集团公司营销管理战略、营销计划



集团1 集团1季度销售总结及
集团营销管理框架
黄友国 2009年04月20日 2009年04月20日
第 一 部 分
集团1季度销售总结 集团 季度销售总结

  1、1季度销售回顾
  2、1季度经营分析
注:数据均来源于营销副总月度总结

  1、集团1季度销售回顾 集团1
集团1 集团1季度业绩达成
20000 15000 10000 5000 0
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls 季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析 季度区域公司业绩
中顺集团07 中顺集团 07 、 08 、 09 销售对比
1月 11092 12399 12991 12524
2月 7854 8039 12431 12593
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
07年实际 08年实际 09年预算 09年实际
11375 10735 8205 10647 9308 10438 10985 10747 9775 11293 11904 11643 11116 11962 10878 11222 13934 11132 11965 15811 14520 15151 13143 14085 13993 14737 16686 14943 16186 18162 13737

  1、集团1季度计划销售39943万,实际销售38853万,任务达成率为
  97.3\%。 集团1季度计划销售39943万 实际销售38853万 任务达成率为
  97.3\%。 39943 38853
  97.3\%
  2、集团08年1季度销售32341万,09年同比增长
  20.1\%。 集团08年 季度销售32341万 09年同比增长
  20.1\%。 08 32341 年同比增长
  20.1\%
各区域公司表现如下: 各区域公司表现如下:

  1、集团1季度销售回顾 集团1
区域公司1 区域公司1季度表现(折后未税 万)
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls 季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析 季度区域公司业绩
预算达成
区域 公司 1季度任 务 1195 7442 3707 23265 4335 39943 1季度 实际销 售 1546 7776 3741 22072 3719 38853 1季度 预算达 成率 1
  29.4\% 1
  04.5\% 1
  00.9\%
  94.9\%
  85.8\%
  97.3\% 销售额 超额或 缺口 351 334 34 -1193 -616 -1090 08年 08年1 季度 实际 销售 867 6113 2765 20835 1762 32341
同比增长
09年 09年1季 度同比08 度同比08 年增幅
  78.3\%
  27.2\%
  35.3\%
  5.9\% 1
  11.1\%
  20.1\% 09年度 09年度 1季度 计划增 幅
  37.9\%
  21.7\%
  34.1\%
  11.7\% 1
  46.1\%
  23.5\% 增幅 差异
  40.4\%
  5.5\%
  1.2\% -
  5.7\% -
  35.0\% -
  3.4\%
集团占比
1季度 计划 占比
  3.0\%
  18.6\%
  9.3\%
  58.2\%
  10.9\% 1
  00.0 \% 1季度 实际 占比
  4.0\%
  20.0\%
  9.6\%
  56.8\%
  9.6\% 1
  00.0 \%
华北 华西 华东 华南 华中 集团
注:08年各区域增幅情况如下: 08年各区域增幅情况如下: 年各区域增幅情况如下 华南
  3.1\% 华中
  89.8\% 华南
  3.1\% 华东(含华北) 华东(含华北)
  69.7\% 华西
  19.4\% 华西
  19.4\%

  1、集团1季度销售回顾 集团1
集团1季度品牌/ 集团1季度品牌/品类表现(折后未税 万)
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls 季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析 季度区域公司业绩
类别
CNS 洁柔 太阳 其他 合计 1季度 品类占比 08年品类占比 08年品类占比 09年品类目标 09年品类目标
卷纸 手帕 盒巾 软抽 合计
3456 14466 5829 649 24400
  62.8\%
  66.5\%
  62.9\% 471 3162 59 123 3815
  9.8\%
  8.8\%
  10.5\% 391 1295 40 116 1842
  4.7\%
  4.7\%
  3.1\% 1606 4950 2146 94 8796
  22.6\%
  20.1\%
  23.5\% 5924 23873 8074 982 38853 1
  00.0\% 1
  00.0\% 1
  00.0\%
1季度 品牌占 比

  15.2\%
  61.4\%
  20.8\%
  2.5\% 1
  00.0\%
08年 09年 08年 09年 品牌 品牌目 标 占比

  15.7\%
  62.3\%
  18.6\%
  3.4\% 1
  00.0\% 100\%
  76.8\%
  23.2\%

  1、品牌:太阳占比较08年提升
  2.2\% 品牌:太阳占比较08年提升
  2.2\% 08年提升
  2、品类:非卷提升
  3.7\%,手帕、软抽较08年均有所上升,盒巾无变化 品类:非卷提升
  3.7\%,手帕、软抽较08年均有所上升,
  3.7\% 08年均有所上升

  1、集团1季度销售回顾 集团1
集团1 集团1季度新品表现(折后未税 万)
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls 季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析 季度区域公司业绩
类别
清怡薄荷 面子系列 布艺系列 合计 1季度新品占1季度总品类比 季度新品占1 08年新品占08年总品类比 08年新品占08年总品类比 年新品占08 1季度新品占1季度总销售比 季度新品占1 08年新品占08年总销售比 08年新品占08年总销售比 年新品占08
卷纸
0 612 0 612
  2.5\%
  1.6\%
  1.6\%
  1.0\%
手帕
153 1194 403 1751
  45.9\%
  50.1\%
  4.5\%
  4.4\%
盒巾
94 260 218 572
  31.1\%
  25.2\%
  1.5\%
  1.2\%
软抽
403 704 1124 2231
  25.4\%
  22.6\%
  5.7\%
  4.5\%
合计
650 2771 1745 5166
1季度新品 占1季度总 销售比率

