2011长春店铺上半年工作计划1



2011 长春店铺上半年工作计划
根据华邦公司 2011 年的年度销售指标做出以下半年内工作计划:
一、市场分析:
女包市场连续几年的价格战逐步启动了。随着城市建设和人民生活水平 的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动一级市场的持续增长幅度, 从而带动了整体市场容量的的扩张。 年长春的总销售额达到品牌公司要 10 求的 84\%。 根据市场数据显示近 1 年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率形成 高度的集中化。迪桑娜品牌在全国市场呈现出急速增长的趋势。但长春市 场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
二、一季度相关数据:

  1、一季度迪桑娜销售任务预计为 100 万,其一月份完成
  52.51 万,完成季 度任务的
  52.51\%。 一季度帝嘉销售任务预计为 30 万。其一月份完成
  18.59 万,完成季度 任务的
  61.97\%。 二季度迪桑娜销售任务预计为 150 万。其主要因为欧亚店庆及春夏新 品的上市。 二季度帝嘉销售任务的预计为 40 万。店铺的新品上市及人员的商品宣
导推广。
三、 店铺 1 月份分析

  1、一季度迪桑娜提升较慢店铺:卓展店铺??店长人员的更换使得整个 卓展团队的提升产生了一定的滞留,但是较同期业绩是有所提升的同比增 长 15\%。相信卓展团队还是会继续前进的。 国商店铺??由于整体业绩下降且今年新换的形象及员工全部是新人所 以整体业绩同比下降 10\%。但是在 2 月份目前状态下国商店铺的业绩是提 升的。 欧亚店铺??在一月份的业绩较同期同比增长了 242\%,就历史同期最高 也增长了
  64.57\%。虽然有一定增长,但是名次提升并不是很理想。
  2、一月份帝嘉店铺分析:女包??虽然在 1 月份时更换了新人但是整个 团队的向心力非常好,且员工的个人导购能力强,又逢新年且卓展独有品 牌所有销售业绩有所提升。 男包??由于更换了店长,整个店铺从各方面都有明显的提升,在货品的 竞争力较差的条件下,所产生的销售业绩提升是值得肯定的!
四、上半年的工作重点:

  1、 销售业绩: 抓住春节期的销售高峰期,各个店铺的任务落实到个人头上。每人 按天分解其销售指标,店长负责实时跟进。真对不同月份对店铺进行不同 的激励政策。1 月份采用时段团队日销售奖励计划;2 月份主要采用个人
日销售达成计划;3 月份将主要采用单品及个人日销售奖励达成计划。此 不同奖励计划将作为二季度奖励计划的参考基础。 在二季度奖励计划中将针对欧亚店庆单独对其员工进行店庆奖励,从而更 好的提高员工的积极性达到销售业绩的大幅提升。 在二季度中针对春夏商品的销售高峰将对老顾客推出相对的回馈政 策,对于大客户的维护也将是二季度的工作重点,强势推进大型终端。
  2、对于各店铺的管理: 基于店长负责制,在每月例会中店长要提供月工作报告,且主要内 容包括:
  1,店铺业绩和目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分 析
  2,老顾客回访
  3,服务顾客情况
  4,促销活动效果
  5、新品反馈情况
  6、 新客户增加情况
  7、竞争对手动态:当月的销售业绩、价格走势、主要宣 传及活动情况、产品结构、
  8、当月市场上存在什么需要公司协助解决的 问题与合理化建议
  9、店铺库存状况
  10、针对上个月情况安排下个月的部 署。
  3、各店铺的陈列: 积极主动的推广品牌陈列形象,提升陈列品质。卖场陈列将是上 半年的工作重点 ,全面提升店铺员工的整体陈列水平。且从 3 月份开 始陈列将以各店铺主题形式体现,严格按照品牌公司的陈列指引执 行。并将进行评比对陈列突出的店铺及个人进行现金奖励。
  4、促销活动的策划及执行: 促销活动的策划及执行主要在一季度的春节前后, “
  3.8 日的妇女 节” 月的欧亚店庆、以及“五、一黄金周”进行。第一严格执行品牌公 、4 司的促销活动,第二在公司的活动基础上针对竞争对手推出一些灵活的促 销策划活动,如: “三八妇女节”时计划推出“摇奖回馈活动” 。主题思路
以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行 策划与执行。如果效果显著将在“五一节”时跟进推行。
  5、团队建设、团队培训 团队工作分四个阶段进行
第一阶段:2 月 10 日??3 月 1 日 用一周的时间根据店铺需求进行导购招聘,利用 3 天时间对新入 职的导购进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场实现 3 天后对其进行考核,最后确定定岗定人,保证在 3 月 1 日之前 所有终端岗位人员匹配。 所有工作都建立在基础工作之上。
第二阶段:2 月 15 日??2 月 30 日 A、对店铺导购进行逐一考核, 内容包括:商品知识、店铺制度、服务标准、销售技巧等,将进行打分制 实施末位淘汰,留岗人员进行重点培养。B、将店铺的权责分明个人工作 范围明晰,完善店铺日志及销售周报表。
第三阶段:3 月 13 日??4 月 1 日第二阶段主要是对团队进行系统地的强 化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动,进行陈列评比。
培训系统安排进行分级和集中培训 店长 导购
培训讲师
集中培训
利用单独时间对导购及店长进行集中培训

