仿真事业部2009年度下半年销售工作计划



仿真事业部 2009 年度下半年销售工作计划
根据事业部 2009 年度销售额 700 万元的目标及销售策略, 汇总 2009 年上半年的销售总 额对事业部 2009 年下半年的销售工作做出以下计划: 一、 市场分析
  1、国际形势分析 自 2008 年底的金融风暴席卷全球, 以欧美为主的国家出现大幅度的经济下滑趋势, 对国 内以出口为主的加工、 外贸等低附加值企业冲击非常剧烈, 但是对虚拟现实行业中拥有核心 技术的企业冲击相对较小。目前与事业部代理的 5DT 公司、polhemus 公司及 eMagin 公司等 企业沟通,其产业结构受到本次金融风暴的影响相对较小。
  2、国内形势分析 中国政府应对目前的国际形势,加大内需,对基础设施进行大规模投入,对高教、科研 及军工领域的投入呈现有增无减的趋势。虚拟现实行业在国内的前景普遍被看好。
  3、虚拟仿真行业市场分析 (
  1)科技含量高、市场潜力大、学术性强是目前中国仿真市场的主要特点; (
  2)仿真属高科技领域,企业主要集中在国内大中型城市;提供虚拟现实技术交流, 虚 拟现实案例欣赏以及虚拟现实相关资源的下载等,快速提高个人的虚拟现实技术水平; (
  3)中国仿真市场目前主要销售市场仍然集中在国内; (
  4)中国仿真企业普遍年轻,其中尤以 19
  90~2000 年及 2004 年后为主; (
  5) 从事仿真技术的企业普遍抱着乐观态度, 对仿真行业市场容量扩大抱有信心,目前需 求主要是市场潜力开发及新技术知识产权的保护,行业竞争一般。
  4、仿真事业部现状分析 作为西北军工重镇,目前公司将事业部定位为专业的头盔显示器制造商及专业的虚拟 训练系统提供商。 根据事业部的结构部署,体现出以下优势:业务发展方向明确;事业部目标明确;代 理产品可以得到国外优良资源;2008 年客户积累达到一定程度,对 09 年发展其到了一定的 积极作用;人员配置基本到位;公司自主研发产品达到一定程度,已经具备吸引客户兴趣和 购买和投资的欲望。 面对 2009 年上半年的销售情况,体现出以下不足:西北本地市场占有率不足;销售人 员普遍年轻化,技术知识和销售经验和基本财务知识不足;销售人员到岗情况不理想;仿真 事业部的知名度在 2006 年后弱化,市场工作基本处于停滞阶段;产品线单薄,不足以冲击 市场;2008 年事业部一直处于亏损状态;对虚拟现实行业中拥有自己的核心技术才能占领 市场、取得绝对竞争优势的认识不足。
  5、竞争对手分析 产 品 类 型 单通道、多通道投影系统 虚拟外设硬件产品 虚拟仿真应用软件 军用单目头盔显示器 竞 争 对 手 技术含量一般, 相当一部份从事虚拟仿真行业公司都可 以解决。 国内从事代理国外产品公司很多, 但是主要集中在北京 和上海一些较发达地区,销售方式以直销和渠道为主。 国内从事代理国外产品公司很多, 但是主要集中在北京 和上海一些较发达地区,销售方式以直销和渠道为主。 目前国内自主生产企业深圳东方景公司、西安威能公
司、北京三岭公司。鉴于目前市场现状,处于系统产品 研发及定型阶段为主,销售量没有大量拉动。 虚拟训练系统 可以分为行业客户和军用客户群体 从事虚拟训练培训的公司主要专攻一个行业,例如电 力,煤炭、石化、核能。力求做强做精,突出特色。 单兵虚拟训练系统在国内目前还没有竞争对手, 我们目 前是国内第一家从事单兵虚拟训练系统的公司 打破国外垄断,对促进国内使用 OLED 微型显示器的发 展极为有利。
国产 OLED 微型显示器
二、 工作规划 根据以上情况在 2009 年下半年对事业部销售计划主抓五项工作:
  1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,季度销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、 每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的 销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队 管理,开展以展会及网络宣传的市场活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时 间段的实际情况进行)此项工作主抓工作。
  2、用户管理及关系维护 针对现有的用户或将拓展的用户进行有效管理及关系维护,对各个用户建立客户档案, 了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司 2009 年度的新产品传播。 此项工作在年末完成。了解各用户负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
  3、品牌及产品推广 品牌及产品推广以事业部自主研发产品的全国范围的市场推广及事业部仿真产品的本地 市场的推广为主,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升企业及品牌形象。
