如何开好销售月例会



如何开好销售月例会
VS直营部管理人员培训第一期 直营部管理人员培训第一期
会前的“热身” 会前的“热身”与准备
开销售例会要不打无准备之仗,“凡事预 则立,不预则废”,销售主管要有效地组 织和召开销售月例会,必须要明确以下几 个问题:
会前的“热身” 会前的“热身”与准备

  1、确定销售例会的目的性。 即销售例会的召开,要有清晰的目的性, 也就是要明确销售例会举行的目的和意义 在哪里?它的召开要达到什么样的目标?
会前的“热身” 会前的“热身”与准备

  2、确定例会的主要议题。 即例会要解决哪些问题,是探讨和分析市 场,还是回顾和展望以往工作;销售例会 的议题确定很重要,因为,它主导着例会 的方向,使例会的针对性更强。销售例会 只有明确了清晰的主要议题,在例会召开 的过程中才不易跑题,才能在预定的议题 范围内,顺利达到预期的效果。
会前的“热身” 会前的“热身”与准备

  3、确定例会的召开时间和地点。 即销售会议议题与内容确定后,通知销售 人员举行例会的时间和地点,同时还要公 布公司的销售例会纪律,比如,不准迟到 和早退,不准无故请假、要进行充分的会 前准备等等。
会前的“热身” 会前的“热身”与准备

  4、准备必要的会议资料和设备。 即在例会举行之前,要把所需的销售报表、 月度总结、各种表格等资料、记录本等, 准备齐全,避免由于缺少设备而使会议推 迟或中断。
会前的“热身” 会前的“热身”与准备
销售主管只有明确了以上四点,才能在举 行例会时,有的放矢,有备无患,从而胸 有成竹,避免因为准备不充分而“临时抱 佛脚”现象的发生。
会中的主动与掌控
正式的销售例会开始后,作为主持人的销 售主管还必须在会场做好以下几项工作:
会中的主动与掌控

  1、把握好销售例会的时间。 销售例会根据内容和目的的不同可以分阶 段来召开,但每一场销售会议的时间最好 不要超过1个小时,因为过了一个小时后, 人的注意力会逐渐减弱,从而影响销售会 议的质量与效果。
会中的主动与掌控

  2、销售内容要简明扼要、切中要害。 即例会的议题要与店长的利益息息相关, 要是店长关心和重视的。
会中的主动与掌控
销售例会的内容一般包括以下几种: ①、当月销售目标达成情况及其分析; ②、次月销售目标的分解与下达; ③、次月的工作重点; ④、当月及次月奖惩措施或结果的公布; ⑤、当月流动红旗以及奖金的发放; ⑥、互动、沟通培训,比如成功经验分享、 角色扮演、脑力激荡等等。
会中的主动与掌控

  3、注意会议的组织形式。 有些区域的销售例会之所以不受欢迎,除了主题 不明外,恐怕就与那种死气沉沉的会场气氛、一 言堂式的会议形式有关,因此,销售例会要想有 效召开,销售主管就要讲究会议的互动性,即在 销售例会过程中,注意发挥现场参会人员的积极 性,通过共同参与,大家一起来把例会开的圆满 成功。
会中的主动与掌控

  4、会议中异议问题的处理技巧。 销售主管主持会议的一项重要技能就是要 能控制现场,知道在有人持不同意见、有 人在交头接耳、有人在打瞌睡、大多数人 在保持沉默时,作为主持人,应该采取哪 些措施,既让现场不冷场,同时又能让相 关人员有台阶下,促使销售例会顺利按流 程进行。
会中的主动与掌控
销售主管在召开例会时,只有对例会过程 有效地灵活掌控,及时“化干戈为玉帛”, 并能够巧妙地对例会内容进行各种形式的 宣导和灌输,时刻洞察与把握现场的“风 吹草动”,才能真正地占据销售例会的主 动权,使销售例会向着既定的目标顺利实 施与推进。
会后的跟踪与落实
很多销售例会之所以没有效果,有时并不 是会议的内容不好,在很多方面,往往都 是因为会议议题非常精彩,但例会中提及 的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而 已,因此,销售例会要想圆满而有效果, 作为销售主管,就必须讲求会后的“秋后 算帐”。
会后的跟踪与落实

  1、会议一定要有会议记录。销售主管组织 召开例会,一定要找人专门记录。一份完 整的会议记录包括以下几点内容:
会后的跟踪与落实
A、会议的主题,即会议要表达的主题思想。 B、会议的时间,即会议举行的日期、时间。 C、会议的地点,即会议是在哪里举行的。 D、参加和出席人员,他们是会议的当事人或见 证人。 E、例会的议题,即例会当中所宣导和传达的主 要内容。 F、会议决议,即会议达成一种什么样的决定和共 识,完成了议题中的哪几项?
会后的跟踪与落实

