2010年度销售工作总结与2011年销售计划



2010 年度销售工作总结与 2011 年销售计划 一、2010 年工作总结 (一)个人成长 2010 年 7 月 2 日,我有幸进入了中技这个大家庭,在公司领导和同事的支持和帮助下,不 断的锻炼和提高自己。眼看 2010 年即将成为过去,回顾与中技同行的这半年时间,感慨颇 多。 我是今年 6 月份毕业的,刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫,不知道做什么 工作,没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作,都是销售,但最终都 因为各种原因没能坚持下来,可能是受这两次失败的打击吧,当时我对销售没有多少好感。 可命运总是这么奇怪。 不知道是我选择了销售, 还是销售选择了我, 最后我还是来到了中技, 再次回归到销售的第一线。来中技的第一天,是胡总给我面试的,他当时问了我几个问题, 但我回答的都很不好,特别是让我用英语做自我介绍时,我支吾了半天也没表达清楚,结果 出乎意料的是,胡总还是给了我一次机会,让我能在这里与中技一起成长。 刚开始接触国际物流,什么都不懂,对 DHL、UPS 等国际知名快递公司都闻所未闻。那时 候公司人还不多, 每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题, 当各位同事分析渠道优势 与劣势,以及一些操作流程的时候,我更是听得云里雾里。我进公司的时候,正好上一批的 系统培训已经结束,胡总和郭经理让小叶做我的师傅,给了我一本培训教材,让我先自己熟 悉一下相关知识,由于缺乏实际经验,当时看起来很吃力,经常看的昏昏欲睡的感觉。一个 星期之后,开始了学打电话,那时候一天打 70 多个电话,但效果不是很理想,也经常遇到 客户的刁难和不屑,将近一个月都没有任何进展,当时心情相当沮丧,不知道是继续坚持下 去,还是另谋出路,领导也多次找我谈话,给我鼓励。结果,在 7 月份的最后一天,终于开 单了,接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里,我陆续新增了一些客户,但跟其他 同事比起来,进步还是慢了很多。 在中技的这半年,是很充实的半年。在这里,我不仅仅是单纯的做业务,而是更加注重自身 的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一边学习,一边提高,同时能把所学的东 西迅速运用于实践中, 遇到不懂的或者是自己无法解决的问题, 都可以随时请教领导和同事, 而他们都会毫不犹豫的帮助我,这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里,我有一种求知 的欲望,比学生时代更强烈,因为这些东西都是我所急需的,是我在这里工作的价值。物流 行业,特别是国际物流,从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高,以寻 求各种问题件的解决方法,提高自己的风险防范意识。在中技的这半年,我谈不上成功,但 工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦,玉汝于成。虽然我目前的业绩还不 是很理想,但我相信后面的路程我会走的更好。 (二)业绩增长与客户分析 我分析了一下从 7 月份到现在每月业绩的增长情况。7 月是进公司的第一个月,这个月对我 来说相当的漫长,因为开单比较迟,整个月才出了一票货,利润 150 元。8 月份新增 3 个客 户,其中利纳服饰公司只走了
  0.5kg 的普货就再也没有合作过,可能是因为清关问题延误了
很久的缘故,这个月总业绩 813 元。9 月份没有新增客户,业绩主要靠威胜体育和盛丽光电 两个客户支撑,总业绩 3063 元。10 月份新增 3 个小客户,货量都不大,威胜体育和盛丽光 电发货量也减少,整个月业绩低迷,才 1766 元。11 月份新增 5 个客户,月业绩 7046 元, 但由于一票报关件原因, 盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地, 估计以后合作的可 能性不大。虽然 11 月份货量有所增长,但客户量还是偏少,常走货客户单一,总有一种危 机感,所以以后还是要把开发新客户放在第一位,只有有充足的客户资源做支撑,货量才有 保障。
我的客户量不多,下面我对现有的客户做一简略分析。 义乌市康柏进出口有限公司,是我进公司开发的第一个客户,由于当时急于开单,给他报的 价格比较低,现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货,对价格相当敏感,而且 喜欢比价格,最近在我这里走货很少。 丹阳市威胜体育用品有限公司,是我的一个优质客户,我给他的价格也不高,现在快递基本 全部由我在做,部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主,目前正处于旺 季,相对而言,出货量比较可观。 上海盛丽光电科技有限公司,这也是我在 8 月份开发的客户。该客户主要生产 LED 灯具, 主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快,很有开发潜力,但 11 月份因为一票报关 件出了问题,弄得很不愉快,虽然主要责任不在我们,我们也尽力帮助处理,但最终还是没 赢得客户的理解和认同。据了解,该公司目前所有的报关件都是直接交给 DHL 官方,不敢 交给代理走。估计以后合作的可能性不大,等问题处理结束后,我准备再到那边拜访一下, 争取挽回。 鑫丰泰科技有限公司,是张玉军离职时转给我的,该客户发货类型单一,都是纯电池。考虑 到该公司位于深圳,竞争激烈,利润一般。但该客户付款喜欢延误,总是以各种理由延迟付 款,以后如有发货,必须严格做到先付款再发货。 元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒?易得贸易公司最近一直保持联系,但对方货量不多, 偶尔发些小样品之类的,但自认为给他们的服务还不错,没有因为货量少而另眼相看。 利纳服饰,是较早开发的一个客户,第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天,虽 然客户一直很理解很配合,但后来很少找我询价,也一直没出过货。于汝江,是一个私人客 户,经常往返于宁波、广州、深圳三地,货量不稳定,11 月份连续发了 4 票到沙特的货, 之后又没有什么音讯。 翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户,货量还不是很大,我一直在保 持联系,尽量争取其更多的订单。 (三)工作中的不足与改进 跟其他同事相比,在中技,我所取得的成绩是微不足道的,通过反思这段时间的得失,我认
