促销方法



促销百法
促销(sales promotion),促销可很好的帮您的美容院增加营业额,提高知名 度,使您的美容院生意越来越红火,在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八 门,形形色色,但万变不离其中,都应该遵循客户第一,服务至上的原则。
促销在某种意义上讲就是非常规销售,是一种做品牌形象的途径。做为一个有长 远规划的美容院,应做好一年的促销方案,促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有 着至关重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造,基于此我 们说促销只是战术,不是战略。有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点:促销 就是为了卖产品,赚更多钱。还有一个误区:促销就是打打折,送送产品。这些都只 是促销的一小部分,还忽视了促销中其它东西,忘了以人为本的概念。切记以满足客 户的各种需要为动机的促销才是好促销,切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法, 而忽视客人的利益和心态。千万不可本未置,缘木求鱼,以方法为目的。 本篇促销百法从日常生活的促销手法入手,结合美容行业特性,旨在对您的美容 事业有所帮助,希望能开启您的思维,选用其中若干。孤陋怪异之处,万乞勿笑。
一. 何时举办促销活动最好

  1. 重大节日。如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣 诞节等,这些节日都是做好促销活动的最好日子。
  2. 经营淡季。美容院的淡、旺秀向来比较明显,可在淡秀时举办一 些促销活动,不仅能提升业绩,而且可拉平全年的销售额,不至 于出与旺季特旺,淡季特淡的情况。
  3. 美容院特定节日。属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时 机,如周年店庆等。
  4. 员工情绪低落时。当员工的团体意识出现危机、士气不振时,不 妨利用促销活动来促进团结,并可形成竞争意识。促销前先要制 定出完整的规划,一般都能达到预期效果。
二. 如何举办成功的促销活动

  1. 确定店内的主力客源。只有明确店内的主力客源,方可有的放矢 定促销计划。可按以下比例确定: a. b. c. d. e.
  2. 每个年龄段在全部客源中所占的百分比 收入百分比 本商圈来客量之百分比 会员与非会员的百分比 主要职业的百分比
确定客源主要来自何处 上班族与当地居民在客源中的比例必须心中有数。如果以当地居民 为主,则所有的宣传方式自然与以上班族为主的宣传有很大差别, 这一点在作宣传预算时必须明确。

  3.
明确促销主题 一个明确的主题,能够使消费者一目了然,明白我们在做什么,表达什 么。所以主题必须设计得简单、有创意,最好不要超过15个字,并应以 消费者追求什么或逃避什么为设计方向。

  4.
销售内容可从两方面考虑: a. 服务方面: 以周期性报务为佳(如脸部护理瘦身等) 立即可见效果的服务也可考虑,如烫睫毛、手部护理等; 商圈内知名的服务也可作为促销内容,以增加市场占有率。 b. 产品方面。美容院收入一是技术服务,二是产品销售,在作促销时 不妨考虑以下有特性的产品:潮流性产品、季节性产品、特殊功能 产品、滞销品。

  5.
促销活动折扣设计。在作促销时,折扣是经营者常用的方法之一,但 在设计折扣时,必须注意以下几个前提: a. b. c. 不要使消费者感觉以前赚她的钱太多 尽可能将多样产品组合 会员也非会员应有所差异,让会员感受到不同礼遇,非会员想要 成为会员 d. 尽量避免产品打折,因为产品利润回报率高,在产品上打折扣, 无疑直接减少利润

  6.
促销时,店内店外宣传注意事项 店面: a. b.
门面可用条列式布旗装饰,以醒目为佳
以赠品吸引消费者
店外: a. b.
  7.
在媒体发布广告信息
在人群聚集处张贴海报、发放传单,发送传单的地点、人员应明确安排
促销前内部人员注意事项 a. b. c. 员工必须熟记促销的日期、内容、主题 充分了解促销产品的特点、价格、成分 对于促销期间顾客所能涉及到的问题,员工必须统一口径,并熟 记在心。 d. 店内竞赛规划合理,人员分工明确
三. 完整的促销计划详介

  1. 促销主题:应鲜明、醒目、具诱惑力
  2. 促销日期:活动日期尽可能跨月
  3. 宣传日期:应定出店内宣传日期及店外宣传日期,一般促销前一 个月就应对店内人员作宣传工作
  4. 小组分工:店内举办促销活动可将人员分为若干组,以便落实执 行内容,如企划组、美工组、产品组等
  5. 促销内容:以下3种方式不妨参考一下 a. 以消费金额为重点:计算店内平均单人消费金额,然后按平 均价提升消费额;如何提高消费金额,让客人再付出多少, 就可以比平常多获一些什么;基本消费构成:消费满多少金 额就送服务或产品。
b.
c.
  6.
以消费内容为重点:例如护理成年人送配套产品或服务,瘦身送配套产品 或服务等。 混合式:产品加上服务作为增加奖项。
厂商提供的产品或条件:可以要厂商提供一些产品作赠品、或提供一些免费教 育培训,以吸引消费者。

  7.
促销的综合效益:促销时必须考虑是否与其它行业配合,是否与周围社区活动 配合的问题。

  8.
促销传单设计:传单的设计一定要精美,避免消费者拿到就丢,这是非常关键 的一点。其次主题应鲜明,颜色与店面整个色系也应在考虑范围内。以下几点 建议不妨参考。 a. b. c. 尽量以精美的彩妆、发型图片为主,文字以简练为原则; 可利用传单作为兑换的凭据; 考虑多种用途,如何作台历使用等。

