电话销售开场白



电话营销开场白 一、 电话开场白开场白与相关\\\\\_ 绕前台:\\\\\_ 注意:\\\\\_
  1)克服内心障碍,不要对前台太客气,友好,不要觉得打电话过去是搔扰他,不 敢轻易冒犯,如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。 \\\\\_
  2)注意语气,好象是打给好朋友。不要让前台觉得你是来推销的,否则机会 肯定不大。\\\\\_
  3)避免直接回答对方的盘问,对方会问, 你是哪里?你找他干什么?不要直接 回答,她也就不知道该怎么办,可以考虑说,我也想告诉你,但是这个事情很重 要,我必须马上联系到他。\\\\\_
  4)要根据对方的口气选择用那种方式绕过前台。\\\\\_ 脚本:\\\\\_
  1、倒浆糊型(不知道联系人的名字):\\\\\_ 倒浆糊型( 倒浆糊型 Lily:你好,帮我接网络负责人\\\\\_ 前台:你哪里?什么事?我这里没有网络负责人。\\\\\_ Lily:我这里是电信局,我也想告诉你,但是时间紧急,我必须马上联系到你们的 负责人,否则情况会很糟。\\\\\_ 前台:你跟我说好了。\\\\\_ Lily:你能负责?技术上的问题你能处理?\\\\\_ 前台:能,你说吧(这是她根本不相信你的信号)\\\\\_ Lily:好的,有不明数据在试图攻击你公司网站的数据库,你考虑下怎么解决吧, 我想最好的办法就是接过去让我跟他详细的说吧。\\\\\_ 她不转你就挂掉电话,不用多说。这种客户是久经考验的了,放弃。\\\\\_
  2、直接业务型(知道联系人名字):\\\\\_ 直接业务型( 直接业务型 Lily:你好,帮我接××先生。\\\\\_ 前台:你哪里,什么事?\\\\\_ Lily:我是中国频道的小刘啊,上次跟××谈过的,他让我今天给他打个电话,有 关业务上的事情,帮我转过去好吗?谢谢!(快点说谢谢,有点小用处的)\\\\\_ 前台:对不起,我不能转,现在销售的电话太多了。\\\\\_ Lily:是这样的,首先,我跟××先生接触过,他对我们的产品有兴趣。其次,我 的产品既然是产品,肯定对公司有一定的用处,您公司多了解一点也没有什么坏 处,是吧!\\\\\_ 如果再不转,就真的是没需求了,放弃!\\\\\_ 注意:针对不知道联系人的,一定要倒浆糊,因为太多销售电话了,好说话的前 台并不多,另外一定要克服自己的心理障碍,接到负责人,立马忘了和前台说的 话,记住:前台和你要找的负责人是有距离,他们不可能会相通的。\\\\\_ 接到负责人:\\\\\_ (对方直接拒绝的)\\\\\_ Lily:“喂,你好!是××先生吗?我是中国频道的营销顾问刘俐,我们公司在网 站建设和网站推广上非常专业, 今天我打电话过来的原因是我们公司的产品已经 替许多象您一样的企业获得一定收益,为了能了解我们是否能替您公司服务,我
想请教一下您公司的网站目前访问量怎么样呢?\\\\\_ 负责人:我们不需要。\\\\\_ Lily:×先生,我这次打电话过来,不是要跟您成交什么业务,我是想让您知道我 们公司\\\\\_ 产品能给您公司带来一定的利益。也就占用您两分钟的时间。\\\\\_ 负责人:我很忙,就这样吧。\\\\\_ Lily:那好,既然您很忙,能给我留个 email 吗?我发封产品情况给您,您有时 间的时候可以看一下。好吗?\\\\\_ 负责人:好吧,说 email。\\\\\_ Lily:好的,我记下了,不多打扰了,祝您愉快。再见!\\\\\_ (对方配合,并要了解情况的)\\\\\_ Lily:“喂,你好!是××先生吗?我是中国频道的营销顾问刘俐,我们公司在 网站建设和网站推广上非常专业, 今天我打电话过来的原因是我们公司的产品已 经替许多象您一样的企业获得一定收益,为了能了解我们是否能替您公司服务, 我想请教一下您公司网站目前的访问量怎么样,都做过什么样的推广呢?\\\\\_ 负责人: 还可以/不太好/不清楚, 没看到什么作用/3721/百度/google/什么都 没做\\\\\_ 负责人:对于产品我还是不明白/建站没什么信心。\\\\\_ Lily:是这样的,在电话里有很多我说不清楚的,您什么时间方便,我去拜访 您,到时给您详细的介绍一下。顺便了解下您公司,也可以帮您参谋下您公司适 合什么产品,好吗?\\\\\_ 负责人:说个时间(比如星期四下午)。 \\\\\_ Lily:好的,刚好我星期四上午要到××去拜访客户,下午刚好到您那儿。(给对 方一个你很忙的印象,会适当增加好感)那我就不打扰您了,谢谢,祝您工作愉 快!\\\\\_ 注意:\\\\\_ 介绍产品最重要的是对产品的熟悉度,是对整个互联网推广产品的熟悉程度。针 对客户的反应做出不同的策略。客户注意听,可以多介绍些,要找出客户的关注 点,他到底关注什么,价格、效果、还是其它,针对关键点提出问题,或者介绍 产品。电话交流的最主要目的是约见客户,与客户面谈才是最佳的成交方法。\\\\\_ Tom 横幅于其它推广产品的比较:\\\\\_ Google,百度:goolge,百度都是做竞价排名的,效果是同类中最好的,但针 对热门关键词的竞价价格已经非常高,现在介入,性价比上已经非常不合算了, 而且同等花费,效果不如 tom 横幅。\\\\\_ 37
  21,可以针对其年底与微软解决合同,他的插件以后需要下载,到时使用 量怎么无法保证,而且没有好的关键词,对 3721 感兴趣的可以向其推介通用网 址,因为通用网址有大量的资源。\\\\\_ Sina,sohu.网易:对于同样的门户网站,搜索使用量没有什么大的差异,主 要对比价格。\\\\\_ Tom 有一定的优势。\\\\\_ 以上的可以穿插在产品介绍中,针对客户的问题给予回答。\\\\\_ 关于异议的处理:\\\\\_ 客户很多地方观点跟你有冲突时,不要试图说服他,而是跳出问题,比如,
客户说你说的不对,他有什么样的观点!你可以这样说:“您的观点有一定的道 理,可是排除这个因素,您还考虑什么呢?”他说一个,然后你在绕回刚才的问 题,用相关的东西说服他。\\\\\_ 电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质、道 德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主 任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生提 出最后一个问题:“请在 30 秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到,即使前 两项合格,也将无缘哈佛大学。 在电话被接通后约 30 秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否 继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在 30 秒 内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一 点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您! 或有件事想请您帮忙! 客户:请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话 销售人员会有 100\\\\\%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 电话销售人员:您好,是李经理吗? 