  2、 (XX 日)企业文化培训和行业知识的培训
  3、 (XX 日)专业知识培训
  4、 (XX 日)促销技巧培训
  5、 (XX 日)心态引导培训及平常随时进行心态建设
  6、 (XX 日)促销活动及终端布置培训
  7、 (XX 日)进行现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行 量化考核,进行销量跟进。
第四阶段:全面启动整个长春市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售 倾斜。 第一:保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺 货现象。 第二:充分调动团队,以备活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力 的团队。 第三:严格执行公司的促销策略及推广活动,并策划执行销售促进活动, 拉动市场,提升销量。 第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五:注重陈列,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。 第六:每月进行量化考核。 第七:对每月任务进行分解,并严格按照 WBS 法对工作任务进行分解做
到环环相扣,权责分明责任到人。 第八:利用团队管理的四大手段:即工作例会;随访辅导;述职谈话; 报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。 第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的 传递员。全力打造一个快速反应的机制。
库存分解 迪桑娜:2010 年存销比 1/
  5,由于本年度的任务增长,但是降低存销比值 1/
  4.5 的比值作为库存考核表准。
  1、迪桑娜的库存储备高峰期分别为:1 月、2 月、3 月、4 月;8 月、9 月、 10 月、12 月。
  2、12 月、1 月、2 月,分别为年节前库存储备。
  3、3 月、4 月、5 月、9 月、10 月、为品牌发货高峰期,新品集中上市。
  4、4 月、8 月、10 月、11 月为商场店庆期也是集中囤货期。 以上时期库存比相对较大,周转较慢。
帝嘉:帝嘉的存销比应 1/
  6,其中库存金额的特种皮金额较高且周转较慢!
  1、帝嘉由于是公司配货质,可以 100\%退货。相对的滞销品压力不大,但 是邹姐不同意滞销品退回公司,在这里产生很大的问题,大量库存堆积。
  2、帝嘉商品的质量存在一定的问题,男包较为严重,新款上市极慢,也 是货品滞留的原因。
  3、帝嘉由于其特殊行,往季货品品牌公司同意留存在长春的大库准备来 年销售,也是库存较大的原因。
利润的分解:迪桑娜及帝嘉
月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月 1 2 3 4 5 6
份 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 份 月 月 月 月 月 月

  3.39
  2.17
  1.82
  4.85
  2.24
  2.25
  2.45
  3.38
  3.83
  2.24
  2.38 4 利
  1.183
  0.541
  0.923
  0.986
  1.05
  0.98
润(35 万元)
润(14 万元)
7 8 9 10 11 12
月 月 月 月 月 月

  1.21
  1.21
  2.1
  1.26
  1.368
  1.18
每日、每月、 每日、每月、全年工作流程安排
每日工作流程安排:
  1、总结昨天的销售工作(制作同期 1?2 年的当日销售对比分析表)
  2、传递公司咨询
  3、了解卖场、货品的陈列、促销状况,畅滞销款的通知。

