2010年上半年的工作总结



2010年第一二季度工作总结及下半年工作规划 2010年第一二季度工作总结及下半年工作规划
河北客户经理: 河北客户经理:张志夺
销售业绩的达成 销售数据的分析 前期操作市场小结 市场存在主要问题 下半年主要工作规划及安排
销售业绩的达成
一季度回款额 二季度回款额 885467元 元 225435元 元 261235 236748元 元 全年任务量 180万 万 74万 万 90万 万 86万 万 完成率
  81.1\%
  66.5\%
  40.1\%
  27.5\%
辛集市恒安纸业 无极县众诚纸业 魏县玉敏纸业 大名县欢鑫商贸
574097元 元 266306元 元 100000元 元 100000万 万
由以上数据可以看出:辛集恒安纸业的完成率最高。大名县欢鑫商贸 的完成率比较低!辛集恒安纸业客户在六月份利用公司的仓储补助对 区域内的二批客户进行了一次针对QK07产品的压仓活动,效果明显。 而大名县欢鑫商贸客户则是按照公司规定的拉货比例回款。 备注: 备注:辛集市恒安纸业和魏县玉敏纸业以及大名县欢鑫商贸都是今年3 月份开始跟公司合作的新客户。
销售数据分析
尿片 辛集市恒安纸业 无极县众诚纸业 魏县玉敏纸业 0 0 29138元 元 Q7 Q8 Q9 尿片 0 0
  8.1\% Q7
  92.5\%
  69.1\%
  72.6\% 53\% Q8
  7.2\%
  30.9\%
  17.9\%
  30.9\% Q9
  0.3\% 0
  1.4\%
  2.3\% 1349412元 104872元 5280元 元 元 元 339741元 元 262153元 元 125486元 元 152000元 元 0
64664元 5280元 元 元
大名县欢鑫商贸 32768元 元
73214元 5280元
  13.8\% 元 元
通过以上数据表明:无极县众诚纸业和大名县欢鑫商贸客户 的QK08产品销售占比较高而辛集恒安纸业的QK08产品销售占 比较低,值得关注。辛集恒安纸业和无极县众诚纸业没有尿 片销售,而大名县欢鑫商贸和魏县玉敏纸业也以小包装尿片 为主。QK09的销售比例普遍较低,接下来要针对QK09产品在 大型商超和孕婴店进行有效的推广。
前期操作市场的总结
终端建设方面:
一.操作县城A类终端方面: 进店目标选择:客户区域内,所有比较有影响力,位置好,生意 好的A类终端都是我们的进店目标。都要有雀氏在销售。 陈列和场地方面:为确保我司产品能强势介入当地终端,在我司 目前没有导购员的情况下,一般采用购买货架陈列,以此来确保 我司产品在当地知名终端能有形象,有排面,位置好。给消费者 以视觉上的冲击。提升我司产品的美誉度。 促销执行方面:采用利用公司的促销政策跟超市的各档期的促销 活动相结合策略,利用超市活动的人气来带动我司产品的销售额
前期操作市场的总结
二.针对县城和乡镇的B.C类终端操作方面:
积极引导客户加快对B.C.D类终端开发速度,在提高客户可控终端的数 量和质量方面下功夫。帮助客户把网络延伸到乡镇B.C.D类终端上。提 高我司产品的铺市率。条件允许的,在乡镇上选择一家比较有影响力 的B类超市作为当地的核心终端,利用公司的促销政策和客户的客情关 系进店,要求核心店对我司产品进行货架陈列,并且销售产品要在12 个条码以上。借助该店的影响力去影响周边的终端。邯郸市大名县部 分乡镇在客户合作初期就是采用这种策略操作市场,效果比较明显。
QK08产品的推广方面:
渠道方面:前期利用我司QK07产品在渠道上的影响力,采用购买QK07 产品搭赠QK08产品的策略,使我司QK08产品成功的介入当地流通市场。 然后利用公司购买QK08产品赠湿巾的促销政策对各类终端进行了一次 有效的铺货,提高我司QK08产品在当地的铺市率。 商超方面:QK08产品上市初期利用从公司购买的单片试用装在商超门 口进行免费派赠活动,进行消费者的前期引导。后期充分利用公司的 政策,在商超进行购买QK08产品赠湿巾的活动,起到了很好的效果。
终端建设的实际效果照片
大名县尚美商场的店内广告照片
终端建设的实际效果照片
辛集市大沃城超市 魏县华联超市
终端建设的实际效果照片
大名县好又多超市 大名县千客隆超市
市场存在主要问题
一.产品品项销售比例不科学 二.过于偏重流通,对终端开发和重视不够 三.对合同区域内的网络开发不够细致,存在空白区域
备注:解决上述问题的方案将在下半年工作规划中详细解说
下半年主要工作规划及安排
渠道精耕和样板店的建设 平衡各品项的销售比例 区域内二批客户的合理布局 重视婴童渠道的开发建设
渠道精耕和样板店的建设
充分利用订货会的终端开发奖励政策,加快终端开发速度,提升 客户可控终端的数量和质量,实现渠道的精耕细化,把客户的网 络延伸到乡镇上面的B.C.D类店。 有效利用公司对客户样板店建设的资源,真正实现目标样板店有 销量,有形象,有影响力的“三有”目标!使这些样板店能起到 以点带面的效果。树立我司产品的形象。
平衡各品项的销售比例
有效利用客户已经掌控的终端和订货会的促销赠品,提高QK08产 品在终端的铺市率和销量。提高沃司产品的形象。根据QK09产品 的定位,制定针对目标渠道的推广政策。特别是婴童渠道和大型 商超。尿片产品针对各个市场实际情况和客户网络构成情况,去 努力推广。争取在2010年销售结束时,各品项的销售比例能够合 理科学。
二批客户的合理布局
辛集市恒安纸业客户目前的区域为辛集市,晋州市,深泽 县,对客户不能精耕的局部区域和乡镇,选择一些“有销 量,网络健全,有配送能力,重视我司产品”的二批商进 行重点支持,给予其区域商的保护,把其培养成客户的核 心二批。借助二批的网络去精耕客户所不能直接辐射的区 域。同时也可以减少以前因为二批商之间区域的重叠而引 起的二批间的砸价窜货现象的发生。其他客户由于区域较 小就要以精耕自己的区域为主,二批客户为辅。 备注:下半年需要公司向辛集市恒安纸业客户那里配备一 备注 名长期的业务代表。业务代表的工作职责就是公司支持的50 家样板终端店的日常维护。协助客户开发区域内所有B.C类终 端网点。实现客户区域的精耕细作,提高雀氏在区域内的铺 市率和知名度,杜绝客户向外区域内走货现象。
重视婴童渠道的开发建设
婴童店作为一个特殊的终端,是中高档纸尿裤产品分销的 主战场之一,由于婴童店的目标消费者为中高档消费人群, 非常适合我司QK09和QK08产品的销售。而且通过婴童渠道可 以有效的树立我司产品的高端形象和美誉度。下半年要制定 针对性促销方案,进行有效的推广方案。
结束语:革命尚未成功,同志仍须努力! 河北团队加油! 谢谢大家!  

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