区域经理解决问题市场的三板斧



区域经理解决问题市场的三板斧
“区域经理”能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计 划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成 的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存,在老板 期望的时间内区域经理解决不了市场问题,老板就会把区域经理当问题解决掉,如果把问题市场做好那么 问题市场就是晋升的跳板。 华明(即化名)应聘上一家国内知名的日化企业,被派往了公司出了名的问题市场 L 担任区域经理。 华明一向的做事准则就是有备无患, 第一件事当然是去销售部, 熟悉公司业务流程与了解 L 市场情况。 由于公司对区域经理经常兔死狗烹,所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中,销售 部对于 L 市场的资料基本上为零,同时前经理因为违规操作和侵占公司费用,自知纸是包不住火的,所以 干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。 留给华明的是一个未知的烂摊子!开弓没有回头箭,摸着石头过河也得走下去! 既然公司和前经理不能给到他 L 市场的资料,那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料, 这也是 L 市场对华明的第一道考验。 一、化整为零:华明给下属的 6 个市场部负责人下达了第一条指令在规定的时间内按要求将市场资料 整理好发至华明的信箱。
  1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
  2、市场开发与终端建设情况,各终端客户的详细资料。
  3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
  4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费 用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。
  5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商现状,及合作中存在的问题。
  6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
  7、促销团队编制数量、定岗、指标、、招聘、培训现状等。 一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上,华明知道各市场部业务员们能完成 60\\\%的作业,就 已经很配合工作了,这时华明也只能忍慢慢树立威信。 二、用脚步丈量市场:华明用了半个多月的时间,在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销 商及走访了所有的终端卖场,掌握了 L 市场真实的第一手资料。 三、收集完善市场资料的杀手锏:要求 L 市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告,并指出述 职表现作为 L 市场部下步晋职及加薪的依据。 述职内容:
  1、上半年总结: (
  1、2008 年上半年销售回款目标达成与费用使用情况,要列明细并计算市场费率。 (
  2、区域内品类情况分析,新品推广效果评估总结。 (
  3、经销客户开发与管理。 (
  4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。 (
  5、市场部销售管理:促销员,陈列,促销活动,分销(品项、订货、库存等)、价格、利润、营业 额、终端建设、客情维护等。 (
  6、人员管理与销售团队打造方面
  2、市场竞品动态与应对措施

  3、下半年工作计划: (
  1、如何确保下半年销售等各项指标的达成? (
  2、如何做好新产品的推广工作? (
  3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优作? (
  4、如何打造销售团队,提升团队的执行力与团队作战能力?
  4、对 L 市场部及公司发展的建议?(涵盖各部门及领域)
  5、述职内一律采用 T,每人述职时间为 30 分钟。 至此华明对于 L 市场的概况了然于胸,开始亮斧破局。 华明市场破局三板斧 第一招:疱丁解牛清理市场问题。 第一招:疱丁解牛清理市场问题。 没有调查就没有发言权,发现问题、有理、有利、有节的解决问题,从而推动市场成长。 6 个区块各有各的问题,如有的业务员心里都不向着公司,认为奖金拿不到的,不必努力工作,还不 如跟经销商一起搞点费用;很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因 此……。 唯物主义辩证法说:矛盾无处不在,事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。 在人的字典里:市场问题无处不在,市场问题是制约市场前进的根本原因。 作为一名合格的区域经理就要善于调查市场,能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题, 从而推动市场成长。 一、业务团队存在的四大问题与解决思路: (一、存在问题:
  1、编制不健全。
  2、士气不振、缺乏凝聚力带队的是一只羊。 原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论原话:奖金你们做梦都别想了,今年的任务根本完不 成,太高了,望都望不到边!同时前经理经常玩失踪,业务员及经销商遇到问题找不到人。 [2] 前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧!”“这该怎么办呢?”
  3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定一群孙悟空,没有紧箍咒。 由于前经理喜欢做甩手大掌柜,什么事都由业务员自己看着办,同时缺乏监督、指导、考核、培训, 所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验,不清楚公司规定, 不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实,使得有人好心办坏事,同时也为违规操作提供了温 床,以至于稽查部将 XX 市场列为重点保护对象。 XX 市场很多业务员工作年限比较长,经验丰富、能力出众,但都没得到很好的发挥,关键是要有一 名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
  4、工作缺乏创造性、主动性被动执行无请示汇报。 区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工,很多市场 3 月份的促销申请和签呈到 5 月份还没传真 至总部,公司的指示落实没有也没领导监督,到底工作有没有落实也没有人知道,一项基本工作要催促多 次才能执行,华明转遍 XX 市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工 作的进展。 (二)、解决思路
  1、招兵买马:招聘优秀业务人才并做好培训工作,清理混日子的老油条。

