东方国际广场酒店公寓营销方案(修改版)2



营销推广方案
东方国际广场酒店公寓(7 号楼) 营销方案
题记….
鉴于昆山市目前的房地产发展形式, 为了使东方国际广场酒店式公寓项目能快速达到骄 人的销售业绩,使开发商的资金快速回拢,准确时机打入市场,邦迪公司项目组就 2006 年 国家房地产政策和市场进行了研究和分析, 对项目营销的具体工作进行了统筹和安排, 也希 望开发商各位领导对方案及时审批和探讨,尽早给出意见,以便及时进行调整,准确把握市 场机遇,抢占市场先机! 此方案为工作计划方案,具体实施还需要论证! 第一部分 昆山房地产市场动态
一、2006 年昆山房地产总体开发经营情况 ☆ 2006 年昆山总开发面积为 1057 万平方米,比上年增长
  7.62\% ☆ 新建商品住宅 6
  79.8 万平方米,比上年增长
  9.24\%。 ☆ 新增各类房产可预售面积 4
  67.42 万平方米, 比上年增长
  12.3\%, 完成合同备案 4
  00.7 万平方米,比上年增长
  21.6\%,以此可以看出,今年商品房的销售面积大幅提升。 ☆ 各类商品房均价为 38
  47.93 元/平方米,只比上年增长了
  8.36\%,涨幅较为稳定, 从中可以看出 2006 年频繁的政府宏观调控政策对于房地产市场的调控和规模效果 已经初步体现,而昆山作为一个发展中的城市,外来人口日益增多,刚性需求逐 渐加大,商品房价格的平衡上涨也不难理解。 邦迪总结:总体而言,市场消费群体已经继续保持稳定,投资性、投机性需求受宏观 调控的影响已逐渐淡出市场,在目前的市场环境下,本项目要赢得市场, 就必须在产品质量和品牌推广上努力。
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二、2006 年房地产宏观调控政策一览 时间 2006 年 4 月 28 日 政策 房贷利率再次上调 主要内容 购房利率成本增加,标志调控卷 土重来 加强全面调控,新一轮调控大幕 开启 90 平米,双 70\%,二手房营业税 明确 90 平米,双 70\%
2006 年 5 月 17 日
国六条出台
2006 年 6 月 1 日 2006 年 7 月 13 日
九部委六一新政 《关于落实新建住房结构比 例要求的若干建议》 《关于规范房地产市场外资 准入和管理的意见》 个人转让住房缴纳个人所得 税 《国务院关于加强土地调控 有关问题的通知》 建设部等开展房产交易秩序 专项整治行动 国土资源部土地利用清查
2006 年 7 月 20 日
限制外资(非房产企业)购房, 外国人在华居住满一年方可购房 控制投资投机购房二手房交易税
2006 年 7 月 26 日
2006 年 9 月 4 日
统一土地出让标准
2006 年 9 月 7 日
整治房地产市场秩序
2006 年 10 月 9 日
清查全国土地利用情况
邦迪观点: 邦迪观点:根据对 2006 年的国家房地产政策宏观调控进行分析,在 2007 年“90-70\% 政策”的实施是主流政策方向,在未来的市场上小户型面临着更多的机遇, 会有更多的小户型公寓和酒店式公寓出现,在昆山同样也是,但这也意味着 会有更多的潜在的竞争对手出现,也就是说东方国际广场也在这个市场的竞 争之中。
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三、昆山楼盘 2006 年促销宣传活动 昆山近些年的房地产行业,广告营销越来越具有举足轻重的作用,和前些年的市场环 境不同,现在的楼盘,不进行品牌先期的宣传和推广是难以想象的,而聚集人气,吸引眼 球是开发商的首要任务,无论是价格上的优惠,促销活动乃至赠送礼品,只要能够吸引购 房者,开发商总是不遣余力,乐此不疲,合理有效的促俏活动和促俏方式,自然能给开发 商带来极大的收益,包括品牌知名度的提升以及具体销售的红火。 2006 年度大型促销活动一览: 楼盘名称 世茂?蝶湖湾 世茂?蝶湖湾 星河?金色港湾 半岛?玲珑花园 华敏?世家花园 时代中央社区 东方丽池 景枫嘉苑 佳盛花园 环湖佳苑 罗马假日 自由都市 鹿澄天地 促销活动内容 大型文艺晚会,国际巨星费翔助兴献唱 购买叠加别墅参与宝马轿车抽奖 昆山首届美食文化节 时尚摄影大赛 君豪酒店举行世界十大名表展 房展会大型歌舞、音乐表演 首付 8800 元起 两房两万,三房三万 按约定条件签约付款,每平方返还 200 元 团购活动享受 98 折优惠 2006 圣诞游园会 建星体验之旅 购房赠送中央空调和热水器 举办时间 2006/08/19 2006/10/01 2006/07/01 2006/11/10 2006/10/28
2006/05/01
备注 明星效应 实物诱惑 文化活动宣传 文艺活动宣传 文化活动宣传 现场招揽人气 低首付 低首付 价格 团购 节日活动 品牌体验 实物赠送
2006/10/01 2006/03/28? 2006/10/01 ? 2006/12/25 ? ?
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营销推广方案
第一阶段 各项工作准备期
第二部分
各阶段工作计划
为了使项目在预期时间内顺利开展销售工作,达到有条不紊的工作程序,我司项目组 将按步骤计划各阶段的工作重点,并予以遵守执行。
一、
公开发售的时间确定:2007 年 5 月 1 日
理由: 鉴于目前项目在工程和销售物料方面还没到位的原因, 加之老客户尚未处理, 故此还需要时间来完成, “五.一黄金周”又是销售的旺季,也是昆山房展会 时间,所以我司认为该时间是最合适的时机,故不容错过。
二、 项目包装到位◆◆◆◆

