外,还应从工作业绩(能时时跟进,追踪工作,提前完成工 作任务) 合作精神 、 (与他人或部门沟通协调很有成效) 市场认知 、 (对
市场与
  •  
 

相关内容

如何做好市场策划

  中小型企业市场部运作策略谈引言:市场部作为一个公司重要的职能部门之一,一直以来颇受 公司决策层和同级部门的关注, 但更多的是其职能定位和工作绩效一 直以来颇受纷议。这种现象,在知名企业存在,在一些中小企业表现 更为突出。此前已有不少有关阐述市场部运作观点的文章。在这里, 笔者主要结合一些中小型企业市场部工作的观察和分析, 谈谈个人观 点。一般来说,对一个企业,市场部就是公司的战略部和参谋部。换 句话言之,即是公司的“准星”,“准星”瞄向哪里企业就会往何处去! 从工作内容层面看,小到一个平面广告的 ...

青山湖如何做好需求预测工作提高把握市场的能力

  如何做好需求预测工作, 如何做好需求预测工作,提高把握市 场的能力切实建立起科学合理的卷烟市场需求预测制度 一是成立专门的市场 。 预测工作小组,落实责任,具体到人。应先组织专业人员对市场调研、销 售分析,为建立科学预测制度提供第一手信息资料。应结合实际,优化预 测流程,统一预测方法和标准,提高预测准确率;二是在建立卷烟市场预 测制度的过程中,要综合考虑消费者、零售客户和工业企业的三个方面, 切实保证预订单真正来自市场需求 三是县区烟草公司要通过市场的综合 ; 分析、掌握当地市场卷烟零售客户对各 ...

如何做好个案

  本学期,幼儿园特别强调要重视幼儿身心健康和谐发展。在开学初给家长的一封信里和幼儿园工作 报告里,把“提高保教质量,保证幼儿身心健康”放在幼儿园工作的首位,进一步明确了幼儿发展的评 估方法,要求建立幼儿个人档案,加强个案记录,对每个幼儿提出针对性的教育建议。具体要求教师: 一是分工记录;二是记录要有连续性。其目的是保证工作到位,这有利于教育的连续性和学生可持续性 全面发展。 为了促进幼儿心理健康发展,做好幼儿个案记录非常重要。记录幼儿个案是做好幼儿心理教育的前 提--即心理调查阶段,也是心理教育最 ...

如何做好销售

  销售工作是一项枯燥的工作, 销售工作是一个磨练人的工作, 销售工作是一个享受冰火两 重天的工作。 如果你想让他下地狱那就让他做销售吧; 如果你想让他上天堂那就让他做销售 吧。 我国每天有将近 6000 万的营销人奔波在市场第一线,不同的耕耘,有人收获喜悦,也 有人收获痛苦。 同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢?几年来跑市场做培训, 结合 自身的工作经验,我认为作为一个成功的销售人员要具备八项基本的信念模式(简称为八 信) ,具体如下: 1.信公司,拒绝抱怨。 “子不嫌母丑,狗不嫌家贫”,这 ...

如何做好销售

  如果拿这个问题去问100个销售人员,答案可能会有 个销售人员,答案可能会有100种。每个人都会从不同 如果拿这个问题去问 个销售人员 种 的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛, 理解这个问题 的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛,就跟 吃饭、穿衣、睡觉一样,有什么可理解 但在实践中发现 对销售的不同理解 理解的 但在实践中发现, 理解, 吃饭、穿衣、睡觉一样,有什么可理解的?但在实践中发现,对销售的不同理解, 竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升 ...

如何做好销售

  大家都知道,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间, 实际上大多数时间是用在准备工作上。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而 造成销售工作的失败。 所以,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助 您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。 销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所 以你的销售准备工作的是否彻底到 ...

如何做好销售

  如何做好销售今天站在这里与大家一起探讨这个问题, 我实在觉得有些惭愧, 因为在座的每一位都比我出 色,有点班门弄斧的感觉,还望大家不要见笑,多给我一点鼓励,谢谢大家。 销售和营销是两个不同的概念,销售应该含盖在营销里面,是营销的一部分。营销是指“经 营和销售”,在一个企业的发展过程中,有两个因素缺一不可,那就是“营销”和“公关”,就 好比鸟的一双翅膀,缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面,“经营”更多涉及的是 管理, 而且趋向于企业内部的管理; 而销售则更多的是对外: 就是面对竞争异常激烈 ...

