春节活动促销方案



春节促销活动方案
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目录
春节促销策划背景分析 ................................. 3 春节活动策划执行要点 ................................. 3 春节促销背景分析 ..................................... 4 信息沟通与推广方式 ................................... 4 产品陈列规范 ......................................... 4 活动推广展示要求 ..................................... 6 人员要求 ............................................. 6 规范促销语言 ......................................... 6 超市促销方案范例 ..................................... 7 超市开业企划案范例 ................................... 7 华彩圣诞 惊天大行动 ................................. 12
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春节促销策划背景分析
春节促销活动方案是现在商业中必不可少的, 那么怎么写促销活动方案呢?销售促进是 与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的春节促销活动方 案是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为 讨论范畴。随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据 统计,国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到
  6:
  4。正如一份缜密的作战方案在很 大程度上决定着战争的胜负一样,一份系统全面的活动方案是春节促销活动方案成功的保 障。
春节活动策划执行要点
一、春节促销活动方案目的:对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这 次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提 升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 二、 春节促销活动方案对象: 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活 动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的 正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、春节促销活动方案主题:在这一部分,主要是解决两个问题:
  1、确定活动主题
  2、包装活动主题 降价\价格\折扣\赠品\抽奖\礼券\服务促销\演示促销\消费信用\还是其它促销工具\ 选择什么样的促销工具和什么样的促销主题, 要考虑到活动的目标、 竞争条件和环境及促销 的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能(转载自第一范文网 http://www.diyifanwen.com,请保留 此标记。 )艺术化地“扯虎皮做大旗” ,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能 打动消费者。几年前爱多 VCD 的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包 装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是春节促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:
  1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是 厂家单独行动, 还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作, 有助于 借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
  2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象 参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促 销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力 不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城 管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好 也要深入分析。 持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买, 很多应获得的利益不 能实现; 持续时间过长, 又会引起费用过高而且市场形不成热度, 并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告 创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
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春节促销背景分析
我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定 7 个阶段,春节期间消费者的消费愿望更强烈,消费决策更迅速,购物目标和目的更明确,也 就是说, 在此期间这 7 个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。 有效地与消费者沟通就是采 用视觉,语言,演示的方式将春节促销信息传递给消费者,抓住消费心理变化的瞬间,促使 消费者快速形成购买决策的过程。 在春节促销期间,为避免信息传递的多头、无序,杂乱,扰乱消费者视听,应选择传递单一 简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利,春节购物也 希望讨个“口彩”, 求富贵,祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文 化内涵,同时也营造出节日用品市场的繁荣 (针对这次送福,送财)春节是中国人的团圆 节,担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能,与走亲访友、问 候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。 (礼合,洋酒,保健品,这些高利润的 商品应该加大陈列,做效果布置)买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺 激了人们消费的欲望和冲动(也是超市销售新特商品的好时机)一:春节促销无非是降价、 捆绑、赠送、换购等几种形式
信息沟通与推广方式 信息沟通与推广方式 与推广

  1.媒体传播。 这是信息传递与消费者沟通的传统方式, 利用能影响目标消费群消费行为的广 播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要 依活动具体要求而定,目的在于引导消费者关注本次促销活动,是促进消费的第一步。
  2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP 布置、环境气氛等进行生动化布置,提示消 费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题,一目了然。一般在活动 的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位, 此种沟通方式既加深春节的气氛, 又可以更贴近老百 姓。 3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售, 并通过促销人员与消费者的直接交流, 面对面地将促销信息传达给消费者, 促使消费者产生 购买行为。 每种沟通方式都有各自不同的特点, 要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式, 但 这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:
  1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段:主要采用媒体、市场冲击等方式,将消费者引导至终 端。
  2.属于欲望、比较、确信、决定阶段:主要采用生动化、人员推销方式,促使消费者快速形 成购买决策。 春节期间,约有近 5 成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其 他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的,因此,生动化及人员推销至关重要。
  3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列,堆头要就强大的冲击力,要有气势,要注重堆 头的造型,可以用中国传统的喜庆形象来设计。
产品陈列规范
陈列包括卖场内所有的陈列点,如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列,这些陈列 点的常规陈列标准,除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外,
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在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则:
  1.一致性原则, 指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息, 而不应 该含有其他非本次促销信息或过时信息。
  2.重点突出原则,指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大 陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。 各店在实际操作过程中, 应该要认真坚持是做好陈列的关键, 因为再好的陈列标准和原则都 是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是:由于销量太大,堆放在堆码或货 架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光,来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行, 随意堆货;人流量太大,挤坏或拿走了生动化物品,来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问 题,除了补充人员、适当安排外,重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想,如若没有充 足的货品在陈列点上, 消费者就会转向购买竞争品牌产品, 如价签不明显或价格提示错误就 会引起消费者误解等;此外,还要安排随时检查、随时培训。 新品入市, 不可能一下子就卖得很好, 那么在卖场该如何选择陈列位置呢?旺销产品旁 边的位置,是新产品最好的推广位置。我们知道:消费者在卖场闲逛时,一分钟可以经过 100-200 个产品,被消费者关注的产品会占用消费者 5 秒钟的时间,这就是所谓“卖场 5 秒 钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”,都是要争取到这 5 秒钟的关注,但是消费者几乎平 均不到
  0.5 秒就会经过一个商品,要让你的产品在 100-200 个产品中跳出来,受到关注,怎 么办?旺销产品往往位于人流量最大的位置,消费者在其货架前停留时间也长,受到注意, 被购买的机会自然就更多。如此旺势,不可不借。采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗?有 资料表明:紧靠旺销产品陈列的商品,受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。 当然这些位置的价格会更贵一些,但是你可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。 借旺销产品之陈列产品有两个问题值得企业注意:
  1、如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势,请你务必要远离旺销 产品,否则你只能成为别人的陪衬,更暴露你的缺陷。
  2、务必要展示你与旺销产品的不同个性,突出你与旺销产品的区隔,你的产品才能和旺销 产品站在同一个高度竞争。店内 POP 广告,是体现产品个性最好的手段。 借势陈列都是借别人之势?这是很多企业会产生的误区。其实并不是这样,自己产品之势, 同样不可以不借,比如产品线长的企业,其实并不是所有的产品都好卖。企业将不是特别好 卖的产品和畅销品陈列在一起,就是要借自己的畅销品之势。 大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。 沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一 个很奇怪的现象:尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近,增幅曲线几乎完全吻合,并且发生 时段一致。 卖场经理很奇怪: 这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致? 他们做了很多分析和调查,最后发现:很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿,他 们都有喝啤酒的习惯,每次都会顺带着买些啤酒回家。于是,卖场干脆将这两种产品陈列在 一起,彻底方便消费者。从消费者购买习惯出发,组合卖场的某些陈列,也是一个不错的借 势方式。 消费者购买习惯其实也是有规律的, 关键是我们能不能发现其中的规律并恰当利用。
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比如, 卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多, 这是所有消费者在卖场行走 购物的规律,那么可以不可以根据这个习惯来陈列商品呢? 比如,消费者的购买习惯分为冲动型和目的型。对前者,商品自然应该放在人流最为密集的 地方,消费者走到跟前时,往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、 面包、收音机等商品,消费者购买时有明确的目的,完全可以放在比较冷清的角落。 再如,消费者在卖场的行走方向,绝大多数是单向行走,很少人会在一个卖场的一个通道里 来来回回地走动。 卖场的单向人流是不是值得利用?当然可以--东方人的方向感绝大多数偏
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