2011销售部工作计划书



2011 年销售工作计划书 二月至三月份:合理的组建销售团队 进行合理化分配小组协同作战。 简单说 11121 就是: 一个领头人, 一个精英, 一个中流, 两个培养,一个机动。 “
  1”??这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队, 没有一个合格的团队管理者, 是不可能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管 理寓言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白, 可是在挑选这个领头人的时候, 不同的管理者对其要求就千差万别。 其实对一个销售实战管 理者来说,最基本的素质就是:了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是:做言起 行的执行力。 “
  1”??就是一个精英,这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二 八原理,即 20\\%的精英产生 80\\%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点,那就是 积极主动,善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分 子比较强调经验的重要性,这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言,领头人本身可 能就是一个销售精英。 “
  1”??一个中流。这个中流可不是中流砥柱,而是业绩和能力等各方面表现平平者。 这些人因为被企业注视不足, 员工横向发展力量得以加强, 任何正负面情绪往往会因为他们 在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英,稳定的发展在中流。 “
  2”??两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想,他们比较有自知之明, 基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突, 行动上可能会慢一拍。 但他们执行时 不太会计较个人得 “
  1”??一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是业绩最差者。这 里的“
  1”不一定是业绩能力最差者,往往是对管理者决定执行不力者,或因为对企业或管理 者不满而制造消极情绪者。 这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者, 有时可能是团 队中的精英分子。 虽然任何一个管理者都不希望这个人存在, 但是如果团队需要刺激员工销 售业绩上一个档次,或者团队转型决定没有得到员工贯彻,这个人都是关键人物。管理者可 以借助这个人对团队进行铁腕管理。 处理此人时可以无声胜有声, 刺激其他团队成员坚决贯 彻决定。 11121 法则是基于一个简单的 6 人团队的分析法则,实际团队组建时可能不足 6 人或大 于 6 人,但 11121 法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区,不可能也不需 要组建这样的团队。 只要按 11121 法则组建销售团队, 管理者就不会因为人才难觅而头痛了。 在日常管理过程中也会更加顺利。 团队的凝聚力稳定性也会得到加强。 更重要的是只要营销 方法得当,业绩上量是没什么问题的。
. 销售人员培训方法 1 产品知识的培训,一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀,而且在产品的专 业知识方面也要非常的熟悉, 利用产品的知识结合销售技巧, 这样就迅速的提供了销售的成 功率。 2 销售技巧的培训。有了专业的知识,就需要销售的技巧了发挥它的作用。销售的技巧 没有一个限制性,主要就看自己本能的发挥以及应变能力,
  3.研究对手信息,通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,交货期,促销手段, 市场价格,客户意见,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥 自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。
  5.言传身教,一切从实际出发,实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,工作。现 场观察销售人员与客户打交道的表现, 评估销售人员关于产品知识, 销售技巧, 竟争技能等。 销售结果是最好的答卷。 现场教导是销售经理最重要的职责, 因为销售业绩的获得是每一个 销售人员共同努力奋斗的结果,因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人 员好的方面和做的不好的地方, 并强化那些前边所学的技巧与知识。 这样才能构成真正的培 训。 4 人品方面的培养:隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是 做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
  5.知识的培养: 销售人员不仅要了解自身的公司和产品, 还要非常熟悉竞争对手的情况, 做到知己知彼。 6 销售技能方面的培养:包括专也礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 7 管理技能方面的培养:例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 召开例会:工作总结应形成每天一次的例会制度,例会由项目经理主持,各销售人员必 须对一天下来对每一个客户进行的过程进行阐述,对自身工作情况进行自评,如: (
  1)获得的客户信息的是多是寡,有无合作意向达成; (
  2)在销售过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进; (
  3)对销售人员工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践 发现了什么问题,有哪些需要纠正、改进或增强的地方; (
  4)是否需要采取新的工作方式。在销售中遇到的问题和挑战,畅所欲言,总结经验, 吸取教训,并形成书面工作总结,公司存档,交由公司有关领导审阅、批示
8 销售团队的管理制度,公司全体业务人员必须遵守公司章程,遵守公司的各项规章 制度和决定! 销售团队的销售文化: 优秀的销售团队想必肯定离不开一个优秀的团队领导者, 一个优 秀的销售团队的每一个成员都是从不段的淘汰跟筛选中吸收起来的, 那我的团队将会是一个 什么样的销售文化呢?根据我以前的一些经验总结,一个优秀的销售团队是从一个小小的细 节过程自我改善慢慢成长起来的。 (
  1)关怀 我选择业务员主要选两种人: 一种是从来没有做过业务的人, 他们能够按照我指定的路 走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为, 人关键是品质和心态,如果他有很好的品质和学习的心态,有人格魅力,那他的工作一定不 会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 (