  2、制定游戏规则:针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状,制定了各级岗位的职责,因地制宜的建 立了自己市场部各项管理规定及工作流程,并明确了奖惩制度。(公司做为国内知名企业,基层员工竟然 都不清楚自己的岗位职责)
  3、招安扫雷:开除了严重违纪的原市场部经理,声明各市场负责人只要今后按流程做事,遵守公司规 定,并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案,绝不追究业务人员以前的过失。于 是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题,原本藏着掖着的问题全部抖了出来,这样一来华明完成 了市场整改前的扫雷工作。
  4、杀鸡儆猴:以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商,重罚了一个虚报费用的经 销商,开除了 20 多名促销员(有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达 8 个 多月的促销员还在商场工作)。至此市场风气为之一振,经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力 配合工作,原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
  5、做到双“四个一”。要求员工做到:定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么,依靠团队解决问 题。区域经理必须做到:知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么,工作指导要跟上。
  6、经理以身作则:做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。 二、经销商团队管理存在的四大问题:
  1、不回款:
  2、坐享其成:
  3、拉拢业务员虚报费用:
  4、县级市场开发及配送困难: (一、问题:为什么经销商库存很小却不回款?
  1、不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌占据。 [3]
  2、为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金。
  3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
  4、 销售利润足够丰厚, 但缺少胡萝卜加大棒的回款政策, 即完成回款没有奖励, 完不成回款没有处罚, 经销商欺软怕硬。 竞品的启示:其销售毛利低,但完成回款任务月返
  2.5\\\%、季返模糊奖、年返 4\\\%,一年之中有两个月 完不成任务取消经销资格,所以竞品的经销商使着劲的打款。例:T 市经销商竞品 LF 月出货 30 万,其库 存有 80 多万,还给 LF 回款 40 万,而 A 公司终端产品月出货 20 万,其库存却只有 18 万,还没钱回款。 这说明经销商对于 A 公司的回款既无动力又无压力 回款比销售更重要! 经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货,促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致 其经营无压力,对 A 公司品牌不重视、坐享其成。
  1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定,没有回款就没费用投入,今后各市场部申请费用必 须附加说明本月最低回款及计算费率。
  2、给出经销商一个合理库存标准,即满足
  1-2 个月出货的库存,低于 1 个月出货周转库存就必须进 货。
  3、杜绝个别业务员为了拿到奖金,第一个月不回款,第一个月猛回款。
  4、合理制定回款任务并给经销商施加压力,季度回款完成率低于 80\\\%给予处罚,低于 50\\\%取消资格。 学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就必须回款、配送和做客情,不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差 的市场部业务员要有意向客户储备名单。
  5、建议公司适当调整出货政策,哪怕是适当提价转变为提升期货返利,也可以更好吸引经销商回款。 同一个经销商仓库里有 30 万元的货跟有 60 万元的货,他推广 A 品牌的动力是不一样的!L 市场下半 年就是要把经销商的仓库填满,绝不允许再出现缺货,也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
(二)、经销商坐享其成 存在问题
  1、经销商均无专职业务员跟进 A 品牌,只有公司业务员一人在艰苦奋斗,经销商终端营销中只起到 了一个物流配送的功能。
  2、个别经销商还要管控公司业务员,要求业务员将工资卡上交,以要胁让公司业务员带管其经营的其 它品牌。
  3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部,经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。 华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的! 最大限度利用经销商资源:
  1、要求 XX 市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施,并对业务员进行日常考勤。 [4]
  2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。
  3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
  4、给经销商销售压力,让经销商看着仓库里的货发愁,主动想办法去做市场,引导经销商自行投入客 情及策划当地促销活动,而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少,把销售压力让我司业务 员一个人抗,更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。 做 A 公司的业务员要的就是一种霸气!!! (三)、经销商拉拢业务员虚报费用
  1、中国是个人情社会,而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员吃饭、喝酒、送红包,先搞关系再 搞费用。
  2、公司监管不力,个别业务员心术不正,联合经销商搞费用。 例某市场只有 6 个促销员,却上报 10 名,其中三名还是经销商的兼职,4-6 月份实际零售 13 万,上报 30 多万, 市场费用高达 6 万。 虚报的销售从如来?当然是往外地窜货了。 市场也调查出虚报费用, 2007 D 自 年 4 月份起至 2008 年 6 月份某超市只有 700 元/月堆头包柱的费用上报公司 1400 元/月。 仅此一家店一年多 来就赚取了公司 9800 元的市场费用。
  3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上,给公司造成经济损失还在其次,关键是荒废了市场,同 时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。 (四、县级市场开发及配送困难。(略) 其它:促销团队建设、终端建设、品牌推广、费用管理等略 第二招: 第二招:蓄势待发打造一流业务团队 在公
  •  
 