  9.
传单发放安排:传单的发放时间、地点、人员均应有统一的安排,制定出比较 稳妥的计划表。

  10. 统一回答:在促销期间,助理、设计师等不同人员均有一整套全面、完整的回 答内容以应对顾客,做到口径统一,方向明确,避免出现语言方面的差错。
四. 美容院促销分类和方式
美容院促销分为十大类:常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动 美容院促销分为十大类 促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销。

  1.
常规促销( ):是美容院运用最 常规促销(NORMOAL SALES PROMOTION): ): 多的方法,主导其他一切方法,是促销的基础与本源。

  1)
  2)
  3)
  4)
  5)
  6)
  7)
  8)
  9) 折扣促销 开卡促销 免费试做促销 买二送一促销 返点促销 消费积分促销 次数促销 可退换货促销 会员促销

  2.
广告促销( PROMOTION): ):通过大众传媒来做宣传,能达到 广告促销(AD SALES PROMOTION): 事半功倍的推广效果。
  10) 电视促销
  11) 电话促销
  12) 报纸促销
  13) 灯箱路牌促销
  14) 自编刊物促销
  15) 公关促销
  16) 博览会促销
  17) VCD促销
  18) 杂志促销
  19) CIS促销(又称形象促销)

  3.
异动促销( PROMOTION) 异动促销(UNCOMMON SALES PROMOTION):在促销中加入一些新元素, 旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。

  20) 标语促销
  21) 任开价促销
  22) 倒拍卖促销
  23) 事后促销
  24) 给美容院命名促销
  25) 宗教促销
  26) 幸运时段免费促销
  27) 返下次消费单
  28) 逆促销
  29) 人体彩绘促销
  30) T字台促销
  31) 悬念促销
  32) 恐怖促销

  33)以旧换新促销
  34) 画画促销
  35) 赊帐促销
  36) 小偷促销
  37) 易货促销
  38) 官司促销
  39) 找缺点促销
  40) 男人做FACIAL
  41) 极品促销
  42) 限量促销
  43) 年龄段促销
  44) 身份促销

  4.
通路促销( 通路促销(CHANNEL SALES PROMOTION):通过不同的渠道 ) 和通路来接近消费者,传递信息,从而达到促销的目的。
  45)
  46)
  47)
  48)
  49)
  50)
  51)
  52)
  53) 派单促销 DM促销(又称邮寄促销) 从老公入手促销 从儿童入手促销 儿童促销 学生促销 广场大型活动促销 文化促销 试用包派赠促销

  54) 传销促销
  55) 外派促销
  56) 上门服务促销
  57) 锦囊促销
  58) 淡季促销

  5.
活动促销( ):是美容行业的一 活动促销(CTIVITY SALES PROMOTION): ): 种新的也是目前行之有效的一种方式,能在短期使销量激增。
  59)
  60)
  61)
  62)
  63)
  64)
  65)
  66)
  67)
  68)
  69)
  70) 活动联谊促销 专家讲课促销 老外促销 潜训 比赛促销 考试促销 名人促销 旅游促销 心理门诊促销 瑜珈美体操 募捐促销 义工促销

  6.
有奖促销( 有奖促销(BENEFIT SALES POEMOTION):奖励应有方法, ) 如何做好有奖促销这里也有学问。
  71)
  72)
  73)
  74)
  75) 小礼物促销(又称实特促销) 形象代言人促销 摸奖促销 听音乐会促销 彩票保险促销

  7.
联动促销( 联动促销(COOPERATION SALES PROMOTION):借力使 ) 力,联合其他美容院或行业来做促销,一个活动多方受益。
  76)
  77)
  78)
  79) 联却促销 大店品牌垄断促销 赞助促销 保健品促销

  80) 投资促销
  81) 美容学校培训促销
  82) 结合厂家代理商促销
  83) 展示促销
  84) 仪器促销
  85) 个人形象设计(服饰发型等)
  86) 远程皮肤专家诊断促销
  87) 网站促销
  8. 人情促销(EMOTIONNAL SALES PROMOTION):以满足人的需求为出发点 人情促销( PROMOTION) 来设计,有汝意欲学诗,工夫在诗外之妙,能打动消费者。
  88) 春酒
  89) 红娘促销
  90) 客户档案促销
  91) 问候促销
  92) 细节促销
  93) 报纸送福

  94)
  95)
  96)
  97)
  98)
  99)
电台电视点歌 最佳客户或最有效果或感觉最满意客户促销 美容顾问 定期回访贴身服务 用车接送促销 到店过生日
1
  00) 质量促销
  9. 连环促销: 连环促销:或称促销组合。是以几种促销结合在一起的综合促销方式。 如何设计一套促销组合:促销组合应以会员制为核心,在美容院自身形 成一年促销方案的基础上,以一连套的促销,就如同美国大片,悬念丛 生,高潮迭起。这种组合促销通过几重惊喜,能打动消费者,并可以选 择,让她们确实感到极大优惠,如麦当劳123456促销就是很好地运用 此法,层层将客人拴住。并可增加意外惊喜。

  10.
无促销促销:即不用促销方式,另再有意识给消费者这种观点:本美 无促销促销: 容院以品牌吸引人,以服务取胜,从不做促销。一定要突出后一点, 而把不做促销作为卖点。
促销六忌: 促销六忌: 时机,机不可失,时不再来,其珍贵性;不要给客人以前赚得太多感; 尽可能将多样产品组合;会员及非会员之差异,尽量避免打折;不要 为了促销而促销。
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