客户:是的。 电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们 刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您 的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户:客气了。 电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了 我们的产品之后, 公司业绩提高了 20\\\\\%, 在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关 系之后, 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性, 很容易与客户建立信任关系, 但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果: 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向 跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”, 它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动, 从 而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售
培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT 公司如戴尔、用友、金 蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的, 我想请教一下贵公司在销售 产品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候, 告诉客户同行业的前几个大企业都在使 用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已 经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起 对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找 到的,具体参看以下案例。 约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作 者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位 美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰.沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人 在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找 来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆 积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之 精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您 觉得您属于那种学问家呢?” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东 并将之借用, 往往能起到“四 风。 如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”, 两拔千斤”的效果。 冰冰是国内一家大型旅行公司 G 的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一 张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这 张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然 后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资 料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好,请问是李经理吗? 客户:是的,什么事? 电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今 天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么! 电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼 品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和 G 公司共同推出的,由 G 公 司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来 的。 客户:四川省,成都市…… 六、老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒 绝。 电话销售人员:王总您好,我是 G 旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过 我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持, 另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它, 我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位? 王总:上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道, 开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多 3 倍。 据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在 30\\\\\%左 右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而 激起客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产 品,供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:
  1.在回访时首先要向老客户表示感谢;
  2.咨询老客户使用产品之后的效果;
  3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
  4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
  5.让老客户提一些建议。 曾提到过“
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