2010年销售人员面试技巧



2010 年销售人员面试技巧
销售面试技巧:面试前,通过 2-3 分钟的自由沟通,能够形成一种宽松的交流氛围,在自由 沟通中,可以简单的问问求职者的家乡、毕业的学校和所学的专业,从中可以找到一些轻松 的话题,但是这个交流的时间应该控制在 5 分钟之内,只要气氛达到了,即可。 接下来的求职者自我介绍是必不可少的,不需要指定介绍项目,由求职者自由发挥,但 是应该有时间限制,应以 2 分为限。通过自我介绍,可以了解求职者的基本情况,同时由于 没有限定项目,所以通过自我介绍中所透露的信息,可以看出其是否具备销售潜质。因为销 售工作本身首先就是向客户展示自我、展示公司、展示产品或服务,所以在自我介绍中能把 自己的与销售有关的性格特征、 社会实践或工作经历能够表达出来的一般可初步判定为有销 售潜质和销售思维。
自我介绍完毕, 应该针对个人简历中的社会实践或工作经历进行提问, 这些提问往往是 连珠式的,从求职者的回答中不断的去挖据问题,让问题一步步深化,以此来判断求职者的 思辨能力和工作能力。由于是招聘的销售岗位,所以这些问题基本上都和销售相关,但是从 回答中可以看出求职者个方面的能力。
我会再提出一些情景式销售问题, 这里面涉及到角色的互换, 求职者会分别以销售人员 和消费者(或客户)的身份对我的一些问题进行回答。我比较喜欢以买卖洗发水为例,现在 公司里的销售工程师可能都体会过我这个问题的威力。
通过以上三个环节,可以对求职者有了个比较全面的认识。这个时候,我会对求职者进 行点评,主要点评求职者的针对销售工作的优势所在和不足的地方。我始终认为,无论是否 适合录用,让求职者能够通过面试认识自己的某些方面,都是非常有意义的。
这个时候, 我的心中基本上对求职者是否适合这个岗位有了个七八分, 我会视情况地去 介绍公司详细信息和岗位信息,并回答求职者的一些提问。
适时结束面试,面试工作至此结束。根据综合评价,再电话通知合适的人选加入到我们 这个充满理性的激情团队中!
在公司所有工作中,销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为,客户在购买公司的产 品前,首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去 10 年里从广告到咨询服 务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:
(1)听说能力; (2)产品知识和人的品味; (3)销售策略和市场渗入策略; (4)具有说服力,但又不使用花招的沟通能力; (5)既有取得较好个人业绩的欲望,又有服务客户的强烈意识; (6)富于弹性,又讲原则; (7)做事积极主动,又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的? 人们购买产品的三个主要原因是什么? 关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少? 关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么? 若受到奖励,你有什么感想? 你最典型的一个工作日是怎样安排的? 为取得成功, 一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十 分重要的? 电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功, 需要什么样的特殊技能和技 巧? 在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的? 若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么? 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 讲一个这样的经历:给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以 确保达到销售任务目标的? 你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的? 一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩 短?
你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人? 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时, 怎样才能使这些人成为你的固定客户? 在打推销电话时,提前要做哪些准备? 你怎样处理与销售活动无关的书面工作? 请向我推销一下这支铅笔。 你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么? 和业已存在的老客户打交道,以及和新客户打交道,你更喜欢那种?为什么? 如果某位客户一直在购买和你的产品相似, 但价格却很低于你的产品, 你该怎样说服这 个客户购买你的产品? 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出? 假如你遇到这样一种情况: 你的产品和服务的确是某公司需要的, 但是那个公司内部很 多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。 客户征求你的意见, 你该怎样说?
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