城市中心酒窖连锁经营商业计划书




城市中心酒窖连锁商业计划书
打造进口红酒专卖平台 共享450亿国内消费盛宴
2008-10-16

目录
一、背景说明 ?机会 ?市场格局 二、商业模式 ?核心商业模式 ?核心战略点
五、资金要求和融资计划 三、规划 ?战略目标 ?战略实施 ?成长新预计 四、优势 ?前置信6大优势 ?场地 ?合作性优势
1-1机会
需求增长带来的机会
2007年中国红酒市场容量128亿, 中国白酒市场超过1000亿。 中国的人均红酒消费量不足法国的 百分之一; 中国是全球红酒市场增长最快的国 家,年增长为36\%
销售渠道面临洗牌
高端市场(酒店/夜场)遭遇多家供 应商的围攻状况; 中端市场(超市/专卖店)面临品质 和忠诚度的挑战; 低端市场(小卖场)缺乏用户基础;
国内和国际的品质差异
原料和制造工艺的差异性,导致国 产葡萄酒与国际品牌无法比拟; 几百年的葡萄酒发展历史和产业基 础,国内产业无法比拟; 天然的水土培育出的产品,国内无 法替代;
至2015年, 2015年 450亿RMB的 450亿RMB的 增量市场凸现 商机
商业地产低迷
商业地产低迷,导致我们可以低成 本开店;
1-2格局
? 国产品牌3分天下;张裕、长城、王朝占中国国产酒50\%以上的市场; ? 国内二线品牌难以突围;各省的本地二线品牌缺乏产业发展的支撑点; ? 进口产品独步高端市场;
? ? ? ? 原装进口 新世界、旧世界 产区划分 原浆进口
? 国内和国际产业链上下游不对称
? 中国葡萄酒排名位列全球第十; ? 知名产区中国不入流; ? 国际厂商进入中国需与国内渠道商合作;
2-1核心商业模式
北京城市中心酒窖 省级市场规划 省级市场开发 专卖形象建立 窖藏品牌建立 我 + 省级商务伙伴 + 市级商务伙伴 市级渠道和直 供,进入市场 建立市级城市 中心酒窖 们
  1+N的市场策 略模式 省级渠道和直 供,进入市场 建立省级城市 中心酒窖 建立窖藏系列 产品
品牌“借船出海”期 (借国际品牌) 品牌“暗渡陈仓”期 (国际品牌向城市中心酒窖过渡)
下级市场
?
1+N的策略模式是指1个省级市场+N 个地市渠道模式。省级市场由省级合 作伙伴直接开发,地市级市场,由地 市级加盟商开发。
品牌“十面埋伏”期 (借国际品牌和中心酒窖推窖藏)
2-2核心商业模式
法国生产商 澳洲生产商 智利生产商 德国生产商 …… 产品引进 国内进口商
中 心 酒 窖 专 卖 平 台 酒 卖
酒窖专卖

互联网专卖


2-3核心战略点-城市中心酒窖
? 城市中心酒窖运营模式
…… 礼品 行业 捆绑式销售 酒 柜 式 分 销 店 面 直 营 ……
会所 酒吧
零散 用户 会员 用户 行业 用户 夜店 C
商超
城市中心酒窖
专卖 店
直供代销 酒店 A 西餐 厅B
……
……
2-4核心战略点-城市中心酒窖
? 城市中心酒窖
? 城市中心酒窖是红酒专卖体系的战略制高点; ? 它是服务于某城市的红酒展示、体验、消费、采购、储存、投资和交流的平台, 是该城市的文化配套部分,是这个城市高端红酒的仓储中心,是城市高端消费人 士的酒类消费标竿,是该城市红酒文化的传播枢纽; ? 它的品牌内涵包括:“中心酒窖”+“窖藏”两个部分:
? 城市中心酒窖的消费群体的定位:
? 城市中文化层次较高的群体; ? 同时在满足:
? ? ? ? 礼品采购;商务用酒; 团队集会; 投资收藏; 自用;
? 中心酒窖,是消费者在对红酒认知的标竿,如果一瓶红酒不是从中心酒窖出来的,可能其品牌和品质将 不能得到保证; ? 窖藏,是我们将会规划的“窖藏xxx”系列产品的内涵,是用户在接受一个服务品牌之后接受的一个产 品品牌;
? 城市中心酒窖的营销模式:
? 城市中心酒窖直供[下级卖场-酒柜模式] ? 城市中心酒窖直供[会员用户] ? 城市中心酒窖直供[零散用户]