  2)执行 销售人员最应该看重的是品德, 我们一般不要求他们有多强的业务能力, 更多的时候我 们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公 司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入 公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对 其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起 来。 销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去 拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。 我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客 户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用, 把他们安排到不同的岗位上。 (
  3)责任心 销售人员是企业的中流砥柱, 企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。 而如何去选 择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的 气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因 此选择业务员的时候, 我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。 业绩也是一个人 综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到 80\\%的比重。 构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致, 虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有 了核心,也就能拧成一股绳。 我们经常召开一些小团体会议, 交流思想和意见, 激发销售人员达到公司销售目标的责 任心, 鼓励大家团结起来, 共同奋斗, 通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力, 我们就是要把这个向心力激发出来, 让销售人员围 着公司这个“心”而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。 (
  4)激励 激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的 看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相 应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是 不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天,因此工资是一 月一发。”其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺, 给予他们实现销售目标后可以得到的东西: 或是提升或是奖励。 如果企业在这时候没有及时 兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心, 还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。 让大家感觉到你是一个体贴下属、 亲近随和的领导岂 不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多。 (
  5)沟通 沟通比什么都重要。 不管持何种观点的人,都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队,领导 人就要想办法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具。 销售团队是由每个人组成的, 这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的, 但是到一起 后就不是简单的利益关系了。 每个人都有自己的思想和处事原则, 如何让他们放弃自己的一 些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来,这就要靠心灵的交 流了。 沟通的方式有很多种, 但是最根本的就是要尽量满足个人所需, 在发展的大前提下把这 些人的积极性调动起来。 四至六月份 :(
  1)积极拓展市场,发掘新的客户渠道与销售模式.制定完善的销售体系.做到突出重点维护现 有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率, 积极争取圆满完成销售任务 (
  2) 对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小 礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。为拓展全国的市场打开一个良好的口碑宣传作用. (
  3) 要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务 与交流技能相结合。与信息商务部同事保持很好的工作上的沟通,建立一体化共同发掘新的 销售模式.提高销售质量.把一些好的想法进行沟通完善. (
  4) 一日一小结,一周一总结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次 不要再犯。学会自主严格要求自己,
(
  5) 见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能与这个客户合 作。与呼叫中心同事沟通好客户的一个初步情况,准备一些相关询盘以及有利于在谈判过程 中有帮助的工具,给自己添加更多的自信心.让谈判的过程会更加的通畅. (
  6) 对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书 及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。悉心听 起别人给予的建议,分析其中的一些道理. (
  7) 对所有客户的工作态度都要一样, 加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象, 让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量,尽自己最 大的努力做的更好. (
  8) 和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业 务技能.加深同事与同事之间的友谊,并且做到对事不对人的总则.一起为公司的发展付出最 大的努力. 七月至十二月份:加强对团
 

