公司销售经理2005年工作总结暨2006年工作规划



公司销售经理 2005 年工作总结暨 2006 年工作规划 2005 年是公司销量最高的一年,各项工作均得到了前所未有的长进,综合实力大大增强, 这是全体员工和各级领导团结拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的结果,更重要的是 集团公司有一支求真务实,锐意进取,着力开拓的销售团队,对公司高速发展作出了不可磨 灭的贡献。 通过半年的试用考察期, 能正式成为销售公司大家庭的一员, 喜悦之情难以表达。 回顾自己一年来的工作, 工作积极性是高的, 也能全身心的投入, 工作也是尽心尽责的, 和各级领导相处也是融洽的, 临近内年终,自己有必要对工作做一下回顾,目的在于吸取 教训,提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和决心,在新的一年内把工作做得更 出色。 一、销售情况总概: 截止 2005 年 12 月 31 日我负责的客户共有 28 家。下半年任务为 2000 吨,实际完成 销量:吨,完成目标\%。全年销售金额:元(其中含运费: 元) ,回收资金:元,资金回收率达到\%;降老款任务建德耀华李副总同意 收回 70\%,了结老帐,具体工作正在跟进中。 二、具体履行职责:
  1、实习考察期:2005 年 1-6 月
  1)管理公司客户 13 家,每月发货量在 150T-250T 不等,在发货和客户沟通上,经过 半年的培训和林经理的指导,自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉 4 件,基本学 会了退货、换货的程序,今后能独立操作和应对。
  2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结,六月份执行每日汇报制。
  3)开展 CRM 系统进行初始化工作。
  4)送样客户 60 家,并做到及时跟踪和反馈试用情况,但这些客户都较小,大部分是 电话询问要样,有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮) ,可见开发比维系难度更大。 成功开发新客户 40 家,但点多量小,客户群采购也不稳定性。
  5)合研发部新产品开发寻找市场:GMT 纱、中碱 SMC 纱;对变压器及卫生洁具市场 展开调查。
  2、任务承包期:2005 年 7-12 月 下半年加入华东片区,正式开展业务工作,对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户 占销售总量的 70\%,为保证做好服务跟踪,在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时 处理,保证客户满意度。 在寻找可能的新客户时,形成了自己的套路,主要利用网络工商企业目录、专业杂志广
告、贸易展览等途径;在联系之前,应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算 方式、 关键人物等, 同时掌握各种能够保证有效推荐的信息; 尽可能的接近买主, 当面沟通; 推荐产品的重要因素可信性,诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计 10 余家,其中 在短切毡方面成效显著: 上海良机冷却设备 (7 吨) 上海金日冷却设备 、 (累计发货近 50 吨) 开发成功,明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情,对新产品绝缘子用环氧玻纤, 摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解, 完成详细的调查报告并将信息反馈研发部, 为 其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展,首次接触参展工作,圆 满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户 筹备工作,协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作,并完成洽谈记录、年会 总结等善后工作。经过磨练,我显得更加成熟,业务更加熟练,信念更加坚定,我对自己从 事的工作和公司充满了信心。 三、公司活动: 在完成本质工作之余, 极参加公司组织的一些企业文化活动, 即丰富了自己的业余生活, 又在各个方面使自身得到提高。 (
  1)热心关注团委工作,被评为 2005 年桐乡市市级优秀团 员; (
  2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人; (
  3)协助公司其它部 门开展企业文化活动; (
  4)凭借个人对写作的爱好,担任销售公司《巨石报》 《巨石通讯》 的通讯员工作。在今后的工作中,我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务,为公司企 业文化的发展尽一份力。 四、自我反省: 回顾自己 2005 年的销售工作,与客户沟通,公司内部各部门协调都十分融洽,但由于 自己刚迈进社会,仅凭着对销售工作的热爱,而缺乏经验和专业的营销知识,在工作中主动 性欠缺,过于相信他人,造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得 不够重视,使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中,我会努力克服不足,多向杨经理等 有丰富经验的老同志学习, 为了吸取经验教训, 使今后的工作做得更好, 进行以下几点反思:
  1、为能在营销知识上有所提高,我在工作之余进行浙江大学国际贸易(本科)专业的 学习,但在处理学习和工作的时间和心态上,未能分清工作的重心,没有将更多的精力投入 到工作中。
  2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺,对文字性材料没有校对意识。
  3、工作激情不足,还没有完全融入到工作的氛围中。
  4、参加公司其它活动过多,分散销售工作注意力。 以上几点反思,仅仅是一部分,我工作上的不足还很多,今后会戒骄戒躁,保持一种谦 虚谨慎的工作态度。
五、2006 年工作规划:

  1)加大新客户开发力度,集中精力在网上查找信息,整理汇总后按地区逐个搜索, 只要有一线希望的,主动送样,及时到现场跟踪使用结果。 (
  2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题,对绍兴等地的透明板材行业难以进入, 望明年产品质量提高,成为明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场,但我司定价 太高,客户难以接收,据悉,泰山的方格布目前供不应求,价格为 8200-8600 元/吨,我司 产品在质量上优于对方,但 2500-3000 元/吨的 差价,距离实在太远。而对于中碱方格布, 市场需求量很大,加上这些用布客户大部分都采用我司纱,进入该市场较为容易,但价格问 题是前提。 (
  3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝,华东地区土工格栅市场,海宁天星、海利 得、成如旦将是一个增长点。 (
  4)浙江德鑫明年将搬迁至桐乡,新增 3 台缠绕设备、部分转产中碱管道,所以对中 碱纱需求量预计有所增加。 (
  5)对中碱网格布用纱,05 年采购点是山泉、金伟、大连新东方,但随着 06 年价格 上涨,估计上半年将没有销量。 (
  6)对于中碱管道市场,神州、华诚、三方电力会随价格的调整,预计降低采购量。 只能等下半年成都 4 万吨点火后才能正常运作。 根据以上分析,2006 年上半年我所负责的片区压力是非常大的,在严峻的形势下,若 只是守住原有客户,那任务将远远难以完成,所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参 加工作时间不长, 经验和阅历都不够丰富, 除自己努力外, 还希望能得到领导的支持和帮助。  

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