房地产公司2010年终工作总结和2011年计划



房地产公司 2010 年终工作总结和 2011 年计划 公司领导、各位同事: 你们好! 光阴如梭,时光荏苒,2010 年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千!转眼间又将跨过一 个年度之坎,回首过去的一年,虽没有很好的业绩,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢星 艺公司领导给我这个了解常德装饰行业市场规律的一个良好平台 即将过去的这一年,我在星艺工作了九个月,在加强团队建设,打造一个业务全面,工作热情高涨的团队。 作为一个管理者,对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长” ,充分发挥员工们的主 观能动性及工作积极性,提高团队的整体素质,树立起开拓市场、务实高效的星艺形象。我充分认识到自 己既是一个管理者,更是一个执行者。 我是 3 月 16 日参加常德星艺团队的,一致在市场部负责销售工作,当时我为参加常德星艺这个团队,能 来到广东星艺这个销售平台,我感到非常荣幸。上班的当天,在公司领导的协助下,我就忙着做公司市场 部的筹备工作,紧接着招聘市场部人员,组织培训,搞市场调查分析,行业分析,找出公司的特点和卖点, 要求市场部人员每天有日志,周周有计划,月月有总结,多参加一些市场上有关的活动, (如装饰协会组 织的一些活动,近期各大楼盘举行的开盘盛典)收集楼盘相关资料,了解楼盘市场交房动态,合理处理好 各大楼盘开发商、物业公司、售楼公司、房管局、小区管道煤气安装公司的关系,收集楼盘业主相关信息, 效果明显,常德星艺公司在 4 月 9 日?4 月 11 日常德市第三届家博会上到场的业主就有 102 位,和设计师 接触咨询的就有 77 位,现场签单交定金的有一位, (业主是都市杰作) ,家博会过后公司设计部与市场部 之间无形之间产生了一条代沟,市场部人员跟进在家博会上自己接待的客户,设计师意见很大,市场部人 员叫设计师去楼盘量房,做方案,设计师从不理睬,从此市场部人员对公司失去信心,人心浮动,有的员 工连工资都不要就走了,当时有几位员工走时跟我说:高经理星艺这个平台是个好平台,现在这个状况没 得搞头了,设计师太牛了,我把员工反应的有些事到上面,上司骂一顿就完了,设计部的人好像已经习惯 了,保持不理就行了,后来材料商的业务员跟我说你们星艺的业务做得好,常德市的楼盘到处都是星艺开 的工地,如柳都水语、荷塘月色、东方美景、都市杰作、金色晓岛等楼盘,后来我带业务员去调查,都是 设计师开的私单,公司没开一个,当时我想这次常德星艺被设计师玩完了,我去找他,上司就跟我解释了 他的当时处境,我没办法,只有从另一个角度去理解他,我只好打算离开星艺公司,后来他又给我做了一 些工作留下来。 皎阳似火的 7 月,公司改组,新的领导班子接管,长沙总部来人协助,公司加强培训力度,市场部又增添 了新的活力,公司又重新动了起来,8 份月试营,市场部人员邀请上门咨询的客户就有 30 多位,9 月份侨 迁开业,公司大搞侨迁庆典活动,公司整个团队朝气蓬勃,干劲十足,团结一致,客户流量明显上升,当 天到公司咨询的客户就有 123 位 (其中包括一个 403 队团购客户 44 位) 现场还签了几单, 全月签单 16 个, 开工 4 个;整个公司发生了翻天覆地的变化,使我重新认识了常德星艺公司,10 月到公司的客户就有 73 位,有效咨询客户 49 位,全月签单 12 个,开工 7 个;11 月到公司的客户就有 43 位,有效咨询客户 27 位, 全月签单 5 个,开工 8 个;从公司改组,新的领导班子接管以来公司总的客户流量是 239 位,有效咨询的 准客户为 199 位,有效咨询准客户率为
  83.
  3%,共计签单 29 个,开工 19 个(不包括 12 月份)签单率为
  14.
  57%,开工率为
  65.
  5%;数据显示说明,这个数据不是很理想的,销售数据波动幅度大,销售状况不稳 定。主要原因是公司部分员工素质差,各个部门之间配合不协调,部门之间不愿沟通,设计师与工程监理 之间沟通也不是那么的融洽,客户变成了设计师与工程监理之间传话的桥梁,工程质量出问题相互推脱, 部分设计师不顾客户的感受,公司的形象,只顾自己目前利益,设法施展行业潜规则谋取利益,市场部要
推行的其它的销售模式推行不了,导致市场部工程实地营销这块欠缺。最后的结果是客户受到了伤害,公 司受到了损失,设计师伤失了自己回头客源,工程监理到工地在客户面前难以做人,业务员在客户面前的 企业印象受损, 严重影响了市场拓展, 公司这个平台变成了客户观望的阳台。 公司缺乏职业道德管理意识, 缺乏全员维护市场管理机制,公司提倡要让工地说话变成了一句空话,业务员把客户带到公司之后客服部 派给设计师,遇到好沟通的客户,业务员很难了解到自己客户与设计师沟通过程和沟通的具体情况,这个 单谈死了,死了就死了,设计师给业务员没有一个说法的,业务员想和设计师沟通一下,设计师那种傲慢 的姿态叫人难以接受;遇到不好沟通的客户设计师还是找业务员协助;对于那些签了单的客户,具体什么 时间开工,工程进展情况,装完了装饰的效果如何,客户反应怎样,设计师遮遮掩掩的,业务员什么都不 知道,工程出了问题,客户上门讨说法才了解一点,业务员你们也太不关心你们自己的客户了吧! 目前我们公司的电话营销还做得可以,必然销售量不大,资源有限,何况在常德市场楼盘业主信息资源泛 滥,一个新的楼盘业主信息资源出来,业主信息资源几天时间几十家装饰公司都有了,这样就导致电话营 销的竞争力大,各个公司都在打这个电话,业主也很烦,邀请业主上门咨询就有难度。下一步我们一定要 把工地营销抓起来,工地营销才是家装企业生存、发展、壮大的命脉;工地营销能给业务员搭建一个良好 的销售平台;工地营销能给一个公司带来一个能创造永久性财富的口碑,俗话说得好:金杯、银杯不于别 人的口碑,常德星艺公司目前最需要的就是口碑。 营销学里讲过这样一段话:思路决定一个人的出路,心态决定一个人的动态,行为可以看出一个人为人处 事的风格,勤奋能给一个人带来财富。我们公司全体员工只要团结一致,抱着真诚做事,诚信待人的心态 还是能够把常德市场做好,使常德星艺公司在常德市场上做大做强。 2011 年度工作计划 转眼间,一年的时间又悄悄离去,回首过去,展望未来,2011 年即将到来,我们市场部的明年的目标计划 以出台; 一、工作目标