  4、对新人工作的跟进。
  5、周边品牌时段人流及业绩了解。
  6、针对近日营业额制定可行性方案。
  7、制定培训计划,内容及安排。
每周的工作流程: 周一:
  1、针对上周的销售及库存情况作补货工作,整理上周销售中的 各项指标。
  2、各店上周销售、服务、营运、VIP 及人员问题。
  3、跟进、执行每日工作计划。
  4、公布本周计划。
  5、汇总核对各项表格。 周二:
  1、总结各店长沟通汇报内容, (各店长要上报上周状况及本周工 作安排与重点)及时解决店铺现存问题。
  2、新的资源及工作方向分享。
  3、了解现阶段员工需求。
  4、对新员工工作进行跟进。 周四:
  1、陈列检查分享日,重点跟进店铺形象维护工作。
  2、各店铺陈列调整及评比。
  3、员工的仪容仪表服务礼仪,库房及卖场卫生等相关的检查。
  4、对员工的相关工作考核。 周五:
  1、商品知识及销售技巧考核达标日。
  2、跟进周目标完成情况急时调整目标和工作计划。
  3、跟进各店铺销售、货品及本月补货到位情况。
周六、周日:主攻销售
  1、重点销售跟进
  2、周报、畅滞商品
  3、新品本周销售情况总结
  4、制定补货计划
  5、返修、返货
  6、下周工作计划
  7、销售目标、服务目标、营运目标、推广目标、VIP 目标及人 员跟进。
每月工作流程 A 月初 1?5 号的工作:
  1、完成关于上月的各种业务报表的上交工作。
  2、完成公司电脑系统核对及库存盘点,各店铺 POS 的上月未结 存的相关业务与公司系统核对
  3、核对各店铺上月的加班、内购、奖励的票据核对。
  4、准备下发本月任务及上交各种店铺的奖励计划。
  5、合理安排本月重点工作。
  6、处理店铺相关问题。
  7、安排货品配合促销活动。 B 月中 6?20 号的工作:
  1、下达各店铺任务
  2、上交公司各种相关数据及报表。
  3、 准备店长会内容,安排下达本月目标及解决店铺相关联的问
题。
  4、审核各店铺报销相关内容。
  5、检查本月销售目标的达成进度,调整下半月的工作计划及方 向,调整、推出时时激励政策,以期达成目标。 C 月底 21?31 号的工作:
  1、本月销售目标的最后冲刺。
  2、对员工的培训,及考核。
  3、制定下月的营运及销售目标。
  4、设计下月的促销、培训、激励计划。
  5、对本月工作进行总结
  6、跟进店铺、服务、营运、销售、利润、库存的目标达成。
全年工作计划: 一、重大节日的月份:1 月、2 月、4 月、5 月、8 月、9 月、10 月、 12 月及商场重大店庆日。
  1、节前 10 天工作:安排节前货品及各种物料的到位; 安排节庆假日期间人员及需要的兼职员工 针对节日期间的销售计划及销售目标作节前 动员大会。
  2、节日期间:每天监控日销售目标的达成,并配合人力及货品作调 整,特别注意人流大时的货品防盗工作。 二、新店开业、每年的会员日及 VIP 特别活动期
  1、加大对 VIP 的宣传

  2、结合当时的货品推广做 VIP 特招 三、换季活动的月份
  1、3 月卓展的特卖会、欧亚、国商店庆,季末滞销品的清 仓。
  2、推广方面多以购一定额度后即在优惠或分货品类别给予不同幅 度的优惠。
  3、按公司的促销活动。 四、新品上市时期
  1、新货上市集中期:1 月、3 月、4 月、5 月、8 月、9 月、10 月 11 月、
  2、推广方面主要以购一定额度的新货送赠品
  3、针对的消费者多为 VIP 顾客 五、每年的 7 月份 总结今年上半年的销售完成进度,对下半年的销售政策作调整以 期达成年度目标. 六、每年 12 月份
  1、总结去年各项销售指标的完成情况
  2、找出可提升业绩的增长空间
  3、通报学习今年的全年销售达成
  4、集体会议总结 七、明年的春节前 对上年销售及管理表现优异的店铺及个人分别进行表彰,宣布 当年的销售奖励方案,及规划。
kailer 2011 年 2 月 15 日  

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