  4、信息收集工作的策划与执行 第一阶段:7 月 20 日前 此阶段工作主要集中在陕西区域的高校信息收集工作, 将西安交通大学、 西北工业大学、 长安大学、西安电子科技大学、西安理工大学、西安科技大学、陕西科技大学按目前客户经 理此前客户资源优势进行分配,将工作责成到人,具体到各院系、各专业、各重点实验室, 将用户细分到院长、副院长、书记、院办主任、系主任、导师、学科带头人等。逐步拜访, 提取与事业部结合紧密的用户信息及用户需求。 第二阶段:7 月 21 日?8 月 31 日 此阶段工作主要集中在陕西区域的部队及武警院校的信息收集工作,将空军工程大学、 第二炮兵工程学院、解放军西安政治学院、解放军西安陆军学院、武警工程学院、解放军西 安通信学院、武警指挥学院、第四军医大学按照第一阶段要求进行信息收集工作。 第三阶段:9 月 1 日?10 月 30 日 此阶段工作主要集中在陕西区域的研究所及军工企业的信息收集工作,按照航空航天、 兵器工业、船舶重工、电子工业等领域,逐个摸排,提取有效信息,寻找业务结合点,重点 突破。 以上三个阶段的工作按照时间先后顺序,以各单位组织结构图的形式提交,杜绝逾期提 交现象发生,集中上会,各责成的客户经理对各阶段工作重点分析,事业部销售成员提出整 改意见,形成决议,后续进行信息的补充及完善工作。信息收集工作作为事业部销售工作的 有力保障并不与现有在建项目的跟进工作发生冲突, 确保销售员工的工作饱和度, 达到事业
部整体销售计划的完成。
  5、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行: 第一阶段:7 月 1 日?7 月 30 日 A、对事业部现有人员进行量化考核。根据销售业绩情况、在建项目的跟进情况及工作状 态情况作出合理的分析,团队为 5-6 人,除部门经理外,设销售经理 3 名,客户经理 2 名, 销售助理 1 名,进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善销售工作报表。 C、完成事业部产品的宣传及培训资料。 第二阶段 7 月 1 号--9 月 30 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,加大产品技术知识的培训及销售技能 的培训。 ① 每周于周五上午或下午进行销售员工的专业技术知识培训 ② 利用周例会对事业部销售员工进行销售技能培训 技术知识培训及销售培训采取第三季度试行的原则,根据事业部逐步完善的产品线,作 出不同的调整及完善,确保达到长时间段内的培训机制的形成。销售技能培训以结合事 业部现有销售案例及其他成功案例的方式, 使销售员工迅速达到理论与实际结合的效果, 销售员工能够快速成长。 第三阶段:2009 年 10 月 1 日-12 月 31 日 ① 根据目前的销售员工在岗情况, 对事业部销售员工进行综合评定, 对能够完成销售任 务的员工进行定岗定人, 保证事业部销售工作的顺利进行, 与公司人力资源部进行协商, 主要以网络招聘的形式,进行人才的招聘及录用,本着能者上,庸者下的原则,对事业 部销售人员进行合理录用,保证销售团队的稳定性、有效性、合理性。达到人尽其责的 目的。 ③ 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段:2009 年 7 月 1 日-12 月 31 日 此阶段全面启动整个市场销售工作, 主抓销售工作, 所有工作重心都向提高销售额倾斜。 第一:对目前的所有在建项目进行综合分析,以销售会议的形式,在销售团队内提出项 目的跟进方案,逐步实施,保证项目的顺利签单。 第二:信息收集工作的考核。 第三:进行重点用户的跟踪拜访及项目推进工作,由事业部总经理及销售部经理全力配 合,保证项目的顺利签单。 第四:每月销售额进行量化考核 。 第五:对每月的任务进行分解,对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到 人,工作细节分到不能再细分为止。 第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;跟随拜访;述职谈话;报表管理。严格 控制团队,保持团队的稳定性。 第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打 造一个快速反应的机制。 第十:协调销售员工与技术团队的技术支持工作,保证销售工作的技术支持工作快速有 效的进行。 以上是 2009 年度下半年的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导! !  

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