如何做好销售

  如何做好销售很多老板创业都是从销售起步的。如 IBM 的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累 资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售 都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需 要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。 因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。 那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。 ...

如何做好销售

  10 大技巧开发新客户 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人 员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之 有效的。 一、每天安排一小时。 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总 在等待一个环境更有利的日子。 其实, 销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 ...

如何做好销售

  记得我们学在中学的时候学过一篇文章“卖油翁” ,这个卖油翁的倒油的手艺很好,铜钱眼 那么大的油壶可以做到滴油不漏,别人问他: “老大爷,你为什么那么厉害呢?” ,他回答: “没有什么,只是手熟而已” 。 习惯对人的影响有多大?可以说,这个世界 80\%的销售都是由于习惯而左右的,现在我提 问一下,大家能够告诉我所有的牙膏的品牌么? 大家刚才看到了么?其实一个人的记忆力有限, 通常一个人能够记住的 7 个相同的物件, 而 这七个物件通常都有差别的,例如高露洁的口号就是防治蛀牙,佳洁士坚固牙齿等等。 ...

热门内容

2007年度某药业公司招商部工作规划

  招商部 2007 年工作规划一,区域,人员及指标划分和月度分解 区域, (一)全国市场划分为四个大区,每个大区设大区经理一名. 一区:大区经理由刘军担任,负责刘军(黑龙江省,吉林省) ,纪素杰(辽宁省)相关工作. 二区:大区经理由刘明担任,负责刘明(山东省) ,史青(北京,天津) ,韩燕(河北省,内蒙 古,宁夏) ,崔锡海(河南省,山西)相关工作. 三区:大区经理由李彦君兼任,负责李彦君(四川省,重庆市) ,傅晓云(福建省) ,苏小妮(陕 西省,甘肃,青海) ,蔡东(贵州省,云南省) ,陈业征( ...

2011年我的计划

  2011 年我的计划 大家来分享 年我的计划大家来分享 2011 年我的工作计划 首先,在这一年我要完成几件事情: 1、 二中搬家,重建机房 2、 最少和 5 个学校建立计算机维护服务体系 3、 最少和 10 个单位建立计算机维护关系,并且和他们保持稳定的供货 4、 建立电脑培训班,教课用的电脑不低于 20 台 5、 开电脑办公耗材店 6、 在当地做好个人的电脑上门维护服务,如有可能,实行会员卡制度 7、 继续和各个学校联系,争取再做 2 个不低于 10 万的工程 8、 到当地各个村利用笔记本和 ...

客服部管理制度与岗位职责

  客服部管理制度与岗位职责客户服务部第一章、客户服务部部门职能:(一)解答和处理客户签约前、签约后所遇到的问题,是**公司全国客户市场具体指导和监督部门;(二)配合市场部工作人员协助当地客户开发当地市场及解决市场开发过程中遇到的问题。;(三)全国客户日常工作所遇到问题的解答及定期的回访工作;(四)建立客户信息库及日常工作档案,客户问题的收集整理工作;(五)配合其他部门完善网站功能,不断提升公司产品质量;(六)完善管理体系及服务策略,提升服务水平及自身能力素质。第二章、客户服务部部门职责1、配合市场 ...

个 人 总 结

  个 人 总 结光阴如梭,2010年转眼即过,我到乡政府上班的时间虽然很 短,但是在这有限的时间里我学到了很多,非常感谢乡政府对我 提供的平台和各位领导、同事对我的帮助,让我在工作中不断的 学习,不断的进步,慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去, 虽时间不长,但也使我懂得了很多。在此我向单位尊敬的领导以 及亲爱的同事们表示衷心的感谢, 有你们的帮助才能使我在工作 中能更快的进入状态,也因有你们的帮助,才能令我不断加强的 学习。因为去年上班的时间很短,我更多的是熟悉单位的规章制 度,了解自己的工作特 ...

评议工作总结1

  大?镇开展作风建设民主评议工作总结 镇《关于开展第 根据市作风建设年活动领导小组办公室 一次作风建设民主评议的通知》 (市作办通〔2011〕16 号) 、 道真县作风建设年活动领导小组办公室《关于开展第一次 作风建设民主评议的通知》 (县作办通〔2011〕6 号)精神, 结合《大?镇开展作风建设年实施方案》的要求,为进一步了解机关队伍在工作方法、思想作风、工作作风等方 面存在的问题,促进有关机关队伍整体素质不断提高, 我镇精心组织了本次作风建设民主评议。 现将开展评议 活动情况总结如下: 一、统 ...