VC实践者对商业计划书的心得和要求



VC 实践者对商业计划书的心得和要求
创业者们,商业计划书是你们找 VC 的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖,怕你们 敲不开 VC 的大门。 这世界上永远是来要钱的人多,能给出去的钱少,僧多粥少,融资是有门槛的。如 果没有一份有分量的商业计划书, 你根本就进不了 VC 的门。 而每一个 VC 的桌子上都有堆积 如山的商业计划书,所以你的机会是有限的,你面临着巨大的挑战,关键是你要能够脱颖而 出。 不客气地说,相当一部分创业者过分自信,他们并不了解投资人的思维方式,以为 VC 都是些盲目来送银子的冤大头,只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛,每天我电脑的邮 箱里收到的商业计划书当中,相当一部分不外乎以下三大类型: A)大排档类
估计是在网吧里花了一刻钟完成的,寒碜到了极点,白底黑字的 PPT,总共不超过 10 页,除掉第一页标题和最后一页“Thank You!”以外,有 7 页是从网上拷贝和粘帖的关 于“Web
  5.0 将改变我们大家的生存方式......iResearch 预测到 2050 年,中国的 Web
  5.0 市场规模将达到 5000 个亿......我们将成为中国 Web
  5.0 的最大的门户......”外加一页 需花 5000 万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后,创业者在邮件里又补充了几 句“之前没有写过商业计划书,在网上搜索了一下,说是商业计划书里面还要对公司目前的 财务状况和人员构成做详细介绍,我们目前还处在筹划阶段,资金一到位,我们马上可以启 动,是否下星期一上午我们可以和你面谈?” 兄弟们呀,不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面,只是你不给我足够 的有用信息, 我没法判断这个项目是不是适合我们投资, 要是每个创业者写个白条过来就要 立刻见面,我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了,从早到晚都接待不过来。 B)八股文类 用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”,写上洋洋 80-100 页的文字......可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子:“这份商业计 划书写得够认真了吧?我花这么多工夫, 你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧?” 花了半天 时间读完,我发现自己还是一头雾水,不知道商业计划的核心内容在哪里? 溪不在深,有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少,即使你把每一 个章节都写得面面俱到,但是关键内容含糊其辞,恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一
部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的,以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过 关忽悠到 VC 的钱? C)精心包装的实心馒头类 还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的,粗看一眼会为之眼睛一亮, 但是反复看了几遍,除了精美的 PPT 画面以外,还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时 候有人端上一客热气腾腾的肉包子,吃了半天发现原来里面全是实心的,肉在哪里呀?! 我相信每个 VC 都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。 极少会有一个 VC 在商 业计划书阶段上当受骗,VC 犯错误,多半是投资以后的风险管理,而不是投资前的分析和 判断。VC 的看家本领就是看商业计划书,你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯, VC 个个都是火眼金睛的。 还是一句话,商业计划书要把一个项目的要点讲清楚,不必在乎排版、美术设计和 巧言花语,把正事交代清楚为重。 简单地说,VC 在商业计划书里要看出三大要点及其证据:
  1. 验明正身,你到底是谁(who)?
  2. 你要做什么(what)?-- 你的产品或服务到底有什么价值;
  3. 怎么做(how)?-- 你是不是有执行能力和成功的把握。 没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美,但是字里行间,VC 一眼就能看出 你是否诚心诚意认认真真,是否功夫做尽、佐料加足。当然,你不是职业投资人,你可能会 漏掉某些要点,有些你也许认为不重要的东西,对我可能很重要。只要 VC 对你的项目有兴 趣,即使你的计划书里缺些什么,大部分的 VC 会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高 大家的工作效益,创业者们要理解和尊重 VC 的工作方式,努力写出一份十全十美的商业计 划书,不要玩 Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。 有效的商业计划书要涵盖以下 21 个方面,分前面的“七项基本内容”,中间“七 项必不可少的内容”,和最后“七项建议性的内容”,加在一起一共 21 条。为了方便记忆, 暂且让我们戏称之为商业计划书的“21 条军规”吧。
【七项基本内容】 七项基本内容】 项目简介( Summary mmary)
  1) 项目简介(Executive Summary)
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好 比电视广告,它如果不能在 15 秒钟内引起观众的兴趣,观众就会按遥控器换频道。 虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”,但它并非要包含商业计划书 的每一个方面。 用一句话来清晰地描述你的商业模式 -- 即你的产品或服务; 用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题,填补了市场的空缺; 用一句话(包括具体数字)来描述巨大的市场规模和潜在的远景; 用一句话来概括你的竞争优势; 用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”; 用一句话(包括具体数字和时间)来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻; 用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。 产品/
  2) 产品/服务 产品和服务就是你的商业模式,换言之,你的公司将靠什么去赚钱的? 别说什么“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什 么什么......” 相信你准备创业,一定会对这项内容有特别的想法,胸有成竹地说出来吧,多讲些 具体的细节,我洗耳恭听。