3-1战略目标
第一战略目标 第二战略目标 第三战略目标 国内最全的红酒卖场 国内最大 的专卖体系 国内最大 的供应商 国际酒 庄收购
通过大卖场概念和进出 口商、原厂商结成供应 联盟: 法国9产区; 智利产区; 澳洲产区; 德国/西班牙/意大利; 酒品数量: 40
  00-5000款酒品 年销售目标:
年销售目标达到5000万 年销售目标达到5000万RMB 5000
以“城市中心酒窖”为 联盟体系,形成共享式 营销服务平台: 销售场所; 消费场所; 投资场所;(收藏投资 和酒庄投资) 直供场所; 向下发展加盟商,形成 面向地市县级销售体系, 从而产生稳定的销售和 消费基地;
原装贴牌/组装贴牌形成 4大产品线: 投资收藏产品线;(国 际采购、窖藏和流通) 酒店/夜店产品线; (2
  00-600元产品线) 高端礼品产品线; (500元-15000元产 品线) 大众消费类产品线; (
  50-500元产品线)
我们正在同产业 投资公司交流, 规划一个合伙制 基金,用来对国 际高端酒庄的收 购。
3-2战略实施
? 从主线上分析,战略实施的考评4指标:
? 产品:品种和品质、供应合作稳定性; ? 商务:数量、稳定性、布局的深度和广度; ? 业绩:销量、销售额、利润率; ? 品牌:品牌认知、用户群体;
? 产品供应方面,我们将引进4000-5000个以上产品线,主要的合作伙 伴保持5年以上的协议合作; ? 商务伙伴方面,我们将在全国引进22个省级合作伙伴,覆盖到全国 200多个地市的产品供应和服务,致力于渠道扁平化管理; ? 品牌认知目标:三级品牌认知-原厂商品牌认知、城市中心酒窖品牌 认知、窖藏产品品牌认知; ? 业绩目标:2009年销售目标5000万RMB,2010年销售目标15000万 RMB,2011年销售目标30000万RMB,利润率维持在10\%~50\%之间; ? 企业目标:到2013年,成为国内前三大葡萄酒供应商;
3-3战略实施
? 城市中心酒窖未来1年的拓展计划
? ? ? 我们将采用直营、合作和加盟 的方式以城市为单元建立城市 中心酒窖; 我们计划2009年10月前设立全 国以省会城市为基地开展8个 省级城市中心酒窖; 2010年前,以22省会城市为基 地,向当省的市级城市开展加 盟城市中心酒窖,预计数量会 达到120个;届时总计城市中 心酒窖数量将会达到1
  40-150 家左右; 城市中心酒窖的下级酒柜式直 供预计会达到2000家以上; 左图中,新疆、西藏、青海、 宁夏5省不作为重点发展省份, 其余省份将并行开始拓展;
? ?
3-4战略成长性预计
阶段和策略 第一阶段前期,我 们将采取由下到上 的方式,推动联盟 体系的建立 省级专卖 地区零售商 旗舰店专卖 用户直供 目标和业务
此前期销售业绩 此前期商务伙伴数量 此前期市级伙伴数量
第一阶段后期,我 们将采取由上到下 的方式,推动联盟 体系的完善 省级专卖 地区专卖 终端卖场 用户直供
第二阶段,我们将 推动渠道向纵深方 向发展,推动城市 中心酒窖连锁卖场 省级合作伙伴 市级合作伙伴 城市中心酒窖 渠道品牌化
第三阶段初期,我 们在加强卖场品牌 建立的过程中,推 出自己的窖藏产品 省级合作伙伴 市级合作伙伴 城市中心酒窖 窖藏产品 12000万 200个
推动模式
8000万 22个 22个
180个
3000万
200万 时期预期
22个
5个
2008年底
2009年6月前
2010年3月前
2010年12月前
4-1我们的优势
? 机会性优势 如1-1所述 ? 无库存风险; 大卖场模式,肯定了和供应商的 合作关系是无库存风险;
? 商业模式优势 城市中心酒窖的专卖形象 周密的客户服务体系 二级渠道分享拓展
?