  1. 工程已全面启动
  2. 围墙广告喷绘重新制作完成并安装 (由广告公司统一设计, 本地广告制作安装) 完成时间:2007 年 4 月 15 日??2007 年 4 月 20 日
  3. 原前进路公交车站台广告牌重新制作并安装(由广告公司统一设计,本地广告 制作安装) 完成时间:2007 年 4 月 15 日??2007 年 4 月 20 日
  4. 售楼处(原销售中心)内,需要重新布置,具体如下: ☆ 彻底打扫一次,玻璃清洁明亮 ☆ 重新设计制作 X 展架,条幅喷绘(内容待定) ☆ 摆放高档花草植物,前台摆放两盆“台湾蝴蝶兰” ☆ 冷热两用(矿泉水)饮水机 1 台。 ☆ 销售接待中心内配(2007 年 4 月 25 日前完成) : ① 保安 3 名,要求身高
  1.78 米以上,穿深蓝西装,黑色领带,站立 迎接客户,30 分钟换岗一次,主要负责销售中心的安全,并为客 户开关门,这样则能体现东方国际广场的五星级服务档次。 ② 保结员 2 名,统一制服,负责销售中心及各办公室的清洁,保持厅 内时刻清洁卫生, ③ 服务员 2 名,要求年轻女性,统一制服,负责为客户泡茶、煮咖啡
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营销推广方案
和送饮料, 使客户有宾至如归的感觉, 有如在酒店里的尊贵与享受。 从而展现企业的品牌于实力。 ☆ 新规划后沙盘制作,版式有带区域规划的,在 2007 年 5 月 1 日前完成。
三、
销售物料准备◆◆◆◆

  1. 楼书折页设计印刷完成 数量:2000 本 规格:待定
完成时间:A 由广告公司在 2007 年 4 月 10 前完成设计定稿; B 2007 年 4 月 20 日前完成印刷

  2.. 户型图:每种户型各印刷 2000 份,背面附“置业计划表” 。
  3. 光盘刻录,数量:/待定
  4.. 手带 数量:2000 个

  5. 一次性纸杯,有广告公司统一设计(印有项目 LOGO、名称、广告语和电话) 数量:10000 只以上 完成时间: A 由广告公司在 2007 年 4 月 10 前完成设计定稿; B 2007 年 4 月 20 日前完成印刷
  6. 雨伞 数量:1000 把 用途:夏天多雨、酷热,对前来看楼的客户赠送特制的雨伞,可以起到良好的 宣传作用,同时也可以展现企业实力和品牌宣传的效果。 完成时间:2007 年 4 月 25 日前
  7. 销售热线电话开通 完成时间:2007 年 4 月 10 日
  8. 银联 POS 机,方便财务收款和客户交纳楼款。 完成时间:2007 年 4 月 15 日
四、 确定法律文件◆◆◆
完成时间:2007 年 4 月 15 日??4 月 20 日
  1. 销售五证齐全
  2. 定稿《昆山市商品房购销合同》 ,确定相关法律约束条款;
  3. 合同购销双方违约责任、 《房产证》办证时间;
  4. 确定交楼时间
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  5. 确定交楼标准
  6. 《认购协议书》条款确定,并印刷一式四联; (一联给业主、一联留财务、一联 留邦迪公司、一联留开发商行政部备案。 )
五、 物业管理公司确定◆◆◆

  1. 物业管理公司确定, 完成时间:2007 年 4 月 20 日前

  2. 物业管理费的收费标准收取办法(管理公司制订)
  3. 物业管理服务内容,
完成时间:2007 年 5 月 1 日前
第三部分 一、户外广告牌◆◆
媒体投放计划