相关内容

2011销售部工作计划书

  2011 年销售工作计划书 二月至三月份:合理的组建销售团队 进行合理化分配小组协同作战。 简单说 11121 就是: 一个领头人, 一个精英, 一个中流, 两个培养,一个机动。 “1”??这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队, 没有一个合格的团队管理者, 是不可能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管 理寓言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白, 可是在挑选这个领头人的时候, 不同的管理者对其要求就千差万别。 其实对一 ...

2011年销售部工作计划

  销售部 销售部2011年 年 工作计划销售部 组织架构图销售总监市内部 刘凯网络部 白云峰资源部 常虹市场部杨清 付剑缨 苏甜甜 明洁朱学军 胡珂 宋吉丁健 吴林林吴奇邓波2011年销售部目标台数 2011年销售部目标台数部门 车型 新胜 达 目标 台次 利润 台次 利润 台次 酷派 雅科 仕 劳恩 斯 雅尊 利润 台次 利润 台次 利润 台次 利润 台次 FS 利润 台次 利润 台次 总计 合计 利润 1 2万 43 66万 5 9万 59 90万 4 5万 46 65万 3 4万 47 67 ...

生产型企业销售部2011年工作计划

  销售部 2011 年工作计划目标 1:全年完成供货量 40 万立方 一、 销售部人员调整 ① 增加 2-3 名销售员 ② 淘汰不合格销售员,加强内部管理 二、 建立更好的销售激励制度 ① 细化销售基础工作,实行月度考核制,对基础工作实行负激励 ② 将公司单的分配纳入激励范围 ③ 末位淘汰 三、 紧抓销售基础工作 ① 充分跟进市场动态 ② 要求对新老客户的拜访做记录及反馈 ③ 上述两项纳入月度考核范围 四、 加强培训 ① 每个季度做一次销售或产品知识的培训 五、 适当增加销售费用 ① 根据情况发展 ...

2011年度工作计划书

  2011 年度工作工作计划书 年度工作工作计划书鑫东工贸有限公司营销中心单野尊敬的公司领导: 尊敬的公司领导: 你们好! 你们好! 第一部分总结 2010 年已经过去,回首过去展望未来,我们从过去的经 历中吸取经验对未来要有美好的憧憬。我自 2010 年 8 月 25 日加入公司的销售团队并成为公司的销售人员,就在这短短 的 4 个月的时间里,我在公司领导的带领下获得了很快的成 长。但我的工作成绩却不是很理想,我也深感惭愧的向公司 的领导汇报一下我在 2010 年的工作心路历程和我的感受。 我从 ...

2011年度工作计划书

  2011 年度企业工作计划书目 录一.销售策略指导和行业目标二.总体销售目标三.企业运作四.营销基本理念和基本规则五.价格及渠道销售的策略六.售后服务体系七.内部人员的管理制度一.销售策略指导和行业目标: 销售策略指导和行业目标: 1. 2. 3. 4. 5. 安防行业内知名系统集成供应商。 迎合市场变化,建立自己的品牌优势。 以集成项目带动整个产品线的销售和发展。 培养产品分销性质的客户,区域分销商将是我们的重点发展目标; 强调两个重点; 大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标 具有 ...

2011年个人工作计划书范文

  2011 年个人工作计划书范文2010-11-26 11:28:16 (本文来源: 罗湖人才市场) 【编辑: 匿名】想要做好工作,给自己拟订一份工作计划书是必不可少的事。个人工作计划怎么写呢?以下是一 篇 2011 年个人工作计划书范文,可供参考。 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上 渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的 销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在 ...

2011年销售经理工作计划模板

  2011 年销售经理工作计划模板 工作计划的概念 1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完 成时间和步骤方法等。 2、工作计划是提高工作效率的有效手段。 3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。 4、工作计划能力是干部管理水平的体现。 为什么要写工作计划 古代孙武曾说:“用兵之道,以计为首。”其实,无论是单位还是个人,无 论办什么事情,事先都应有个打算和安排。有了计划,工作就有了明确的目标和 具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强工作的主动性,减少盲目性,使工作 有条不 ...

2011工作计划

  第一幼儿园 2011 年工作计划一、指导思想: 以邓小平理论和三个代表重要思想为指导,以《幼儿园工作规 程》《幼儿园教育指导纲要》为依据,以“一切为了孩子,为了孩子 , 一切”为办园宗旨,加强园本培训,加强教育教学常规管理,强化保 教结合,提高保教质量。 二、 工作目标 1. 强化管理,提高服务质量,努力创建一流园所。 2. 加强园本培训,提高全体教师的业务素质。 3. 开班高质量的特色课,特色班。 4. 加强师德师风建设。 三、 主要工作内容要求 1. 全体保教人员必须充分认识提高服务质量的必 ...

2010销售工作计划

  销 售 工 作 计 划2010 年销售工作计划(销售维护) 年销售工作计划(销售维护)第一部分 政策制定的目的1. 发展和完善销售网络:激励经销商保持目标渠道与板块的领先优势。鼓励经 销商积极向家装公司板块与工程版块转移,强化公司的营销组合资源优势与 服务系统。努力填补市场空白,统筹布局,形成点、线、面有机结合与脉动 增长。 2. 由产品经营向品牌经营过渡与提升;通过厂商共建品牌工程,建立长效合作 机制。不断提升品牌衍生值与附加值,为厂商持续经营与发展,提供核心动 力。 3. 保障经营目标的落实 ...

