2010销售工作计划



销 售 工 作 计 划
2010 年销售工作计划(销售维护) 年销售工作计划(销售维护)
第一部分 政策制定的目的

  1. 发展和完善销售网络:激励经销商保持目标渠道与板块的领先优势。鼓励经 销商积极向家装公司板块与工程版块转移,强化公司的营销组合资源优势与 服务系统。努力填补市场空白,统筹布局,形成点、线、面有机结合与脉动 增长。
  2. 由产品经营向品牌经营过渡与提升;通过厂商共建品牌工程,建立长效合作 机制。不断提升品牌衍生值与附加值,为厂商持续经营与发展,提供核心动 力。
  3. 保障经营目标的落实,在围绕网络建设和品牌建设的为中心目标的经营过程 中,努力开拓网络潜能,增加产品销量,达到网络优化,扩张与品牌提升, 销售与效益增长的良性互动。
  4. 把握当前市场工作主线:通过网络提升与空间布局提升销量,通过营销整合 与资源合理配置,逐步提升品牌知名度与美誉度;通过贴身专业服务脏现品 牌内涵。通过市场整合,打造富有创意和激情的销售团队与经销体系。
经销商(办事处) 第二部分 经销商(办事处)销售政策
(一)产品与销售服务支持 (
  1) 提供满足不同消费群体与渠道的产品组合,确保经销商的经营稳定与利 润空间。 (
  2) 协助经销商因地制宜制定推展计划,提供专业渠道(如家装公司、工装 供料项目相关现场演示、推介、服务等) 。 (
  3) 合理利用资源,逐步建立产品应用与服务体系,最大限度地满足市场需 求,通过厂商的交流互动,达到服务增值、品牌增值之目的。 (二)形象店建设(略) (三)宣传、促销物品的支持
  1. 全年宣传促销品总量控制在 5\%内。
  2. 对超出配额部分须客户现金购买或冲抵广告费。
  3. 区域负责人须定时反馈宣传、促销品的使用情况及其他建议,以便改造。 (四)广告支持 全年回款总额(万元) 广告支持 备注 30-50 车体广告 51-100 当地电视广告 100 万以上 车体广告+当地电视广告+户外广告 注:以货物形式返回,广告费用原则上只补助一次。 (五)人员及培训支持 公司不定期派工作人员为经销商提供工艺技术,产品知识及营销技巧的培训,根 据部分代理商在日常工作中的需要,提供相应的支持……
第三部分 (一)
销售部管理文件 组织构架与编制

  1. 组织构架


销售部
销售主管
销售主管
销售主管
销售主管
销售主管
全国区域市场

  2. 编制:共 5 人,其中部门经理 1 人,销售主管 4 人。
(二)
岗位职责

  1. 销售部经理岗位职责: (
  1) 按照公司决策。主持拟定销售部年度装修漆(乳胶漆)经营目标与发展规 划。 (
  2) 接受公司对营销业务的指导。按照公司的统一布局与筹划,因地制宜,灵 活出击。 (
  3) 对市场进行动态监控与督导,为营销团队和经销商排忧解难,确保公司经 营目标的完成。 (
  4) 科学管理,加强“本、量、利”三位一体的动态平衡,力求销售部贡献最 大化。 (
  5) 加强团队建设,注重团队素质、业务作风的培养,不断提升团队的凝聚力 与战斗力。 (
  6) 做好部门间沟通与协调,减少沟通成本与管理费用,提高营销体系整体工 作效率。
  2. 销售部主管职责 (
  1) 参与对区域整体市场与局部市场营销方案的制定。 (
  2) 负责对区域内责任市场经营目标任务的实现。 (
  3) 负责区域内装修漆(乳胶漆)经销商整体维护与市场开发工作。 (
  4) 负责对区域内经销商团队专业培训工作。