  3) 市场 市场可以从三个方面看:宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。 宏观的: 你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从 iReaserch 网站上下载的免费报 告,这一类的信息适可而止,VC 们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关 的市场数据,即你的微观市场、你力所能及的市场,这些数据越详细越好。即使你没有这些 数据 VC 自己都会去找的,你有“服务意识”的话,不如先把 VC 要做的工作都先给做了,这 样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后,你要说明你如何来行之有效地做市场,别斗胆说你需要 1000 万去做媒体广 告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的; 你不如说 “我们已经和联想达 成意向,通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
  4) 竞争对手 我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。 比如说,你研发了一种全新的节能空调,VC 都会去行业老大那里打听,比如看看 海尔是不是有同类的产品, 或者问问海尔为什么自己不研发这类产品, 再让海尔谈谈对这类 产品的看法和观点...... 要是竞争对手也是创业公司,别怕,你应该比他们做得更好,只要你的产品比竞争 对手的更先进,我们会支持你,到时候也许我们把对手给收购了,这不就解决了竞争的问题 吗?
  5) 团队 对于清华、 交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会, 海龟们也 不例外, 即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天, 照样也可以在自己脸上贴 金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦,要是你在大公司比如 Google、微软工作过, 人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是,我们总是根据 每个人身上的标签来判断一个人的能力。 不过, 常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成 绩考入顶级名牌大学,然后留级、逃学、退学、缀学的人, 就像比尔盖茨和麦克戴尔这类人, 他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。 如果你既没有进过名牌的大学, 也没有在著名大公司里工作过, 千万不要有失落感。 你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的 真实才能,你是学习什么专业的,曾在公司里担任什么职务,做过些什么项目......团队是 VC 投资的对象,也是 VC 重点关注的内容,记得除了包装你自己以外,别忘了把你的团队成 员也作详细。
  6) 里程碑 创建公司就像盖一座高楼,什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都 是工程中的关键节点。 对于早期的创业公司来说, 我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测 试推向市场?什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平?
当然,持平并不是我的最终目的,公司收支打平了,我就有信心给你更多的钱去扩 大规模、去进一步发展。创业者们应该明白,无论你创立什么样的公司,账面收支持平越早 越好。一个公司开始有收入了,说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平,说明它是 有盈利潜力的;只有具有盈利能力的公司,才是正真有价值的公司,因而才会有更多的 VC 会青睐你,给你送来更多的钱。 仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步, 确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的 每一个重要的时间节点。
  7) 财务计划 财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。 但是在早期的创业企业中, 这是最最 最被忽视的方面! 早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题, 让我改天再专门单 独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示: 除了在 PPT 中有大概的财务计划介绍外,通常 VC 对有兴趣的项目一定会要求详细 的 Excel 文件。记住:至少做 3 年的财务计划,最好做 5 年,把重点放在第一年。写清楚三 张表: -- 假设(Assumptions) -- 收入预测表(Income Statement) -- 现金流表 (Cash Flow) 【七项必不可少的内容】 七项必不可少的内容】 上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。 但是商业计划书是 写给你的投资人看的,不是给客户看的那种公司简介,读者不同,内容、定位、写法、要求 都不一样。以下七项内容都是投 资人特别关心和敏感的。
  8) 股权结构 你要拖我进来当股东,还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、 甚至一起同床异梦?我迟早一定要问你这问题,你何必不一开始就托盘而出呢?
  9) 公司的组织构架 这个问题有两层含义: (a) 公司注册在哪里?注册在海外还是国内?有哪些分公司、 子公司、 关联公司?
投资人的钱从哪里注入?公司的架构关系到股东利益是如何体现的, 你最好画一张图表来表 达清楚。 (b)你的公司是如何运转的,你有那些部门?你的 COO,销售副总、技术总监们 是否分工明确, 各就各位?还是你既是董事长、 又兼任 CEO、 CFO、 系统构架师、 人事总监...... 集大权于一身的封建领主?你最好也能提供出一张详细的图表来。
  10)
  10) 目前公司的投资额 你有这么宏大的愿景, 那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢?如果自 己你一分钱都没有投入,VC 们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。 不要怕丢脸, 如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像 模像样,我绝对不会嫌你寒碜,而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去 打理, 同时也会再三关照你, 把我的钱当作你自己的钱那样去花, 千万不要把它拿去点火烧。
  11)
  11) 合约和订单 是驴子还是马,你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。
  12)
  12) 收入模式 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式(!) 对于一个创业公司来说,没有任何东西可以比收入更加重要了。 千万、千万不要对我说,你是一个可以赚大钱的人,不在乎赚那么几个小钱。我和 你恰恰相反, 我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉, 我只关心今晚睡觉前我能
  •  
 

