2009 区域发展业务总结和计划



北区Q2业务发展报告 北区Q2业务发展报告 Q2业务发展
柳磊 2009年 4月6日
2009年区域销售回顾 2009年区域销售回顾 区域在线治疗病人和新增病人与销量分析 人员招聘和离职情况 区域存在的问题和解决问题的方法 2009年Q2销售目标 2009年Q2销售目标 2009年活动计划 年活动计划( 2009年活动计划(Q
  2) 2009年研究项目进展(PMS/DUS/IST/样品 年研究项目进展(PMS/DUS/IST/样品) 2009年研究项目进展(PMS/DUS/IST/样品) 2009年 2009年4月行程计划和重点事情
2009 Regional Sales Performance By Month(Branch)-North Regional
National Actual 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 National Actual Target A/T Jan-09 650 1,370 47\\% Feb-09 861 1,170 74\\% Mar-09 1,019 1,510 67\\% 1,700 0\\% 1,840 0\\% 2,000 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 80\\% 70\\% 60\\% 50\\% 40\\% 30\\% 20\\% 10\\% 0\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
2,160 0\\%
2,290 0\\%
2,460 0\\%
2,340 0\\%
2,640 0\\%
2,840 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved
  62.47\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08。
2009 Regional Sales Performance By Month(Branch)-Beijing
National Actual 1,200 1,000 800 600 400 200 0
National Actual Target A/T Jan-09 420 600 70\\% Feb-09 520 560 93\\% Mar-09 605 640 95\\% 680 0\\% 720 0\\% 760 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 100\\% 90\\% 80\\% 70\\% 60\\% 50\\% 40\\% 30\\% 20\\% 10\\% 0\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
800 0\\%
840 0\\%
880 0\\%
860 0\\%
900 0\\%
1,000 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved
  85.8\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08.
2009 Regional Sales Performance By Month (Branch)-HB/HN/JX
National Actual 500 400 300 200 100 0
National Actual Target A/T Jan-09 122 200 61\\% Feb-09 216 150 144\\% Mar-09 261 200 131\\% 240 0\\% 260 0\\% 300 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 160\\% 140\\% 120\\% 100\\% 80\\% 60\\% 40\\% 20\\% 0\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
320 0\\%
360 0\\%
380 0\\%
360 0\\%
420 0\\%
460 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved 1
  08.9\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08.
2009 Regional Sales Performance By Month(Branch)-Northeast
National Actual 600 500 400 300 200 100 0
National Actual Target A/T Jan-09 67 280 24\\% Feb-09 60 240 25\\% Mar-09 115 300 38\\% 320 0\\% 340 0\\% 360 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 45\\% 40\\% 35\\% 30\\% 25\\% 20\\% 15\\% 10\\% 5\\% 0\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
400 0\\%
420 0\\%
460 0\\%
420 0\\%
480 0\\%
500 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved
  29.5\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08.
2009 Regional Sales Performance By Month(Branch)-Shandong
National Actual 600 500 400 300 200 100 0
National Actual Target A/T Jan-09 25 140 18\\% Feb-09 33 100 33\\% Mar-09 14 170 8\\% 260 0\\% 280 0\\% 320 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 35\\% 30\\% 25\\% 20\\% 15\\% 10\\% 5\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
0\\%
360 0\\%
380 0\\%
400 0\\%
380 0\\%
460 0\\%
500 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved
  17.56\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08.
2009 Regional Sales Performance By Month(Branch)-North China
National Actual 500 400 300 200 100 0
National Actual Target A/T Jan-09 16 150 11\\% Feb-09 32 120 27\\% Mar-09 24 200 12\\% 240 0\\% 260 0\\% 280 0\\% Apr-09 May-09 Jun-09
Target
A/T 30\\% 25\\% 20\\% 15\\% 10\\% 5\\%
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
0\\%
300 0\\%
330 0\\%
360 0\\%
360 0\\%
400 0\\%
420 0\\%
2009 Q1 quota performance achieved
  15.32\\%,
Q1 sales growth 0\\% VS 20
  08.