稳定的供应商关系; 我们已经和即将合作的供应商包括, 好丽友酒业、ASC、富隆、美夏名 特等国内著名的葡萄酒进出口商;
?
较好的用户贮备 -军队、银行、国家机关 -4000多个红酒爱好者的关系 -部分省市的合作联盟(山东、云南、江西、福建等) 大卖场的地产合作 -中外名酒城4层的免费合作;
?
4-2我们的优势
日前,我们已经和中外名酒城达 成协议,由该酒城提供4层一整 层,约3000平方米,合作开发 城市中心酒窖专卖项目; 同时,我们在云南、成都和江西 可能会取得同样的商业机会;
4-3我们的优势
日前,我们已经和好丽友投资的 和谐共创国际进出口贸易公司达 成一直,他们的渠道拓展计划和 我们的中心酒窖联盟体系捆绑进 入各省市场; 我们将可从中获得很多商业便利, 并提高我们的置信度;
5-1我们的运营步骤
? ? ? ? ? ? (10月)签订中外名酒合作协议,达成4层专卖和品酒廊过渡性合作; (12月)签订国内著名的产品进出口商合作,引进40
  00-5000种产品; (12月)在品酒廊建立城市中心酒窖雏形(400平米的专卖店); (3月)着手进行行业直销和用户直销、及北京零售卖店的推进; (6月)同步着手进行全国加盟店的招商;(预计能开展
  3-6家左右) (9月)着手对4层的大卖场进行开发招商;(引进原厂商、会所和配套服 务项目); ? 进行一轮融资;
5-2我们的收入计划
? 2008年12月-2009年3月,200万销售额,主要行业直供和用户直供, 专卖店的团构;(已经和军队、江苏银行等行业有供货意向); ? 2009年3月-2009年12月,5000万销售额,主要有全国连锁体系的 订货、及我们自己的直营体系;(预计有
  3-8家专卖店、10个左右的 合作伙伴分担产品销售); ? 2011年,30000万销售额,主要有全国连锁体系的订货,及我们自己 的直营体系;(预计地市级加盟商150家公司参与产品销售,每家年销 售额200万);
5-3我们的融资计划
? 我们首期需要300万启动资金,用来支付:
? 前期的雏形店的启动费用; ? 前期直供体系的建立; ? 旗舰店的招商工作; ? 预期会在2009年3月开始运营方面的盈亏平衡;
? 我们会在2009年
  7-8月份启动一期融资,预期融资额为5000万RMB 左右,主要用来商业模式的扩张,目前我们已经开始同暗示性吹风, 包括好丽友、鼎新资本都有可能提供资金支持;其前提条件是: ? 2011年启动第二期融资,预期融资额为40000万RMB,主要用来安排 企业的第三步战略-贴牌生产和酒庄收购,并安排创业团队、天使投 资和一起投资者的利益部分兑现;
?
  3-6家店,5000万的收入,利润额为1000万左右;
5-1附件资料
? 根据中国中国行业调研网(www.chinairw.com)提供的统 计报告显示,相关调查数据表明,消费者购买产品的地点 ? 依次为酒店(
  31.2\%)、流通渠道(
  24.3\%)、烟酒店 (
  19.5\%)、商超(
  11.6\%)、专卖店(
  11.4\%)等
? 商超:面向普通大众的销售渠道, 产品以自消费为主,价格为50150为佳; ? 专卖店:形象卖场,面向所有用 户群体,价格范围宽; ? 烟酒店:以礼品为主,价格以 500元以上为佳; ? 流通渠道:面向所有类型消费者, 价格和产品范围宽; ? 酒店:以商务消费为主,价格以 200-800元
5-2附件资料2
收藏大于消费 大于5000 15
  00-5000 5
  00-1500 1
  50-500 主力消费区域 限量版
馈赠等于消费
  50-150
  30-50 小于30元
次主力消费区域
商务和家庭消费
限制销售区域,小包装,体验和馈赠
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