2011年销售工作计划



公司今年制定的销售计划约 5 亿,这在重庆财富中心历史上又是一个刷新纪录的数据。因此无论对公司还 是对个人都是任务最为艰巨的一年。同时,这也几乎是重庆项目历史上最后的可售物业。为了不给自己的职业 销售生涯留下遗憾,为了还能朝自己的理想往前更迈进一步,我不得不做更多的努力,不得不做更多的探索和 尝试,这肯定会成为我人生中至关重要且弥足珍贵的一年。而且因为今年的重大任务,我也把原本的结婚计划 往后延迟一年,我希望我可以排除所有杂念,全身心的投入到最后的冲刺中。 待明年今日,回眸过去,幻想着眼里所见幸福犹如花儿般绽放……还幻想着,在那散落的花瓣中,尽情的 挥洒和跳舞…… 在开盘准备期和销售期个人制定的销售任务为 8000 万。具体为商业争取突破 5000 万。写字楼达到 3000 万以上。分解为具体物业是争取商业销售一栋湖滨商业再加零星铺面。写字楼销售达到 2 层以上。困难重重, 但不失自信。不单是和其他项目去竞争,也要在同事的竞争中不甘人后。全重庆可售同类型高档物业很多,包 括甲级写字楼,商业街门面,怎么进行 pk,需要有良好的踩盘和避实击虚的准备功夫。内部环境同事中,二部 的赵星豪,天天神秘的做着准备功夫,一会儿约柯娜和客户见面,一会儿和章总汇报,他拥有中国银行等几组 大客户资源。吴红仍然一丝不苟的做着热线回访工作。本部的王睿,一如既往的勤奋,约着很多客户来看图纸, 我也帮忙接待过,非常准。吕恺则具有很好的大客户资源,如中铁物资等可以购买 5000 万的大客户。 而我有什么?面对他们的努力,我自行惭愧,除了像守财奴一样数着迟早会发完的佣金,我还有什么?龟 兔赛跑的结局每个人都那么清楚,我可能是只兔子,应该是快要睁开眼睛的时候了…… 3?4 月份,第一个工作:回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求,全方面的了解自己的产品。 记录客户所提出问题。第二个工作:全方位的市场调研,了解竞争对手的全面情况。针对性地进行 pk。 5?6 月份,耐心回访广告热线,细心接待开盘前来访新客户。预约准客户,保证自己的客户能在开盘时买 到心仪的房源。 6?8 月份,集中开盘持续期,不放过每一个有意向的客户,在热销氛围中助添一把火。 另外对公司的建议是:商业和写字楼同时开盘。由于本项目本就不大,人气本就不像很多住宅楼盘那么旺,如 果再把很少的客户分成两拨,一是降低了热销的气氛,且容易打击客户投资信心和队伍的士气,二是销售人员 可做工作实在单一,容易在唯唯诺诺的不知去向中放走一部分投资客户。因为客户总是会等,以为你还有秘密, 或者对你的商业产生担心。再者,集中推广能为公司节约一部分营销推广费用。还可以综合很多因素来力证要 集中开盘的种种优势。包括公司的回款等等。希望公司领导着重考虑。 销售行业非常的残酷,一将功成万骨枯,衡量的标准也异常单一,就是你最后的那个数字。总之,三分天注定, 七分靠打拼,爱拼才会赢!而我把这首歌反过来唱: “爱赢才会拼。 ” 【网络综合-销售工作计划书格式】 销售工作计划书格式 对于销售人员而言,想要展开很好的销售市场,首先要拟定一份详细的销售计划书。而这份销售工作计划书更 不能是纸上谈兵,要掌握好写作的格式,何为销售计划书格式呢?以下是无忧考网为大家整理搜索的资料,仅 供参考。
  1.封面 策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划 完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果 也不一样。
  2.正文 (
  1)策划目的 要对本营销策划所要达到的目标、 宗旨树立明确的观点, 作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在, 以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面: ?企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 ?企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。 ?企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。 ?企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。 ?市场行情发生变化,原经销方案已不适 应变化后的市场。 ?企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b 的市场 营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销” 然后说明 9000b 营销成败对公司长远、 , 近期利益对长城系列的 影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非 常明确、突出。 (
  2)分析当前的营销环境状况 对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确 的营销手段提供依据的。 “知己知彼方能百战不殆” ,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分 析: a、当前市场状况及市场前景分析: ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点 如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如 台湾一品牌的漱口水《 “德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断 颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出: ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。 ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。 ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。 b、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、 消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中 还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 (
  3)市场机会与问题分析 营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用 用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。 a、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面: ?企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 ? ;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。 ?产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。 ?促销方式不务,消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差,令消费者不满。 ?售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目 标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与 竞争对手差距,把握利用好市场机会。 (
  4)营销目标。?营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间, 经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。 (
  5)营销战略(具体行销方案) a、营销宗旨: 一般企业可以注重这样几方面: ?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。 ?以产品主要消费群体为产品的营销重点。 ?建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。 b、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的 4p 组合,达到最佳 效果。

  1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
  3)产品品牌。要形成一定知名度, 、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
  4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
  5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则: ?拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。 ?给予适当数量折扣,鼓励多购。 ?以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。?若企业以产品价格为营销优势的则 更应注重价格策略的制订。 d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政 策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策 e、广告宣传。
  1)原则: ①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。 ②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌 生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义 的活动等。
  2)实施步骤可按以下方式进行: ①策划期内前期推出 产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动,接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
  6、具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。 还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季 营销侧重点,抓住旺季营销优势。 (
  6)策划方案各项费用预算。 这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入, 包括营销过程中的总费用、 阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验, 具体分析制定。 (
  7)方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯 彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 详细的销售工作计划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内 容在编制上也可有详略取舍  

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