相关内容

区域经理解决问题市场的三板斧

  区域经理解决问题市场的三板斧“区域经理”能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计 划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成 的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存,在老板 期望的时间内区域经理解决不了市场问题,老板就会把区域经理当问题解决掉,如果把问题市场做好 ...

区域经理--问题市场破局三板斧

  区域经理--问题市场破局三板斧 区域经理--问题市场破局三板斧 --区域经理”??能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场 问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”??因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误 的工作方法所造成的市场问题。 市场问题得不到及时有效的解决, 堆积的多了也就成了问题 市场。” 老板看区域经理??不管黑猫白猫, 能抓到耗子的就是好猫。 对于问题市场来说风险与 机遇并存, 在老板期望的时间内区域经理解 ...

区域经理的三板斧!

  区域经理的三板斧“区域经理”??能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑 战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”??因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态 度, 或员工错误的工作方法所造成的市场问题。 市场问题得不到及时有效的解决, 堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理??不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场 来说风险与机遇并存,在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题,老板就 会把区域经理当问题解决掉,如果把 ...

区域经理策划

  香邂缘 http://www.xiangxieyuan.net区域经理--问题市场破局三板斧 区域经理--问题市场破局三板斧 --“区域经理”??能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司 要求有计划的完成区域市场销售目标的人。“问题市场”??因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所 造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理??不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场 ...

做一名优秀的区域经理

  做一名优秀的区域经理 前言: 前言:是否每一个选择把市场营销做为职业的人,都希望自 己能够尽可能快的达到事业的顶峰,我不得而知。但 我知道每一个有上进心的人,每一个热爱这个行业的 人,都希望能有那么一个环境或职位,将自己的能力 充分的发挥出来,体现出自己想要实现的价值,而不 是徘徊不前,得过且过。最有发挥空间的环境是自己 做老板,最有发挥空间的职位是区域经理。 环境是大部分人无法改变的,而职位则可用自己的表 现取得。一、 人间多少有情事 满眼皆为无奈人想要成为优秀的区域经理, 首先要明白什么是区 ...

区域经理的营销工作总结

  时光荏苒,春去夏来,时光转眼就要买入金色的秋季了。随着时间的推移,我正式加入 伊特莱销售公司已有 5 年有余了,此刻回忆起当时兴奋又紧张的日子,真是思绪万千。加入 市场部门,负责广东区域销售工作也整整 3 个月了,忙碌了整整 3 个月,虽耗费了许多精力 和时间,但却未近人意;希望在新的季节能有机会重新开始,不管成功还是失败都将成为我 工作的基石。我很荣幸加入伊特莱营销的团队里,伊特莱文化渲染着我,领导、同事鼓励着 我,支持着我,让我很快进入了状态。从起初的我跟着公司业务同事拜访客户,走门店,跟 ...

汽车大区(区域经理) 工作计划

  这是一篇“汽车生产企业的区域销售经理”的年度工作计划。看完计划,小编眼前一亮。这不正是一个 自信的创业者应有的激情和细致么?从具体的数字,到确切的日期,从工作的内容,到工作的预计效果; 让计划者和阅读者一目了然。这就是一篇自信的销售计划。值得小编推荐,值得我们借鉴。 随着河北区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。2008 年,销售工作仍将是我们 公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍, 又深感责任重大。 着眼公司当前,兼顾未来发展。 ...

岗位名称区域经理岗位编号

  岗位名称区域经理岗位编号 所在部门销售部 岗位定员 1 人 直接上级销售部经理工资等级 2-3 直接下级 来 货品管理员、督导薪酬类型月薪 源:货品管理员、督导分析日期 2011 年 1 月 1 日 晋升方向晋升去向:销售部经理 本职:负责所管区域客户管理与销售工作,确保产品的及时供应,做好终端销售的坚强后盾。 直接工作责任: 职 责 一职责表述:建立本部门规章制度及工作流程,并在执行过程中进行完善。 工作 内容 1、 严格遵守公司的各项规章制度,并在公司管理体系下,协助营销总监完善销售部各项规 ...

