服装销售的工作总结要怎么写



服装销售的工作总结要怎么写? 方面, 竞争,品牌,过程,
在货品管理的过程中.我觉得最主要的是对销售环节的分析.做到细致.再以第一手的销售数 据反馈设计及生产. 先说销售: 由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态.所以.在销 售过程中.要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额.要竭尽全力的苛刻.以我西单 77street 店的运动一 00 店铺为分析对象.整个商场是以运动鞋为销售主体.并且整个商场的客流以运 动年轻人为主.随着奥运会 08 年的北京召开.以及非典、禽流感对人们的警惕重用.人们对运 动类的消费势必会大力发展. 我在配货的时候.就要充分的加以搭配如:运动鞋+牛仔裤+ 休闲运动上衣组合.我周边的品牌.我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive 、休闲上衣 bossini.之所 以选择他们为我们的主要竞争品牌.而不选择 levi's,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略 发展进程中我们能够超越或被超越的品牌.在竞争过程中.在能够接受的利润范围内竭尽全力 克制竞争品牌的发展.在竞争的过程中.主要运用的是概念战和价格战.不过.要灵活运用战术. 不可鸡蛋碰石头.要避实就虚.灵活运用.比如.jive 陈列的时候.推出一款牛仔裤.我就要用有较 强价格优势和款式优势的牛仔裤和你你对着干.他出什么.我克什么.如果.对方的竞争优势太 强.我的利润不允许我做出盲目的行为.那么我就从他的软处进攻.不过.在双方交战的过程中. 还要注意别的品牌的市场份额的抢占.以免别人坐守渔翁之利. 在销售的过程中.货品的库存配比.及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应.但是.还是全 盘掌握一个气势的问题.比如.如果我的男 T 恤的销售份额占到了 40\%.女 T 恤的销售份额只 占到 20\%.那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40\%.女 T 恤 20\%.因为如果这样调整.我的女 装的气势将减弱.其销售轨迹必然会向 50\%和 10\%推进.如果.一旦.我的女 T 恤失去了气势.我 的整个货场的销售必然会大幅下降.因为品牌的完整性极其重要.或者说是丰富性. 在货品陈列方面.我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的.因为整个销售的决定因 素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间.店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是 什么以及最出钱的货架是什么.店铺的发展不同阶段.所采取的陈列思想也是不一样的.如果 在求生存阶段.那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面.如果是奔小康阶段.就要采 取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象.另外.现阶段最流行的陈列思想莫过于 色系的搭配.但是.在色系的搭配过程中.一定要注意整体的布局.以及最小陈列单元格的陈列. 再到整场组合的布局.在陈列的时候.一定要充分利用绿叶红花的组合.如果.但单纯的色彩重 复组合.而没有画龙点睛的妙笔的话.整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面. 在店铺海 报方面.一定要突现品牌的主题文化.设计来自于生活.反馈于生活.在概念营销方面.要告诉顾 客我们的衣服是在什么样的场合穿的.以寻找与顾客生活态度上的共鸣. 在销售方面收集销售的方面的数据.一定要各店铺分开对待.做到一家店铺一份资料.这样才 能够最准确地反馈设计及生产.在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补.比如说. 这一个星期.男 T 恤的销售只有 10\%的市场份额.要考虑为什么是 10\%.能够在下一季的销售过 程中提升多少.15\%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光. 促销方面: 促销要有计划的制定.而不应该盲目.在全季开季之前.就要制定好全年的促销计划. 而不是盲目的跟随竞争品牌.被竞争品牌牵着鼻子走. 促销的形成有 3 点:

  1、节假日的促销;
  2、完不成商场保底的促销
  3、季末库存的促销.促销的优点:提高销售.降低库存. 促销的缺点:品牌形象的顾客印象折扣.为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣.每一次 的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由.促销的时候.还可以加入其他文化的介入.比如. 与一个其他行业的强势品牌联合.每次促销之后.要进行及时地检讨和总结.把握接下来的货 品流向问题. 买货方面:
  1、以细节反推大围.再以大围推敲细节。
  2、上一季的优点一定要遗传下来.在微量的融合一些潮流变化的元素.以不变应万变.
  3、了解货品的销售周期.所有的销售应该是一个抛物线的形式.尽量提升抛物线峰值的高度 和横向座标的长度.
  4、保证货品的完整性.但要尽量避免重复性.因为重复就会在自己的场子里面形成竞争.
  5、要纵观潮流的趋向性.比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮.
  6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算.而不应 该是整季销售的比例.但是.又要注意完整性.
  7、对于新产品的投放.要试验性的投放.不能对新产品进行大规模的生产.只能对优秀的产品 进行大规模的生产.  

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