案例002:某公司销售部工作计划



销售部工作计划
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目 录

  1.销售业绩指标 .
  2.销售计划制订 .
3 .销售工作方向选择 4 .销售区域划分
5 .重点促销产品确定
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  1. 销售业绩指标

  1.1 年度总体工作目标 .
第四目标
市场占有率进入行业前三甲
第三目标
新产品贡献率达到15\% 新产品贡献率达到
第二目标
重点产品利润贡献率达到58\% 重点产品利润贡献率达到
第一目标
销售额同比增长20\%以上 以上 销售额同比增长
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  1. 销售业绩指标

  1.2 具体销售指标 .
2010年度具体销售指标 年度具体销售指标
第一季度 产品名称 销售额 重点产品A 产品B、D、E 新产品C 增长率 销售额 增长率 销售额 增长率 销售额 增长率 第二季度 第三季度
单位: 单位:万元
第四季度
520 260 150
18\% 13\% 25\%
560 300 180
20\% 15\% 27\%
650 350 200
22\% 18\% 28\%
660 400 240
22\% 18\% 30\%
注:百分比为与2009年相比的同比增长率 百分比为与 年相比的同比增长率
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  2. 销售计划制订
年度 计划
季度 计划
三重计划保障销售
月度计划
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  2. 销售计划制订

  2.1 年度销售计划 .

  12.25
年度销售计划的制订与审核

  12.10
2009年12月25日前, 提交总经理办公会审议 2009年12月10日前, 销售部内部完成初稿

  12.20

  12.15
2009年12月20日前, 主管副总完成审核
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2009年12月15日前, 销售部经理完成审核

  2. 销售计划制订

  2.2 季度销售计划 .
季度销售计划应于 上季度结束前10日编制 完成,经销售部经理审 批后执行。
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  2. 销售计划制订

  2.3 月度销售计划 .
月度销售计划应于上月 结束前5日编制完成 , 经销 结束前 日编制完成, 日编制完成 售部经理审批后执行。 售部经理审批后执行。
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  3. 销售工作方向选择
加强对经销商的管理
解决产品冲货、串货问题 解决产品冲货、
工 作 方 向
深化销售渠道, 深化销售渠道,打到农村去
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  3. 销售工作方向选择

  3.1 加强对经销商的管理 .
核实经销商库存 调整发货时间
梳理销售渠道 防止价格战产生 协调物流运输
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  3.销售工作方向选择 销售工作方向选择

  3.2 解决产品冲货、串货问题 . 解决产品冲货、
建立防冲货、 建立防冲货、 串货管理体系
取消违规经销 商的产品经销 资格
给予守约经销 商相应的促销 补贴
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  3.销售工作方向选择 销售工作方向选择

  3.3 深化销售渠道,打到农村去 . 深化销售渠道, 打到农村去
设代销点 电视广告
设办事处
五种途径 打开农村市场
组织群 众活动
墙体广告
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  4. 销售区域划分
一级区域
北京、上海、广州、天津、重庆
二级区域
各省(自治区)的省会城市
三级区域
各地级市
四级区域
县级城市(包括县级市)及所属地区
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  4. 销售区域划分

  4.1 一级销售区域 .
区域特点 本区域经济发达,消费能力强, 同时竞争也最为激烈
区域特权 可自行调整销售政策
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  4. 销售区域划分

  4.2 二级销售区域 .
区域特点
区域特权
经济比较发达, 消费能力也比 较强
可以适时 推 出促销措施
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  4. 销售区域划分

  4.3 三级销售区域 .
区域特点 经济发展较快, 消费能力增长 潜力大
区域特权 根据整体销售计 划,灵活安排促 销活动
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  4. 销售区域划分

  4.4 四级销售区域 .
△区域特点
消费群体较为分散、消费能力以及 经济发展水平相对较低
△区域特权

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  5. 重点促销产品确定
重点促销产品列表
产品名称 产品A 产品B 产品C 产品D 折扣、返利 折扣、返利 折扣、返利、现场体验 折扣、返利、现场体验 促销政策 促销目标 市场占有率达到25\% 月销售额达到100万元 市场占有率达到10\% 月销售额达到70万元
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