2005年厦门8月工作总结汇报1



工作汇报
厦门市场: 厦门市场:逝水年年
目录
一. 二. 三. 四. 厦门市场概况 8月份工作总结 9月份工作进展 10月份工作计划及目标
二、 厦门市场概况
市场简介 厦门市场包括岛外人口: 厦门市场包括岛外人口: KA店 139家 KA店 139家 501家 GT 501家 250万 250万 4623家 528家 SS 4623家 OT 528家
8月工作总结
8月份厦门市场目标任务量是 月份厦门市场目标任务量是350万.其中白奶 月份厦门市场目标任务量是 万 其中白奶 完成192万,功能奶 完成 万 功能奶
  26.5万,花色奶 万 花色奶
  44.3万,乳饮 万 乳饮 功能奶 花色奶 料1
  29.6万. 万
渠道占比
渠道 商超 岛外通路 岛内通路 团购 蒙牛液体奶 1064671 980136 17858
  09.8 111392 占比 27\% 25\% 45\%
  2.80\%
8月份各渠道占比情况 月份各渠道占比情况
2000000 1500000 1000000 500000 0 商超 岛外通路 蒙牛液体奶 1064671 980136
17858
  09.8
111392 岛内通路 团购
四、单品销售占比
24高钙低 24心情系 24酸酸乳系 15塑瓶装 品项 24早餐 24小纯 6大纯 24精品奶 24小高 6大高钙 脂 列 列 酸奶 24甜牛奶 销量 443416 1436160 486593 72
  04.6 228116 17825 12376 10286 1165640 131264 3128
  36.40\%
  12.30\%
  0.20\%
  5.80\%
  0.50\%
  0.30\%
  0.26\%
  29.60\%
  0.33\%
  0.07\%
占比率 11\%
8月各品项占比情况 月各品项占比情况
3\% 0\% 早餐奶11\%
24早餐
酸酸乳31\%
24小纯 6大纯 24精品奶 24小高 6大高钙
小纯37\%
24高钙低脂 24心情系列 24酸酸乳系列 15塑瓶装酸奶
0\% 0\% 0\% 6\% 0\% 大纯12\%
24甜牛奶
销量 500 400 300 200 100 0 4月 5月 6月 7月 8月 394 328 2
  45.5 237 256 销量
早餐奶瓶酸完成情况

  1、早餐奶目标量 5500 件回复量 15300 件实际完 成10312件
  2、瓶酸目标量4500 件回复量 4800件 实际完成 4688件
早餐奶瓶酸试饮
品尝试饮活动: 品尝试饮活动 A. 品项 早餐奶 瓶装酸酸乳 品项: 早餐奶,瓶装酸酸乳 瓶装酸酸乳. B. 时间 周六 周日 晚上 时间: 周六,周日 晚上. 周日,晚上 C.目标 提高产品知名度 引导消费者 培育市场 拉 目标: 提高产品知名度,引导消费者 培育市场.拉 引导消费者,培育市场 目标 动消费。 动消费。
9月工作安排

  1、小店主铺产品为瓶酸、早餐奶,上月已铺市小店本 月加强跟踪,确保网点存活。在商场进行试饮活动, 提瓶装酸奶和早餐奶的销量。
  2、开展业务员销量竞赛,激励业务员积极性。
  3、确定小店铺市目标量和铺市产品(酸酸乳、瓶酸、 250纯牛奶)。
  4、加强对业务员的考核力度,不定期进行检查,对直 接负责人进行相关考核。明确区域内所有销售网点的 陈列标准,(按售点类型划分)合理使用促销物料, 明确到每一个业务员,加强终端生动化陈列。

  5、将每个片区,每条街道,每个网点, 落实到人。
  6、以日报的形式对各项业务工作进行跟 进落实,执行到位。
  7、通过以上制度,有效的提高业务员的 终端拜访能力和执行力。