2011年度工作计划

  2010 年度付店中学工作计划走进崭新的 2010 年, 经过半年的有效整合, 全体师生的心态和行为 有了很大的变化,校园环境更加整洁优美,学生纪律规范有序,付店中 学正在把挑战转化为机遇!这是一个奋发有为的年份!本年度的工作打 算和思路如下: 一,指导思想 新的一年,我们仍以“十七大”精神为指导,积极落实科学发展观, 继续秉承“办有特色的学校,做有思想的教师”的办学理念和“不求人 人升学,但愿个个成才”的方略,进一步发挥全体教职工的积极进取精 神和工作上的主观能动性,努力把学校办成社会和家长满 ...

热门内容

科技成果鉴定大纲

  科技成果鉴定大纲(格式) 一、项目名称 二、任务来.源(国家各类计划、省各类计划。市各类计划及计划编号,无计 划的写自选) 三、组织鉴定单位(河南省科委或南阳市科委 四、鉴定性质电括小试鉴定、中试鉴定、生产定型鉴定,仅用干某些产品、工 艺类型等的科技成果。其它类型的科技成果可不确定鉴定性质) 五、鉴定目的(完成计划任务。正式批量生产、应用、推广等) 六、鉴定依据(包括计划任务书、研究合同、开题报告、国家或行业标准等) 七、鉴定形式(会议、函审、检测) 八、鉴定内容(《科学技术成果鉴定办法》对各类 ...

健身房俱乐部管理

  健身房的前景及市场分析 首先是选址 : 俱乐部的选址主要有三个方向:一是繁华商业中心;二是高 档社区集中地;三是高端地产内部会所。前两者必须自己做 充分的调查与分析,第三者是近两年流行起来的,需要仔细 分析开发商提供的文字介绍和招商信息,而且必须对社区的 入住人群进行分析。 找一个繁华商业中心或是高档社区集中地并不难,难 的是判断其价值是否适合开健身俱乐部,而且我们经常会有 多个选择,最终如何决策也是很头疼的一项事务。 根据笔者经验,选址的价值评价系数有以下几个指标:1、周边环境: (1)500 ...

小学六年级班主任工作计划

  小学六年级班主任工作计划六年级是小学的最后一年,学生们很快就会成为初中生,在小学最后一年里,学习任务 也是非常的繁重,因为学生们要为初中学校的好坏奋起学习,这是非常重要的一年。学生们 学习好了,那么他们在初中之前就打好了基础,所以上初中后学习也不是很有压力;相反, 如果在六年级毕业的时候, 学生的成绩不够理想, 那么在初中时再追赶, 那就是很有困难了。 为了让学生能够跟上我们的教学, 提高学生的成绩, 我特别制定本学期班主任工作计划: 一、指导思想: 围绕“追求卓越,超越自我”的班风,以习惯培养 ...

社区管理

  《社区管理实务》讲稿 社区管理实务》上篇 社区工作基本知识? 本篇谈“是什么”的问题,主要扼要地 介绍社区工作中常见的概念、术语和常 识。分为社区、社区建设、社区建设项 目、社区组织、社区自治、社区发展、 社区党建等7个方面,共47个问题。一、社区1、现代城市社区的概念与要素 (1)现代城市社区的概念 现代城市社区是指聚居在一定地域范围 内的人们所组成的生活共同体。 (2)要素 地域、人口、组织结构、社会心理、规 范体系、物质设施2、现代城市社区的类型 按照不同的标准,有不同的分类 (1)按地域 ...

外商投资企业分支(办事)机构注销登记申请书

  外商投资企业分支(办事)机构 注销登记申请书重庆市工商行政管理局: 根据《中华人民共和国公司登记管理条例》《中华人民共和国企业 、 法人登记管理条例》等有关规定,现申请分支(办事)机构注销登记, 请予核准。同时承诺:所提交的文件、证件和有关附件真实、合法、有 效,复印文本与原件一致,并对因提交虚假文件、证件所引发的一切后 果承担相应的法律责任。分支(办事)机构名称(印章) 分支(办事)机构注册号 隶属企业名称(印章) 隶属企业法定代表人签字 申 请 日 期重庆市工商行政管理局制 HTTP://w ...