  1、目标产值,明年一定要完成的净产值 680 万元,签单产值 1000 万元。 (其中包括家装产值 800 万元、 工装产值 200 万元)
  2、计划产值,明年是 1200 万元。 二、目标计算(不含工装产值)
  1、按家装签单产值 800 万元计算,每单按半包性质
  5.5 万计算,设计部全年签单 146 个,每月签单 12 个。
  2、按目前设计部
  14.
  5%的签单率计算,市场部全年要完成咨询的准客户 1006 位,每月完成咨询的准客户 为 84 位;如果设计部在明年能够加强人员素质教育,加大培训力度,提高设计师的签单水平,把签单率 提升到
  29%,市场部全年要完成咨询的准客户达到 503 位,每月完成咨询的准客户为 42 位;按有效咨询 准客户率为
  83.
  3%计算,签单率按
  29%计算,市场部全年要达到客户流量为 604 位,每月要达到客户流量 为 51 位,
  3、按开工率为
  65.
  5%、家装产值 800 元万计算,公司全年签单产值为 12
  21.37 万元,如果设计部与市场部 一起配合,把开工率提高到
  85%,公司全年家装产值为 9
  41.2 万元,净产值为 8
  00.02 万元,比目标净产值
还要超出 1
  20.02 万元。 三、市场部人力资源安排 按公司计划每个业务员每人每月完成 6 位有效的准客户流量,明年市场部人员安排 7 人就可以完成目标。 据行业分析表明常德的装饰行业销售人员流动性比较大,行业比较专业的销售人员少,为了顺利完成来年 公司的工作目标,明年公司市场部要建立人力资源储备机制,每月确保 7 位稳定的业务员,市场部还要储 备 3 位定向业务员作备用,随时可以补充的。 四、工作规划
  1、 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售团队,建立一支具有凝聚力,合作精神 强的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有狼性的团队作为一项主要的工作来抓。
  2、 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。 业务人员出工地,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观 能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
  3、培养业务人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。 培养业务人员发现问题,总结问题目的在于提高业务人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提 出自己的看法和建议。使业务员的业务能力提高到一个新的台阶
  4. 努力培养业务人员与设计师的协调沟通能力,协助业务员在十五天内掌握量房技巧,三个月内熟练掌握 CAD 平面设计方案,能够做到在楼盘与现场业主沟通方案的能力。 (业务员的学习计划在业余时间完成)
  5、充分发挥业务员的潜力,强调其工作中的过程控制和最终效果。 五、目标分配(按家装签单产值分配)
  1、电话营销明年的目标 200 万元,市场部电话营销员、业务员接待的客户。
  2、工程实地营销明年的目标 150 万元,工程部工程监理在工地接待的客户。
  3、终端销售明年的目标 250 万元,市场部业务员在蹲楼盘和在楼盘里搞活动接待的客户,包括家协、房 地产开发商、材料商举行的活动接待的客户。
  4、网络销售明年的目标 50 万元,全体员工采用电子商务营销接待的客户。
  5、回头客户明年的目标 150 万元,客服部接待的上门客户。 六、目标实现管理办法

  1、根据常德市房地产分布示意图,各个楼盘的具体位置,楼盘动态,交房的具体情况;把常德市场划分 为三个片区,业务员分三个小组,两人一组负责一个片区,把明年的目标转化计划,按全年时间分配落实 到每一个片区,每一个楼盘,每一个小组,每一个人。
  2、市场部建立楼盘档案,楼盘动态表,交房记录表,业务员跟进进度表,业主房子动态表。各个楼盘产 生业绩评定分析,市场部要及时到楼盘物业了解。
  3、市场部业务员每天有日志,周周有计划,月月有总结,季度有市场评审分析。
  4. 市场部明年的具体思路细节、操作办法的实施还需公司领导鼎力支持,各个部门紧密配合,各位同事的 协助,相信市场部明年是有能力完成目标的。 以上是我在星艺工作一年来耳闻目睹、亲身经历的的一些事或近段时间的观察,市场调研写的一些不成熟 的思维和建议,如有不妥之处敬请谅解。 明年,希望的常德星艺公司会更好!市场部将迎来一个生机盎然的春天!  

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