关于北京福达食品有限公司直销系统的设计



关于北京福达食品有限公司直销系统的设计
北京福达食品公司是合资企业,以前的经营战略重点是“肉鸡主产品出口为 导向”,产品主要销往日本、阿拉伯国家,但近几年国际市场竞争激烈,各国越 来越依赖于竞争价格来维持或扩大市场占有率,各国间的竞争变成了成本的较 量.美国、巴西等国依据距离优势,产品以低价大量销往欧洲、非洲各国,并有 向亚洲发展的趋势.在这些方面上我们国内没有明显优势,这些原因导致我国出 口势头大为减弱.而在国内,随着我国人民生活水平的不断提高,居民的生活质 量有了很大变化, 肉类消费结构从改革开放前基本单一的猪肉消费结构转变为现 在的猪、 牛、 羊、 禽并存的消费结构, 1990 年以来鸡肉人均消费量逐年递增, 自 增长速度达 8 . 28\% .不过,与其他国家比较,我国鸡肉人均消费水平依然很 低,远远落后于发达国家,同世界平均水平相比也相差较远,说明我国鸡肉市场 潜力较大.而北京作为中国的首都,更是在人口、环境、人均收入等方面有极大 的市场潜力. 因此, 新形势下, 公司确立了 “肉鸡主产品北京市内销和出口并重” 的经营战略, 并以北京为中心, 渗透周边地区, 大力开拓外埠市场. 在北京市场, 近几年居民生活收入水平不断提高,对方便食品、冷冻食品的需求大增,人们越 来越重视生活质量.人们对自身健康的重视,促使含胆固醇较低的鸡肉产品等高 蛋白低脂肪的肉制品日益取代了含胆固醇较高的猪肉产品.为适应市场的变化, 公司于 1992 年率先在北京市场推出鲜鸡系列产品.通过几年的努力,这种新的 消费观念,以其更方便、更富有营养的优势,已被广大消费者接受和喜爱,迅速 占领了市场,与此同时,各鸡肉生产厂家之间的竞争日趋激烈.如何保持和巩固 已有市场并发展新的客户已变得日益急迫. 过去传统的销售方式已不能适应市场 发展的要求.为此,公司调整分销渠道,计划建立一种新型的垂直渠道系统,即 把自身与中间商需要结合起来,通过某些共同行动共同受益.建立直销系统就是 在这种情况下提出的.在目前公司人员、经费都较困难的情况下,如果能与信誉 良好的中间商联手,通过联合建立直销店的形式,以低于零售商价格的直销价格 面对消费者销售.那么,一方面,消费者可以买到真正物美价廉的产品,利于在 消费者心中提高产品知名度,树立良好的公司形象;另一方面,可以依据互惠互 利的原则同中间商建立一种稳定的关系,从而在扶持其发展的同时,稳定了公司 的销售渠道,并可以此为出发点,发展公司多系列产品市场.通过市场调研,公 司计划在朝阳区、海淀区、东城区、西城区、崇文区、丰台区、通州区等地建立 直销店,选取信誉好且居民消费较为集中地区的中间商,本着共同发展的原则, 双方协商由公司对其设备、广告、促销等方面进行投资,采用统一样式对其售货 柜台进行包装,由其负责销售地点、人员、宣传操作,并负责销售公司鲜鸡产品 和其他系列产品,以求树立统一的公司形象,达到提高品牌知名度、扩大市场份
额的目的. 通过对成本、 收入、 利润的研究, 发现只有选择日销售量在 300 kg 以 上规模的中间商,才会有较好的效益.这样的中间商经统计:朝阳区有 8 家, 海淀区有 5 家,东城区有 3 家,西城区有 4 家,崇文区有 3 家,丰台区有 5 家, 通州区有 2 家, 公司计划在此 30 家中间商中选择, 假定在朝阳区至多建 5 家,至少建 3 家直销店,在海淀区至多建 4 家,至少建 2 家,在东城区至多 建 1 家, 在西城区至多建 2 家, 在崇文区至多建 1 家, 在丰台区至多建 4 家, 至少 2 家,通州区至多建 1 家.每家设备投资及每年销售额由于地区不同都是 不一样的,预测情况见下表: 中间商所在地区 每家投资额 / 万元 海淀 朝阳 东城 西城 崇文 丰台 通州 7
  5.5 175
  6.5 200 6 200
  5.5 180
  4.5 150 4 130
每家销售额 / 万元 210
解: 设在海淀、 朝阳、 东城、 西城、 崇文、 丰台、 通县分别建立 X1,X2,X3,X4,X5,X6,X7
家 MAX 210X1+175X2+200X3+200X4+180X5+150X6+130X7 S.T.: (
  1) X
  1≥2 (
  2)X
  1≤4 (
  3)X
  2≥3 (
  4)X
  2≤5 (
  5)X3
≤1 (
  6)X
  4≤2 (
  7)X
  5≤1 (
  8)X
  6≥2 (
  9)X
  6≤4 (
  10)X
  7≤1 (
  11) 7X1+
  5.5X2+
  6.5X3+6X4+
  5.5X5+
  4.5X6+4X
  7≤100
由软件计算可得,
最优函数值= 30
  95.000 变量 X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 值
  4.000
  5.000
  1.000
  2.000
  1.000
  4.000
  0.000
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