  2、会议结束后,务必要签字确认。销售例会结束 后,作为销售经理一定要让参加会议的所有营销 人员针对会议的结果与达成的共识,也就是会议 纪要签字确认,会议纪要一般包括:达成事项, 完成时间,责任人、考核标准等内容,只有让与 会人员“签字画押”,此次会议内容的落实才有 依据,当事店长才能有一种急迫感、压力感。
会后的跟踪与落实

  3、确认的东西一定要落实兑现。对于例会 中最终签字确认的会议纪要,一定要跟踪 落实到底,杜绝那种“光打雷不下雨”或 “雷声大,雨点小”的“半截子”工程。 只有对例会中形成的决议严格奖惩,注重 落实了,以后所开例会才能被越来越引起 重视,越来越有效率和效果。
会后的跟踪与落实
销售例会是销售主管在营销管理当中,不可或缺 的一种营销管理手段,作为销售经理,只有重视 销售例会的作用,明白它的意义所在,才能在销 售例会举行的过程中,从内容到形式,有一个全 新的认识,从而精心准备,认真组织,灵活实施, 严格考核,只有这样,销售例会才能发挥它的作 用,才能更好地去指导销售,更好地去引导市场 运作。
销售例会的注意事项
一、销售例会不是培训会 很多管理层人员在组织销售例会时,总会 把一个销售例会开成培训会,在销售例会 上作一系列的培训,原因很简单,就是想 把会议效果提高。
销售例会的注意事项
二、销售例会不是誓师会 也许是为了鼓舞士气,很多时候我们的销 售例会需要鼓舞一下一线将士,可是很多 时候我们的会议主持人会把整个销售例会 开成誓师大会,表面上看会议开的非常好, 大家信心十足,可是到了战场上没几天, 上个月出现的问题又出现了。
销售例会的注意事项
三、销售例会不是牢骚会 销售例会是解决销售过程中遇到的问题的,市场 经理们也十分明白,一些经验老道的经理们也非 常珍惜这个机会,每一次销售例会上都会提出一 些销售过程中遇到的问题,可是,一些问题不是 市场经理们完全没有能力解决的,但是,由于怕 累或者是其他原因,他们总把这些问题推到了销 售例会上,总部或者经理们对于这些问题不去解 决,时间久了提出问题的人就会认为自己不被重 视,或者是上级领导没有能力,每一次会上都会 发一些牢骚。销售例会变成了牢骚会。
销售例会的意义

  1、销售过程中的阶段总结会 销售部区域的店长例会每月一次,总结这 个月的经验和教训,抓住一个典型,特别 是公司发生重大事件或典型事件时要把教 训和处理事件的经验说深说透,以便借鉴。
销售例会的意义

  2、销售问题的解决会 一个月肯定积累了很多问题,店长例会要 发现问题、汇总问题。自己能力和权限范 围内可以处理的自己处理,不能处理的要 做好记录,定期给予回复。
销售例会的意义

  3、市场信息的收集会 由于金字塔组织结构导致约是高层越不了 解真实市场信息的情形。是决策失误的的 根本原因。每月一次的店长例会,要充分 收集区域鲜活的市场信息。有利于科学的 决策。
销售例会的意义

  4、下月任务的布置会 区域主管要按照公司下达的销售任务下达 作战命令。要明确符合企业发展的战略的 工作方向和工作重点。确保区域利益服从 企业整体利益。个人利益服从公司利益。 确保加盟商、公司与销售人员利益的合理 化。
销售例会的意义

  5、一次优秀人员的表彰会 每月一次的店长例会,都应该对我们的优 秀人员进行表彰,表彰方式应多样话。例 如:流动红旗、红包等。在店长例会上现 场对优秀人员进行表彰是对所有参会人员 最好的激励。
销售例会的意义

  6、一次沟通协调、情感交流会 店长例会可适当邀请一些相关部门的负责 人,到现场参加。让他们充分感受到市场 营销的变化,以充分理解销售工作的困难。 便于他们形成全员销售意识。形成公司围 着销售转的良好氛围。同时店长也要利用 各种机会多和其它部门沟通,以增加企业 的凝聚力和向心力。
销售例会的意义

  7、是鼓励一线的店长向更高目标奋斗的动 员会 例会应尽量多宣传企业文化、企业精神、 企业产品讲解同行企业的优点、分享业绩 高店铺的成功经验等,以激励她们的斗志。
结束语: 销售例会一定要开的有意义有效果。我们 的销售主管要学会怎样去组织例会?怎样 让我们的例会开的有意义?就必须学会运 用前面的一些方法。要做到会前有准备, 会中有安排,会后有跟进,并且要学会在 例会中发现一些潜在的问题。
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