2009 Q1 Sales Contribution by DMs - Total
Jan.-Mar. Quota Contribution
10\\% 12\\% 44\\%
Jan.-Mar. Sales Contribution
10\\%
3\\%
3\\%
20\\% 14\\%
司宝强 冯伟 TRA(东北) 吴文元 王亚楠 (东北)
24\\% 60\\%
2008 Q1 Sales Contribution by City
Jan.-Mar. Quota Contribution
7\\% 4\\%
3\\%
5\\%
4\\%
3\\%
44\\%
4\\% 5\\%
Jan.-Mar. Sales Contribution
7\\%
2\\% 4\\%
8\\%
0\\% 10\\%
2\\%1\\% 0\\% 2\\% 2\\% 2\\%1\\% 0\\% 6\\%
北京 大连
武汉 济南
长沙 青岛
南昌 天津
哈尔滨 石家庄
沈阳 太原
长春
14\\%
60\\%
2008 Q1 Region Top 1-15 Hospitals. Rank
MR. 陈林建 刘伟 程华 刘伟 冯伟/薛峰 于德宝 祈萍 刘维岗 吴永红 刘维岗 吴永红 程华 吴永红 祈萍 吴永红 牟小红 Hospital 北京301医院 北京三环医院 湖北省人民医院 医科院肿瘤医院 武汉同济医院 哈医大附属肿瘤医院 北京医院 北京同仁医院 湖南湘雅二院 北京军区总医院 湖南湘雅三院 湖北省肿瘤医院 湖南湘雅医院 北京304医院 湖南肿瘤医院 天津肿瘤医院 合计15家医院 合计15家医院 : 15 合计40家医院 合计40家医院 : 40 所占百分比\\% 所占百分比\\% 09 Q1 sales 624 270 168 166 127 116 76 72 70 60 60 57 56 50 49 48 2,069 2,530
  81.78\\% 09 Rank 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 11 12 13 14 15
2009 区域 区域TOP15医院进药工作 医院进药工作
地区
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
医院
进药状态
目标进药
达成情况
2009 年占 年占80\\%区域销量医院销售汇总 区域销量医院销售汇总(For RSM) 区域销量医院销售汇总
医院 地区
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
2009年Q1 销售
2009年Q2目标 销售
负责代表/经 理
每周在线治疗病人数,新入组治疗病人与销量汇总分析 每周在线治疗病人数 新入组治疗病人与销量汇总分析
在线 第一周 累 计 4 2 3 2 0 1 0 0 0 在线 治 疗 30 10 6 8 0 1 1 1 10 第二周 在线 第三周累 累 治 计 疗 计 5 1 2 2 0 0 1 0 10 31 13 6 8 1 1 1 1 10 6 3 0 0 1 0 0 0 0 在线 治 疗 37 15 7 8 1 0 0 2 0 第四周 累 计 7 4 1 2 0 0 0 1 0 0 0 49 在线 治 疗 第五周累计( 第五周累计( 3月总 30, 30,31 累 ) 计 3 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0
排名
区域 北京 湖北 黑龙江 湖南 吉林 山东 天津 河北 辽宁 江西 山西 合计
治 疗 26 10 4 6 0 1 0 1 1
销量
1 2 3
4 5 6 7 8
25 11 6 6 1 2 1 1 0 0 0 53
605 157 104 104 4 14 4 20 7 0 0 1,019
12
67
21
72
10
70
15
5
2,3月份新增病人数与销量关系 月份新增病人数与销量关系
800 760 720 680 640 600 560 520 480 440 400 360 320 280 240 200 160 120 80 40 0 2月-1 周 2月-2 2月-3 周 周 2月-4 周 3月-1 3月-2 周 周 3月-3 周 3月-4 周
每周新病人 每周销量
每日新增病人与销量关系 时间 每周新病人 每周销量 2月-1周 32 303 2月-2周 53 454 2月-3周 55 559 2月-4周 45 534 3月-1周 42 532 3月-2周 55 740 3月-3周 43 545 3月-4周 47 576
3月份全国处方不同肿瘤病种比率 月份全国处方不同肿瘤病种比率
1\\% 4\\% 11\\%
6\\%
4\\%
4\\%
20\\%
16\\% 8\\% 26\\%
鼻咽癌 神经胶质瘤
头颈鳞癌 肝癌
大肠癌 食道癌
胰腺癌 胃癌
