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[工作计划 2010年销售计划书范文2009-11-30 来源:本地招聘网 工作计划] 工作计划 年销售计划书范文
本网讯: 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书 便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联 系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计 划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的2010年销售计划书怎 年 么写的呢?它又包括哪几个方面的内容? 么写
市场分析 年度销售工作计划制定的依据, 是对过去一年市场形势及市场现状的分析, 而李经理采 用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会,通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的 缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰 地知道了方便面的市场现状和未来趋势: 产品(档次)向上走, 渠道向下移(通路精耕和深度分 销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领, 是营销工作的方向 和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具 体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
  1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
  2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端 市场。
  3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合 力。
  4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则, 扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不 仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售 计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年
度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?
  1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20\\\\%或30\\\\%,确定当前年度的销 售数量。
  2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体 市场。
  3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品 结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品 ABC 分 类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战 略性炮灰产品)=
  2∶
  3∶
  1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李 经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略 营销策略是营销战略的战术分解, 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 李经理根据方 便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:
  1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发 挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
  2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不 同而有所不同的定价策略。
  3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外, 集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特 殊通路,实施全方位、立体式的突破。
  4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念, 它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销 商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方 式至少两个以上, 比如销售累积奖和箱内设奖同时出现, 以充分吸引分销商和终端消费者的 眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销 品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
  5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下, 在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观 念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李 经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 费用预算
李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投 入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500 万;差旅费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万 元。 费用占比2\\\\%。 通过费用预算, 李经理可以合理地进行费用控制和调配, 使企业的资源“好 钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售工作计划时, 还充分利用了表格这套工具, 比如, 销售目标的分解、 人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还 具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。 2008年市场营销计划书(范文) 2008-04-18 11:17
一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;
  2、经销商网点50个;
  3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还 是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了 市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产 品需求量比较大:
  1、夏秋炎热,春冬寒冷;
  2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高 档商居楼、别墅群的兴建;
  3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
  4、长株潭 的融城;
  5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
  6、人们对自身生活要求的提高; 综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项 目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现 出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品 企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固, 加强与 设计院以及管理 部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对 较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速 对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量 比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大 的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空 调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售 过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并 及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流 的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板
工程为主,销售目标为600万元;
  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内 知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
  5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是??“目标集 中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产 品市场的消费潜力很大, 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目标集中” 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商 集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以 下四种: 战略核心型市场长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点发展型市场 郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场吉首,永州,益阳, 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
  1、目标市场: 、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和 重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
  2、产品策略: 、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的 销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
  3、价格策略: 、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公 开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制 价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
  4、渠道策略: 渠道策略: 渠道策略 (
  1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是 我们的基础客户。 (
  2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式 签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通 过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态, 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D. 草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾, 我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二
级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (
  3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为 此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行 业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到 年底为止,完成自己的营销定额。
  5、人员策略: 人员策略: 人员策略 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (
  1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁
 

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