相关内容

商业计划书的所用表格

  企业对政府的政策法规的敏感度敏感范围 环境 健康和安全 国际贸易 表现标准 执照 公平交易 产品权利 其他 高 中 低 无企业的财务特点产品零售定价 产品批发定价 回扣 信誉期 库存期 销售返回平均百分数 其他 财务特点 产品制造成本 劳力成本 材料成本 能量消耗 固定支出 邮寄费用其他企业内部因素分析表因 素 资金来源 市场预算 技术力量 销售渠道 供应渠道 经济尺度 管理效率 销售结构 产品种类 策略伙伴 公司领导人 专利,商标 其他 总分 建议 得 分 你 的 企 业 竞 争 对 手1 竞 ...

商业计划书的主要编写格式

   编写商业计划书的直接目的是为了寻找战略合作伙伴或者风险投资资金,其内容应珍视科学的反应项目的投资价值。一般而言,项目规模越庞大,商业计划书的篇幅也就越长;如果企业的业务单一,则可简洁一些。一份好的商业计划书的特点是:关注产品、敢于竞争、充分市场调研,有力资料说明、表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务预计、出色的计划概要等几点。在申请融资时,商业计划书是至关重要的一环,无论申请对象是风险投资机构或其他任何投资或信贷来源。因此,商业计划书应该做到内容完整、意愿真诚、基于事实、结构清晰、通 ...

撰写商业计划书的实用格式

  撰写商业计划书的一般格式第一章:摘要 第二章:公司介绍 一,宗旨(任务) 二,公司简介 三,公司战略 1.产品及服务 A 2.产品及服务 B,等等 3.客户合同的开发,培训及咨询等业务 四,技术 1,专利技术 2,相关技术的使用情况(技术间的关系) 五,价值评估 六,公司管理 1.管理队伍状况 2.外部支持 3.董事会 七,组织,协作及对外关系 八,知识产权策略 九,场地与设施 十,风险 第三章:市场分析 一,市场介绍 二,目标市场 三,顾客的购买准则 四,销售策略 五,市场渗透和销售量 第四章 ...

创业融资指导之 融资商业计划书的写作

  创业融资指导之 融资商业计划书的写作企业融资前有必要进行规划,大致有以下几项工作和思考: n 吗? n 融资的时机: 外部资本市场形势如何?公司内部管理如何?公司市场表现如何?马 融资的理由: 为什么要融资?能不能融资?资金的问题是公司目前发展最大的问题上启动融资工作还是等一个更好的时机? n 融资金额及估值:公司对资金的需求多少(未来 1 年企业发展)?会在哪些地方需要资金?大致股权出让比例? n n 对投资人的期望: 了解投资人 (包括他们投资案例、 团队背景、 资源、 口碑、 等等) 。 ...

商业计划书

  导师简介琳达? 琳达?西尔 (Linda A. Cyr) 琳达?西尔女士是哈佛商学院的工商管理助教。她讲授创业管理课程,与 MBA 学生和未来的创业家们一起工作,并帮助他们编写有效的商业计划书。她的研究 兴趣包括考察人力资源管理的效果和创新机制在年轻的处于成长阶段的公司中 的表现。在进入哈佛商学院工作以前,她在康奈尔大学获得了工业和劳动关系专 业的博士学位并且在该学校执教。你会怎么做? 你会怎么做?兄弟,你能给我一毛钱吗? 兄弟,你能给我一毛钱吗? 凯拉从一排自动取款机旁走过,穿过转动门来到繁华 ...

商业计划书范文

  成功的的序曲--某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例 沈钱忠 十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀 巢公司,从事市场销售工作,历任过:业务代表、销售业务主任、销售经理、营 业经理、市场销售部经理〈总监〉 、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到 了上述几家身处世界 500 强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、 品牌策略、市场策略等〉 通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速 度在飞速增长,使我领会了什么叫全球 500 强企业,体会 ...

商业计划书范文

  商业计划书范文悬赏分:0 | 提问时间:2008-11-25 15:42 | 提问者:375101028 | 问题为何被关闭谁有其他回答 共 1 条 第一部分 执行概要1.企业基本情况 本公司是一家正在创建的专门从事个人形象设计的公司。 随着人们生活水平的 不断提高和改革开放的不断推进, 越来越多的人意识到提升个人形象着实有助于 人际关系的改善和事业的成功。 与目前已存在的面向名人和演员的形象设计公司 不同,我们将市场定位于即将毕业的大学生和白领人士,以帮助他们实现职业形 象的塑造。 为此,我们 ...

