XX公司业务员工作指导



XX 公司业务员工作展开指导 公司业务员工作展开 展开指导 ??一切从懂得客户开始
一、业务知识
  1、专业知识 A 酒类市场的特性以及相关政策法规 B 主要流通渠道 餐饮行业、商超、网络 C 公司主要销售酒水情况 主要销售的酒种、品牌、出货底价、库存量 D 某地酒水市场的主要品牌和大的商家

  2、市场调查分析 A 目标市场调查 我们主要产品的目标营销对象的情况分析,包括各企业老总的情况或者相关负责人的情 况,付款情况、进货渠道 B 竞争对手调查 我们主要的竞争对手情况分析, 包括市场区域、 出货价格、 销售渠道、 老总及业务员情况、 主要销售产品、结账方式等 开展营销时,每一个点的竞争对手情况 C 整体市场供求情况分析 某地酒水市场整体供求情况,多走访终端销售点 D 主要调查手段 报纸、网络、行业协会、实际走访

  3、公司优势分析 A 产品优势 有哪些独有的产品? B 价格优势 哪些产品出货价比竞争对手低?
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C 渠道优势 公司的渠道优势在哪里?物流效率怎么样? D 关系优势 公司有哪些比较好的社会关系资源?和上流供货商的关系怎么样?
二、营销工作三阶段 营销工作三阶段 要做客户的酒水销售顾问
  1、营销前 有意识的搜集要拜访的客户信息,如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等,以便在 拜访客户时,为其提供针对性的、体贴的、专属性的定制化服务。使客户具有亲切的归属 感。 分析客户的市场定位 准备酒水推介材料,根据走访客户的特点,制定初步的酒水销售方案

  2、拜访时 A 客户的视觉感受 销售人员的个人形象,正统的形象,不要出现非主流的装扮。 酒水推销资料,完整的酒水推介资料,给客户一个直观的产品印象和专业化形象。 B 客户的听觉感受 交谈时注意礼貌 仔细聆听,学会抓住客户关心的问题,迅速总结出一套说辞 保持统一的口径 适时的装作与公司联系,以满足客户的一些要求 多注意一些细节的东西,如客户的一些习惯性动作、客户透露出的一些有用的东西等 C 客户的心理感受 客户的知情权 客观的产品介绍 结合客户的实际情况提出销售方案 公司没有相关政策的情况不要随便承诺,如果承诺了要立即请示公司,公司根据实际 情况再做出承诺。
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不能无原则的退让 D 注意自己的工作态度 高度的热情投身工作 就算是被拒绝也要保持热情的态度 把自己当成客户的朋友和酒水销售顾问,真心实意为客户考虑 服务无期限 保持和客户的联系 及时总结 E 提高工作效率 登记汇总客户资料 客户的订货需求及时处理,迅速送达 客户问题及时反馈,迅速处理

  3、营销后 A 做好后续服务 服务无限期 保持和客户的联系沟通,客户有问题要及时处理 不定期的走访老客户 客户生日,重要节日的短信问候或者送礼品 客户促销活动的支持,或帮客户达到提升 在客户中开展评选“最佳渠道”或者“最佳酒水销售”“最佳业绩”等活动,提出相 、 关奖励措施,提高客户积极性。 B 要善于利用老客户的资源 C 按照约定及时结账
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