区域经理年终总结及工作打算

  区域经理年终总结及下年工作打算华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了 被一度放弃的海南市场。完成了销售任务,回款同期增长 26.68\%,现就一年来的工作总结 如下(年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。 在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况; 对直接影响当年工作结果的经营情况作重 点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点,写工作亮点, 不是单纯的表功, 而是体现自己的工作能力和所带团队 ...

怎样做好区域市场的营销工作

  营销培训讲义主讲人:赵强 主讲人:营销基本概念 怎样做好区域市场的营销工作一一、 一一、营销的基本概1、什么是营销 2、营销主要包括哪些内容 3 、 做好营销的三大核心条念件1、什么是营销?营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖 双方各自利益的全过程。特别强调:▲ 消费者购买的不是产品(或服务)本身,而是产品(或服务)带给 他的竞争对手所不具备的利益和好处。(例如:你卖的不是一个钻头, 而是一个非常精致的洞) ▲ 满足消费者需求只是营销最基本的目的,营销更重要,更积极的任 务在 ...

热门内容

商业计划书

  商业计划书撰写创业计划书,首先需要6C的规范。 首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什 么。 其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确,比如 说认为所有的女人都是顾客,那五十岁以上、五岁以下 的女性也是你的客户吗。 第三是Competitors(竞争者)。需要问,你的东西有人 卖过吗,是否有替代品,竞争者跟你的关系是直接还是 间接等。 第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂? 譬如说开餐馆,如果师傅不做了找不到人,自己会不会 炒菜?如果没有这个 ...

2010年全国中考数学试题汇编:线段,角与相交线

  学而思教育?学习改变命运!南京中考网 nj.zhongkao. com2010 年全国各地数学中考试题分类汇编一 线段, 线段,角与相交线一、选择题 浙江宁波) 1. 2010 浙江宁波)如图,直线 AB 与直线 CD 相交于点 O,E 是∠AOD 内一点,已知 OE⊥ ( AB,∠BOD= 45 , 则∠COE 的度数是 (A)125° (B)135°o(C)145°(D)155°ED O BA C(第 8 题) 【答案】B (2010 福建福州)下面四个图形中,能判断∠1>∠2 的是( 2. ...

初一下学期政治第八单元 法不可违 知识总结(粤教版)

  第八单元 法不可违 8.1 勿为小恶1.什么是违法犯罪?违法行为的分类? 什么是违法犯罪?违法行为的分类? 什么是违法犯罪凡是不履行法律规定的义务 不履行法律规定的义务,或者做出法律所禁止的行为 做出法律所禁止的行为,都是违法行为. 不履行法律规定的义务 做出法律所禁止的行为 违法行为分为一般违法 犯罪 一般违法与犯罪 (依据对社会的危害程度) 违法行为包括违宪行为 (大) ; 【 一般违法 犯罪; (小)一般违法】 ,刑事违法行为【犯罪】 ,民事违法行为【一般违法】和行政违法行 为【一般违法】 ...

engliah airtle

  2005年高考英语作文 全国卷I & II2005年全国卷I英语作文第二节 书面表达(满分25(分)假定你是李华,正在英国牛津参加短期语言培训,计划星期天去伦敦旅游。互联网上一则广告引起了你的注意,但一些具体信息不明确(箭头所指内容)。请给该旅行社发一封电子邮件,询问有关情况。注意:1. 词数100左右,信的格式已为你写好。2. 可根据内容要点适当增加细节,以使行文连贯。3. 参考词汇:牛津?Oxford 费用?feeDear Sir/Madame,I’m writing for mor ...

国外合同能源管理概况

  国外合同能源管理概况2005 年 02 月 17 日 11:05 中国能源网在国外, 《合同能源管理》简称(EMC)是在上个世纪 70 年代中期以后逐步发展起来 的,尤其在北美和欧洲,EMC 已成为一种新兴的产业。这里简要介绍国外 EMC 的发展 概况。 北美 EMC 北美 EMC 是在 70 年代发生“世界能源危机”时出现并很快发展起来的。这是一种 以盈利为目的的专业化能源服务公司。 加拿大 加拿大联邦政府和地方政府对此十分重视。加拿大的 6 家大银行都支持 EMC,银 行也对客户的项目进行评 ...