  1. 高速公路口收费站、沪宁等高速公路旁广告牌位

  2. 昆山巴士站广告牌
  3. 工地大型条幅 二、
报刊、杂志◆
  1. 上海主要报刊、苏州主力报刊,周五版,公开销售首月至少投放 2 版,版面
不小于 1/2 彩色版,以软文+平面广告形式。
  2. 杂志以《昆山台商》《苏州台商》《昆山家园》《昆山楼市》《中国民航》 、 、 、 、 等 DM 杂志为主,5 月份版的,由 4 月份预定,5 月份出。
三、 电视、网络◆
  1. 在昆山电视台发布楼盘信息, 包括影视广告片、 销售信息、 电视飞字广告等;

  2. 建设企业网站或楼盘网页
四、
DM 直邮◆

  1. 印刷 DM 单,由邮政数据公司或通过台协将 DM 单和楼盘资料传递台商人士手 中。
  2. 建议 5 月份在往返上海-浙江、南京、苏州方向的高速公路收费站投放宣传 折页或 DM 单和精美纪念品,此 DM 单需要印刷精美,设计高雅。 (根据我司 以往经验,此中方法直接有效,而且客户多为高端客户群体,因此,我司力 推此方案,具体操作方案待议)
五、投放费用预算(待定)
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营销推广方案
第二阶段 销售计划实施阶段
第四部分 一、 老客户处理

  1. 老客户处理办法:
销售具体工作计划与执行
☆ 从 2007 年 4 月 15 日开始通知原认购老客户来销售中心办理相关手续, 在电话中先沟通相关事宜。 ☆ 老客户若愿意再继续认购的,可以直接选房号,以公开销售价格给予 1800 元/平方米的优惠, 即: 面积× (单价/平方米-1800 元) =房屋总价, 但不参与其他折扣优惠。 ☆ 同意继续认购的在现场补足大定(定金)贰万(小写:20000,00 元)元 人民币,并签定《东方国际广场(南区)7 号楼认购协议书》 ,在签定认 购协议书后 7 日内交纳购房首期款,签定《昆山市商品房购销合同》 ,10 日内办理银行按揭手续,一次性付款的在签定《东方国际广场(南区)7 号楼认购协议书》后 10 日内交清所有房款,签定《昆山市商品房购销合 同》 。已交订金自动转为购房首期款。 ☆ 不再继续认购的老客户,当场签定《同意放弃认购房屋协议书》 ,由财务 处办理退款手续。 ☆ 老客户在办理购房手续时,限更名一次,限直系亲属关系,需要提前提 出书面申请, 待审批通过后再办理相关购房手续, 但原则上不可以更名。
  2. 老客户选房办法: ☆ 老客户可选房统一设在 7 号楼 B 座, 原先所选取的房号作废, 全部重新 选号,为公平起见,将 B 栋房号全部放出自由选择。 ☆ 部分老客户原订房号还存在的也可以直接转足定,办理购房手续。

  3.
处理时间限制 ☆
处理时间限期 15 天内办理相关手续。特殊情况另案处理。
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营销推广方案
二、 销售工作流程:
三、内部认购期间优惠策略建议

  1.已认购的老客户凭收据,现场办理时享受现价 1800 元/平方米的优惠;
  2. 新客户在购买时分以下几种: ☆ 银行按揭的,最高可享受
  0.95 折,对外宣传时以
  0.98 折为准,具体控 制由营销经理负责。 ☆ 一次性付款的,最高可享受
  0.94 折,对外宣传时以
  0.97 折为准,具 体控制由营销经理负责。 ☆ 团购的分两种档次:一、5 套以上的享受
  0.93 折,二、10 套以上的可享受
  0.92 折,对外宣传时都以
  0.95 折为准,在谈判时由项目负责人控制。 ☆ 需要赠送物管费的视情况而定, 一般分半年和一年为限, 此权限由中源地产控制。
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营销推广方案
在所有优惠送出时运用营销技巧,逐步放出为原则。
四、销售进度计划 表一 销售总面积 销售均价 发售时间 第一阶段 完成销售率 销售面积 销售金额 第二阶段 完成销售率 销售面积 销售金额 收尾期 完成销售率 销售面积 销售金额 23772 ? 8800 元/? 2007 年 5 月 1 日 热销期 5 月 1 日??8 月 1 日 80\% 190
  17.6 ? 约 167,354,880 元 续热销期 8 月 1 日??9 月 1 日 10\% 23
  77.2 ? 约 20,567,360 元 10 月 1 日-11 月 10 日 10\% 23
  77.2 ? 约 20,567,360 元
注:价格调整原则上公开销售后每个月上调一次。
邦迪地产策划顾问有限公司
2007-3-22
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