为自己在工作上还存在很大不足。
  1、来到公司这么长时间,一共才开发了 14 个客户,这是很失败的,在客户的跟踪与维护上 也做得很不到位。好不容易打电话留下几个 QQ,因为没有及时去跟踪与联络,让他们一直 处于沉睡状态,或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。
  2、最近事情比较多,没有合理规划时间,工作条理性不强,就这样浪费了很多时间。有时 候很多事情集中到一块了,感觉手忙脚乱,不知道从哪里下手,结果东一下西一下,什么都 没做好,还没有效率。
  3、在客户询价方面,没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性,没有根据 客户类型,制作具有针对性的报价表,而是过分依赖现有的 APL 系统,每次都要花很多时 间在跟客户讨价还价上。
  4、客户询价之后,没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价,由于没有整 理这些记录,结果客户要出货都不知道,没有及时主动联系客户,这样就跟很多机会失之交 臂。
  5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量,放下很多原来计划好的工作,结 果预定的工作没完成,电话效果又不好。在这一点上,感觉是在被动的工作。 针对以上不足,我决心从下面这几个方面去改进: 首先,加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持,但也要抽出一部分时间联系意向 客户,随时掌握其最新动态,缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户,可以采取电话 回访的方式,增进与客户的沟通与交流。 其次,尝试通过各种方式开发新客户,不能仅仅局限于电话,还可以尝试网络推广,或者是 通过扫楼等方式。 再次,坚持今日事今日毕,并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候,公司要求我 们每天都要写工作总结,其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划” ,这样总 结就具有针对性,哪些事完成了,哪些事还有待改进,都一目了然,纵然第二天事情多,也 不会找不到头绪。 第四,针对不同客户类型,制作一份合理的价格表,引导客户自己查价格。这样一来方便客 户,也节省了我们自己很多时间。 最后,增强自己工作的主动性,做事情要分清主次,尽量不受外界其他因素的干扰。同时, 还要多与同事沟通,学习他们的优点,弥补自己的不足。 二、2011 年工作规划 凡事预则立,不预则废。2011 年马上就要到来,应公司及个人发展的需要,我对自己在新
的一年的目标和任务做了详细的规划。 (一)业绩规划 2011 年元月份,国外圣诞节刚结束,节日性产品货量可能会有小幅下降,但其他工业品还 有发展的空间,估计还可以赶上年底最后一波出货高峰,这个月要积极寻找货源,争取业绩 达到 8000-10000 元。2 月初是中国的春节,国内大量厂商都已放假,发货量回落,业务也 渐渐进入淡季,业绩要尽量做到 5000 以上。3-7 月份应该是相对比较清闲的,应抓紧时间 通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户,每个月至少新增 4 个新客户(也 就是每周新增 1 个) ,每月业绩至少增加 1000 元。8 月是一个过渡期,物流行业将再次进入 旺季,此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍,增加与客户之间的沟通与联系,尽最 大努力将潜在客户转化为成交客户。9 月和 10 月是俗称的“金九银十” ,是外贸公司发货的 高峰时期, 也是我们做业务的黄金阶段。 这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工 作,把服务做到位,另一方面,要利用前几个月积累的资源,厚积薄发,实现业绩上的突破, 平均月利润达到 12000 以上。11-12 月份国外又临近圣诞节,在中国的采购量势必大增,这 又是我们业务开发的大好时机,作为一名老员工,业绩应稳定在 15000 左右。 考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响,我将 2011 年的各项指标分解到每个月中,如 下表所示: (略) 随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增, 快递行业的普货利润率已呈下降趋势, 为适应 市场需求和公司发展方向,2011 年我们不应仅仅局限于快递市场的开发,空运和海运必将 成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看,利润还是比较客观的, 而且还有很大的发展空间。 到目前为止,我还没接过空运业务,海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的 重心向空运和海运方面转移, 积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、 提高自己的 业务水平。具体到实际操作上,可以参加公司组织的系统培训,多向领导和同事请教,同时 还可以通过相关书籍,使自己的知识储备有进一步提升。 (二)自我实现规划 除了对工作方面所做的要求和期望外,在自身素质方面,我认为自己还有很大的提升空间。 做业务,就要性格开朗一点,多与外界接触沟通,而这也是我目前所难以突破的障碍。2011 年,我要更加开放自己的思想,把自己真正融入到集体生活之中;工作之余,多到外面去走 动走动, 开阔自己的视野, 丰富自己的社会经历和阅历, 这样对我自己的成长是很有帮助的, 也是很有必要的;更为重要的是,要学会独立自主的处理各项事情,不能什么都过分依赖于 别人,在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。 当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方,我将不断总结和反省自己,努力适应 公司的发展要求,实现更大的突破。  

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