2011销售部工作计划书



2011 年销售工作计划书 二月至三月份:合理的组建销售团队 进行合理化分配小组协同作战。 简单说 11121 就是: 一个领头人, 一个精英, 一个中流, 两个培养,一个机动。 “
  1”??这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队, 没有一个合格的团队管理者, 是不可能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管 理寓言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白, 可是在挑选这个领头人的时候, 不同的管理者对其要求就千差万别。 其实对一个销售实战管 理者来说,最基本的素质就是:了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是:做言起 行的执行力。 “
  1”??就是一个精英,这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二 八原理,即 20\\%的精英产生 80\\%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点,那就是 积极主动,善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分 子比较强调经验的重要性,这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言,领头人本身可 能就是一个销售精英。 “
  1”??一个中流。这个中流可不是中流砥柱,而是业绩和能力等各方面表现平平者。 这些人因为被企业注视不足, 员工横向发展力量得以加强, 任何正负面情绪往往会因为他们 在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英,稳定的发展在中流。 “
  2”??两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想,他们比较有自知之明, 基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突, 行动上可能会慢一拍。 但他们执行时 不太会计较个人得 “
  1”??一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是业绩最差者。这 里的“
  1”不一定是业绩能力最差者,往往是对管理者决定执行不力者,或因为对企业或管理 者不满而制造消极情绪者。 这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者, 有时可能是团 队中的精英分子。 虽然任何一个管理者都不希望这个人存在, 但是如果团队需要刺激员工销 售业绩上一个档次,或者团队转型决定没有得到员工贯彻,这个人都是关键人物。管理者可 以借助这个人对团队进行铁腕管理。 处理此人时可以无声胜有声, 刺激其他团队成员坚决贯 彻决定。 11121 法则是基于一个简单的 6 人团队的分析法则,实际团队组建时可能不足 6 人或大 于 6 人,但 11121 法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区,不可能也不需 要组建这样的团队。 只要按 11121 法则组建销售团队, 管理者就不会因为人才难觅而头痛了。 在日常管理过程中也会更加顺利。 团队的凝聚力稳定性也会得到加强。 更重要的是只要营销 方法得当,业绩上量是没什么问题的。
. 销售人员培训方法 1 产品知识的培训,一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀,而且在产品的专 业知识方面也要非常的熟悉, 利用产品的知识结合销售技巧, 这样就迅速的提供了销售的成 功率。 2 销售技巧的培训。有了专业的知识,就需要销售的技巧了发挥它的作用。销售的技巧 没有一个限制性,主要就看自己本能的发挥以及应变能力,
  3.研究对手信息,通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,交货期,促销手段, 市场价格,客户意见,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥 自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。
  5.言传身教,一切从实际出发,实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,工作。现 场观察销售人员与客户打交道的表现, 评估销售人员关于产品知识, 销售技巧, 竟争技能等。 销售结果是最好的答卷。 现场教导是销售经理最重要的职责, 因为销售业绩的获得是每一个 销售人员共同努力奋斗的结果,因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人 员好的方面和做的不好的地方, 并强化那些前边所学的技巧与知识。 这样才能构成真正的培 训。 4 人品方面的培养:隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是 做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
  5.知识的培养: 销售人员不仅要了解自身的公司和产品, 还要非常熟悉竞争对手的情况, 做到知己知彼。 6 销售技能方面的培养:包括专也礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 7 管理技能方面的培养:例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 召开例会:工作总结应形成每天一次的例会制度,例会由项目经理主持,各销售人员必 须对一天下来对每一个客户进行的过程进行阐述,对自身工作情况进行自评,如: (
  1)获得的客户信息的是多是寡,有无合作意向达成; (
  2)在销售过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进; (
  3)对销售人员工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践 发现了什么问题,有哪些需要纠正、改进或增强的地方; (
  4)是否需要采取新的工作方式。在销售中遇到的问题和挑战,畅所欲言,总结经验, 吸取教训,并形成书面工作总结,公司存档,交由公司有关领导审阅、批示
8 销售团队的管理制度,公司全体业务人员必须遵守公司章程,遵守公司的各项规章 制度和决定! 销售团队的销售文化: 优秀的销售团队想必肯定离不开一个优秀的团队领导者, 一个优 秀的销售团队的每一个成员都是从不段的淘汰跟筛选中吸收起来的, 那我的团队将会是一个 什么样的销售文化呢?根据我以前的一些经验总结,一个优秀的销售团队是从一个小小的细 节过程自我改善慢慢成长起来的。 (
  1)关怀 我选择业务员主要选两种人: 一种是从来没有做过业务的人, 他们能够按照我指定的路 走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为, 人关键是品质和心态,如果他有很好的品质和学习的心态,有人格魅力,那他的工作一定不 会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 (
  2)执行 销售人员最应该看重的是品德, 我们一般不要求他们有多强的业务能力, 更多的时候我 们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公 司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入 公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对 其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起 来。 销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去 拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。 我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客 户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用, 把他们安排到不同的岗位上。 (
  3)责任心 销售人员是企业的中流砥柱, 企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。 而如何去选 择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的 气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因 此选择业务员的时候, 我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。 业绩也是一个人 综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到 80\\%的比重。 构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致, 虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有 了核心,也就能拧成一股绳。 我们经常召开一些小团体会议, 交流思想和意见, 激发销售人员达到公司销售目标的责 任心, 鼓励大家团结起来, 共同奋斗, 通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力, 我们就是要把这个向心力激发出来, 让销售人员围 着公司这个“心”而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。 (
  4)激励 激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的 看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相 应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是 不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天,因此工资是一 月一发。”其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺, 给予他们实现销售目标后可以得到的东西: 或是提升或是奖励。 如果企业在这时候没有及时 兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心, 还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。 让大家感觉到你是一个体贴下属、 亲近随和的领导岂 不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多。 (
  5)沟通 沟通比什么都重要。 不管持何种观点的人,都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队,领导 人就要想办法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具。 销售团队是由每个人组成的, 这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的, 但是到一起 后就不是简单的利益关系了。 每个人都有自己的思想和处事原则, 如何让他们放弃自己的一 些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来,这就要靠心灵的交 流了。 沟通的方式有很多种, 但是最根本的就是要尽量满足个人所需, 在发展的大前提下把这 些人的积极性调动起来。 四至六月份 :(
  1)积极拓展市场,发掘新的客户渠道与销售模式.制定完善的销售体系.做到突出重点维护现 有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率, 积极争取圆满完成销售任务 (
  2) 对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小 礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。为拓展全国的市场打开一个良好的口碑宣传作用. (
  3) 要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务 与交流技能相结合。与信息商务部同事保持很好的工作上的沟通,建立一体化共同发掘新的 销售模式.提高销售质量.把一些好的想法进行沟通完善. (
  4) 一日一小结,一周一总结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次 不要再犯。学会自主严格要求自己,
(
  5) 见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能与这个客户合 作。与呼叫中心同事沟通好客户的一个初步情况,准备一些相关询盘以及有利于在谈判过程 中有帮助的工具,给自己添加更多的自信心.让谈判的过程会更加的通畅. (
  6) 对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书 及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。悉心听 起别人给予的建议,分析其中的一些道理. (
  7) 对所有客户的工作态度都要一样, 加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象, 让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量,尽自己最 大的努力做的更好. (
  8) 和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业 务技能.加深同事与同事之间的友谊,并且做到对事不对人的总则.一起为公司的发展付出最 大的努力. 七月至十二月份:加强对团
 

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