商业计划书范文

  商业计划书范文 2007年05月29日星期二上午 11:12保密承诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密,仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资 公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺: 妥善保管本商业计划书,未经本公司同意,不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司 的商业秘密。 项目经理签字: 接收日期:年月日 商业计划书 (撰写参考) 项目名称 项目单位 地址 电话 传真 电子邮件 联系人 [公司名称] [日期]目录 执行概要 ……………………………………………第一部分公司基本情况… ...

商业计划书范本

  摘要 一、公司简介 二、公司的宗旨和目标 三、公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、公司优势说明 十、目前公司为实现目标的增资需求:原因、数量、方式、用途、偿还 十一、 十二、 融资方案 财务分析内容 第一章 公司介绍一、公司的宗旨 二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理第二章技术与产品一、技术优势 二、产品状况 主要产品目录(分类、名称、规格、型号、价格等)、产品特性 ...

商业计划书范本

  商业计划书样本          [你公司或项目名称]商业计划书(编写参考)[指定联系人][职务] [电话号码][传真机号码][电子邮件][地址][邮政编码][网址][时间:年 月]目 录第一章:摘要3第二章:公司介绍6一、宗旨(任务)6二、公司简介6三、公司战略71.产品及服务A:72.产品及服务B,等等:73.客户合同的开发、培训及咨询等业务:8四、技术81、专利技术:82、相关技术的使用情况(技术间的关系):8五、价值评估8六、公司管理91.管理队伍状况92.外部支持:103.董事会:1 ...

热门内容

2011年社区工作计划

  泰祥社区 2011 年工作计划在 2011 年的工作中,我们将紧紧围绕上级布置的各项工作任务和指示精神, 结合社区实际工作,有序地开展各项工作,以创特色为目标,为社区居民提供优 质服务为宗旨,不断推动社区党建、民政、劳动保障、文体、综治、文明创建等 各项工作的开展。根据上级指示以及泰祥社区往年的工作经验,制度 2011 年度 泰祥社区工作计划: 指导思想: 一、指导思想: 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,认真学习和贯彻党的十七届三 中全会和区工委和街道工会有关会议精神,紧紧联系社区实际 ...

2010高考英语作文全攻略

   本文由莫天语也贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT,或下载源文件到本机查看。 ┢┦aΡ ┢┦ Ρpy 高中英语作文全攻略☆ ┈━? ☆高中英语作文全攻略☆? ━┈ 2010 高考英语作文全攻略 年高考英语作文命题趋势■■ ■■ 2010 年高考英语作文命题趋势■■ 高考英语作文完美行文四步骤【十句作文法】 高考英语作文完美行文四步骤【十句作文法】 ■■高考英语作文的过渡及开头句■■ ■■高考英语作文的过渡及开头句■■ ...

仙庄乡青年农民工培训计划

  仙庄乡青年农民工培训计划 仙庄乡青年农民工培训计划一、活动主旨: 活动主旨: 乡团委将通过培训,帮助青年农牧民提高发展现 代农业、务工经商的能力,培养一批青年致富带头人, 在全乡范围内掀起青年科技培训的热潮。 二、培训范围:全乡 40 岁以下的农民青年 培训范围: 三、培训时间:6.18.19 日 四、培训内容: 培训内容: 1、举办辣椒麦收后管理培训班共两期; 2、举办无公害蔬菜生产技术培训班一期; 3、举办电焊工培训班一期; 4、举办常见蔬菜品种病虫害的种类及其防治方法 培训班两期。 五、培 ...

试用期员工月考核评价表

  时代装饰试用期员工考核评价表职位 采购 部门 材料部 姓名 入职日期 2010.06.18 考核期间: 2010 年 06 月 18 日至 10 月 11 日考核指标事例说明 具备本岗位专业知识,对石材采购加工流 程熟悉。 具备本岗位的操作技能,从询价,谈判, 合同商议等。 经常和项目部沟通工作方法,提出建议和 观点,供参考。 在公司向兰经理学习专业知识,谈判技巧 等。 及时处理公司领导下达的各项任务,有问 题及时汇报。 都能沟通协调顺畅自 评 12上 司专业知识 15:是否具备本行业或本岗位所 ...

江西省新农村建设中发挥农村金融支持作用的思考

  l 村发展 】 农  农巫经济2 1 /  0 04江西省新农村建及   发捍农村金融又持作 用的忍芍  ◎彭  剑 摘 要 :江西是一个农 业大省 ,影响 江西农村 经济发展 的一 个关键 问题 就是资金短缺 ,因此金 融支持的重要性是 毋庸质 疑 的。本文从我省新农村 建设 资金来 源、现行 的农 村金 融体制 、农村金 融服务体 系,专业人 才 ,管理制度等 方面 ,分析我省  新农村 建设 中融资的制约因素 ,提 出了我省农村金 融改革的几点建议。  关 键 词 : 江 西省 新 农 村 ...