肺癌 其他
销售组织结构图
张建忠 营销总监
空缺 市场部经理 王程 市场助理 于海玲 公共事务经理 周涛 产品专员 丁鹏 产品经理 高丽 产品专员 (李静恩) 会务专员
(王洪亮) 数据管理员 高哲 销售助理
石岩 商务部经理 王燕 商务助理
(辛红霞) 区域产品经理 司宝强 北京区域经理 陈林健 北京销售代表 秦荻 北京销售代表 祈萍 北京销售代表 刘伟 北京销售代表 刘维岗 北京销售代表 姜淑娟 北京销售代表 (袁树荣) 东北地区经理 东北地区经理
柳磊 北区销售经理
空缺 销售助理 王亚楠 山东地区经理 冯伟 湖北地区经历
刘方 区域产品经理 钟锦璐 上海地区经理
于立新 东区销售经理
空缺 销售助理 韩莉 安徽销售代表 张展荣 广东地区经理
空缺 区域产品经理 (林桂祥) 福建地区经理
杨洁 南区销售经理
空缺 销售助理 高瞻 西南地区经理 赵增超 河南销售代表
吴文元 河北地区经理
沈卫光 浙江地区经理
刘方(兼) 江苏地区经理
姜玉玲 西北地区经理
于德宝
黑龙江销售代表
空缺 河北销售代表 空缺 天津销售代表 王燕 山西销售代表
冷静 山东销售代表 空缺 山东销售代表 空缺 山东销售代表
程华 湖北销售代表 薛峰 湖北销售代表 史小咪 湖北销售代表 吴永红 湖南销售代表 空缺 江西销售代表
周艳丽 上海销售代表 全云飞 上海销售代表 张仁蜂 上海销售代表 姜伟 上海销售代表 空缺 上海销售代表 空缺 上海销售代表
黄小平 浙江销售代表 方鹏 浙江销售代表 洪宇 浙江销售代表 (史伟骏) 浙江销售代表
许伟 江苏销售代表 王莹 江苏销售代表 王珊 江苏销售代表 空缺 江苏销售代表
李文卿 吉林销售代表 空缺 辽宁销售代表
陈燕忠 广东销售代 曾献杰 广东销售代 盛佳文 广东销售代 林春雄 广东销售代 空缺 广东销售代 李辉 广西销售代表
方向倩 福建销售代表 罗根权 福建销售代表 空缺 福建销售代表
王宏君 陕西销售代表 (蔺青) 陕西销售代表 席少华 甘肃销售代表 聂晓燕 新疆销售代表
姜山 四川销售代表 空缺 四川销售代表 张景军 重庆销售代表 王永宏 贵州销售代表
北区人员情况
24人 DSM:5人 MR:21人 Assistant:1人 Local MAT:1人 Vacant:5人 司宝强(DSM) 北京 陈林建 刘伟 秦荻 刘伟岗 祁萍 姜淑娟 冯伟(DSM) 两湖,江西 辛红霞
(区域产品经理)
柳磊(RSM) 空缺(助理) 吴文元(DSM) 华北 王亚楠(DSM) 山东
袁树荣(DSM) 东北
薛峰(武汉) 程华(武汉) 吴永红(长沙) TBA(南昌) 史小咪(实习生)
于德宝(哈尔滨) 李文卿(长春) TBA(沈阳) TBA(大连)
TBA(天津) TBA(石家庄) 王燕(太原)
冷静(济南) 张久利(济南) 唐若之(青岛)
09年\\_\\_月份区域人员入离职情况表(For 09年\\_\\_月份区域人员入离职情况表(For RSM) 月份区域人员入离职情况表
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
区域 江苏
职位 销售代表
姓名 文明
性别 男
原单位 深圳万乐
入职时间 2008-11-04
离职时间 2009-02-04
离职原因 业绩达不到要求
四川
地区销售经理
高瞻

拜耳
2009-02-09
2009年Q2销售指标
第一季度实际销售(支数) 大区 区域 北京 两湖江西 东北 山东 华北 北区 总计
1月 420 122 67 25 16 650 2月 520 216 60 33 32 861 3月 605 261 115 14 24 1019 Q1季度total 1545 599 242 72 72 2530 4月 680 240 320 260 240 1740
第二季度销售指标(支数)
5月 720 260 340 280 260 1860 6月 760 300 360 320 280 2020 Q2季度total 2160 800 1020 860(含豫) 780 5620
2009年Q2销售预测
第一季度实际销售(支数) 大区 区域 北京 两湖江西 东北 山东 华北 北区 总计
1月 420 122 67 25 16 650 2月 520 216 60 33 32 861 3月 605 261 115 14 24 1019 Q1季度 total 1545 599 242 72 72 2530
第二季度销售指标(支数)
4月 680 240 140 70 50 1180 5月 720 260 180 130 100 1390 6月 760 300 230 190 150 1630 Q2季度 total 2160 800 550 390 300 4200
2009 Q2 quota performance achieved 78\\%,
Q1 sales growth 66\\% VS 20
  08.