  5) 完成部门经理安排的其他工作。
(三)
管理制度
1 工作制度 (
  1) 遵纪守法,遵守公司各项规章制度。 (
  2) 维护公司利益与企业形象。 (
  3) 出差须递交申请详报计划,差期内应定期主动联系上级汇报工作。 (
  4) 差期内应按计划拜访客户,及时准确地传达公司举措信息,须按网点提升 方案进行督导与服务。 (
  5) 须定期向上级呈报辖区内市场各类信息,并分析总结,提出对策。 (
  6) 出差返回公司应在第一时间向部门经理口头述职。 主要内容有:A、辖内动态与预测 B、须立即解决的各种问题。 (
  7) 出差返回后三日内须向部门经呈交书面《出差总结报告》 ,在报告未呈交 部门经理前,部门经理不予审核费用报销。 (
  8) 新客户的开发须填写《客户档案》 ,呈交部门经理进行评估,待批准后方 可签约启动。 (
  9) 进行广告促销及其他营业推广项目时应按照公司规定程序进行操作 (以上 须文字批准为准) (
  10)服从领导工作安排,对有异议的事项需先执行后申诉。
  3. 奖惩制度 (
  1) 奖励 A、 业绩奖励 a、 年终奖(单位:万元)
奖金= 全年货款回笼额*2\% 30 *2\%+(全年货款回笼额-
  30)*3\% 30 *2\% +(全年货款回笼额-
  30)*3\%
  0<全年货款回笼≤30 万 30 万<全年货款回笼额≤50 万 全年货款回笼额>50 万
公司规定每个业务员每年的总业绩额必须达到 50 万元, 根据员工实际完成情 况,底薪会做出相应的浮动,具体如下: 公司员工季度考核,每季度必须完成销售额为
  12.5 万,若本季度未完成目标 额,则下季度的底薪下浮 5\%,依次类推 。 b、每月超额奖 每个业务员每月需开发 3 家代理商,超额完成者,每超出 1 家奖 励 500 元。即 每月超额奖金=(每月开发代理商数量?
  3)*500 元/家 每 月开发代理商数量≥3 B、绩效考核奖励 按人事部业绩考核体系每月进行考核。 (
  2) 处罚 A、 因故未能完成区域增长目标时,将酌情从年终业绩奖或季度业绩奖中扣除一 定比例的资金。 B、 说明:如本季度未能完成规定的货款回笼目标,在次季度追补完成后,所扣 本季度的业绩可以返还区域负责人。 C、 经营活动中不经请示,违规操作,给公司造成经济损失时,按公司直接经济 损失金额 20-50\%比例给与处罚,当月或逐月兑现。
第四部分 费用管理及标准
一、 销售费用

  1) 用车:业务用车须经部门经理审批后方可使用。 (
  2) 招待费用:凡来公司考察洽谈业务的客户,由公司统一安排接待,外勤期 间原则上不报销招待费用和其他费用。 (
  3) 销售主管出差及费用标准 A、 每人每次出差可向公司财务部借支 1000 元差旅费。 B、 差旅补助费按 元\天\人(包含住宿费、伙食费等) C、 非紧急业务未经上级批准不得乘坐飞机,自行乘机时公司将按同一线路火车 硬卧价报销,多支自理。
二、 货款资金管理

  1) 新客户须定期考核业绩,增长态势较好,需特殊支持是,由责任人以书面 形式报部门经理审定,经公司领导审批后实施。 (
  2) 无论新、老客户,铺底货款均应在三个月内予以收回,特殊情况除外。 (
  3) 代理商遇到特殊情况,如工程须急购货,而购货资金有困难的,可允许先 付所购货款总额的 70\%后予以先期发货,客户所欠购货款(30\%)须在一 个月内付清。 (
  4) 客户报销广告费用时, 销售部将视具体情况向公司领导请示冲销其铺底余 额。 (
  5) 销售部全体人员不得以公司名义向客户借支货款自用,一旦发现,扣除等 同工资,情节恶劣,公司予以开除并移交公安司法部门解决。
2010 年 3 月 23 日
签字确认:  

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