  1.7\%
  7.1\%
  4.5\%
  13.3\%
08年新品 08年新品 占总销售 比率

  1.3\%
  5.5\%
  4.4\%
  11.2\%

  13.3\%
  11.2\%

  1、09年一季度新品占比
  13.3\%,较08年提升
  2.1\% 09年一季度新品占比
  13.3\%, 08年提升
  2.1\% 年一季度新品占比
  13.3\% 年提升
  2、从新品占总品类比的数据中我们可以看出:新品非卷的竞争力 从新品占总品类比的数据中我们可以看出:
  3、新品一季度软抽、盒巾较08年均有所增长 新品一季度软抽、盒巾较08年均有所增长 08

  1、集团1季度经营分析 集团1
集团1 集团1季度经营分析(折后未税 万)
区域 公司 1季度实 际销售额 未税) (未税) 1季度折 扣额( 扣额(或 加价额) 加价额) 1季度折 扣率( 扣率(或 加价率) 加价率) 09年 09年 度预算 目标 1季度 合同 内 费用 率\%
  3.82\%
  4.56\%
  1.39\%
  6.95\%
  6.80\%
  3.01\%
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls 季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析 季度区域公司业绩
09年 09年 度预 算目 标
  5.16\%
  3.98\%
  1.20\%
  6.13\%
  3.31\%
  2.78\% 1季度 合同 外 费用 率\%
  8.46\%
  7.03\%
  2.18\%
  4.41\%
  5.12\%
  4.09\% 09年 09年 度预 算目 标
  4.75\%
  5.01\%
  4.42\%
  6.75\%
  4.05\%
  4.81\% 1季度 实报 实销 费比\% 费比\%
  3.67\%
  2.77\%
  1.04\%
  7.37\%
  21.98 \%
  3.08\% 09年度 09年度 预算目 标 区域公 司 1季 度落袋 价
  74.72\%
  70.07\%
  89.12\%
  79.21\%
  78.82\%
  81.86\% 09年度 09年度 预算落 袋价
华中 华西 华南 华东 华北 集团合 计
37
  19.17 77
  76.09 220
  72.0 0 37
  40.78 15
  45.57 388
  53.61
3
  46.84 12
  11.28 16
  44.15
  78.76 -1
  88.11 30
  92.92

  9.33\%
  15.58\%
  6.26\%
  2.06\% -
  12.72\%
  7.96\%

  3.34\%
  3.44\%
  6.36\% -
  2.10\%
  5.46\%
  5.14\%

  3.30\%
  2.51\%
  1.22\%
  6.72\%
  13.47\%
  2.68\%

  83.45\%
  85.06\%
  86.80\%
  82.50\%
  73.71\%
  84.59\%

  1、折扣率:除华南外,各区域公司实际结果同预算差异性大 折扣率:除华南外,
  2、合同内费用率:除华南、华东外,各区域公司实际结果同预算有一定出入 合同内费用率:除华南、华东外,
  3、合同外费用率:除华北,各区域公司实际结果同预算均有一定出入 合同外费用率:除华北,
  4、实报实销费用率:除华北,各区域公司实际结果同预算偏差不大 实报实销费用率:除华北,
第 二 部 分
集团营销管理框架

  1、框架
  2、各项具体工作

  1、集团营销管理框架
年度定预算 月度需总结 定期出评价 优劣有奖惩
架构要清晰 配置要合理 因需要新设 因势要调整
集团营 销管理
规则制度化 管理动作化 工作计量化 检核长期化 激励固定化 “三表” 三表” 两会” “两会”

  2、各项具体工作
主要内容
预 算 平 台
及要求
年度定预算:《营销副总09年绩效考核模板》 月度需总结:《营销副总月度总结模板》 定期出评价:《营销副总评价模型》 优劣有奖惩:《营销副总薪资标准》《月度考核合约》
主要问题
思想不重视 反馈不及时 数据不严谨

  2、各项具体工作
主要内容
组 织 化 平 台
区域需落 实工作
架构要清晰:《集团09年营销架构》 配置要合理:《区域公司架构图》 因需要新设:《关于成立集团KA部的通知》 因势要调整: 扁平化 贴近一线
5月1号前提报新架构图 人员快速落实到位

  2、各项具体工作
主要内容
制 度 化 平 台
规则制度化:《中顺集团销售制度化手册》 管理动作化:《终端门店评分表》《终端门店走访记表》 工作计量化:《工作责任计分卡》 检核长期化:《管理月检表》《管理季检表》 激励固定化:《集团营销人员1季度激励一览表》
营销副总 需重点关 注内容
终端门店走访情况 销售计划奖惩情况 对业务人员的激励 工作责任计分卡 各项例行表格提交
纳入副总评价

  2、各项具体工作
数 据 化 平 台
主要内容
三表:《销售日报表》 《集团终端门店走访推进表》 《集团各区域业绩达成一览表》 两会:《月度经营分析会》 《周产销平衡会》
题外话
营销老总不关注数据,推动不了工作 营销老总不关注经营,难搞出成绩
集团销售管理部使命: 挖掘业绩增长驱动因素, 为集团营销管理提速! 为集团营销管理提速! Thank you!!!
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