个人客户维护活动 销售活动 地区销售活动 大区重点支持活动 全国性活动 市场活动 区域性活动 PMS/DUS
泰欣生推广手段123456 泰欣生推广手段
医 生 寻 找 病 人 使 用 泰 欣 生
利益 好处
代表/经理 代表 经理
病人 医生
IST研究 研究 样品 Sample 媒体网络 宣传
北区Q2业务发展目标 北区Q2业务发展目标 Q2
完成销售4200支,不断降低C225市场份额; 通过区域学术发展,建立公司和产品品牌:周密计划,认真执行市场部门及区域的Program; 培养15名专家,获得对公司和产品品牌认可,并作为区域讲者; 针对肠癌患者,优选在胃肠外科抢占市场分额; 在北区:鼻咽癌,头颈部鳞癌,食管癌,神经胶质瘤,胰腺癌优选于C225; 贯彻市场策略,推广NCCN头颈部肿瘤中国版,在鼻咽癌做为首选; 在爱必妥较弱区域,先取得局部地区,医院的胜利; 完成TOP15医院的正式进药,重点跟进TOP20家医院销售; 通过Key Processes (R/D-meeting;Training;New MR. Development)和Key Capabilities (SPA; SPF;DM Coaching),严格团队报告制度的管理,建立有竞争力的团队!
北区销售策略
高端产品的定位?新一代EGFR单抗 选择'合适的病人',抢占优质病人,尽早使用泰欣生 推动泰欣生鼻咽癌,头颈部肿瘤的显著增长,带动在胃肠肿瘤,脑神经胶质瘤肿瘤, 胰腺癌,肺癌等病种不断增长 对于已选择了C225的客户:进行市场的细分,逐步'侵蚀',再用泰欣生进行转换 首先发展与放疗科的关系,在肿瘤内科通过促销性临床实验方式建立学术合作,开 拓在外科的新领域 销售策略?以区域性的PMS/DUS的模式,建立临床实验合作 充分利用IST实验和临床赠药资源 集中优势资源,取得局部地区和医院的胜利 以多种形式的用药经验分享/讨论,推动销售
3月份南一区-GD/GX(模版) 月份南一区-GD/GX(模版)
成绩:
1广东销量突破210支,广西达到20支; 2广东,广西人员招聘全部到位; 3广西两个医院广西肿瘤医院,瑞康医院顺利外购用药; 4顺利完成一个区域沙龙,组织8个科内会 5中肿销量1,2,3月销量:12支,24支,70支实现短期 翻倍上涨 6广州市肿瘤医院,中医药大学附院,广州军区总医院, 铁路医院泰欣生超过爱必妥销量
解决方案:
1做好中山一附院,省人民医院药剂科工作请相关科主任提 单 2在中肿还是蚕食爱必妥分额政策,攻其弱势科室;维护好 医院高层领导关系;培养一,两个超级泰欣生讲者; 3与佛山当地代表够通重新评估和分析佛山客户; 4与南宁当地商业协调南宁招标,方可顺利进医院; 5理顺汕头当地商业,搞外购; 6和代表跟进陈忠平,赵充两个ist临床研究进展
问题:
1中山一附院,省人民医院还没正式进药; 2中
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