  8、加大培训力度,提高业务员.促销员的专业素 质和工作素养.在工作中学习,在学习中工作.
  9、把晨会,月例会建设成一个互相学习,互相沟 通的平台,增强凝聚力.
  10、加强对各项业务工作的落实和跟进,提高执 行力.
早餐奶、瓶酸落实情况
在大卖场陈列早餐奶独立堆头,提高陈 列形象,促进销售。 在有促销员的点进行早餐奶、瓶酸免费 试饮,拉近与消费者的距离。 对于小店进行设置组合奖励,拉动早餐 奶和瓶装的销售。 让促销员在社区进行早餐奶、瓶酸循环 试饮
价格体系
蒙牛 24小纯 大纯 小高钙 大高钙 早餐奶 44元
  29.6元15送1件瓶酸 53元20送1 33元 53元20送1
  35.
  6(草、原、芒) 20送1件早餐(蓝、 芦AD钙)16送1
  45.6 44元20送1 31 27元特价 55 53元20送1 35 31元 53 53元12送1件 伊利
  45.6 30 53 33 53
酸酸乳
36 35元20送1
36
人员组织架图
项目经理 营销/企划 中心 会 计 1人 巡 查 3人
岛内 协 管 商超部 负责人
岛外 特通主管 促销部 负责人 物管部 负责人
财务部 负责人
厦大区主 管吴振仲 业务员 3人 业务 员5人
东部区主 管
湖里区主 管
岛外区主 管 业务员1 人 促销员103 人 成品 物料 配运处 调度
业务 员7人
业务 员6人
业务员 10人
本月的市场优势

  1、加大了在终端上的投入,通过对终端实行 陈列奖励,加强终端SS店的形象陈列,产品销 售价格比竞品相对稳定。
  2、部分产品日期 比竞品新鲜。
  2、用热销产品带动新品,使新品得到更多销 售机会。
  3、加强了物料的控制,由专人管理。使物料使 用更加合理化,重点加强了海报的张贴。
10月计划和目标 月计划和目标

  1、继续加大在终端上的投入,通过对终端实行陈列奖励, 加强终端SS店的形象陈列。
  2、重点加强物料在商超的使用,强化生动化称列。
  3、加强物料的控制,由专人管理。物料使用的合理化, 重点加强海报的张贴和吊旗的使用。
  4、重点客户重点支持,在货源充足的情况下加大促销力 度,使用操作灵活的手段,以短平快的方式迅速向终 端压货占领资金。
  5、以增加渠道利润来刺激渠道销售。

  1. 提高产品铺市率,更注重提高铺货率,培育市场, 引导市场.
  2. 促进客情建设,加强沟通,提高终端维护能力.
  3. 不断提高终端陈列形象,树立蒙牛品牌良好形 象.
四. 中秋,国庆活动安排

  1. 利用中秋,国庆两大节日,积极拓展团购市场。
  2. 做好中秋,国庆两大节日生动化陈列,提升活 动氛围。
  3. 全面执行并落实蒙牛产品换购促销活动。
三. 合理配置产品结构,实行全品项经 营.

  1. 保持纯牛奶,酸酸乳主打产品继续占有绝对领 导地位.
  2. 加大重点产品早餐奶,瓶装酸酸乳的推广力度.
  3. 在保证销量稳健上升的同时,适当调整各品项 占 比,逐步实行差异化,全品项经营.

  4、在商场进行试饮活动,提瓶装酸奶和早餐奶的销量, 稳定纯牛奶销量,重点推广酸酸乳AD钙、酸酸乳芦荟 味、瓶装酸酸乳、早餐奶。争取品项占比合理化。
  5、稳定终端价格、进行买赠,增加渠道利润。提高售后 服务质量,提高配送效率。
  6、加强ss店的售后服务,维护好客情关系,及时调整临 期产品,让店主卖的放心.
  7、加强外围的铺市,不间断的让业务带车拉货铺市.
人员培训

  1、市场是由人来操作的对人员的管理和使用是最重要的, 对业务员进行定期的培训提高业务员的业务能力。
  2、配合经销商建立更加合理的薪酬制度提高业务员的积 极性。激发业务员的热情。
  3、严格考核制度,积极沟通,定期开会,为业务员提供 良好的培训和晋升机会。
  4、及时拜访客户,积极进行陪同走访市场终端 、及时 传达的公司信息。
渠道客户的服务管理

  1、规范和稳定渠道的零售价格。按照渠道客户的大小、销量不同 建立有层次的供货价格体系。
  2、增大渠道利润,使客户卖我们的产品有钱赚,根据不同渠道终 端情况采用不同产品组合铺市、让客户持续稳定的获得利润,客 户就会主动推销我们的产品。市场份额就会不断扩大,达到我们 占有市场最大份额的目的。
  3、努力提高售后服务,现在的竞争越来越激烈,产品的同质化非 常普遍,如果我们能够持续提供优质服务就能逐步获得客户的信任, 使客户关系变的更加稳定牢固。一是对客户的服务:包括送货、 补货、调整老日期产品、与经销商及时沟通处理不合格产品等。 二是对消费者服务:及时处理投诉设立咨询电话等。
  4、通过良好的售后服务,全面加强与客户、消费者的相互沟通和 联系,对树立产品形象、提升企业的品牌形象都有重要作用。
2005年8月14日  

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